第5章 商務談判

周三一早，吳子瑤起床以後穿了一身職業套裝，上身白色襯衣，下身米黃色的及膝中裙，胸前掛著藍色帶子的工作牌，左手腕上戴著一塊做工極其精緻的歐米茄鑽石星座腕錶。

她下樓到了餐廳與媽媽一起吃早飯，因為今天她下來的較早，媽媽還沒有出門。

「今日穿的這麼莊重，有商務活動嗎？」吳子瑤媽媽問。

「是的，媽媽，公司今日有兩場商務談判。」

吳子瑤今日到公司比平時略早，但當路過銷售部的一間辦公室時，她從半掩的門縫看到，李浩哲還有他辦公室的另兩個同事已經在辦公桌上忙碌了。

銷售部總共有三間相鄰的辦公室，銷售部經理一間，李浩哲和兩個銷售小組長一間，普通銷售員在隔壁一個大辦公室里工作，總計有數十人，這就是銷售部的全班人馬。

銷售部在大多數公司里可以說是最重要的部門之一，因為它是公司唯一能實現利潤的部門，也是公司生存的仰仗。雖然薪資相比其它部門豐厚，但也是公司里最忙，壓力最大的部門。毫不誇張地說部門間送個材料都要跑著過去。

今日李浩哲比平時來辦公室的早了許多，因為今日有兩場重要的商務談判要準備。這麼重要的商務談判按常理來說銷售部經理肯定要親自參加的，但由於銷售部經理還有不到一年就退休了，工作上卻不想再有所建樹，也不想過度操勞，又不留戀權利，就把銷售部的大大小小的事情都交給了李浩哲處理，近一兩年來李浩哲已經成為銷售部的實際負責人。

李浩哲事前對談判已經做了充分的準備，盡最大可能搜集並分析兩家公司情報，這是談判前的第一要務。

李浩哲處理完郵件再次研判這兩家公司的材料后，已經是快九點了，下面接著就是這兩場有關產品推銷的商務談判會議。

李浩哲轉頭對一位小組長周凱道：「周組長，瑞科公司與梅雷斯公司的會面材料全部準備好了沒有？」

「好了。」周凱答道。

周凱是個三十歲的老職員了，長相老成，比李浩哲早兩年進入公司。他幹活勤奮，韌性十足，才華橫溢，但是缺乏上進心，沉穩有餘開拓力不足，最終在辦公室小組長職位上踟躕不前，但對現在的工作崗位卻也算十分勝任。當李浩哲由普通職員晉陞小組長的時候，他就已經在小組長位置上工作三四年了。

在選拔銷售部辦公室主任的時候，李浩哲與周凱都是候選人。在銷售部辦公室主任這個如此重要的崗位上公司選人當然是慎之又慎，因為公司深知一個好的銷售主管可以驅動整個公司，而一個華而不實的銷售主管則可能使公司有翻船的危險。

公司最後沒有選擇周凱而是選擇了李浩哲，公司看中的是李浩哲的勇於開拓、敢於創新，沉著果斷的品質。

這家公司遴選人才的原則是：只看能力，不看資歷。

周凱對此結果並無抱怨，因為他知道自己的能力，反倒是很傾佩李浩哲的魄力與膽識。

李浩哲對另一位小組長張洋道：「張洋，你去通知相關部門9點10分會從大廈門口準時出發。」

「是。」張洋答道：

張洋是個敏捷、強健、積極、健談的人，中等身材，相貌瀟洒。他長著睿智的眼睛和惹人注目的眉毛，還有一副相當煥發而討人喜歡的笑容。他在大學里學的是營銷專業，進公司前做過短暫的是化妝品推銷員。

他化妝品推銷員的時候，兜攬生意自有一套，他可以竭力說服固執的主婦和淡漠的、或是節儉的丈夫，使他們覺得，他們的確需要一套化妝品才能是他們的生活更加美好起來。這種閱歷使他學會了圓滑和處世之道，他知道怎樣和顏悅色地去向人家推銷公司的產品。

李浩哲起身整理自己的材料。5分鐘后張洋手裡拿著材料快步推門進來：「已經通知過相關部門了。」

一般情況下小型推銷會只要銷售部本部門人員參加即可，而大型商務談判卻需要生產、研發、財務以及法律等部門的鼎力配合。

9點05分，李浩哲與張洋拎著裝著電腦與材料的商務包出了銷售部辦公室的門，走向電梯。其他部門辦公室幾乎前後腳打開匆匆走出幾位職員，總共六個人，四男兩女，先後匯聚到了十一樓的電梯口。

在電梯口，李浩哲才注意到這次財務部派出的是辦公室主任吳子瑤，以前都是一個戴眼鏡的會計出來參加的，看來財務部是非常重視這兩場談判。研發部派出是的辦公室主任沈耀航，這也是他第一次參加銷售部的推銷會。法律部仍然是部門主任郭嚴。

上了電梯，李浩哲站在靠近電梯門后靠近按鍵的一角，吳子瑤站在電梯的對角，這也是電梯里相距最遠的距離了。

吳子瑤與公司的另一個生產的女生面對面安靜地站著，她一隻手拎著電腦包，另一隻手抓著拎包的那隻手臂，整個人娉婷婉約，美得象一首抒情詩，全身充溢著少女的純情和青春的風采。

以她家庭背景毫無疑問她處於身上流社會中，她與公司的人交往不多，幾乎從不參加公司應酬的以及同事間的私下聚餐，給人感覺是她是一個冷傲的特立獨行的人。

電梯到一樓剛開了門，李浩哲就快步走在最前面，沈耀航在一樓大廳中央快步追上了李浩哲：

「李主任，如果10點20會見瑞科電子公司，下午1：20點再去會見德國梅雷斯公司，這樣安排的話，午飯就沒有時間吃了。」

「午飯是不會佔用時間的。」李浩哲略微慢下腳步回答道，然後接著快步向前。

追上來的這位研發部辦公室主任沈耀航，畢業於美國麻省理工學院，電子信息技術專業，研究生學歷。他進入研發部就任小組長，一年後就升任了辦公室主任。也許是太快的升遷使他信心滿滿並鋒芒畢露，總想處處彰顯自己作為海歸人士的過人才華，以引發更多的關注。如果說在二三線城市海歸還算鳳毛麟角，但像北京這樣地方最不缺的就是海歸。

但他顯然沒有認識到這一點，過快的升遷使他躊躇滿志，也難免得隴望蜀，處處想盡辦法來表現自己，以窺覬辦公室主任上面的部門經理一職。

李浩哲出了公司大門，快步走下公司大門台階時，沈耀航再次快步追了上來：「還有，李主任，雖然歐盟國家在商務談判中普遍使用英語，但德國的公司也有時會使用德語，尤其是涉及具體產品參數和性能方面，所以我們還需要一名德語翻譯。」

「我就是。」李浩哲放慢腳步再次答道，然後快步走向馬路旁。。

沈耀航愣了一下停在了那裡，又快步跟上來。

這時一輛黑色賓士商務車快速行駛了過來，穩穩地停在了幾個人面前，側面的電動門緩緩打開。李浩哲抬手看了一下手錶，9點10分整。

李浩哲站在車門前，讓張洋，沈耀航和郭嚴先上車坐在後排，接著讓吳子瑤和另一位女職員上車，安排她們坐在中間的兩張商務坐椅上，看到電動側門關上以後，他才打開門坐上副駕。

雖然這次的外出商務談判活動以銷售部為主導，但最好的位子還是要留給女士，這李浩哲的待人之道，也是公司文化。

車上無人講話，大家紛紛打開筆記本做著談判最後的準備。

時鐘指10點05分，這輛輛黑色賓士停在瑞科電子公司大門口。一行人匆匆下車，上了對方的位於15樓的會議室是10點10分，10點20分談判正式開始。

李浩哲首先發言：「我公司作為一家以主要生產銷售電子HDI板、撓性電路板，雙面板的電子公司，在國內一直有很高的佔有率，我們產品具有良好的質量與完善的售後，更重的是具有更高的性價比，所以貴公司要採購電子HDI板的話，我公司就是定是不錯的選擇……」

李浩哲事先通過分析瑞科這家公司的以往採購案例，知道它採購的產品質量都在中等附近，但採購的價格卻相當優惠，也就是說這家公司注重性價比。因為李浩哲知道自己公司的產品質量在業內素有口碑，產品質量就無需贅述，重點是與對方談價格。

雙方經過討價還價，臨近終於達成了初步的意向。

時鐘指向12點整，李浩哲與對方握手，使用者慣用的商務結束用語，

「希望能合作成功，期待您的回復。」

對方則回復：「很快就有結果的。」

然後略作寒暄就完成了第一場推銷會。

一行人下樓又上了車，不做絲毫停頓馬不停蹄地趕往希爾頓酒店。李浩哲上車第一件事就是手機定了7份外賣，並告訴送餐員在車子經過的地點等待，在12點30分左右車子靠近一個超市門口停了下來，一個美團外賣小哥已經等候多時了，李浩哲下車取了外賣，並索要了發.票——那是公司報銷的憑證。

車子啟動繼續趕往酒店，大約十五分鐘后，車子在一個垃圾桶跟前停下，李浩哲下車將一袋子飯盒丟進了垃圾桶，車子隨即駛離，午飯果然沒有耽擱時間。

時鐘指向1點10分，車子停在了希爾頓酒店門口，一行人下車，

進入酒店的會議室，1點20分與德國客人開始了談判。

李浩哲首先以英語開口：Firstofall,thankyouforgivingmethisopportunity.（首先要感謝您給我這次機會）

德方首席談判代表則回答：Opportunitiesaremutual，let』sbegin.（機會是相互的，讓我們開始吧。）

德國人很務實，不用很多寒暄，就直奔主題。產品的性能質量、價格優勢，售後服務，以及交貨時間等都是談判的重點，中歐出口的相關法律稅收等問題也需要交流與溝通。

李浩哲從事先掌握的德國這家公司通過情報來看，這家歷來苛求質量，採購價格較高。所以只要質量過硬，價格不高於同行業合理價格區間，就可能達成採購意向。他把對德國公司的推薦重點放在產品質量的介紹上，李浩哲主要介紹產品的性能質量、價格優勢，售後服務等，一起參會的其他各部門的代表用英語同德方交流相關細節問題。

生產部代表與德方交流了生產交貨周期問題。吳子瑤代表財務部與對方代表交流結款匯兌以及匯率等問題。法律部主任郭嚴則與德方交流了中歐相關進出口法律法規問題。

談話中間一位德國質量技術部代表用德語向李浩哲問道：「GutenTag!SiewissenausErfahrung,dassmannurmitQualittaufdemMarktbestehenkann.」（您好，正如您所知，產品只有靠質量才能在市場中生存。）

顯而易見這位德方代表擔心的是李浩哲所推銷的產品是否有誇大性能與質量的成分。

李浩哲則用德語答道：.AmteuerstensollunserguterRufsein.（我們最大，最重要的財產就是好的名譽。）

當李浩哲德語一開口，一直盯著面前筆記本的吳子瑤，緩緩轉過頭望向李浩哲，眼中流露出少見的驚詫而又欽佩的目光，心裡說：看不出來，還有點才華。

如果說一個人能熟練說英語並不鮮見，但是又能熟練地掌握第二門外語的人就不多見了，至少說明這個人思維很睿智並非常有進取心。

李浩哲本來大學里只學了英語，進入博思電子銷售部擔任辦公室主任以後，經常會遇到國外客戶，主要以英語交流為主。當公司打算將海外市場主要放在歐盟后，李浩哲考慮德國在歐盟處於的老大的位置，要想很好的開拓歐洲市場，就必須拿下德語。

他有一年多的時間每個周末都花在了德語上，後來又到北京外國語學院跟一個德國教授學習了三個月，終於才算掌握的德語。

德方技術代表又問了一些具體產品參數以及下一步研發方向，李浩哲做起了研發部沈耀航的德語翻譯，由他具體介紹給德方客戶。

談判很快進行完畢，雙方以德語收場。

李浩哲：WirfreuenunsaufeinebaldigeAntwort.（我們等候您的及時回復。）

德方代表：WirwerdenunsmitIhneninVerbindungsetzen.（我們將與您取得聯繫。）

因為裡面多了翻譯環節，比原計劃用時稍微久些。

出了希爾頓酒店大門，車子已經停在了酒店門口。因為張洋半途需要下車到一家公司拿些材料，他做了副駕，李浩哲與沈耀航郭嚴坐在了最後一排。

上了車以後，大家都鬆了一口氣，想休息一下。沈耀航卻又開始喋喋不休並顯得憤憤不平：「恕我直言，李主任，如果德國公司的會面安排在下午3點以後更加合理，一定會收到更好的效果，這符合客戶正常的作息時間，我們也能到午間的休息。」

「很抱歉，沈主任，3點鐘他們就要從酒店出發去機場然後返回歐洲了，他們這幾日約了好幾家公司的銷售代表，我們本不在計劃之內，這是我們在最後時刻才爭取到的一次會面機會。」李浩哲解釋道。

「如果早知是這樣追加的談判就應放棄，如同雞肋，就是參加也是毫無勝算，白白耽擱了大家的時間。」

「有些事情只有你去做才會知道有沒有機會。不過真的很該抱歉，大家沒有得到休息，辛苦了。」

「我想這件事沒什麼誰該抱歉的，」一個冰冷的聲音中排座位傳出，吳子瑤開口道，「公司的事就是每個員工的事，大家都是靠公司的薪水來生活，不是嗎？所以大家為公司做出些犧牲也是理所當然的。」她並未轉臉，說完帶上耳機，閉眼靠在座椅上。她對沈耀航的喋喋不休早已反感至極。

李浩哲沒動聲色，郭嚴笑了笑看向窗外，沈耀航則漲紅了臉，也向窗外望去，不再言語。

車子很快返回了博思電子公司，一行人下了車。吳子瑤回到辦公室感覺有些累，倒了一杯水放在桌子上，然後靠在寬大的椅背上再次閉上了眼睛。李浩哲的沉著穩重的身影與談判時的從容不迫氣質以及果斷的決策魄力不斷在腦海中浮現，她的嘴角竟然露出一絲淺淺的笑意。

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