第四章 知彼知己

「報告肖總，我叫李陽。」

應聘到公司上班第一天，我就聽業務部的同仁說公司老總肖美娜是個大美女，只是對方出國考察裝修材料了，沒有見到。現在一見，果然冷艷無比。

只是，可能與老婆給我戴綠的緣故，我現在看見漂亮的女子，心中有種說不出來的厭惡和排斥。

「李陽是我們業務部新招聘來的員工，剛來不到三周。」高大勇連忙對肖美娜解釋，「肖總您前段時間出國了，我還沒來得及向您彙報。」

肖美娜沒理高大勇，眼睛直視著我，「你有把握將供電公司這筆裝修業務拿下？」

「沒有把握。想試一下。」

肖美娜失望地搖下頭，從她的眼神中，我看得出，她沒把我這個「新人」放在眼裡。可以理解，一個剛來業務部的新人，敢攬三千萬的大單，是不是太狂妄？這讓常年跑業務的同仁情何以堪？

「高經理，你準備一下資料。我今天去市裡找找關係，明天去供電公司見見那個王總。」肖美娜扔下一句話就走了。

高大勇對我苦笑，「李陽，我知道你好心為咱們業務部解圍，可你剛來，不了解肖總的脾氣。在她眼裡，不管誰，說到就得做到。這種事，是隨便可以亂保證的嗎？拿不下來，你就慘了，到時候我可保不住你呀。」

「我也沒打包票呀，只說試試看。有什麼慘的？大不了被辭退，不幹而已。」我笑了下，「如果我把供電公司這單業務拿下來，給我多少提成？」

「按公司規定，業務部提成20%，其中10%給業務員。」高大勇眨巴眼，「李陽，你若是拿下這筆業務，另外10%的提成咱們部門不要了。20%的利，全給你。」

「好，一言為定。」

我馬上打電話給李戈，約他中午一起吃個飯。李戈是北海供電公司辦公室主任，和我是高中同班同學，之前我經營裝修公司時，他曾推薦我為他們公司干過幾個後勤項目。

我對國企比較了解，資金由上級撥付，審計很嚴格，投資三千萬裝修不是一件小事，其中應該有內幕。找李戈的目的，就是搞清內幕。

商場如戰場，知彼知己才能百戰不殆。

通過李戈，我知道了供電公司辦公大樓裝修的內情。原來，供電公司作為服務型大型國企，為提高企業整體素質對外樹立良好的服務形象，全省18家供電公司各項指標進行排名對比，其中辦公環境創建是一項硬性指標。北海公司為在全省兄弟公司中取得領先，將生產項目變通了一下，大修變裝修，投入三千萬整修辦公大樓。

這種情況在國企中很普遍，花國家的錢，單位負責人出政績，何樂而不為？

按規定，資金超過六百萬要經上級統一招標，地市公司沒有自主權，北海供電公司投資三千萬當然應履行招標規定。可，資金項目內容雖然變通了，但是項目名稱沒有變，如果由上面統一組織招標的話，就不是裝修，而是生產項目維修或大修。

故，不能由上面統一組織招標。為了使三千萬的資金合規操作，北海公司將資金拆分成了好幾個項目，每個項目資金數額小於六百萬，這樣，北海公司就有了操作權。

弄明白內情后，我有了信心。我粗略估算了一下，若是拿下這個三千萬的裝修項目，利潤至少六百萬，提成按高大勇說的20%算，我能拿到30萬。

我需要錢！

我太需要錢了！！

把兒子送回老家后，回來的路上，我想到了一個很現實的問題。接下來，我要設法拿到妻子和黃克宇出軌的證據，然後對這一對狗男女進行報復。我勢單力薄，而黃克宇背景強大，雖然我知道這不是一場勢均力敵的較量，但為了男人的尊嚴，我要血拚到底。

在這個報復過程中，很難想象會發生什麼，最壞的結果就是我與他們同歸於盡。如果這樣的話，兒子就成了孤兒。所以，我必須儘快賺錢，有了幾百萬后，就有了兒子成長的保障，我就沒有後顧之憂了。

下午，我去供電公司找分管該項目的王總。通過李戈，我了解到王總叫王知非，公司副總，分管工會和後勤，辦公大樓裝修項目就歸他管。

見到王總後，我開門見山，「王總您好，我是北海美娜裝修裝飾公司的業務員李陽。聽說貴公司打算對本部辦公大樓安全隱患進行處理，我公司很有興趣參入，希望我們能夠合作。」

我不提「裝修」，而是說「處理安全隱患」，相信對方一定對我這開場白感興趣。

果然，王總怔了一下，眼神閃過一絲異樣，「公司大樓有裝修的計劃，怎麼成了處理安全隱患呢？」

「恕我直言，貴單位作為國企，對辦公場所大規模裝修改造是不合適也是不符合規定的。所以，應換一個角度。據我所知，貴公司辦公大樓運行至今有23年了，期間，消防噴淋系統和空調系統從未改造過。王總，23年前的建材質量與現在遠遠無法比擬，根據目前行業標準，即便消防和空調系統安裝用現在的標準，23年也達到了使用壽命周期。所以，貴公司消防管道和中央空調風機盤管應該鏽蝕老化的不成樣子了…」

「來，坐下談，坐下談！」

王總眼中放光，熱情地招呼我坐到沙發山，邊給我沏茶，邊說，「接著說，請你接著說。」

我知道我的話說到對方心裡去了，心裡有了底氣，繼續說道，「貴公司辦公大樓27層高，加強消防管理是安全重中之重，所以，消防和空調系統改造勢在必然。所以，貴公司在考察裝修隊伍時，要重點審核消防和空調施工資質…」

王總面露微笑，輕輕點頭。

我知道，對方作為分管後勤的副總，不會不知道辦公大樓設施老化的情況。我對他說的這些話，也許其他公司的業務員同樣說過。我必須把對方最擔心的事情說出來，並提出解決方案，只有這樣，才能吃定對方。

當然，假若我毫無保留地直接說出來，就太幼稚了。

「我公司具有專業的消防施工和中央空調施工隊伍，一級資質，有足夠的施工經驗。」雖然我知道說這句話等於不說，但還是要說。

王總沒說什麼，端起茶杯不緊不慢地喝了一口。

「王總，我知道您時間寶貴，我想把貴公司辦公大口的裝修方案談一下，不妥當之處請不要見怪。」我緊盯著王總的眼睛，「據我所知，根據當前的形勢，國有企業嚴禁大規模搞裝修。貴公司辦公大樓有27層，逐層裝修一遍，資金大約三千萬。運作這麼一大筆資金，將來是要嚴格審計的。所以，標書的設計和編製尤為重要…」

「叮！」

恰在這時候，王總辦公桌上的電話響了，他接聽后，放下電話，很熱情地握住我的手，說：「李經理，我有個會馬上得去。你剛才說的非常好。這樣，我們先簽訂合作意向書。你回去做標書，弄好後送過來，我找第三方審核一下，沒有問題的話，我們再履行招標程序，簽正式合同。你覺得怎麼樣？」

我心裡大喜，想不到對方這麼痛快，簽訂合作意向書意味著拿下該項目大功告成了80%。我連忙道：「好的王總，一切按您的意思來。」

王總麻利地從抽屜里拿出施工意向書，上面有有他的簽名「王知非」，還蓋有北海供電公司的公章，他遞給我，說：「李經理，你在上面簽個名，這事基本就定下來了。」

我壓抑住內心的喜悅，道，「能為貴公司效勞，是我公司的榮幸。不過，合作意向書得拿回去讓我們經理簽字，我只是個跑腿的業務員，不是法人代表，我沒有權利簽字的。」