第11章 第一次的嘗試

在曾言言手裡有一份客戶資料，就是下午她要跟著陸慷礪一起去跑的客戶。

雖然陸慷礪答應她，今天不用她怎麼說話，就是扮演個秘書，幫著記記他們的談話，卻仍要求她把客戶資料預習好，說是回來要考她一下。對於準備考試，曾言言基本上還是心裡有底的，哪怕是目前還不知道要考她什麼。

心裡揣著要考試的事，曾言言一路上愈發沉默。坐了半個多小時的公交，居然一句話也沒有說。陸慷礪幾次看看她，想說些什麼，終於還是輕輕嘆著氣，也一言不發。

到了客戶樓下的時候，陸慷礪憋得難受的那口氣重重舒了出來，對曾言言說：「等一會別那麼凝重，看到客戶客客氣氣地笑一笑，說不說話沒那麼要緊。」

曾言言點點頭。走了一層樓，她稍微緩了緩腳步，叫住陸慷礪：「陸經理，我有些緊張。」

陸慷礪原本一肚子氣被這句話逗笑了，想說些什麼，可是客戶家就在三樓，他只是邊走邊往身後丟了一句：「不用怕。」然後腳步加快了一倍。曾言言跟在後面，穿著高跟鞋，顯得略略吃力。不知道是不是因為自己垮下身子了，她覺得前面的陸慷礪似乎腰挺得更直了些。

「朱阿姨，我們是ZR公司的，您之前打電話過來諮詢過產品。我是今天來為您服務的保險事業部業務經理，這是我的名片，您喊我小陸就好。這是我們的實習生小曾。」

這真的是陸慷礪嗎？

如果不是在客戶家裡，曾言言真的想要說一句哇塞。講話的語調和表情，簡直像是個播音員，恰到好處地親切和溫柔。他雖然是個男的，可曾言言一時詞窮，能想到的形容詞居然是「甜美」。在辦公室里，陸慷礪從來沒有流露出這個模樣啊，簡直像是另一個人。

那位阿姨看到兩個長得挺好看，又客客氣氣的年輕人，一開始的滿臉戒備漸漸隨著展開的皺紋流了開來，笑起來招呼著：「快進來坐！你們要喝點什麼，奶茶？可樂？」

「您不用客氣了，咱們把您關心的問題給您解釋明白了就走。」

接下來的半個小時，和曾言言以為的完全不同，她倒不是刻意不說話，裝模作樣地在本子上瞎記。實在是陸慷礪講的許多東西，是她之前沒想到，聽起來卻覺得很有道理的地方。

一上來就讓她吃驚的點，是陸慷礪開口這麼和阿姨說：「是這樣的，朱阿姨，雖然電話里您是諮詢要買點養老金，但是今天我們第一次拜訪，沒有帶產品的介紹資料，需要您配合我們做一份理財保障調查問卷，了解到您真實的需求才能把最合適的產品推薦給您。所以有兩件事需要提前和您確認一下，這個問卷大概需要您抽出10分鐘來，可以嗎？第二就是這份問卷我們了解之後回去分析和挑選產品大概需要一周，下周還是這個時間，或者上午的時間您更方便？」

不是要賣保險嗎，怎麼見到客戶卻說今天不賣給她呢？曾言言一肚子的疑問，在本子上記下來，打算等會問問陸慷礪，這是不是有特別的講究。

朱阿姨自然是滿口答應，認認真真地回答陸慷礪根據問卷內容一句一句的提問。曾言言一邊記，一邊有點著急，阿姨的這些想法，ZR的產品好像滿足不了啊，這可怎麼辦？下次來真的能把保險賣給她嗎？

可能是她的表情太過嚴肅，結果朱阿姨特別關心她為什麼看起來不太舒服或是不太高興的樣子：「小姑娘怎麼一句話也不說啊？」

關注的焦點突然都落在她的身上，曾言言一下子有點慌了。說什麼啊？陸慷礪怎麼不幫自己圓一下場啊！

幾秒鐘的沉默，卻尷尬得讓她臉都紅了。曾言言聲音從喉嚨里飄出來：「朱阿姨，我第一次跟著陸經理出來……拜訪，有點緊張，而且很多不懂……」說著，眼神瞅瞅陸慷礪，又轉過來看著朱阿姨，見到兩雙含著笑意的眼睛，臉紅得更熱烈。

陸慷礪此時才接過話茬：「朱阿姨您看，我們的實習生有點不好意思。她啊還沒有畢業呢，今天是第一次見到公司的客戶，顯然還沒準備好。」

這下，更加像是兩個長輩看個孩子頭一遭出門見客人，曾言言心裡腹誹道，明明自己和陸慷礪也算同齡人，怎麼相比之下自己顯得那麼幼稚。

朱阿姨自家的女兒在讀大二，和曾言言差不多大，她此時有種看見自家孩子的感覺，忙出來打圓場：「哦，你是她的經理，帶她出來實習。好了好了，你看小姑娘都快把頭低到桌子下面去了，我們不為難她。」

又閑聊了三五分鐘，陸慷礪便借故提出要先回公司，把已經快要昏過去的曾言言帶出了客戶家。

一直到出了小區、過了馬路，他都在憋著笑，直到下一條馬路被紅燈擋下，停在人行道前面等綠燈的時候，才實在忍不住：「曾言言，你居然會臉紅……哈哈哈！」

說來奇怪，面對陸慷礪，曾言言突然就有了說話甚至是爭論的勇氣：「陸經理！你不是說好今天我不用說話的嗎，剛才客戶那裡你怎麼不幫我？」

看著小丫頭氣鼓鼓的表情，陸慷礪收回了笑容：「曾言言，你今天見的如果不是客戶，而是個普通的陌生的阿姨，她和你聊天，你還會這麼緊張嗎？」

明明是自己先問問題的，怎麼變成要回答的了？曾言言面對自己的主管，只能把小情緒咽回肚子里，也一臉正色道：「隨意聊幾句應該沒問題。」

「所以，你一下子嚇住了，就是因為她是客戶，你擔心說錯話，對嗎？」

曾言言默默點點頭。

「你是不是剛才一直想問我，為什麼今天不賣保險給這個阿姨，她看起來明明很好說話。」

奇怪，自己的心裡話似乎全被看出來了。

「過馬路了。」陸慷礪起步往前走，一邊說道，「今天帶你出來，就是要教你一件事，想要成功地做一個銷售，首先就是不要太像一個銷售人員。」

「你今天不賣保險給阿姨，就是不像銷售人員？」

陸慷礪搖搖頭：「不是今天，而是每一次你想要更好地做成銷售，反而更加不能太像一個做銷售的。」

曾言言大概能聽明白陸慷礪的意思，沒有誰會喜歡被一個銷售員推銷，可是不像個銷售，卻又要把保險賣出去，怎麼做到呢？