4.求人辦事，寫八股文
著名幽默大師林語堂總結中國人（尤其是讀書人）求人辦事，象寫八股文一樣。
中國人辦事很少象洋鬼子「此來為某事」那樣直截了當開題，因為這樣不風雅。如果是生客就更顯得冒昧了。中國人的相會講究話里做文章，有著八股般起承轉合的優美。不僅有風格，而且有結構，大概可分為四段：
第一段是談寒暄、評氣候。諸如「尊姓」，「大名」，「久仰」，「夙違」及「今日天氣哈哈」皆屬於此類。林語堂稱之為氣象學的內容，其要在起「來則安之位安而後情定」的作用。即聯絡感情。這些內容在人們的生命空間中確實也有很大的共同性，不致於遭到抗拒。
第二段是敘往事、追舊誼。這就更深一層了，要從大眾皆有的生命空間過渡到彼此較為特殊的那一塊，是深入的過程。林語堂戲稱之為「史學」。「也許有你的令侄與某君同過學，也許你住過南小街，而他住過無量大人衚衕，由是感情便融洽了。如果，大家都是北大中人，認識志摩、適之，甚至辜鴻銘，林琴南……那便更加親摯而話長了」。這一段做得好，雙方感情可能會有真真的融洽。
第三段是談時事、發感慨。這可是政治學了。「感情既洽、聲勢斯壯」，於是便可聯手出擊，可進入侃的境界。縱橫的範圍甚廣，「包括有：中國不亡是無天理，救國策，對於古月三工草將馬二弓馬請政治領袖之品評，等等。連帶的還有追隨孫總理幾年到幾年之統計。比如你光緒三年聽見過一次孫總理演講，而今年是民國二十九年，合計應得三十三年，這便叫做追隨總於是三十三年。」這一段做得好，感情更為融洽，聲勢又壯，甚而至於相見恨晚，到了兩肋插刀的程度。至此，可認為到了陡然下筆，相機言事之際。
於是，這第四段就叫經濟學一奉托「小事」。可客氣地起立，拿起帽子，然後兀而轉來道：現在有一小事奉煩。先生不是認識某某嗎？可否請寫一封介紹信云云。這一段要在自然隨意，不給對方造成很大的壓力或使對方覺得自己該欠他多大之情。而是要利用前敘鋪墊，陡然收筆，總結全文。
林語堂描述的這段「求人八股」，含有某種嘲諷的意味，如果不是一位油滑世故、人情練達之人，想必他也提煉不出如此精妙的「求人大法」來。這是中國人特有的交際智慧。
下面從實踐的角度，教你作一篇「求人八股文」。
未成曲調先有情――求人的備戰階段
聊閑天，套近乎
1980年8月21日，義大利著名女記者奧琳埃娜法拉奇訪問***。她的訪問彬彬有禮，她是從祝賀***同志的生日開始的。她從***傳記中知道他的生日是8月22日，而***自己卻忘記了。
鄧：「我的生日？我的生日是明天嗎？」
法：「不錯，***先生，我從你傳記中知道的。」
鄧：「既然你這樣說，就算是吧！我從來不知道什麼時候是我的生日，就算明天是我的生日，你也不應祝賀啊！我已經76歲了。76歲是衰退的年齡啦！」
法：「***先生，我父親也是76歲了。如果，我對他說那是一個衰老的年齡，他會給我一巴掌呢！」
鄧：「他做得對。你不會這樣對你父親說的，是嗎？」
訪問氣氛就這樣十分融洽而輕鬆地形成了。緊接著，談話轉入正題，法拉奇向***提出一個又一個尖銳而又十分敏感的問題，如「***」與毛**的錯誤的關係問題，毛**選林彪為接班人問題，毛**對***的批評問題，對資本主義的評價問題，對**的問題等等。由於開頭造成了一個好的氣氛，這些問題都得到了滿意的答覆，法拉奇的採訪取得了圓滿的成功。
求人辦事的初始階段，其實就是與人溝通感情的交際階段。在交際中尋找共同點的說話術，俗稱「套近乎」，也叫「名片效應」或「認同術」。認同是交際中與陌生人、尊長、上司等溝通情感的有效方式。
認同，是要在交際雙方的經歷、志趣、追求、愛好等等方面尋找共同點，誘發共同語言，為交際創造一個良好的氛圍，進而贏得對方的支持與合作。
外交史上有一則軼事：一位日本議員會見埃及總統納賽爾，由於兩人的性格、經歷、生活情趣、政治抱負相距甚遠，總統對這位日本議員不大感興趣。日本議員為了不辱使命，搞好與埃及當局的關係，會見前進行了多方面的分析，最後決定以套近乎的方式打動納賽爾，達到會談的目的。下面是雙方的談話：
議員：閣下，尼羅河與納賽爾，在我們日本是婦孺皆知的。我與其稱閣下為總統，不如稱您為上校吧（納賽爾以前是上校則因為我也曾是軍人（認同之一）。也和您一樣，跟英國人打過仗（認同之二）。
納賽爾：晤……
議員：英國人罵您是「尼羅河的希特勒」，他們也罵我是「馬來西亞之虎」（認同之三），我讀過閣下的《革命哲學》（認同之四），曾把它同希特勒《我的奮鬥》作比較，發現希特勒是實力至上的，而閣下則充滿幽默感。
納賽爾：（十分興奮）呵，我所寫的那本書，是革命之後，三個月匆匆寫成的。你說得對，我除了實力之外，還注重人情味。
議員：對呀！我們軍人也需要人情。我在馬來西亞作戰時，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是保衛自己。阿拉伯人現在為獨立而戰，也正是為了防衛，如同我那時的短刀一樣（認同之五）。
納塞爾：（大喜）閣下說得真好，以後歡迎你每年來一次。
此時，日本議員順勢轉入正題，開始談兩國的關係與貿易，並愉快地合影留念。日本人的套近乎策略產生了奇效。
在這段會談的「開場白」中，日本議員先後五處使用認同術，終於使納賽爾從「不感興趣」到「十分興奮」而至「大喜」，可見日本人套近乎的功夫不淺。
一開始，日本人就把總統稱作上校，降了對方不少級別；挨過英國人的罵，按說也不是什麼光彩事，但對於軍人出身，崇尚武力，並獲得自由獨立戰爭勝利的納賽爾聽來，卻頗有榮耀感；沒有希特勒的實力與手腕，沒有幽默感與人情味，自己又何以能從上校到總統呢？接下來，日本人又以讀過他的《革命哲學初稱讚他的實力與人情味，並進一步讚頌了阿拉伯戰爭的正義性。這不但準確地刺激了納賽爾的「興奮點」，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的話收到了預想的奇效。
法拉奇和這位日本議員的成功，給我們的啟示意義重大。首要一點，就是不能打無準備之仗，有備而來，才能套得近乎，並且套得磁實，套得牢靠。
讓我們再拿記者為例。記者採訪，常常是「跑斷腿，磨破嘴，」有時還不得不面對冷麵孔，坐冷板凳，他們是如何與採訪對象套近乎的呢？一位經驗老到的記者如是說：
記者是一種特殊的職業，他們幾乎天天都跟不熟悉的人和不熟悉的事打交道。工農商學兵、三教九流都有可能涉及。記者跟備種各樣的人接觸，離不開說話。怎樣跟採訪對象談話，這裡面大有學問。方法不當，可能成為胸有百策嘴若噤蟬，如同茶壺裡煮餃子倒不出來。所以，記者要勤於用嘴，善於用嘴。
在採訪過程中，記者要從採訪對象那裡獲得情況，佔有材料，常常是通過記者提問題來實現的。能不能夠提出問題，問題提得是否恰當，是記者的一項重要基本功。
俗話說：「酒逢知己千杯少，話不投機半句多。」記者多與不熟悉的人打交道，怎麼能談得投機呢？這多半要看記者的本領。
初次見面，彼此陌生，有個熟悉的過程，有經驗的記者能夠把這個過程縮短。通過觀察和分析談話對象，能夠迅速地找到一個可以引起雙方話題的共同點，打破那種不知從何談起尷尬局面。
有一位老記者去採訪一位科學家，到了科學家那兒，老記者看到牆上掛著幾張風景照，於是就扯上了構圖呀，色調呀，原來這位科學家愛好攝影，他興緻勃勃地拿出了他的相冊，談話氣氛非常融洽。正是由於這種氣氛，使後面的正題採訪進行得到常順利。
一次，一位記者去採訪一位女教師，行前有人說她很倔，說不好三言兩語就把人打發了。記者到學校去找她，她正在跟傳達室的人發脾氣。記者一聽她說話的口音是浙江人，心裡暗暗高興，因為他也是浙江人。後來，他們的交談就從家鄉談起，越談越熱乎，這一段題外話也為正題作了很好的鋪墊。
所以，記者在跟不熟悉的採訪對象接觸中，應該開動開動腦筋，注意觀察，迅速找到這種共同點，以此作為一種契機，與採訪對象建立互相信任的關係，以進行和諧、投機的談話。
有時候，採訪和求人簡直就是一回事，記者的經驗足資各位求人者借鑒。
相逢何必曾相識
有些時候，我們所請求的對象是素不相識的陌生人，事先無法進行積極充分的準備。這怎麼辦呢？下面就向你介紹一些與陌生人交談、套近乎的技巧。
首先，你要把與陌生人交談看成是一件樂事。應當想：這是獲取新信息的好途徑；是擴大橫向聯繫的好機會；是求知學習的好渠道；是鍛煉口才的好辦法……只有這樣，你才能珍視與陌生人的交談，變畏途為樂境，變被動應付為主動出擊。交談時，你才會熱情、誠懇、娓娓動人，「未成曲調先有情」；心中的話，才會源源涌到舌尖。
初次見面，素昧平生，有人感到周身不自在，「不好意思」交談；有人感到無從啟齒，「沒有辦法」交談。他們或局促一角，尷尬窘迫；或欲言又止，囁懦迂訥；或說話生硬，使人誤解……產生這些現象的原因之一是：缺乏和陌生人交談的勇氣。所以在與人交談時首先要堅信自己是能夠把話說清楚的。有無這種信心是非常重要的。但是與陌生人交談的勇氣也不是與生俱來的，是可以逐步培養的。其主要方法是：
自我暗示交談前，可作自我暗示，適當默念：「慌什麼？一句一句說！」「急什麼？自有辦法可想！」「要勇敢，鎮定地說出第一句！」
自我信任相信自己能說會說。做到：該說則說，該笑則笑，該問則問，自然大方。
用警句給自己打氣牢記一些幫助你戰勝膽怯、鼓足勇氣的警句，常常有很好的啟迪作用。如：「勇氣是男子漢的主要品性」、「大膽橫行天下，小心寸步難行」、「永不聽信你的俱怕」、「自己先有一種堅信，然後用你全副的精力做去――成功的基礎十有八九建築於此」。
轉移緊張情緒別老想著：要和陌生人談話了，怎麼談呢？真急死人……要把此種緊張情緒轉移到別的事物上去。如看看室內的陳設，鑒賞一下牆上的名畫，掛歷等等。緊張的心情自然地消釋了，交談就能較輕鬆地進行。
其次，要善於尋找話題。我們在與陌生人交談、寒暄之後，常會出現可怕的冷場。這時我們就面臨著一個找話題的問題，有人說：「交談中要學會沒話找話的本領。」所謂「找話」就是「找話題」。寫文章，有了個好題目，往往會文思泉湧，一揮而就；交談，有了好話題，就能使談話融洽自如。好話題，是初步交談的媒介，深入細談的基礎，縱情暢談的開端。好話題的標準是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的餘地，好談。
找話題的方法有多種：
中心開花面對眾多的陌生人，選擇眾人關心的事件為題，圍繞人們的注意中心，引出許多人的議論，導致「語花」四濺，形成「中心開花」。這類話題是大家想談、愛談、又能談的，人人有話，自然能說個不住了。以「中心開花」法選話題，要在陌生人多的場合，把話題對準大夥的興奮中心。
即興引入巧妙地借用彼時、彼地、被人的某些材料為題，藉此引發交談。有人善於借對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等等，即興引出話題，常常取得好的效果。「即興引入」法的優點是靈活自然，就地取材，其關鍵是要思維敏捷，能作由此及彼的聯想。
投石問路向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進，就能有把握地過河；與陌生人交談，先提一些「投石」式的問題，在略有了解后再有目的的交談，便能談得更為自如。如在聚會時見到陌生的鄰座，便可先「投石」詢問：「您和主人是老同學呢，還是老同事？」無論問話的前半句對，還是後半句對，都可循著對的一方面交談下去；如果問得都不對，對方回答說是「老鄉」，那也可談下去了。假如是北京老鄉，你可和他談天安門、故宮、長城，也可與他談北京的新變化；如果是福建老鄉，你可與他談荔枝、龍眼、桔子，沿海的水產等等。
循趣入題問明陌生人的興趣，循趣生髮，能順利地進入話題。因為對方最感興趣的事，總是最熟悉、最有話可談、最樂於談的。如對方喜愛攝影，便可以此為題，談攝影的取景，膠捲的選擇，各類相機的優劣，鑽研攝影藝術的甘苦，等等。如果你對攝影略通一、二，那肯定談得投機。如你對攝影不太了解，那也正是個學習機會，可靜心傾聽，適時提問，藉此大開眼界。
引發話題方法很多，諸如「借事生題」法、「即景出題」法、「由情入題」法，等等。可巧妙地從某事、某景、某種情感，引發一番議論。引話題，類似「抽線頭」、「插路標」，重點在引，目的在導出對方的話茬兒。
第三，伺機而動，慢慢地拉近距離。陌生人之間的交談，必須在縮短距離上下功夫，力求在短時間內了解得多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來。孔子說：「道不同，不相謀」，志同道合，才能談得攏。我國有許多「一見如故」的美談。陌生人要能談得投機，要在「故」字上做文章，變「生」為「故」。這也有不少方法：
適時切入看準情勢，不放過應當說話的機會，適時插入交談，適時的「自我表現」，能讓對方充分了解自己。
交談是雙邊活動，光了解對方，不讓對方了解自己，同樣難以深談。陌生人如能從你「切入」式的談話中獲取教益，雙方會更親近。適時切入，能把你的知識主動有效地獻給對方，實際上符合「互補」原則，奠定了「情投意合」的基礎。
借用媒介尋找自己與陌生人之間的媒介物，以此找出共同語言，縮短雙方距離。如見一位陌生人手裡拿著一件什麼東西，可問：「這是什麼？……看來你在這方面一定是個行家。正如我有個問題想向你請教。」對別人的一切顯出濃厚興趣，通過媒介物引發他們表露自我，交談也會順利進行。
留有餘地留些空缺讓對方介面，使對方感到雙方的心是相通的，交談是和諧的，進而縮短距離。因此，和陌生人的交談，千萬不要把話講完，把自己的觀點講死，而應是虛懷若谷，歡迎探討。
讓人記住你是誰
有些求人者生性靦腆，性格內向，登門求助時慌裡慌張，好不容易談完話，留下禮物便奪門而出，長吁一口氣。回頭一想，連個名字也沒給人家留下，白費心思，徒勞無功，叫苦不迭。
初次見面時讓人對你留下深刻的印象，是非常重要的。如果一開始就出師不利，要挽回這種劣勢，那就必須花費九牛二虎之力，而且還不見得有用。
因此，和別人見面時，做為開始的「自我介紹」，絕不可馬虎。那麼應該如何「自我介紹」呢？
當你們見面，目光相對，互露微笑之後，接下去就是「我叫……」的自我介紹，這種介紹的要點就是要講清楚。如果對方因沒有搞清你的名字而叫錯時，彼此一定會覺得很尷尬的，很容易造成不愉快的場面。因此，自我介紹時，除了要講清楚外，最好能附帶一句比如說「王，就是國王的王。」這樣不但不會使對方發生誤解，還可以加深印象。
另外有一點非常重要，自我介紹當然是要使對方記住自己的名字，但同時你自己也必須記牢對方的名字。如果你沒記清楚的話，不但會讓對方感到失望，而且也是一件很不禮貌的事。
有沒有什麼有效的辦法能使自己記住對方的名字？最好的辦法就是找機會說出對方的名字，這樣能幫助記憶。
再者，如果在講話中時常提到對方的名字的話，對方一定會覺得你很重視他，而感到愉快，因此可以促進感情的交流，這是在英國及美國社交中常用的方法，值得借鑒。
要使自己給人留下深刻的印象，還要抓住機會推銷自己。這在那些登門求職者身上，顯得格外重要。
如果有滿腹經倫，而又懷才不遇，唯一的辦法就是強迫推銷自己。在中國歷史上推銷自己的故事很多。毛遂自薦便是一例。
趙國被秦國打得節節敗退，公子平原君計劃向楚國求救，打算從門下食客當中挑出20名文武兼備的人物與他隨行，結果精選出19位，還差一位無法選出，平原君傷透了腦筋，這時有個叫毛遂的人自我推薦，要求加入。
平原君大為驚訝，就對毛遂說：「凡人在世，如同錐子在袋子裡面，若是銳利的話，尖端很快就會戮穿袋子，露在外面，而人會出人頭地。可是，你在我門下三年了，一向默默無聞，是不是你沒有展露鋒芒的機會呢？」
毛遂回答說：「我之所以默默無聞，就是因為我一向沒有機會，如果把我放在袋子裡面，不僅尖端，甚至連柄都會露出外面。」
平原君認為這話不錯，就讓他加入行列，湊足了20人，前往楚求救。到了楚國后，毛遂大露鋒芒，協助平原君成功地完成了任務。其餘19人都望塵莫及，自愧不如。
「曲徑通幽處」――求人的進攻階段
委婉含蓄
表達求人意願的首要之點，是要委婉。
當代社會人際交往的節奏加快了，所以我們大可不必象林語堂所說，求人要繞那麼大的彎子。在套近乎階段一過，為張口求人做好了鋪墊之後，就可以直接進入進攻階段：提出你的要求了。
孫犁在《荷花澱》中描寫幾位婦女：「女人們到底有些藕斷絲連。過了兩天，四個青年婦女聚在水生家裡來，大家商量。『聽說他們還在這裡沒走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣裳。』『我有句要緊的話得和他說。』『我本來不想去，可是俺婆婆非叫我再去看看他一有什麼看頭啊！』」
這幾個青年婦女的丈夫都參軍走了，她們的共同心理是很想念自己的丈夫，都很想去駐地探望一下。但是，由於害羞，不好當著眾人直接說出來，就各找了一個借口來表達本意，彷彿到駐地去理由是充分的，非去不可。這就委婉地說出了自己的意願。
這種假借他人之口的表達方式，常常是從側面切入，暗中點明自己要說的最主要的意思。
曲徑通幽，就是對話時不直接了當，而是曲曲折折地表達內容，讓對方在回味中理解你要說的意思。
迂迴曲問並不等於含糊，那種頭緒紛雜、枝節叢生、使人難以作答的問題，應該避免。比如記者在出發採訪之前，應該先做些準備，包括看文件、查資料、閱讀別人有關的報道、列出採訪提綱等等，使自己心中有數。也可以把談話的範圍、題目光告訴對方，使對方心中有數。不過，記者的這種要求，應用委婉的方式提出，千萬不要使對方談話受這個要求的限制，產生只能這麼談，不能那麼談的感覺。
委婉的語言表達了求助者一種謙和的態度。這種情感必須是真誠的，在表現上是莊重的，既要講究禮貌，又要注意分寸。過分狂熱肉麻的話只能令人膩煩，過於凄涼的話又令人感到冷漠。
委婉語言的運用體現了對對方的尊重，對別人尊重的同時也體現了對自己的尊重，是渴望別人對自己尊重。它能體現出一個人的知識素質和處世態度。一個斤斤計較、心胸狹小的人是很難做到寬容大度地運用委婉語言的。寬容是一種美德，委婉的語言是這種美德的外在表現。
委婉是與隱晦、含混有區別的。它雖然不是直露地說出來，但仍要求表意明確，叫聽者腦子一轉就能明白，或依靠語境的提示、暗示等很快領會本意。
表達的意思是明確的，語言的表達是迂迴的，有些人說話吞吞吐吐，詞不達意，是說話者本身思維不清晰；有些人拐彎抹角、含沙射影，首尾兩端，是說話者的心術不正。好的委婉語言，應當是隱而不晦、柔而不弱，閃而不避、曲而不澀。用這樣語言表達的含義可能會比直接表達給人的印象還要深刻。
尷尬話題巧開口
開口求人畢竟是件難為情的事，不象喝口水、吐口吐沫一般輕鬆。搞不好，很容易造成尷尬的局面。
對於容易造成尷尬局面的話題，有些人往往是避而不談。但一味消極逃避未必是最佳選擇，況且有些事情關係重大，無法逃避，這時就不得不面對，這就必須講究策略，使尷尬話題開口。
近話遠說
如果把兩個人面對面地置於一個尷尬場面中卻又不留迴旋的餘地，顯然是不適宜的。近話遠說就是人為地拉開話題與現場之間的距離，給雙方留下一個緩衝帶。
西安事變前夕，張學良和楊虎城就頻繁晤面，都有心對蔣發難。可對於這樣一個關係到身家性命和國家前途的大事，在對方亮明態度之前，誰也不敢輕易開口，看時間越來越近，雙方都是欲說還休。
楊虎城手下有個著名的共產黨員叫王炳南，張學良也認識。在又一次的晤面中，楊虎城便以他投石問路，說道：「王炳南是個激進分子，他主張扣留蔣介石！」張學良及時介面道：「我看這也不失為一個辦法。」於是兩個聰明的將軍開始商談行動計劃。
當時，張學良的實力比楊虎城大得多，且又是蔣的拜把子兄弟。楊虎城如果直接把自己的觀點擺在張的面前，而張又不贊同，後果實在堪憂。於是便借了並不在場的第三者之口傳出心聲，即使不成也可全身而退，另謀他策。
明話暗說
渡江戰役前夕，國共和談破裂，國民黨**即將垮台。周恩來力勸國民黨和談代表留在北平共事，不要回去做蔣家的殉葬品。代表們也對原**失去了信任，卻又不知毛**能不能容忍他們這些異黨分子，就想探個究竟，也好為自己求得一條退路。可如果直接相間，就明顯有乞降之嫌，大家都抹不開面子。有一個成員越打麻將的時候，輕描淡寫地問毛**：「是清一色好，還是平和好？」毛**心領神會，爽快答道：「還是平和好，我喜歡打平和。」
就這樣，一個重大的信息悄然傳了過去，代表們全留了下來。問者固然高明，回答也是不凡。如果毛**再把暗話挑明，拍胸脯擔保眾人平安無事，一則顯得深度不夠，二則也似當面在說：「我饒你不死。」雙方之尷尬仍在所難免。
實話虛說
做老實人說老實話，應是為人的一條準則，但直炮筒子未必處處受歡迎，特別有時連自己也不明白要說的是不是實話，那該怎麼辦呢？
李某剛剛托好友張局長為自己辦件事，忽然聽說他被捕「進去了」的傳聞，又不知真假，就到張家探望。確實只有局長夫人在家，滿臉愁容。李某開口道：「老張到底是怎麼回事？」果然張夫人長嘆一聲：「唉！胃病又犯了，昨天送的醫院……」
原來如此！如果李某實話詢問張局長是否真的被捕了，那場面如何？李某是這樣設想的；如果張局長真的被捕了，其夫人自然會實情相告；如果張局長一切平安，她會莫名其妙地反問：「什麼怎麼回事？」他則可轉而掩飾：「聽說他想調動？幹得好好的，又何必……」虛虛實實，轉換自如，毫不唐突。
庄話諧說
輕鬆幽默的話題，往往能引起人感情上的愉悅；莊重嚴肅的話題會使人緊張慎重。只要有可能，最好能把莊重嚴肅的話題用輕鬆幽默的形式說出來，這樣對方可能更容易接受。
在當今，誰都希望自己有個高工資、高職務。可如果向老闆公開提出加薪或升職要求，是不是有點太尷尬？一個青年打工者成功地克服了這一點，為我們做了個示範。
他在一家外資企業打工，在較短的時間內，連續兩次提出合理化建議，使生產成本分別下降30％和20％。大鼻子老闆非常高興，對他說：「小夥子，好好乾，我不會虧待你的。」
這青年當然知道這句話可能意義重大，也可能不值一文。他想要點實在的，便輕鬆一笑，說：「我想你會把這句話放到我的薪水袋裡。」洋老闆會心一笑，爽快應道：「會的，一定會的。」不久他就獲得了一個大紅包和加薪獎勵！
面對老闆的鼓勵，青年人如果不是這樣俏皮，而是坐下來認真嚴肅地提出加薪要求，並擺出理由若干條，豈不太煞風景，甚至適得其反。
己話他說
尷尬與否，有時是相對的，而不是相互的。同一句話，己方說出來卻可以自然而然。這時誘導對方先開口無疑是上上之策。
王某準備藉助於好友趙某的路子做筆生意，可就在他將一筆巨款交給趙某的第二天，趙某暴病身亡。王某立刻陷入了兩難境地：若開口追款，太刺激趙某的未亡人；若不提此事，自己的局面又難以支撐。
幫忙料理完後事，王某是這樣對趙夫人說的：「真沒想到趙哥走得這麼早，我們的合作才開始呢。這樣吧嫂子：趙哥的那些關係戶你也認識，你就出面把這筆生意繼續做下去吧！需要我跑腿的時候儘管說，吃苦花力氣的事情我不怕。你看困難大嗎？要乾的話，早一天好一天。」
看他，絲毫沒有追款的意思，卻還豪氣衝天，義氣感人，其實他明知趙妻沒有能力也沒有心思幹下去。話中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力氣，卻不熟絡那些門路；困難不小還又時不我待。
結果呢？趙妻反過來安慰他道：「這次出事讓你生意上受損失了，我也沒法幹下去，你還是把錢拿回去再找機會吧。」
「禮」是最好的敲門磚
在向別人提出要求時，我們要特別注意使用禮貌語言手段，維護對方的面子，照顧人家的意願。彬彬有禮的語言是最好的敲門磚，可以講究分寸，讓對方不經意中間，向你敞開心扉。
下面通過一些實例，手把手地教你這些「敲門磚」的具體用法。
間接法通過間接的表達方式（例如使用能願動詞、疑問句等）以商量的口氣把有關請求提出來，顯得比較婉轉一些，令人比較容易接受。例如：
你能否儘快替我把這事辦一下？
（比較：儘快替我把這事辦一下！）
通過比較，我們不難看出，間接的表達方式要比直接的表達方式禮貌得多，因而更容易得到對方的幫助或認可。
緩言法藉助插入語、附加問句、程度副詞、狀語從句及有關句型等來減輕話語的壓力，避免唐突，充分維護對方的面子。例如：
不知你可不可以把這封信帶給他？
（比較：把這封信帶給他！）
我們可以發現，語言中有很多緩衝詞語，只要使用得當，就會大大緩和說話的語氣。
悲觀法通過流露不太相信能成功的想法把請求、建議等表達出來，給對方和自己留下充分的退路。例如：
你可能不願意去，不過我還是想麻煩你去一趟。
在請別人幫忙或者向別人提出建議時，如果在話語中表示人家可能不具備有關條件或意願，那就不會強人所難，自己也顯得很有分寸。
縮小法盡量把自己的要求說得很小，以便對方順利接受，滿足自己的願望和要求。例如：
你幫我解決這一步就可以了，其餘的我自己想辦法。
我們確實經常發現，人們在提出某些請求時往往會把大事說小，這並不是變著法兒使喚人，而是適當減輕給別人帶來的心理壓力，同時也使自己便於啟齒。
謙恭法通過抬高對方、貶低自己的方法把有關請求等表達出來，顯得彬彬有禮、十分恭敬。例如：您老就不要推辭了，弟子們都在恭候呢！
請求別人幫助，最為傳統有效的做法是盡量表示虔敬，使人家感到倍受尊重，樂於從命。
⑥知錯法首先講明自己知道不該提出某個請求，然後說明為實情所迫不得不講出來，令人感到實出無奈。例如：
真不該在這咱時候打攪您，但是實在沒有辦法，只好麻煩您一下。
在人際交往中，要知道在有的時候、有些場合打攪別人是不合適的、不禮貌的，但有時又不得不麻煩人家，這就應當表示知道不妥，求得人家諒解，以免顯得冒失。
體諒法首先說明自己了解並體諒對方的心情，再把自己的要求或想法表達出來。例如：
我知道你手頭也不寬裕，不過實在沒辦法，只好向你借一借。
求人的重要原則就是充分體諒別人，這不僅要在行動中體現出來，而且要在言語當中表示出來。
⑧遲疑法首先講明自己本不情願打擾對方，然後再把有關要求等講出來，以緩和講話語氣。例如：
這件事我實在不想多提，可你一直忘了替我辦。
在提出要求時，如果在話語中表示自己本不願意開口，這樣就會顯得自己比較有涵養。
⑨述因法在提出請求時把具體原因講出來，使對方感到很有道理，應該給予幫助。例如：
隔行如隔山，我一點兒也不知道人家那邊的規矩。你是內行，就替我辦了吧！
在提出請求時，如果把有關理由講清楚，就會顯得合乎情理，令人欣然接受。
（10）乞諒法首先表示請求對方諒解，然後再把自己的願望或請求等表達出來，以免過於唐突。例如：
恕我冒昧，這次又來麻煩你了。
請求別人原諒，這是禮貌語言交際最有效的方法。人們常常使用這種方式來進行交流，顯得比較友好、和諧。
（11）被動語態法通過使用被動句式避免提及施事者，把有關意思表達出來，以顯得婉轉一些。例如：
如果事情成了，不會白操心的。
計較：如果按時完成，我就獎勵你。）
（12）不定代詞法使用不定代詞代替「你」或「我」把有關意思表達出來，使有關話語聽上去稍微平和一些。例如：誰求不著誰？任何人都這樣做的。
（比較：我只好這樣做。）
點名道姓叫人家干這干那或者強調自己必須如何如何，這常常是不怎麼禮貌的。如果換用一些不定代詞，就會顯得較為車貌。
（13）複數代詞法使用「我們」代替「我」把自己的看法。意見、決定等表達出來，以免顯得主觀武斷。例如：
我們是實在沒辦法了才來找您的。
（意即：這是大家的共同願望。）
在現代交往中，利用「我們」代替「我」是比較常用的禮貌表達方法。在政治活動、外交事務、學術交流。商務交往中，使用更為廣泛。
（14）謙稱法在表達有關意思等時不用「我」而使用其他比較謙虛的自我稱呼，以免盛氣凌人，令人反感。例如：
晚輩失禮了，這點兒小事還來打攪先生。
表示謙虛，這也是禮貌交往的一個重要原則，在比較正式的場合，尤其需要如此。
（15）視盧、推遠法在表達有關意思時使用無指代詞等把時間、地點等方面的視點推遠。例如：
那種事情費不了你多大勁兒。
細細體會，使用遠指代詞確定比使用近指代詞顯得婉轉一些。
（16）陳述常規法就是在表達有關意思時僅僅把有關規定講述一下，而不使用直接指明對方的話語。例如：
上頭規定這事由你負責，所以我非求你不可。
在為公務求人等時，陳述定規是一種比較通行的做法。這比以個人的口氣發號施令要禮貌得多。在平常表示規勸的時，這種方法有時也很好。
（17）感激法在提出請求、願望等時表示自己將對人家非常感激，並且會銘記人家所做的一切。例如：
如蒙鼎力相助，我們將不勝感激。
你的大恩大德，我們終生不忘。
尊重別人的勞動，特別是重視別人對自己的幫助，這是人際交往的一條重要原則，應該在語言中表達出來。
（18）暗示法通過旁敲側擊的說話方式把有關意思暗示出來，以免直接驅使對方，令人感到面子難下。例如：
我要出差半個月，我養的那些花沒人澆水，就得枯死。
（意即：你來幫我照看一下吧。）
請人做事，不必都要具體細細講明。在很多情況下只要給對方一點兒暗示即可，這樣就顯得很自然。
（19）線索法通過提供有關線索，間接引導對方考慮自己的建議或請求，給雙方都留下很大的餘地。例如：
我們公司離你家很近，幾步路就到了。
（意即：請你去一趟吧。）
藉助話語線索間接向對方發出邀請或請求，常常比直接講明心愿更為得體一些。
（20）預設法通過蘊含的前提把有關意思暗示出來，使對方自然而然地按照自己的要求去做。例如：
這院子前幾天是我打掃的。
（意即：今天該你打掃了。）
這句話蘊含了一個前提，就是「這院子應該你我輪流打掃。」說話人沒有把它直接說出來，則顯得比較含蓄。
（21）淡化法有意使用輕描淡寫的語言把有關意思表達出來，使之更易接受，更有意味。例如：
你幫我把這房間稍稍粉刷一下。
（實際上需要徹底粉刷一下。）
在提出建議、作出評價等時，如果根據對方心理特點適當壓低調子，效果可能更佳。
（22）誇大法用誇張的方法把有關意思表達出來，通過說明事情的難度等，求得對方的諒解。例如：
我是上天無路，入地無門了。
（意即：不到最後關頭，是不會給你添麻煩的。）
在向對方表示歉意等時，適當強調客觀原因，可以表明並非主觀不積極，因而容易得到對方的諒解。當然，這也要掌握好分寸，否則就會顯得不實在。
（23）重言法藉助同語反覆的句式把有關解釋、勸慰等表達出來，顯得比較通情達理。例如：
領導畢竟是領導。
（意即：這事非你不行。）
類似的表達方式在日常交際中很常見，聽起來非常自然。
（24）矛盾法就是使用自相矛盾的話語把有關意思表達出來。例如：
我本來不想跟你提這事，可還是提了。
回答人家的問話，有時表示肯定不好，表示否定也不好，使用模稜兩可的話比較合適。
（25）反語法使用反話來表示親密的椰榆、暗暗的責備等，以免話語過分刻板，令人感到不太自在。例如：
你真能開玩笑！
（實際上對方不是開玩笑。）
朋友找你幫忙，看你多熱心！
（實際上他很冷漠。）
反語要是使用得當，可以打破僵硬的語言氣氛，密切雙方的關係，顯得比較輕鬆愉悅。
（26）反問法通過反詰式修辭問句把有關意思表達出來，以免直陳己見，顯得缺乏涵養。例如：
我能怎麼辦呢？
（比較：事情太糟了，我什麼辦法也沒有。）
在有些語言場合，使用類似的疑問句式確實比直陳胸臆要委婉得體一些。
（27）歧義法就是使用含有多種解釋的話語，把有關看法混夾在多種意思中表達出來，以免直接與對方產生分歧。例如：
這可是一種見仁見智的事情。
（你說好也行，你說不好也行。）
對某件事發表意見，在不清楚對方觀點或態度的情況下，最好不要隨意表態。含糊一點靈活一點，則可能更好些。
（28）含糊其詞法就是使用不點名道姓的辦法把有關意思表達出來，以免叫人面子難下。例如：
好像有人在上面卡我們。
（比較：這事是你乾的。）
在遇到有人故意刁難，請求對方高抬貴手時，不把事情點破，盡量照顧人家的面子，是非常有益的。
（29）籠而統之法就是使用籠而統之的話把有關建議或要求表達出來，避免吆來喝去，令人反感。例如：
這裡需要蓋個章子。
（意即：請你在這裡蓋個章子。）
救人一難，勝造七級浮屠。
（意即：你救我一難。）
叫人做事，有時只要講講必要性就可以了。如果加一點鼓勵的詞語，效果則更好。
（30）不言自明法就是使用說半句留半句的方法把有關想法或要求表達出來，做到點到為止。例如：
我們公司已經半年沒發工資了，你們一下子收這麼多衛生費……
直截了當阻止別人做某事是頗為令人惱火的。有時只要把不好的可能性稍稍點一點，人家就很明白了。
「潤物細無聲」――求人的告捷階段
「求人八股文」作到最後一步，眼看就要大獲全勝，嗚金收兵了。這時候，不要急著草率收筆，虎頭蛇尾，還要留下一個意味深長的結局，同時鞏固已經取得的勝利成果。這一步驟一般人都能做得很好，此處不多羅嗦，需要特別提醒的是，如有必要，可以在以下兩個方面做點文章。
自我數落
說服別人最基本的要點之一，就是巧妙地誘導對方的心理或感情，以使他人就範。如果說服的一方特彆強調自己的優點，企圖使自己佔上風，對方反而會加強防範心。所以，應該注意先點破自己的缺點或錯誤，暫時使對方產生優越感，而且注意不要以一本正經的態度表達，才不會讓對方乘虛而入。
有些被求者，以為幫助了別人，有恩於你，心理上會不自覺地產生一種優越感，說不定還要對求助者數落一番。當你認為自己可能會被人指責時，不妨先數落自己一番，當對方發覺你已承認錯誤時，便不好意思再指責你了。如你說：
「我這可能是無理的要求，」「我說這些話可能有點羅嗦，」或「我說的話雖是過份點……」
此時，即使你說的話確實令對方感到厭煩，但對方也不會因此當面指責。如果反覆使用，反而會加強效果，使對方輕易聽完你的要求，並接受你的要求。
自我數落會有這麼大的功效？不信請看下面一段故事：
美國心理學家卡耐基常常帶一隻叫雷斯的小獵狗到公園散步。因為他們在公園裡很少碰到人，又因為這條狗友善而不傷人，所以他常常不給雷斯系狗鏈或戴口罩。
有一天，他們在公園遇見一位騎馬的警察。警察嚴厲地說：「你為什麼讓你的狗跑來跑去而不給它繫上鏈子或戴上口罩？你難道不知道這是犯法嗎？」
「是的，我曉得。」卡耐基低聲地說：「不過，我認為他不至於在這兒咬人。」
「你不認為，你不認為！法律不是管你怎麼認為的。它可能在這裡咬死松鼠，或咬傷小孩。這次我不追究，假如下次再被我碰上，你就必須跟法官解釋了。」
卡耐基的確照辦了。可是，他的雷斯不喜歡戴口罩，他也不喜歡它那樣。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上賽跑，突然，他看見執法大人正騎在一匹紅棕色的馬上。
卡耐基想，這下栽了！他決定不等警察開口就先發制人。他說：「先生，這下你當場逮到我了。我有罪。你上星期警告過我，若是再帶小狗出來而不替它戴口罩，你就要罰我。」
「好說，好說，」警察回答的聲調很柔和，「我曉得在沒有事的時候，誰都忍不住要帶這樣的小狗出來遛達。」
「的確忍不住，」卡耐基說道，「但這是違法的。」
「哦，你大概把事情看得太嚴重了。」警察說，「我們這樣吧，你只要讓它跑過小山，到我看不到的地方，事情就算了。」
卡耐基正是運用了「先行自責」的說服技巧，使警察覺得自己受到尊重，從而表現出寬容的態度，高抬貴手，放他一馬的。
借坡下驢
經過一番苦戰，終於看到了成功的希望，被求者可能這樣說：「就照你說的辦吧！」自然是贊同你的作法，對之予以扶持，並對你加以鼓勵。但換個時間地點，往往就不是這回事了。他說這話時的意思，可能只是在含糊應付你，並不真心「照你的意思辦。」這種時候要善於察言觀色，弄清領導的真實用意，才能見機行事。
一般說來，對方在非正式場合，如酒席上、咖啡廳、私人家中，如果說：「你去辦好了！」「就按你的意思干吧」，往往並非真心實意地說出的話，而大多時候只是一句推托之詞，尤其在酒後，這話更不可信。而你竟不辨真假，莽撞地便去做了，到頭來吃虧的總是自己。所以聽到此類話，必須認真想想，這只是一句酒後之言，要有心理準備，他可能是「酒後失言」。
在酒席或大庭廣眾之下，人們都不喜歡被人追問或批評。因此，應該抓住機會，借坡下驢，把握適當時機，與對手進一步「敲定」。
但是必須注意以下三點：
第一點：事先必須商量。人家同意你幹什麼事，當然要事先同他商量，酒席上也是如此。
第二點：中途必須報告。
第三點：事情結束后，也要作最後的報告。
必須抓穩對方的具體承諾，在日常不時提醒他加以確認，這也是把對方抓在手裡的一個絕竅。
借東西時的言語技巧
我們在日常生活中，總會有缺錢缺物用的時候，因此向親鄰同事開口言借，也就是一件難免的事了。可是，為什麼有的人能使物主樂意相借，而有的人卻碰了釘子呢？除了其它的原因，這和借者語言表達的恰當與否有密切的關係。所以，當我們向別人借東西時，說話不可不注意如下幾點：
說話要用商量的語氣向別人借東西時，說話語氣一定不要太硬，更不能說些有傷於人的話，要知道你是在有求於人。如你的孩子患病住院了，你手頭又缺錢，只能向別人借，這時你就可以說：「我的孩子病了，還缺住院費800元，不知您手頭寬綽不寬綽？下月開資我就還您。」用這種商量的口氣，只要人家手裡有錢，是不會不幫忙的。
但有些人則不注意這一點，向人借錢時說：「誰不知你存了幾萬元，借我一點兒錢還不是牛身上拔根毛。」諸如此類的話。這種話熟人打趣說說還不要緊，但在借東西時這樣說，人家是不願聽的。所以借東西時說話一定要用商量的語氣，這樣才使對方感到你有求於他而且尊重他，他才肯幫你。
要說明歸還時間借別人東西時，一定要說明歸還時間，而且要準時歸還給人家。比如你與同事一起去商店，看見了一條新式裙子，你想買下來，剛巧手裡錢不夠，你就可說：「小王，你先借給我200元錢嗎，等回去我就讓我女兒給你送去。」說明了歸還時間，使人家感到借出去的錢有了保障，所以會放心地借給你。
說話要誠實向別人借東西要說實話，不能為借得容易而編假話騙人。比如你借錢時明明近日還不了，為了使人家樂意借，就說：「過幾天就還」，或說：「明天就還」。結果不能如期歸還，人家就會把你看成不守信用的人，下次再借可就難了。而且借東西時不要隨便改嘴，開始說借1000元錢，等人家答應了又說借2000元，這會使借主感到為難的。
借不到時，不要說氣話向人借東西，總有不能如願的時候，不能因為人家不借給你，你就說出不禮貌的話。比如你向人借自行車，人家說：「對不起，自行車不能借你用，等會兒我要外出。」你就不要說出：「怎麼這麼巧，偏我來借時你要用」之類的話。否則，就會大傷和氣。你在借錢不成時，如能對人家說：「我知道你手頭也不寬綽，我再到別處看看。」這話讓人覺得你能體諒人。