第6章 培訓

留給整個售前部門整理培訓材料的時間並不多，雖說關天燕對大家各自負責的材料要求嚴格，但大家也都是趕鴨子上架，幾天的時間，各個產品線的方案，ppt，產品報價都整理的差不多了，銷售培訓會也啟動了，全國各地的銷售，項目交付經理從河南，雲南，四川，江蘇紛紛齊聚北京接受培訓，大會議室里滿滿坐了一屋子的人，江海澤環視了一下四周，怎麼著也得有個三四十人，看來這個部門還真不小。主持人一番開場白之後，總裁齊魯上台講話：「今天，我們各地的銷售，交付都聚集到一起，一起參加我們的產品培訓，這是一件好事情，銷售，售前，交付是鐵三角，大家要做到產品信息互通有無，項目信息互通有無，大家各司其職，團結協作才能把項目做好，新的一年，我們的產品體系不斷的豐富，業務模式不斷的清晰，銷售的業務能力不斷增強，交付經理的項目經驗也變得豐富，現在整個售前團隊也不斷的壯大，這幾天，售前團隊每天都加班加點，幫助大家整理培訓材料，目的就是讓我們得清晰了解我們產品的賣點，幫助我們更好的出去打仗，售前團隊的夥伴們辛苦了！」

關天燕眉眼帶笑，受到領導的點名表揚，總算是這幾天的辛苦工作沒有白費。接下來就是該自己上台講解了。領導講話完畢，關天燕第一個上台，她要將公司現有的產品做整體的彙報和講解，她講完，就是下面具體負責產品線的售前經理講解和培訓每個產品，智慧課堂由孫曉晨去給大家培訓，學業測評由江海澤培訓。

「大家好，我接下來給大家講一下，我們現在整個業務的全產品體系，以及每個產品線的具體負責人，大家在以後的銷售工作中，在整體解決方案中，可以直接找我，在單產品中遇到什麼問題，也可以直接找我們的產品線負責人。」關天燕打開自己靜心準備的ppt，開始了一字一句認認真真的講解：「那現在，我們現有的幾款產品分別是智慧課堂，雙師課堂，教師培訓，學業測評，智慧校園，雲平台，以及新高考相關的走班排課產品，創客教室產品等，其中，我們重點推的是智慧課堂，這個產品在市場中也相對成熟，我們在全國的很多地方，諸如河南，雲南，貴州也都有很好的落地案例，這條產品線，以後也由曉晨具體的負責，另外雙師課堂產品現在也相對較為成熟，也是屬於我們的核心競爭力產品之一，那這個產品的具體負責人就是朱老師，另外教師培訓產品線也歸朱老師負責，除此之外，我們也集成其他廠商的產品，例如我們的學業測評系統目前也在售賣，這個產品線的負責人是我們團隊的江海澤，他接下來也會把整個產品的規劃以及工具包跟大家分享。」

底下的銷售聽的津津有味，但每個人又都有各自的思考，大家大多數是這個行業的老兵，自己的產品在市面上究竟行不行，跟科飛等老牌公司的產品比有沒有優勢，心裡都有一桿秤，尤其是老銷售，關天燕講的這些，自己早就知道了，自己每天跟客戶講幾遍，講了一年多了，可最後能落單多少，自己心裡門清，但新銷售則不同，新銷售對產品還是不了解，還要虛心學習，虛心接受培訓，但心底里也是振振嘀咕。

到了曉晨講智慧課堂的時候，她並沒有像關天燕一樣講的有模有樣，她跟底下坐著的這些銷售，除了剛剛招進來的幾個新銷售不認識，絕大多數都打交道一年了，跟大家都再熟悉不過，她笑著走上台：「我來給大家講講智慧課堂吧，其實，大家都已經很熟悉了，那我再嘮叨幾番。」曉晨宛然已經從一個二十幾歲的女人，化作一個喜歡嘮叨的老太太一般。她這樣的溫柔和微笑，其實是大家都已經心知肚明，自己公司的智慧課堂其實賣的並不怎麼好，在市場上的競爭力也只是一般，她沒有必要像是關天燕一般，雞蛋明明是白的，非得要盛氣凌人的說成黑的，孫曉晨更是實在一些，有一說一，有二說二：「雖然我們的產品還是有一些暇疵，但也在不斷的完善，我們的資源較比其他廠商，還是很豐富的，在市場上收到的反饋效果還是很好的。」這話，說的連她自己都心虛。

江海澤聽出了其中的貓膩，覺得這話里有水分，但孫曉晨仍舊補充道：「比如，我們的教學設計這個模塊，競品廠商的產品沒有這個功能，這是我們的核心優勢，可以給老師提供教學設計的模版，節省了老師備課的時間和精力，可以起到減負增效的作用。」

售前講完培訓完，銷售自然有很多問題要提問，銷售的提問，往往是代表著市場客戶的問題，他們每天在一線跑客戶，自然會收到客戶的很多問題和挑戰，其實客戶往往比他們更懂教學需求，再好的產品，也得符合一線教師的教學需求，客戶見的廠商和產品比銷售見的多了去了，見的多了，了解的就多，問題就多，銷售們自然會遇到很多客戶提出的問題，比如，你們的產品跟科飛的產品比起來，有哪些好處，科飛的產品具備怎麼樣的功能，你們有嗎，而在這時候，銷售總會搬出科飛集團是技術型公司，但對於教學和資源，未來教育是專門做教育出身的，有著幾萬名一線教師和幾千人的專業教研團隊，售後服務做的好，但這些都是有名無實的幌子，產品做的不行，其他的都是扯淡。幾萬名教師和教研團隊，跟他們的產品有什麼關係呢？又不是這幾萬人的老師研發出來的產品，他們的智慧課堂還不是收購的一家專門做教育信息化的科技公司銳學堂，賣的也是人家的產品。

銷售們七嘴八舌的討論著產品的賣點，售前團隊則是對問題進行答疑，不光對產品答疑，還要對報價做討論，如今智慧課堂在整個行業標準就是一個班賣20萬到30萬，科飛集團賣的最貴，平均一個班要30多萬，但人家的產品好。未來教育賣的相對便宜，但去年一整年也沒賣出多少，產品雖然已經在市面上很成熟了，但受到的業內爭議也最大，智慧課堂到底對於教師的教學和學生的學習能起到多大的作用，學校花費幾百萬來做一個年級甚至全校的智慧課堂到底值得不值得。

大家不斷的討論，不斷的爭議，銷售培訓大會瞬間淪為了菜市場，但也正是這樣的討論才會讓大家各抒己見，聽聽別人的想法，參考參考別人的見解，這樣銷售才會不斷的成長。