6.攻心為上上策

事先詳細地了解對方的觀點、所知曉的材料論據的細節，以及對方可能作出的其他的選擇，等等，然後再開始說服對方。對方會認為，既然你想得比他更周全，知道的情況比他更全面，那麼，應該是你比他更正確。

一位成功地說服了投資者們，從而獲取了一大筆投資的企業家說，他不過是在與他們商談時，率先把他們可能提出來的責難坦率地全部說了出來。雖然這些責難很有道理，他的解釋也未必完美無缺，但投資者們卻已在他的誘導下形成一種心理：既然他早已全部考慮過這些問題，那麼問題對他來說就不再是問題了。這種意識中的變化，使他的說服具有了真實的力量。

一個善於說服他人的人，往往能夠敏銳地發現對方某種內在的需要，並且在這種需要與他希望說服對方的話題之間建立起一種聯繫。

在談話中，每個人都有自己的思想、自己的主張，如果無視對方的存在，只管自己逞口舌之能，就會在雙方間形成一種無形的鴻溝，影響合作。如果從對方來考慮，從對方關心的事情入手談起，就會一下子提起對方的興趣，使他產生談話的慾望，營造談話氣氛，使你能夠進一步闡述你的主張和建議，誘使對方接受。

北京某廠的張廠長，因為工廠的經濟效益上不去，心裡非常著急。改革吧，自己又年輕，不能取得其他領導的支持，怎麼辦呢？張廠長左思右想，靈機一動，於是召開了一個工廠領導班子會，他不從工廠存在的弊端出發，而是首先談及了人人關心的待遇問題，分析了人們待遇低的原因就在於生產管理不完善，要想提高生活待遇，必須完善生產管理體系，狠抓生產和銷售環節。結果，全廠十幾個大小領導，一致舉手贊成改革。於是張廠長大刀闊斧地在廠里實行改革，當年馬上就取得了明顯的經濟效益，也提高了全廠工人幹部的工資和福利待遇，受到全廠工人的擁護。

張廠長的成功，就在於他把自己的著眼點建立在人人關心的事情上，取得人們的理解和支持。我們在社會中，要想成就一番事業，不可不以張廠長為楷模。

一家銀行的信貸員，在向一家習慣於拖欠貸款的企業催收外匯貸款時，巧妙地將一條「重要信息」帶給企業：在國際外匯市場上，美元與日元的比價將可能下跌。而這家企業恰恰是通過收回日元貸款再折成美元償還貸款的，再拖欠則意味著企業的還貸量要大大增加。於是，根本不必信貸員催促，企業馬上設法還清了貸款。其實，這種美元與日元的匯率變化僅是一種估測而已。這一估測，由銀行人員說出來，自然有了權威性。也自然輕而易舉地改變了雙方的地位，從而不費力氣地說服了對方。