6.誘導戰法，征服人心

央求不如婉求，勸導不如誘導

古代有一個寓言，說有位車夫拉著車上橋，橋很陡，走到半路實在拉不動了。他急中生智，用力頂著車把，放聲唱起歌來。他這一唱，前面的人停下來看他，後面的人想看看發生了什麼事，快走著追上他，而車夫則乘機央求大家幫著推車，大家一齊用力，車就推上了橋。

車夫了解人們好奇圍觀的心理，所以他不靠蠻力一個人拚死拉車，而是靠在車把上唱歌，如果他沒有辦法招人來推車，就算他用儘力氣也不能把車拉上橋。

這位車夫的求人策略堪稱高超過人，無與倫比。本來是求人幫忙，結果卻成了別人自覺自愿的行為，求人求得不露聲色，渾然無跡。我們把這種求人術總結為「隱身戰法」。

不要以為這隻不過是一個寓言，說說而已，生活中行不通，現實中還真有這樣的事情。美國《紐約日報》的總編輯雷特就是這樣求得一位賢才鼎力相助的。

當時，雷特是格里萊辦的《紐約論壇報》的總編輯，身邊正缺少一位精明幹練的助理。他的目光瞄準了年輕的約翰海，他需要他幫助自己成名，幫助格里萊成為這家大報的成功的出版家。而當時約翰剛從西班牙首都馬德里卸除外交官職，正準備回到家鄉伊利諾州從事律師業。

雷特看準了約翰是把好手，可他怎樣使這位有為的青年拋棄自己的計劃，而在報社裡就職呢？雷特請他到聯盟俱樂部去吃飯。飯後，他提議請約翰海到報社去玩玩。從許多電訊中間，他找到了一條重要消息。那時恰巧國外新聞的編輯不在，於是他對約翰說：「請坐下來，為明天的報紙寫一段關於這消息的社論吧。」約翰自然無法拒絕，於是提起筆來就做。社論寫得很棒，格里萊看后也很讚賞，於是雷特請他再幫忙頂缺一星期、一個月，漸漸地乾脆讓他擔任這一職務。約翰就這樣在不知不覺中就放棄了回家鄉做律師的計劃，而留在紐約做新聞記者了。

雷特憑著這一策略，獵獲了他物色好的人選，而約翰在試一試，幫朋友忙的動機下，毫無壓力地，興緻很高地扭轉了他人生航船的方向。事前，雷特一點也沒泄露他的意思，他只是勸誘約翰幫他趕寫一篇小社論，而事情遂很圓滿地成功實現了。

由此可以得出一條求人的規律，那就是：央求不如婉求，勸導不如誘導。

在運用這一策略的同時，要注意的是：誘導別人參與自己的事業的時候，應當首先引起別人的興趣。

當你要誘導別人去做一些很容易的事情時，先得給他一點小勝利。當你要誘導別人做一件重大的事情時，你最好給他一個強烈刺激，使他對做這件事有一個要求成功的希求。在此情形下，他的自尊心被激起來了，他已經被一種渴望成功的意識刺激著了，於是，他就會很高興地為了愉快的經驗再嘗試一下了。

凡是領袖人物，都懂得這是使人合作的重要策略。但有的時候，常常要費許多心機才能運用這個策略，有時候又很便當。像雷特獵獲約翰一例，他只是稍許做了些安排。

總之，要引起別人對你的計劃的熱心參與，必須先誘導他們先嘗試一下，可能的話，不妨使他們先從做一點容易的事入手，這些容易成功的事情，在他們看來，往往是一種令人興奮的真正的成功。

鑽進鐵扇公主的肚子里

《西遊記》里講到，唐僧師徒去西天取經，中途遇上了火焰山。孫悟空縱有天大的本事，也撲不滅它，最後不得不向鐵扇公主求情，借她的扇子一用。誰知這女子根本不賞臉。於是孫悟空變成了一隻小飛蟲，鑽進了鐵扇公主的肚皮里，一陣折騰，公主打熬不住，只好投降。

兵法中有一條：堡壘最容易從內部攻破。以「隱身戰法」求人，也可以採取這種策略，明裡強攻不成，就暗中智取。

鍾隱是五代十國時南唐的一位著名畫家，他年少清悟，倦於俗事，幸好家道殷富，有使不完的銀子，於是便進了深山，學習前輩陶淵明先生「結廬在人境，而無車馬喧」，做起「採菊東籬下，悠然見南山」的隱士來了。

隱居山林，除了修身養性，練練氣功外，鍾隱最愛做的一樁事就是畫畫。好在眼前鳥語花香，溪流清澈，到處都是作畫的素材。鍾隱每日畫畫花竹禽鳥，山水人物，倒也自娛自樂。

不過，畫了一段時間，鍾隱就出現「眼高手低」的毛病。怎麼看自己的畫都是一肚子氣，自己構思的妙境，就是畫不出來，急得他扔掉畫筆，向著山林嘰哩哇啦扯著嗓子亂叫一通。

鍾隱冷靜下來，經過反思才認識到，毛病就在於自己畫技貧乏。於是決定下山求師學藝。

下山後一打聽才知道，當時畫花鳥的高手叫郭子暉，此公筆墨天成，曲盡物性之妙，尤其擅長畫鷙鷂。鍾隱大喜，立即前往郭府拜師。

不料，郭干暉並非世中俗人，雖然身懷絕技，卻不肯輕易授人，是否有意想使自己這一套絕活失傳，那就不得而知。反正他老先生要作畫時，總會吩咐下人把門關上，插上門閂，唯恐馬路上過往的行人，或是私闖進來的賓客，窺見一招一式。因此，鍾隱興沖衝來到郭府，連大門也沒跨進，就讓門房給轟出來了。

鍾隱倒是很有趣，一拍腦袋把自己大罵一通：真是該死呀！該死，上山隱居后竟然把世俗的規矩都忘光啦，想當年孔夫子收學生，還要拎十條臘肉來，我怎麼空著手就跑來了呢？

於是，鍾隱回到家，叫人準備一車銀子，風風光光地再次登門求見。誰知門房仍擋住不讓進，還冷嘲熱諷道：「你認為我們家老爺缺銀子花嗎？告訴你吧，我們家老爺用毛筆畫個圈，能夠你小子吃個一年半載的。還想到這兒擺譜子，也不看清楚門牌號碼！」

沒辦法，鍾隱只好拉著一車銀子灰溜溜打道回府。

投師不成，鍾隱茶飯不香，夜不能寐。老話說：「天無絕人之路」。終於，鍾隱想出一條妙計，既然正道走不通，那為何不走旁門左道呢？於是，他喬裝打扮成一個小廝，毛遂自薦地跑到郭府要當奴僕，且一再強調只混口飯吃，不要工錢。他畢竟是個畫家，化妝后連門房都沒認出他來。由於他要求不高，郭府又正缺人手，於是就被收下。

鍾隱真不愧是天生做間諜的材料，一進郭府，就把上上下下哄得團團轉，對那位郭老先生更是殷勤伺候，日夜端茶捧煙，照料周全，把那位郭老先生都給唬住了，老先生撤除了對他的所有防線，作畫時竟然點名要他站在一旁磨墨，根本沒料到他是個間諜。

此時，鍾隱可是稱心如意啦，他可以盡情地觀看郭老先生作畫時的筆法用彩，沒過多久，就把老先生那套密不示人的技藝爛熟於心了。

誰知，畫技學得越多，越是技癢難熬。有一天，鍾隱實在忍耐不住，乘興在牆上偷偷畫了一隻鴿子，神形俱佳。有人將此事向郭老先生報告，老先生聞訊前去觀看，一看就嚇了一大跳，知道這絕非外行所能畫出來的。於是，召來鍾隱盤問。

鍾隱見紙包不住火，只好和盤托出，郭老先生聽罷並沒生氣，反而大受感動：「相公為了學畫，竟然不惜為奴，這叫老夫如何敢當？如此求學，真乃天下少見，老夫就破例把你收在門下吧。」

從此，郭干暉老先生與鍾隱以師徒相稱，一個縱論畫道，密授絕技：一個潛心苦學，仔細揣摩，果然，鍾隱深得其旨，技藝猛進。畫有《鷹鴿雜禽圖》、《周處斬蛟圖》等傳於後世。

借人口中言，傳我心腹事

很多朋友都會遇到一種苦惱，要錢時沒錢，要關係時沒關係，此時去求人辦事就象狗咬刺蝟，不知從何處著口。如果你能在日常生活中多一個心眼，多一份心思，去留心人與人，特別是有頭有面的人之間的牽藤絆腳的關係，在很多時候就會派上用場。

比如，某人為了推銷百葉窗帘，他知道某公司的經理與某局長是老相識，便打聽到經理的住處，提一袋水果前往拜訪，彼此寒暄后，他說出了幾句這樣的話：

「這次能找到你的門，是得到了王局長的介紹，他還請我替他向您問好……」

「說實在的，第一次見面就使我十分高興……聽王局長說，你們的公司還沒有裝百葉窗帘……」

第二天，百葉窗帘便成交了。此人高明之處就是有意撇開自己，用「得到了王局長的介紹」這種借人口中言，傳我心腹事，借他人之力的迂迴攻擊法，令對方很快就接受了。

社會紛繁複雜，真真假假、虛虛實實，誰能時刻提那麼高的警惕去辯別真假。因此很多人就可以鑽空子。

一天，一位辦理房地產轉讓的房產公司推銷員來到一位朋友家，帶著朋友的朋友的介紹信。彼此一番寒暄客套之後，就聽他講開了：

「此次幸會，是因為我的上司趙科長極為敬佩您，叮囑我若拜訪閣下時，務請先生您在這本書上簽名……」邊說邊從公文包里取出這位朋友最近出版的新著。於是這位朋友不由自主地信任起他來。在這裡，趙科長的仰慕和簽書的要求只不過是個借口，目的是對這位朋友進行恭維，使他開懷。

在被恭維者面前，若以第一人的語氣這樣說，則必有諂媚的味道，會使人很容易觀察其目的。但這位高明的推銷員有意撇開自己，用「我的上司是您的忠實讀者」這種借他人之力的迂迴攻擊法，就比「我崇拜您」來的巧妙、有效，更容易使人接受。尤為高超的是，他已將朋友的書準備好。這種情況，由不得人家不照他的話去做。此種求人手段，確實難以招架。

素不相識，陌路相逢，如何讓所求之人了解你與他是朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分的牽強，但一般人不駁朋友的面子，斷不至於讓你吃閉門羹。這是一條求人的捷徑。

求人者通過第三者的言談，來傳達自己的心情和願望，在求人過程中是常有的事。人們會不自覺地發揮這一技巧。比如：「我聽同事老張說，你是個熱心人，求你辦這件事肯定錯不了……」等等。但要當心，這種話不是說說而已的，也不能太離譜。有時有必要事先做些調查研究。

為了事先了解對方，可向他人打聽有關對方的情況。第三者提供的情況是很重要的，尤其是與被求者的初次會面有重大意義時，更應該儘可能多方收集對方的資料。但是，對於第三者提供的情況，也不能全部端來當話說，還要根據需要有所取捨，配合自己的臨場觀察、切身體驗靈活引用。同時，還必須切實弄清這個第三者與被求者之間的關係。這一點非常重要，不然，說不定效果適得其反。