第三節要善於多問少答

談生意是一場技巧性很強的特殊的問答，對方之間相互設計、相互交鋒，最後才一錘敲定。因此，談生意大師都是「語言殺手」。作為一個談生意者，在談生意桌上只答不問是一件非常危險的事。因為只有在刑事審訊中作為罪犯才受到類似的待遇。談生意主要是雙方在言語上的較量，多提問，少回答更容易佔據上風，佔據主動。提問也需要技巧，一個談生意高手，同時也是一個提問高手。掌握提問的技巧，你才能成為一個合格的談生意者。因此，談生意可以說是語言的藝術。而在言語當中，主要是「問」和「答」。有的人，不習慣問問題，而習慣於回答別人的問題。這種人在談生意中會是一種什麼樣的形象呢?有點類似於被警察審訊的罪犯――我們知道，從來都是警察問問題，罪犯則無條件地回答。誰佔上風，誰佔下風，不是一目了然的事嗎?所以，要在談生意中掌握主動，絕對不可以只答不問，或多答少問!一個高明的談生意家，往往最善於提問題。提問題在談生意中佔有重要地位，而且問題的好壞直接影響成敗。以下是十個影響你提出有效問題的障礙，克服它將會戰無不勝。應該避免問那種好像漠不關心對方的問題；避免讓別人知道我們心不在焉；我們不喜歡刺探別人的隱私；有些實質問題，在激烈的談生意中卻忘了；別人在說什麼都搞不清楚，更別提還要想問題了；⑥有的問題你不知如何表達；不會問讓對方不好意思的問題；⑧只說不聽；問問題的重點其實在所而不在說；⑨如果回答太爛，人們就太容易放棄了；⑩事前沒把問題想清楚，在談生意過程中又沒有太多的時間可以思考問題。如果你不會提問題，最明智的辦法是退出談生意。問「為什麼」是我們常用的一種提問方式，看似簡單，其實也不簡單。使用「為什麼?」的提問方式，在磋商階段初期是有積極作用的，可以有助於我們了解對方所持態度的根本原因。下面的對話：「我最多只能出10萬元。」「為什麼呢?」「如果再多出，就無利可圖了。」「為什麼會無利可圖呢?」如此等等。這也可構成在某一階段提出的一系列問題中的一部分。對於這一策略的反措施是：對對方提出的「為什麼?」型的問題，只提供最基本的情況，在直接答案後面不作詳細的解釋。當然，有一點要注意，在剛開始磋商的階段，對方有權要求我們回答他們需要了解的有關情況。要是對方提問「為什麼」的頻率太高，則應採取適當的對策。比如，在我方試圖提出新的建議或準備讓步的時候，對方無理地要求我方對所有細節都加以說明，則我方應開始作適度的反擊。談生意一旦陷入僵局，對那些急性子的談生意者絕對是致命的!因此可以說，僵持戰術是專門為急性子的談生意者而設計的。原因是談生意只要陷入僵局，時間會無限制地延長，根本看不到有結束的可能――這對那些妄想一鼓作氣的談生意者無異於當頭一棒!(1)僵持是成敗的開始僵持是談生意中最有力的戰術之一，幾乎沒有什麼東西能像它那樣更有效地考驗對方的力量和決心。而且大多數人都像避免瘟疫一樣躲避僵局，他們害怕它。有心理學家把僵持比作疏遠。他告訴我們，人最害怕的事情之一是與別人隔離開來。人們為了避免破壞寶貴的關係而付出極大的努力，試驗好像也證實人們寧可歪曲事實，也不願與同輩人有分歧。疏遠和僵持都令人不快。每一個人都在某些時候遇到過僵持，我們都體會到它是如何的不舒服。當我們開始一個希望達成協議的談生意時，僵局所留給我們的是一種失敗的感覺，我們容易失去信心並對自己的判斷產生疑問。「我們還應該通過其他方式來說些什麼或做些什麼嗎?」「還有些什麼別的讓步應該採取嗎?」「我們新管理人會怎樣看待這次僵持?」「我們應該接受最後那次報價嗎?」「這種僵持會對我們的聲譽帶來影響嗎?」諸如此類的問題在折磨著雙方。難怪商人們都怕僵局，特別是當他們在為一大公司做事時更是這樣。事實上一項壞的交易也比僵局容易向管理部門解釋。更糟糕的是別人只要稍做讓步便可打破僵局，用於削弱對方的僵持很快就會被忘卻。如果把你自己放在買方或者放在推銷員的地位，則很容易看出僵持並不對他們個人有利。承擔風險或者多做些額外的工作不值得，從個人立場上看，它常常像是個愚蠢的舉動。僵持僅僅是談生意戰術中的一個。它也像任何其他方案一樣值得考慮，但它不總是合適的，也就像任何其他戰術不總是合適的一樣。沒有管理背景的談生意人員對僵持持猶豫態度，甚至該僵持時都不敢僵持。願意敞開思想仔細考慮僵持問題的新管理人，肯定能改進他的工作。僵持之所以有力量，在於它對雙方產生的作用，它是對他們的決心和力量的嚴峻考驗。僵局之後，買方和賣方都會被軟化，雙方都更願意相互妥協，特別是能找到一個保全面子的方法時更是這樣。那些願意去試一試僵持的人，會獲得較好的結果。不過，正像我們大家都懂得的那樣，僵持確實包含著風險，聲些僵局不能被解開，他們在「死」這個字眼上停止。面對僵局，不要著急，要能忍!(2)利用僵局達到目的那些有耐心的談生意者，面對僵局並不害怕，雖然僵局多多少少對他們也會有一些影響，但顯然要少得多。相反，聰明的談生意者還可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意亂的談生意對手施加壓力。在商業談生意中，雙方都希望能順利地和對方達成協議，完成交易。但好事多磨，當遇到僵局時，如何應付它，利用它，使它變成爭取成功的轉機，就成為一個不可忽視的問題。雖然人人都不喜歡僵局，但是別忘了，你的目的是為了通過談生意取得利益，達到談生意的成功，至於什麼方式，就需隨機應變了，當利用僵局有助於達到目的時，你倒不妨放開膽子一試了。那些在僵局中的人容易產生沮喪的心情，出現人性軟弱的一面，動搖信心，甚至懷疑自己的判斷能力，這是談生意者的大忌。而且在這種時刻，別的競爭者只要再做點讓步，就會搶走你的生意，於是僵局給與雙方的壓力更大了。在出現僵局的情況下，往往更能試探出對方的決心、誠假如你冷靜地判斷對方是確有誠意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那麼你就可以適當採取一些積極的行動，稍作一點讓步，抑或只是形式上的讓步，都可以使對方看到你的誠意，情況就往往會出現轉機，使對方的態度明顯緩解。但要注意，假如你發現這僵局有可能是對方故意製造的，你稍作一絲讓步可以成為一個試探氣球，如對方仍不鬆口，這時候你最好也能堅持下去，打他個持久戰。僵局如同其他戰略一樣，也是需要各方配合的，在沒有上級支持的情況下，即使這種戰略有效，談生意者也往往不願冒這個險，因為壞合同也比僵局易於向上級交差。所以上級決策層應授命他的談生意人員使用這種戰略，提供他合作和耐心，使他能夠利用僵局而獲勝。更重要的是讓談生意者知道，絕不會因僵局的出現而引起對他商業談生意能力的懷疑。但總的說來，僵局的利用仍是一種置之死地而後生的策略，過於冒險。一旦僵局就此僵住，怎樣也打不開，就只好宣布談生意失敗了。這恐怕是任何一方談生意者都不願看到的結果。只有善於利用僵局，把握僵局的人，才能最後勝出!(3)突破僵局15法面對僵局和來自對手的咄咄逼人的壓力，急性子的談生意者要想扭轉局面，反敗為勝，惟一的機會是想辦法打破僵局，使時間重新「動」起來!許多談生意是因錯誤的原因而中斷的。僵持本身並沒有錯。賣主有理由因價格太低而不與某人做交易，買主喜歡把僵持作為一種戰術來達到他的目的。這都無可厚非。我們關心的是如何才能打破我們所不想有的僵局。以下15種策略可以避開或打破僵局：改變收款的方式。較高的預付金、較短的支付期，甚至在總金額不變的情況下，採用另一種不同的現金流動，也會產生奇妙的結果；更換談生意小組成員或小組的新管理人；變更不確定因素的時間順序。例如把協議中的某些困難部分推遲到晚些時再進行談生意，那時已了解了更多的信息；勇於共擔風險。有分攤未知損失和收益的願望，能夠恢復一場拖延下來的討論；改變實施的時間進度；⑥提出妥協的程序或保證來打破僵局；把討價還價的重點從競爭轉向合作。讓雙方工程師接觸，操作人員在一起，新管理人在一塊；⑧改變合同的種類；⑨改變百分比的基數。一個較大基數的較小百分數或者一個較小基數的較大百分數可以使事情沿軌道繼續進行下去；⑩找一個調解人；安排一次最高級會議或「熱線」電話；增加真的或顯而易見的選擇。提供未必能採用的選擇可能緩解緊張形勢，以利交易的進行；對技術規格或條件做些變動；設立一個聯合研究委員會；講一個有趣的故事。打破僵局者所以能成功，是因為他們善於讓對方重新回到討論中來，這樣能創造一種產生新方案的氣氛。使人感到驚奇的是，引人一種新方案，有時可以使老主張看起來比以前更可以讓人接受。人們經常想知道在僵持發生之後，是由自己先走第一步，還是讓他人先走第一步。按常理來說，你該讓他先讓步。問題是你不能確定他會不會這樣做。你所能料想到的是僵持很可能對雙方構成很大的壓力，他不肯邁第一步但他歡迎你來這樣做。你該預先仔細地考慮該說些什麼話或做些什麼事，來為重新進行討論和為另一方聽取意見提供一種保全面子的辦法。如果你在僵持發生之前就做到了這一點，那麼你就能更好地處理問題。談生意的中斷不總是由震驚世界的舉動或者什麼大的經濟問題而引起的。像人的個性差異、怕丟面子、組織中的麻煩、與新管理人的關係不佳、或者全然無力做出決定這類小事都會導致談生意中斷。在設法打破僵局時必須考慮人的因素。不是說你要做什麼，而是你怎樣去做，這也許是最關鍵的。打破僵局很可能牽一髮而動全身，所以必須慎之又慎!買賣雙方談生意，談到什麼地步可以告一段落了呢?按理說應該是彼此都認為對方已經沒有可能再讓步，繼續努力已無濟於事，因此，不再需要對方的任何信息，就到了最後決定的時刻r。下最後決定，可能憑藉的是事實或者直覺判斷，總之又與宏旨無關，重要的是談生意雙方對談生意的期望，以及結束談判后的事宜。以下提供11項技巧：(1)表現出，對「結束談生意」的積極態度，反覆詢問對方：「既然我們對所有的問題都已達成共識，何不現在就簽署協議呢?」(2)在要求結束談生意時，話不必過多，以免忽略了對方的反應，同時，話太多也會讓對方覺得你緊張以及情緒不穩定。(3)反覆詢問對方，影響達成協議的問題何在。或許在對方的回答里，你能夠找到解決困境的線索。(4)反覆告訴對方，達成協議是很明智的抉擇。盡量把理由說得堂堂正正一點。(5)不妨假定談生意已經達成協議。如果你是買方，準備一支筆記下協議要點，並詢問對方支票開立的日期；如果你是賣方，詢問買家貨物該送往什麼地方。(6)和對方商量協議的具體內容，比如遣詞用字、運送方式，以示該談生意已在主要議題和價格上達成共識。(7)以行動表示。業務人員開始填寫訂單，買方則給賣家購貨憑證，並相互握手。行動可以具體表達你對達成協議的誠意。(8)強調如果達不成協議的話，可能帶來一些損失。有些人可能對得到什麼無動於衷，但卻非常在意失去什麼。如果你是買方，你可以告訴對方，你提供這麼優厚的條件，這已經超越了你的許可權，所以如果對方不馬上決定的話，等一會你新管理人來了，可能就沒有這麼好說話了，而且，老實說，還有很多人在排隊等著這個千載難逢的機會呢!(9)提供一項特別的『優惠，誘使對方儘早結束談生意。比方說，贈送折價券，允許分斯付款、提供設備等等。(10)以講故事的方式告訴對方，某某人就是因為錯失達成協議的機會，使自己陷入痛苦的境地，從反面托出雙方成交是樁很值得的事情。(11)除非屢遭拒絕，否則不要隨便放棄。有一位頗富名氣的共同基金營業員曾經對人說過，他總是在別人拒絕七次以後，才宣告放棄。對於新管理人而言，把理好財的慾望轉化為實質利益的方法，包含六個明確而實際的理財步驟：(1)在心中定出所渴望之金錢的明確數目。只說「我想要有足夠的錢」是不夠的。數目要明確(這種明確性有其心理上的理由，後面的章節里會有所說明)。(2)想清楚你決定付出什麼，以得到你所渴望的金錢(天下可沒有「白吃的午餐」這回事)。(3)設定你決心擁有這筆金錢的明確日期。(4)擬定達成所渴望之目標所需的明確計劃，並立即付諸行動，無論你是否已有心理準備。(5)拿出紙筆寫下一份清楚精確的聲明，上面記載想獲得的金錢數量、獲得的期限、追求金錢所需付出的代價以及達成目標所要用的計劃。(6)每天大聲朗讀此聲明兩次，一次在睡前，一次在清晨起床后。朗讀時，試著讓自己看到、感覺到，並相信自己已擁有這筆金錢。無論如何，你必須確實遵循以上六個步驟所敘述的種種指示去做，尤其是第六個步驟特別重要。你也許會抱怨，在你並未實際得到這筆錢之前，你不可能「看見自己有錢」，但這正是熾烈的慾望所能為你提供的幫助。如果你真的十分強烈地「渴望」有錢，進而將你的這種慾望演變為魂牽夢繫的意念，你便毫無困難地使你自己「相信」你會得到它。你的目標是要得到這筆錢，你只要不斷強化你想獲得這筆錢的決心，這就會使你自己「相信」你一定會得到它。不過，這些不認為以上六個理財步驟正確而完整的人，如果知道步驟中所傳達的訊息乃出自於安德魯卡內基的話，可能會有幫助：因為卡內基開始時只是鋼鐵公司的一名普通工人，但儘管自己出身低微，他仍努力設法運用這些原則，為自己賺進了遠超過億萬美元的財富。還有一件事，你知道后可能更有幫助。即此處所提的六個理財步驟，都是許多巨富仔細查驗過的，他深切肯定它們不只是累積金錢所需的步驟，更是達成任何目標不可或缺的步驟。這些理財步驟不需要你辛勞工作，也不需要犧牲，也不要求人們變得荒謬不實或是過度輕信。運用它們無需受過高深的教育，但成功運用這六個步驟必須要有足夠的想象力。這種想象力使人看得出，能夠了解，理財不能只靠機會、緣分和運氣。我們必須知道，所有善於理財的人，在獲得錢財以前，都一定有過某種程度的夢想、希望、祈願、慾望和計劃，然後才得到錢財。在此，你還要知道，除非你讓自己對金錢產生強烈的慾望，並且真的相信自己會擁有它，否則你絕對不可能成為一個有錢人。理財既是一門技術活，也是一門藝術活，新管理人理財不可以雜亂無章，毫無系統，需要有原則、有計劃、有步驟。然而，在付出同樣的努力，同樣的時光之後，有的人成功地築起理想王國，有的人卻依然忙碌，依舊辛苦，盲目地追逐那摸不著的海市蜃樓。是努力不如別人嗎?是錢賺的比別人少嗎?是自己的命不好嗎?是自己比較倒霉嗎?都不是，是你不懂理財之術，是你對於金錢的管理不夠認真、積極，沒有將自己辛苦而獲得的錢財好好地做一個理智的規劃。沒有計劃、沒有目標，也就沒有成功了。想要擁有財富、留住財富，除了要把自己的期望和目標簡單地繪構一幅藍圖之外，更要著手進行理財計劃。其實理財並不困難，只要有決心，並且有正確的步驟和方法，就能理好財，下面介紹理財三步曲：(1)評估個人的財務狀況正確而理性地評估個人的財務狀況，是理財的第一個步驟。評估時，你可先從估量手邊持有的現金以及銀行存款著手，然後再對一些固定資產，如土地、房地產等進行評估，同時別忘了把個人的負債狀況也做一清楚了解。做好了個人財務狀況的評估之後，你便可以透過財務報表的分析，來詳細了解個人資產的多寡以及準確的數字。這樣做，可以幫助你在實施理財計劃時，更能清楚掌握財務消長動向及潛力。充分地評估個人的財務狀況，除了可以促使個人保持收支平衡的危機意識外，更可當作投資的指標。這的確是個人理財的重要步驟之一。(2)了解個人需要了解個人需要，是理財的第二個步驟。從財務報表中，掌握了自己所擁有的資產之後，便可以此為依據，衡量自己的能力，去逐步完成自己的需要。但這裡必須把握一個原則，人生雖然有夢，但築夢要踏實，千萬不要天馬行空地定些不切實際的目標去完成，那樣的結局只能徒然浪費時間和金錢。你應該在自己的能力範圍之內，明確、踏實地定出自己的需求是什麼。每個人都有每個人的需求，而每個階段又有每個階段不同的理想與目標，惟有真正認清自己所處的位置，有方法、有步驟地往前進，並且堅持不斷的努力，才可理好財。(3)編列預算理財的第三個步驟，即是編列預算。在預算編列之時，首先必須先把自己的財務做個明確的分配；確實清楚每一筆的收支情形，並且將過去的消費狀況做一個詳盡而細緻的分析記錄，如此，不但可以知道每個月中不知不覺花費掉的錢之去向，更可以強迫自己避免支出不必要的費用。另外，編製預算表，將一些開銷花費的預算先大概列出，然後再與實際花費金額做一比較，此舉，可以顯示自己的消費狀況是否在自己的預算控制之中，或者出入甚遠。總之，消極一點是盡量不要讓預算表出現赤字，積極一點則是積少成多，有備無患。這裡介紹一個「信封預演算法」教您如何在預算之內花費，並且有望每月都能余錢，達到理財的目的。開始，我們可以自制或去郵局購買一些信封回來，信封不需要多麼的美觀，多花費錢財，樸素、普通一點的就行。信封預演算法具體操作起來並不複雜，信封準備好之後，將日常所要花費的項目一一開列出來，譬如房租、交通、吃飯、穿衣等，一項開支一個信封，同時在信封上標明項目名稱，最後再多準備一個信封，用來裝每個月的剩餘，作為儲蓄、投資項目。古人說，金銀不露白，有時一點小小的情形外露就能讓人識破你的底子。為了防止錢物被盜、遺失，每個月的收入經過分配后，不需要將現金放進信封裡面，可以找個東西代替，比如夾個紙條什麼的，一一寫明所分配到的金錢，等到需要用時，再提款支付。如果事先安排的錢比實際消費的要多，則可隨手標出剩餘金額。只要耐心、用心，持之以恆地堅持下去，而且信封內標明的項目各有盈餘，天長日久，你會發現，存下來的錢超過你原來預計想象。等到儲蓄可觀時，你可以用這筆錢去投資，讓小錢生大錢。任何計劃都要經由行動的表現來完成它，尤其理財是一種長期性的耐力考驗，惟有持續不斷地做下去，才能達到理財的最終目的，協助你達成致富的理想與目標。當理財規劃到達最後階段時，可將實際執行的結果和當初所預期的做一比較，若所得盈餘超越預期值，那即是份有效的理財規劃；反之，若實際餘額小於預期值，那就要重新檢討自己理財的方法，步驟是否有誤，找出癥結所在，重新調整執行。在理財計劃中，先設立自己的理財目標，對於大多數的人是有正面意義的，因為大多數的人天性懶惰，而理財目標的確立就好比在自己背後加上一條無形的鞭子，無時無刻不在監督自己去追求、去奮鬥，努力使自己更充滿幹勁地向目標前進。好比業務員先設定好這個月要達到多少業績，學生先想好考取哪個高等學府是自己考大學的第一志願，白領女性減肥時首先假設三個月要瘦多少公斤等等。諸如此類，都是先確立一個目標，有了明確的目標，才有努力的動機，再加上鍥而不捨的毅力與決心，相信成功就在咫尺。當然，設立目標時切不可眼高手低，好高鶩遠，做個空想主義者。絕對要考慮本身的條件與需求，千萬不要疏忽了自己的潛力，同時也別太過高估計自己的能耐。你如果好高鶩遠，那麼就是犯了一個大錯誤。你以為可以不經過程而直取終點，不從卑俗而直達高雅，捨棄細小而為廣大，跨越跟前而直達遠方。這樣做的結果呢，只會是一場黃粱美夢。在這個虛無飄渺的夢中，你夢見自己財源滾滾，成了腰纏百萬的大亨，忽兒又夢見自己官運亨通做了國王、成了總統。突然，窗外「收廢品嘍」的叫賣聲，攪了你的美夢，你一覺醒來，一切如故，不僅沒有滾滾財源，沒做成百萬大亨，連小孩的入托費還要等半個月後到那乾癟的工資袋裡去摳。好高鶩遠的人結局是凄涼的。小事瞧不起不願做，大事本想做卻做不來，最終一事無成。此刻，如果你已經開始悔恨，併發誓從頭再來，那麼，所有的美好前途仍會向你招手。圖難於其易，為大於其細。天下難事，必作於易；天下大事，必作於細。是以聖人終不為大，故能成其大。合抱之木，生於毫末；九層之台，起於累土；千里之行，始於足下。要想成就高遠宏大的事業，實現你的理想和追求，必須從最微不足道的地方做起，從最卑賤的事情開始。同樣的，設立財務目標要根據每一階段的能力與需要而安排其優先順序，進而訂出短期、中期、長期的計劃。例如：(1)短期目標購買電腦、泰國五日游、換套新沙發、購買名牌服裝、買只小寵物。(2)中期目標重新裝潢客廳、出國進修、換車、結婚費用。(3)長期目標置屋、孩子的撫育金及教育金、意外準備金、退休養老金、銀行存款一千萬、環遊世界。當然，由於每個人的需求不同，因此目標的訂立也就因人而異，最重要的是：當我們在每個階段立下目標之後，需視財務狀況的變動而適當地做出調整，並且儘力去完成它以期在自己的生命策劃中交出一份滿意的答卷。