第十五章 計算你的投入成本和預期收益

盤點你可動用的資金2008年對於張慧英夫婦來說是豐收的一年，他們的小小果汁店現已擁有了全國範圍內的20家連鎖店。他們之所以擁有今天的成績，除了他們獨具特色的運作和管理外，與他們合理分配資金也是分不開的。張慧英的丈夫開店之前在一個小公司做會計，很自然地承擔起了店裡大小賬目的管理工作，而張慧英本人熱情開朗，平時經常看見她在店裡忙碌著，小兩口的配合很默契。他們用了兩個賬本，平時家裡買菜、孩子上學、水電等支出記在一本賬上，店裡則記另一本賬上。他們每兩個月或半年就進行一次統計，如此一來不但店面盈虧一目了然，也便於及時發現哪一筆費用超出了預算，尋找原因進行改良。每年年初或年終，張慧英夫婦都會共同商議，列一個計劃單，按照這一年要達到的目標合理分配資金，包括要更替的設備、引進的技術或者服務人員的培訓費以及家裡一些大的開支等都計劃在內，這樣大的方向就成為一個個小的目標，有利於統籌規劃、合理經營，極大地提高了效益，同時也能清晰地看到自己的每一個進步。這樣，張慧英夫婦將小小果汁店經營得有聲有色，顧客紛至沓來，漸漸迎來了他們事業的高峰期。其實，夫妻開店風險還是很大的，夫妻之間由雙收入捆綁成了單項收入，這就更需要夫妻之間的默契配合，互補、互讓共同走出初期的創業低谷。【開店秘籍】開店所需資金是經營者需要面對的重要問題。開店資金通常可分為：註冊資金；飲品店的租金、水電費及辦理契約所應交納的手續費等；辦理執照等所需的費用；進行室內裝潢、設計、維修所需的費用；購買收款機、空調、電話等辦公設備所需的費用；印製名片、傳單、目錄、進行廣告宣傳所需的費用；購買店內餐桌、椅、櫥櫃所需的費用；購買飲品加工設備容器所需的費用；聘用人員所需的薪資；營業相關經費；償還貸款、借款、利息等所需的費用。每個經營者，心中都要有一本賬。有些經營者認為，自己開的只是一個夫妻店，只要能糊口還略有節餘就行了，不必記那麼多賬。這種情況在經營小的飲品店中非常普遍，一個飲品賣出了，到底是賺了還是賠了或者賺了多少，他們心裡沒底。他們的定價策略也只是隨行就市，往往別人一杯奶茶賣多少錢，他就賣多少錢。這種隨行就市的定價策略，在經營成本不易計算的情況下，有一定的存在的合理性。按照市場價定價，至少可以保證你獲得這個行業的平均利潤。當你想發展、想在一定區域內擊敗競爭對手時，你可以採用低價策略，進行市場擴張，或者採用高價策略，保持自己在高端市場上的超額利潤。這時，你不僅要了解自己的成本和收益，也要了解競爭對手的成本和收益，這樣你才可能贏得競爭。飲品店成本的計算方法如下：1.詳細羅列法即根據對現有同類飲品店的調查，了解每種飲品在經營時發生的所有成本項目和費用項目，並將它們逐一列出，參考其他飲品店的成本、費用發生額並根據自己飲品店的實際情況對發生額加以修正和預估，再將所有項目的成本和費用相加，就可得到自己飲品店的營業成本和費用總額。2.比例估演算法營業成本與費用的估算還可以用比例估演算法來進行，即根據對多個同類企業營業情況的調查，以成本占銷售總額的平均比例來推算成本費用數額。由於飲品行業在運營過程中主要有原料、人工成本、固定資本（包括租金、機器設備等），因此，我們可以根據自己的運營成本來推算競爭者的運營成本，分析競爭雙方的優劣勢。加盟、房租的實際考察仙蹤林經營正宗台式泡沫紅茶的生產和銷售業務，於1996年在**正式開放特許經營計劃。通過現代化的管理方式及完善的特許經營制度，在短短的幾年間，它就在全球開設了120多家分店。目前，它已成為全球最大的泡沫紅茶集團及首家由華人創立的國際連鎖加盟企業。仙蹤林主要採用特許加盟的方式來進行經營，每一家仙蹤林特許經營店初期投資約需80～100萬元人民幣，其中包括一筆為期5年的20萬元人民幣加盟費和一個月的訓練費。訓練內容包括店面管理、廚房和水吧技巧等。另外，仙蹤林特許經營店開業后，每個月還需繳納營業額5000元人民幣的管理費。據上海仙蹤林餐飲有限公司市場部的一位人士介紹，仙蹤林每年開的分店在40家左右，目前在國內已有200家分店。1996年9月28日仙蹤林國內第一家分店在上海開業，第二家分店直到1997年5月才開張，相隔有半年多的時間，可以說，仙蹤林前期的擴張是十分謹慎的。仙蹤林對加盟者的選擇也非常嚴格。其創始人吳伯超曾戲言，挑選加盟者就像在選「老婆」而非選「情人」，目的是要「長相廝守」，因此，仙蹤林的加盟者要將仙蹤林看做是一個事業。加盟仙蹤林的首先必須要認同公司的品牌、經營模式及經營理念；其次要具有一定的財力和承擔風險的能力以及具備相應的人力資源；最後加盟者必須要親自經營管理，並接受公司的專業培訓及考核，考試合格後方可開店經營。在管理方面，仙蹤林主要採用由地區代理的方式來管理業務。地區代理是指在每個拓展城市設立一個駐區辦事處，每區均有一位熟悉當地業務的駐區代表，負責該區的培訓、推廣、管理等事務。在國內，仙蹤林成立了中外合資上海仙蹤林餐飲有限公司和中國業務發展總部，在北京、上海、廣州、瀋陽、武漢、廈門、深圳等城市設有分店和區域代理。這種近乎苛刻的加盟店選擇保證了仙蹤林的「原始味道」，為樹立統一品牌、保證產品質量打下了良好的基礎，這也是特許經營成功的保證。【開店秘籍】對於對飲品業不是很了解，自己也沒有一套獨特的製作方法的人來說，加盟是進入飲品業的一條捷徑。一個好的加盟店可以教給你許多飲品的製作秘方，還有總店的一些獨特的經營方法。對加盟店的考察可從以下六個方面入手：（1）正當性。對項目方合法性及正當性的考察。主要包括：1）項目方是否有工商登記，項目方的工商登記是否在有效期內。2）有的項目方可能會拿著別人的執照來欺騙投資者，所以投資者還需要辨別項目方所持的執照是否為項目方本人所有。簽約時，要與營業執照上的法人簽約，加蓋營業執照上的法人公章。3）按照國家對加盟連鎖的有關規定，項目方必須滿足「2+1」的條件（2個直營店，經營1年以上），才可以進行對外招商，這是國家為保護投資者利益出台的專門政策；否則就是一個不正規的加盟機構。4）加盟的品牌是否擁有國家商標證。很多項目方以一張《國家商標受理通知書》坑騙加盟商，它與《國家商標證》有很大的區別。前者只能說你申請了商標，而沒有得到實際的註冊，根本得不到品牌的保護。以上四點都是原則性的條件，其中任何一個條件不滿足即可一票否決。（2）可信性。鑒於目前加盟連鎖的騙局的時常發生，部分投資者損失慘重，因此，在考慮加盟之前，有必要對項目方進行可信性考察。考察的方法主要有。1）對項目方合法性及真實性的考察。如看項目方提供的辦公地址是否真實，是否與營業執照上的地址一致，項目方是否經營過別的企業，進行過別的項目招商，結果如何。有些項目方很樂意在口頭和廣告、資料上宣傳已加盟者的數字，這個數字往往很大，以增加對投資者的吸引力，要注意考察這些數字的真實性。另外還可考察總店的裝修、VI形象、固定資產等，分析它是真有實力，還是東拼西湊充出來的。2）暗中對項目方進行考察。投資者考察自己感興趣的加盟項目時，最好暗中進行。你可以當幾回普通顧客，到有意向加盟的加盟店消費，以顧客身份和店主、員工談談天，並暗中估算日營業額、經營成本等，分析客戶群、消費時段，等等。你在考察中最好有耐心，持續幾天，多跑幾家加盟店，然後看自己的考察結論和項目方的介紹是否相符，項目方的誠信度隨即可見分曉。3）充當「考官」，準備問題對項目方提問。你想詳細把握加盟項目的完善程度，可以準備一些「考題」去考一考項目方，比如項目方對特許加盟這一模式的認識水平如何，是否有現成的特許加盟管理手冊和營運手冊，是否對選址等具體問題很負責任，是否重視後續管理和廣告支持等。（3）風險性。為了讓項目做到「保賺不賠」，投資者一定要對項目的風險性進行充分的考察。考察的內容包括：1）對項目可行性的考察。2）對項目先行者的考察。3）了解項目方在知識產權方面（技術、商標等）和品牌方面是否存在糾紛，是否擁有完全的所有權，品牌的信譽度和知名度如何。4）了解項目方提出的條件是否合情合理，在合同中要明確這些細節。如果合同中沒有這些內容，可以在補充合同中進行說明。一般來說，條件特別尖刻或者條件特別寬鬆的都應該多加考慮。5）明確項目方的收費，如加盟費、管理服務費、保證金等，明確這些費用的數額、怎樣收取、收取的頻率等，這些都應在合同註明。（4）持續性。對於投資者來說，好不容易選對了一個項目，當然希望能夠比較長時間的經營，給自己帶來持續的收益，為此，投資者還需要對項目方的運作進行可持續性方面的考察，內容包括：1）項目方運作是否規範，包括行為規範和章程規範。行為規範：是否有統一的內外標誌；操作流程是否規範；工藝流程是否規範，服務流程是否規範等，是否對加盟者提供統一規範的培訓，培訓的項目、時間，培訓是否收費，收費的標準。章程規範：項目方是否提供統一的操作手冊、服務手冊、管理手冊、培訓手冊，手冊的編製是否規範，是否切實可行，是否便於執行，是否不讓人產生歧義；2）如需配送，配送設備是否完整、先進，是否有統一的配送中心，配送人員的素質怎樣、管理如何，配送中心是否能及時響應加盟者的要求，配送原材料是否經常短缺，配送價格是否合理、是否變化無常。（5）擴張性。誰不希望生意越做越大？如果一個項目做上三到五年，還只能是七八平方米的店面，每個月幾千元的收入，就說明這樣的項目缺乏擴張性。擴張性來自兩個方面，一是項目方是否擁有將事業做大的決心，是否擁有長期的戰略規劃，這是從高層次上來說的。從低層次上說，項目方在市場擴張上是否能夠為投資者提供強有力的支持。目前加盟連鎖項目大多集中於快速消費品、餐飲、小食品、時尚飾品、***、新潮家居用品、新潮電子、小家電、社區服務性產品如洗衣、美容美髮，等等，普遍對品牌的依賴性都非常強，項目方在品牌宣傳上是否持續和到位，是否能使宣傳覆蓋一定範圍，必要的時候，項目方能否提供強有力的促銷支持，如物質方面的支持和政策方面的支持。這些都對投資者的擴大經營起著直接的影響。（6）延伸性。在對項目方進行考察的時候，除了要考察項目主導人的人品、性格、經歷、知識結構、擁有的企業資源和社會資源外，還要注重考察項目方的團隊。一種是上門訪問，對加盟主的辦公環境、管理規範、員工素質等方面進行了解。有實力的項目方一般會有良好的辦公條件和過硬的設施條件，這些都表明項目方對所從事的行業有十分的信心和投資信心，並擁有良好的運作狀態。一個管理良好的企業是可以從員工的工作狀態中反應出來的，訪問時要不放過任何細節。一個項目方要有一支素質高的員工隊伍才可能成就偉大的事業，因此管理實力也是人才實力的一個反映。另一種方式就是側面了解，走訪一些和你一樣的人群，從他們那裡了解對項目方的印象，一個好的項目方一定會有良好的社會形象和良好的知名度，因此社會反應好的，你不妨重點考慮。對於一些比較有經驗的投資者，通過對項目方團隊的察言觀色和對項目方的突襲式訪談，可以得出可靠的結論。加盟或自創飲品店形成后，就涉及找房子的問題了，一般的飲品店房租不宜占經營費用中的比例過高。畢竟飲品店還是小本經營。如果房租占經營費用中的比例過高，勢必會擠占人力資本和原料成本。而原料、人力才是提供好飲品的關鍵。這就是有些飲品店主不要鋪面，而直接推著小車去賣飲品的原因。這樣能最大限度地減少房屋資本的佔用。當然，這樣做也容易在消費者心中造成一種不信任感。飲品店店主應該根據自己的情況，選擇是否加盟，以及房屋租金占成本的比重。估算飲品店的造價及裝飾公司的選擇小佟打算把他家原來的書店改裝成一家飲品店，於是，找了他的一個老鄉趙師傅，因為是熟人，所以也沒簽什麼合同，只是談好了包工不包料，工錢一萬五千元，不過事前小佟告訴趙師傅只有五萬元了，裝修在資金上要量力而行，能簡單的就簡單，能省的就省。趙師傅當然是拍著胸脯滿口應承，接下來他那小小的施工隊伍便登場了。開工后，首先是買材料的問題，趙師傅每天將他們需要用的材料寫在紙條上帶著小佟或讓他自己去到一家建材商店買，如果小佟去了另一家店，他馬上就滿臉的不高興，說他推薦的這家店的質量如何如何地好，他給別人裝修都是在這家店買的材料。不過小佟卻看不出這家建材店的材料同別的店的材料有什麼不同，相反價格反比別的店要高出一大截，他雖然心知肚明卻也從未挑明過，算了，總得讓趙師傅占點便宜吧，就當是多花點冤枉錢買個趙師傅的信任和笑臉吧。其次是趙師傅果然是鐵齒銅牙有著一副伶俐的嘴巴。本來小佟說好的要簡單裝修，可經不住他那三寸不爛之舌的遊說，今天誇那個新材料好，明天說小佟想買的一種低價木板根本用不了幾年，暈頭轉向之中，什麼都聽了他的了。原先準備用水曲柳五合板的，結果買了價格貴一倍的紅據五合板，本來準備不做牆裙的可在他的極力勸說下又搞了牆裙……攤子鋪大了，小佟的裝修費用也急劇上升，還沒裝修到一半，這五萬元便不見了蹤影，只好咬咬牙去借錢裝修吧。上面說的這些倒也罷了，可偏偏這工期又不能按時完成了，小佟本來打算「十一」開業的，這樣也只好作罷。【開店秘籍】當你要對一個飲品店進行裝修的時候，一定要先把設計圖定下來，確定要做多少東西，然後到建材市場了解材料價格。裝修的造價分為兩部分：一部分是包給裝修公司的部分；一部分是業主自購的部分。包給公司部分的裝修造價可以從項目上來確定，即先把裝修的項目列出來，再根據「單項價格=材料費用+人工費用」算出各個小項的價格，將各個小項匯總後再加上一個利潤值，即是工程總造價。業主自購部分的一般都是成品，不需要再現場加工，只需買來安裝即可，將公司部分的工程費用與自購部分的費用相加即為整個飲品店的裝修造價。當然，當估算出的裝修造價與您的計劃相差甚遠時，您可考慮適當降低某些項目的檔次：如潔具、瓷磚等，市面上有相當多的品牌和品種，根據自己的投資計劃合理地分配各個小項的費用，確保您在裝修時經濟遊刃有餘，不會出現虎頭蛇尾的難堪局面。在設計方案基本相同的前提下各公司的報價有差距時，我們應把握一個原則，即價格加性價比。在設計方案基本相同的情況下，有些人傾向於報價較低的一方，而忽視了對裝修公司服務的比較，這時裝修公司為了保證利潤可能會選擇劣質材料，較低的售前、售後服務，從而導致你的店鋪因裝修不合格而影響正常的開業，另一些人可能會傾向於選擇高價格、高質量、高服務的公司，他們會覺得這樣才有保障。這樣的結果可能是店鋪裝飾得很華麗，但花費的成本也不少，這對於小本經營的飲品店來說肯定是不合適的。在此，我們必須在價格與性價比中找到一個平衡，在適合自己店鋪裝修的情況下，選擇報價最低，服務最好的公司，這常常需要店主去收集各方面信息（自己打算裝修的檔次及裝修公司信息），在綜合比較后，作出客觀的選擇。首先，性價比體現在裝飾公司的服務是否能給您帶來超值的享受。這裡的服務包括售前、售中、售後三個環節的服務。售前服務的目的是讓客戶了解裝修，根據自己的設計意向與經濟實力選擇適合自己的設計、預算方案，在售前服務上，應要求客戶和裝修公司多作交流，共同確定裝修方案，並做好成本的估算，明明白白地消費。售中服務是在簽訂合同後到工程竣工驗收的過程中，讓客戶了解材料、明白施工工藝、知道工藝質量檢驗標準等，讓客戶成為裝修行家，對自己的工程好好地把關，有什麼問題也可以及時發現、儘快解決，避免重複工作，造成不必要的浪費。售後服務是在工程完成後，客戶在使用過程中，出現問題可以找裝飾公司解決。俗話說「沒有穿不爛的鞋」，售後服務就是替您解決維修疑難的，良好的售後維修服務使工程有了更完美的質量保障。其次，要考慮裝飾公司給您提供的設計質量保證、材料質量保證、環保質量保證與工程質量保證。設計質量是保證工程質量的基礎，設計上結合業主的設計意向並利用各種材料的合理搭配，選用品牌的、符合環保要求的、污染係數最低的綠色環保裝飾材料，使綜合污染係數控制到最低，這樣綠色環保的工程質量才有了基本保障。第三，性價比體現在施工隊伍是否能提供工藝質量的保障，因為有了好的設計和材料等基礎，還需要高水平的工人師傅來實現。好的裝飾公司下屬的施工隊伍是經過嚴格篩選、正規培訓的優良施工隊伍，不僅工藝水平高，而且經驗豐富，能在不同的環境中處理好各工序的工藝做法，例如，在多雨季節做混油工藝時，為避免霧化現象在塗料中摻化白水等，這些在實踐中摸索總結出來的經驗，使好質量的工程得以實現。列出最期望的收益和能承受的最壞情況會計出身的王姐做什麼事情都精打細算，這不，和老公計劃好要開一家果汁店，立刻拿起紙筆盤算起來了，兩人從現有資金里拿出11500元，除去裝修費3000元，購買設備4000元，周轉資金和其他費用3000元，這樣從租下店面到正式開業需要一個半月時間，位址最好選在商業混合區或者離商業區遠一點的位置，客流量大些，價格中等，適合普通消費人群。租金最好在1500左右，這樣月純利先擬訂在2000～3000元，如果效益不好甚至虧損，可以手中現有5000元來緩衝，利用更新技術或利用促銷手段來提高消費水平。若月純利1000元而沒有更多的盈餘，那麼用半年時間尋求改良，若仍無明顯效益增長，半年後關門大吉，最多也就賠去5000元，吸取經驗后另謀出路。【開店秘籍】作為飲品店的經營者時常會面對虧損的情況，對此採取以下戰略：（1）維持。維持是指企業在新的戰略期間內繼續執行過去的戰略種類，不在戰略上進行大幅度的調整。飲品店在面對虧損時仍然選擇維持，可能是基於以下幾個原因：①當虧損店位於配送路線上時，為享有降低物流成本的經濟利益，會以降低物流成本效益來維持店鋪的經營；②飲品店是累積新業態經營經驗的實驗店，或在重要位置宣傳、廣告的展示時不能輕言撤退。這時飲品店的虧損額可用廣告費用來填補。③當飲品店為搶佔市場，或迫使既有競爭者飲品店退出某市場而設立的即便虧損也需採取維持策略，這時店主要預計把競爭對手趕出市場后，自己會獲得更大的收益，這樣虧損的成本可以在未來的收益保得到補償。採用維持戰略，並不是要求經營者對一切戰術都不加任何改變。這時為降低成本，可減少一些贏利少、甚至虧損的項目，提供有限的服務，對市場作進一步的細分，尋找能滿足這一部分客戶的需求的消費群。（2）改裝。如果虧損飲品店處在消費者容易接近的位置，能形成獨立的商圈位置，具有良好的立地前景或潛力，就需要考慮飲品店的改裝。飲品店在改裝時，除需要進行硬體設施的更新外，更重要的是要做軟體經營能力的轉換與變革，如與競爭店比較分析，尋找自身的優勢項目；或請專家指導改善經營能力。（3）轉換。當飲品店商圈立地條件隨著時間與空間的變遷，與既有業態生存條件不符合而影響其發展時，飲品店經營者就應考慮轉換經營其他新興業態。轉換其他經營業態時，須注意飲品店是否具有從事新業態的專業技術人員及市場營銷人員，轉換的業態是否符合本店的經營理念，轉換的新業態是否具有成長性等。（4）撤退。撤退戰略的目的是從競爭地位弱的經營業務中撤出，以儘可能多的收穫一些資金。企業退出的時機，應該把握在企業對退出的後果仍有影響力的時候進行。不然，虧損的單位會耗盡企業長期的利潤。當營業額成長率和市場成長率都低的飲品店，又處在無將來性、成長性的商圈時，其經營者就應該採取撤退策略，早日退出市場以減少損失。