第六章 會做生意的人，在合作理念上有1%和你不同

現代社會裡經商，單槍匹馬，獨自打江山已經是日薄西山的做法了。當代商場講究雙贏、多贏，講究借力打力，團隊協作。

而商場上，合作能力已經逐漸成為衡量一個人成功與否的關鍵因素。作為一個生意人在處理人與人之間關係時，遵循著什麼樣的原則來為他們建立龐大且堅固的人際關係網呢？怎樣將自己的關係網擴的更大更穩，會做生意的人會注重自己的合同，言必信，諾必果；他們注重社會責任，自己的責任決不推辭；他們注重在雙邊交往中保持本色，堅守自己的利益，擅長討價還價；他們善於借用他人及團結的力量來成就自我的輝煌；他們善於站在別人的角度去全盤考慮問題；他們時時將謙遜記在腦中，這樣才會贏的精明生意人的最後1%。

★會做生意的人，從來不在太陽底下吃獨食

商人必須繞過的一個障礙是「獨」障：與競爭對手爭利、與合作者爭利，總想自己拿大頭、別人拿小頭，吃獨食吃來吃去注注導致無食可吃。

「人」字是一撇一捺組成，相互支撐，表明人要互相依靠。構建和諧社會是當代中國的主旋律。「和」是由「禾」與「口」組成，意思是每個人都有飯吃；「諧」是由「訁」與「皆」組成，意思是每個人都有發言權。「和諧」的本質就是人人都有經濟、政治待遇。

浙江人深入地領會了中國傳統文化的精髓並巧妙貫穿於經商實踐。他們有錢大家賺，抱團打天下，從不吃獨食。在外經商只要站住腳，就一人帶一家，一家帶一姓，一姓帶一村，一村帶一鎮，一鎮帶一縣，進而形成規模大、協作好、分工細、效率高、競爭力強的網路經濟，散居在全國各地的浙商，哪怕只有三個人在一起，也能團結互助，共同賺錢。他們認為「團結就是力量」的法則同樣適用於商場，抱團打天下相對於單打獨鬥的優勢在於凝聚力更強，可以把市場經營的風險降低到最少限度。他們以親情、血緣、老鄉等為紐帶，聯接成相互信任相互支持的團體。

受金融危機的影響，人們節約意識也不斷增強，拼車、拼房、拼婚……一時間，「拼」的風潮正方興未艾。在這股風潮中，商家「拼」生意卻格外地引人注目。

浙江梅園路附近的小店鋪看到，一些小吃店都在「拼」做生意。一條街上有10來家店，其中有3家「拼店」，他們早上賣早點，晚上賣夜宵；有的則是一家店中一半賣早餐，包括油條、豆漿米粉、饅頭等，一半賣的是西式麵包，奶茶等。

位於荔城大道附近的一家豆漿店的老闆的經營方法則來源於「不吃獨食」的原則。他的店主要經營早點，為了節省開支，他便在店門口開闢出一小塊地方，租給一家奶茶店。受人工、原材料成本上漲的影響，雖然今年的總營業額與去年同期相比要高出一點，但由於柴米油鹽都在漲價，故利潤不升反降。他說，拼店可以帶來一筆可觀的收益，可以減少部分負擔，算下來，一個月能增加1000多元的收入，這叫「堤內損失堤外補」。

另一家早餐店則將晚上的時間「打包」租出去。該老闆本來只做早餐生意，每天到了上午10時許就開始打烊，通常這段時間是關門的，閑著也是閑著，與其閑置，不如出租。後來便把這段空閑時間以月租金1000多元租給一家小吃店，他還不無風趣地說，這叫打時間差，賺空間錢。

根據約定，承租者可以在中午11點到晚上11點的時間內使用店內包括桌子、餐具、空調、水電等。承租人鄭先生表示，要是自己獨自租店面，一個月租金起碼得5000元，而且場地不大，位置也沒有這麼理想，同時還要花錢裝修、添置桌椅等。為此，作為承租者，鄭先生對這種「拼店」做生意的風潮讚賞有加，認為這是互利雙贏的一著妙棋。

而且，部分小吃店還把店面一分為二，一半自己經營，一半租給他人。這樣一份租金兩人承租，不但彼此可以減少支出，而且因經營的品種不同可吸引更多的消費者。

馮軍來自中關村。中關村從來都不缺小老闆，他們租一個櫃檯就開業，每天起早貪黑，搬箱子，吃盒飯，賺一塊兩塊的辛苦錢。但土生土長的中關村公司很少能做大，馮軍創立的華旗資訊是個例外。

13年前，清華畢業生馮軍在中關村搬箱子，每天扛著機箱、鍵盤一個個櫃檯挨著送貨，因為他有一句「加五塊就賣！」的口頭禪，他的外號就被叫成了「馮五塊」。現在，馮軍的公司有了1500個員工，愛國者MP3、機箱等產品做到了當之無愧的中國第一。當年很多買他貨、笑他傻的小老闆都成了他的代理商，每天為他打工賺錢。現在，馮軍已經成了「中關村人」的代表與驕傲。

馮軍今年37歲，1992年從清華土木系畢業后，他沒有去被分配的北京建築工程總公司工作過一天，就來到了中關村。生意從租兩平方米的桌子開始，最初公司除了馮軍只有一個員工——搬運工。每天馮軍搬完了箱子就出門談生意，憑藉著人緣好和人品好慢慢做大。馮軍做機箱、鍵盤、U盤、MP3、數碼相機……並在其中大多數領域都做到了「數一數二」。華旗公司1993年成立，創造了連續十年每年增速超過60%的行業奇迹。1996年，華旗推出愛國者品牌。

馮軍做生意從來不「吃獨食」，他自創的「六贏理論」說，做任何事情都要考慮到讓社會、消費者、代理商、供貨商、員工和公司共贏，缺乏任何一方都會導致產業鏈斷裂。馮軍每筆生意只賺六分之一的錢，又很有人情味——當年跟馮軍創業的搬運工後來決定自己出去創業，華旗還投資了50萬元給他做啟動資金——這讓他成為在所有合作者眼中非常受歡迎的人。

他有很多特點，比如跟人合作都要求絕對控股，他的理念是市場中既有曹操，也有劉備，改革開放初期，曹操吃香，那時候誰不遵守「六贏」誰就贏，現在不一樣了。「六贏」不是大公無私的，「六贏」裡面有自己，有私奉獻才能夠長久。幫助別人成功，也讓自己成功。

★會做生意的人，擦亮眼睛，選人「搭幫」

學酒店管理專業的李萱一直夢想著做一家餐飲公司。2004年，李萱和一個合伙人在北京開了一家做宴會外賣服務的公司。她的合伙人是一位擁有10餘年外賣經驗的「海歸」，一直在海外工作的他曾同時掌管5個餐飲部門，具備豐富的管理經驗和專業知識，有這樣的管理者輔助，讓李萱感到很有信心。

宴會外賣是一個新興的餐飲細分行業，屬於酒店宴會部的服務項目之一，專指晚宴、雞尾酒會、茶歇等自助餐活動以外賣的形式服務於眾，一般付款方式是按照個人餐食標準計算(如自助燒烤100元/人)，這個行業利潤率較高(有時能達到50%)，該服務適於企業、學校等公共機構。

最初他們為朝陽公園附近寫字樓里的公司做了幾場司慶、公司聚餐和新聞發布會等活動，取得了不錯的效果，也為公司賺取了不少利潤。

然而不久后，李萱的公司在客戶開發方面越來越難，接的訂單也越來越少。她的合伙人儘管在國外做宴會方面擁有豐富的經驗，但在國內幾乎沒有客戶資源，而且也缺乏開拓客戶的興趣。在這種情況下，公司決定附帶做工作餐(快餐)業務，因為做工作餐的運作資金不需要很多，相對循環周期短而且靈活。她認為北京的商業圈很多，快餐市場相對穩定，其發展已日漸成熟，儘管利潤不高，只要數量得以提升，利潤仍是顯而易見的。就這樣公司以宴會外賣為主打項目，用快餐保障收支平衡以及維持公司正常運轉，公司又忙碌起來。

不過，後來公司在承辦幾次宴會外賣活動中，李萱卻感到了人手不足，有點力不從心了。而作為保障收支平衡的快餐卻又不能停下，否則公司的品牌形象和服務質量就會受到影響，從而「兩敗俱傷」。同時李萱發現，快餐正在拖累公司的業務，兼做快餐正成為他們的一個錯誤決定。因為公司雖然一直都在忙碌著，卻一直處於虧損狀態，快餐市場其實壟斷性很強，產業過於被動，而且負責人回扣太多，加上食品時令差價懸殊，量少又導致自然管理成本升高。

這個時候，由於精力有限，李萱已沒有機會做更多的宴會外賣來填補做快餐造成的虧損。公司也沒有資金再運轉下去。

終於，在2005年的6月，李萱和合伙人忍痛割愛，將公司關掉了。李萱也因此有了負債。

現在回想起來，李萱覺得除了目標市場定位不明確導致公司倒閉外，對合伙人的過分依賴也是其失敗的原因。她的合伙人儘管是一位擁有10餘年外賣經驗的「海歸」者，而且也很能吃苦，但是被忽略的是中西文化和整體社會背景的差異。長期的海外生活已經讓他對國內的情況感到陌生，導致了認識上的偏差，以至於誤認為外賣市場一定會被國內市場認可，事實證明他的判斷過於超前，至少目前市場規模還很有限，也不會迅速成長。因為商家經常將活動成本和活動所帶來的收益進行比較，這樣無形中減慢了這個產業的發展速度。此外，合伙人沒有客戶的積累和開拓意識意味著開始做宴會外賣存在很大的風險。

做生意需要與人合作，除了供貨商、分銷商、顧客，我們還要和房東、政府等以及社會上三教九流的人合作，這些都是外部合作人，除了這些，更關鍵的還有內部合作人，這就是我們的員工和生意合伙人，找到合適的合伙人則是一切的起步，也是一個生意成敗的根本，是所有生意合作人中最最關鍵的一步。

找對合伙人確實很難，老李與人合夥做4次，第一次慘敗損失很多因為夥伴和自己都無能。第二次和親戚合夥空頭支票沒有給老李兌現，老李也沒有投資。第三次和同學合夥老李主導，賺了很多，同學也很滿意現在還想找他合夥。第四次和一個朋友合夥目前剛剛結束，贏利還可以，但是錢還沒有到手，問題不大。第五次就是現在，合夥由老李主導，不過生意還在籌辦中。

這些年一路磕磕絆絆，幾經成敗老李總結了幾點：

必須要合夥。說這話是誠心的，很多人都單打獨鬥過但是一事無成，合夥被騙也比一事無成強，為什麼呢？被騙只要不是被干騙，在生意中可以學到合伙人很多優點和他們的技巧，這樣雖然也許掙不到錢，但是可以大幅度提高自己的水平。

如果自己沒有經驗能力，那麼最好找有經驗能力的人合夥。

要相信合伙人，但是不要放手不管。我成功的時候都是自己牢固掌握情況的時候，反之如果自己不管，就是對方本來無心害你也會慢慢的見財起意。

合伙人的才能一定要考察，但是對他的人品也一定要注意。人品差的人能力越大對自己的危害也越大，但是無能的人要麼跟著自己是個累贅，要麼一旦起了嫉妒心背地使壞。

最好找有錢人合夥合夥不要把自己的全部身家壓上去，畢竟只要是合夥我們都不可能百分之百掌握全部主動權。

如果完全不懂，對方也不是很成功那就不要合夥。合夥要尊重合伙人，但是關鍵時刻如果確定自己是對的，要敢於負責，敢於獨斷專行。合夥生意要選出核心領袖，可以是自己也可以是他人。

終極合夥。公司化運做，讓制度監督人，讓法律約束人。雖然是合夥小店也要象大公司一樣引入第三方運營，所有承諾書面化、合同化。萬一合夥失敗就要勇於面對事實，找一萬個理由不如找到一個方法。不要因噎廢食，再不與人合夥。

如果自己很強可以找失敗的人合夥，如果自己不是很強最好找成功者合夥。強強聯合可以成就更大的成績，也有可能導致更大的紛爭，合作和好就是「為虎作倀」（選褒義理解），合作的不好就是「一山不容二虎」。

★會做生意的人，從來不讓合作條款含糊不清

有一個商人和僱工訂了契約，規定僱工為商人工作，每一周發一次工資，但工資不是現金，而是僱工從附近的一家商店裡領取與工資等價的物品，然後由商店老闆和僱工結賬。

過了一周，僱工氣呼呼地跑到商人跟前說：「商店老闆說，不給現款就不能拿東西，所以，還是請你付給我們現款吧。」

過了一會，商店老闆又跑來結賬了，說：「你的僱工已經取走了這些東西，請付錢吧。」

商人一聽，給弄糊塗了，經過反覆調查，確認是僱工從中做了手段。但是這位商人還是付了商店老闆的錢。因為唯有他同時向雙方作了許諾，而商店老闆和該僱工並沒有雇傭關係。既然有了約定，就要遵守。雖然吃了虧，也只能怪自己的契約有漏洞，怪自己當時疏忽輕信了僱工。

正因為這位生意人在契約面前，縱使吃大虧也要絕對遵守。所以他們在簽訂合同的時候尤為慎重，儘力避免出現絲毫漏洞，給別人可乘之機。的確，商場如戰場，所以來不得半點馬虎，尤其是合同，在簽定前，我們一定要仔細斟酌上面的每一句話。

麥當勞原本是麥氏兄弟所創的，但是卻是在克羅克的努力下發揚光大的。克羅克為此付出了許多努力與艱辛。1954年，身為營銷員的成功生意人克羅克第一次走進了聖伯丁諾的麥當勞，他立刻被麥當勞所吸引，從此就與麥當勞結下了不解之緣。克羅克與麥氏兄弟協商后，簽訂了合約，開始了對麥當勞進行經營管理。

隨著克羅克在速食業中的發展，麥當勞兄弟的阻礙作用也變得越來越明顯了。由於麥氏兄弟的目光短淺，克羅克的連鎖原則得不到充分地發展。麥氏兄弟卻貪婪地把克羅克僅有的1.9％服務費中的0.5％做為權利金，這就嚴重阻礙了麥當勞的擴展。自1961年初開始，麥當勞兄弟和克羅克就為麥當勞出讓問題進行磋商。最後，麥氏兄弟開價了：「我們一定要270萬美元。一定要現金，而且一分錢也不能少！」克羅克差點被氣暈了，他沒有想到他們竟會這樣狠心。面對他們無理的要求，克羅克卻卻一籌莫展。

根據合約的要求：在未獲得書面許可以前，任何麥當勞兄弟設定的快速服務系統，都不得轉變、修改或者做任何變動。任何事物都是發展變化著的，為了適應這發展變化的情況，就必須不斷地更改舊的、過時的東西。克羅克在從事速食業的7年時間中，在麥氏兄弟的默許下，對麥當勞的諸多制度進行了修改，但麥氏兄弟從未出示過相關的證明。

嚴格來講，克羅克無時無刻都在違反合約。克羅克賣出去的連鎖越多，違反合約的地方就越多，這就成了惡性循環。這對克羅克來說，簡直糟透了。因為當時克羅克與麥氏兄弟倆簽定合約的時候，並沒有發現那裡面簡直讓人無法接受的苛刻限制。他當時過於急躁和匆忙，以至於沒能全面均衡，從而為以後的發展埋下了很深的隱患。

不安時時縈繞著克羅克，克羅克隨時都面臨著嚴重的懲罰。麥氏兄弟雖然並沒有威脅說要控訴克羅克違反合約，但是他只要稍有不慎，就會惹惱了麥氏兄弟，後果就會不堪設想。

到續約時間還有４年時，倍受折磨的克羅克就開始與麥氏兄弟就續約一事磋商。雖然克羅克有權再續10年，但由於技術違約太多，只要麥氏兄弟不高興，續約也就會泡湯了。於是，克羅克想續約90年，並希望以此得到自己可以開店的權利。麥氏兄弟就派法律代理人卡特，與克羅克直接磋商。卡特堅持不肯改動原合約中的條款，但麥氏兄弟表示願意有彈性地接受要求。

1961年2月，雙方正式簽訂續約。克羅克得到了99年的續約，並且可以在麥當勞系統公司下直接開設連鎖店；在不改變「店面設計、大小、外觀」的情況下，可以改變新店的藍圖。然而事情並沒有這麼容易結束，麥氏兄弟與克羅克之間隔閡日益加深。克羅克一邊設法籌款，一邊委託律師伯納草擬連鎖權轉讓合約。幾經周折，克羅克終於如願以償，自己也終於獲得了解脫。

由於當初對待合同太草率，克羅克在營造麥當勞宏偉藍圖的過程中，飽受煎熬。從克羅克的經歷可以看出，我們對待合同一定要謹慎，不能有絲毫的漏洞，否則悔之晚矣。

很多成功生意人經商成功靠的是信譽和承諾，因為他們明白總有些商人想打「鬼注意」，去鑽空子，走歪道，從而給對方造成一些難題，以便佔便宜。為此成功生意人主張經商時要把該防範問題都寫在紙上，堅決堵住不能出現的漏洞，這也正是你需要銘記在心的道理。

★會做生意的人，對自己的責任從沒有半點推辭

三杯許然諾，君子中諾。精明的商人對於自己的承諾以及承諾后要履行的責任不會有半點推辭。

在當今的社會中，為了利益而違反合同的人大有人在，真正精明的商人，卻極少出現這樣的現象。縱橫五大洲，經商數千年，真正能笑傲江湖的商人都是有底線、有智慧，敢於承擔，能對自己和社會負責的商人。他們一般不經營假冒偽劣產品，不做短斤少兩的事，例如他們以遵守合同為根基而經商立世，恪守合同裡面的內容，即使會讓自己的生意賠本也不會毀約的。對於自己要承擔的責任，也絕不逃避

《塔木德》中留下這樣一句話：「遵守契約，尊重契約，你獲得的將不止是尊重。」因此，他們看到遵守契約上獲得的「利潤」，比在做生意上賺取的利潤更多。

在二戰時期，一位德國人的貨物困在戰區，為了準時交貨，他只有花高價在其他地方買了貨物交給對方。本來對方做好了合同被延期或者被廢除的心理準備，畢竟德國在打仗，怎麼好意思還按照原來的合同要求人家呢？但是這位德國商人覺得，只要簽訂了契約，為了履行契約，自己傾家蕩產也在所不惜。因此，這位商人對契約的信仰以及對合同的嚴格遵守，不僅為自己贏得了至高無上的商業信譽，而且還為整個商業世界樹立了良好的榜樣。

敢於承擔屬於自己的責任，不僅是一個人的品格更是一個生意人的品格，賺小錢容易，坑蒙拐騙，無所不用其極，也可以一夜暴富，但是如果想做大生意，就要學會承擔，對自己負責，對他人負責。

托馬斯是個生意人，有一次因為未能及時收回外債，資金周轉不靈，便向友人借了40萬美元，既沒有財產可作擔保，又沒有存單可供抵押，只有一句話：「相信我，年底無論如何都會還給你。」

轉眼之間，到了年底，他的資金周轉狀況依然沒有得到改觀，不僅外債沒能收回來，而且欠款又催得緊。為了還朋友這40萬美元，他絞盡腦汁才籌足20萬美元，餘下的20萬美元使他一籌莫展，怎麼也籌不到。

老婆看到他眉頭緊鎖，心疼地勸他向朋友求情，寬限兩個月，托馬斯搖搖頭。公司里的「高參」給他出主意說：「反正你朋友也不急於用錢，不如先還20萬美元現金，其餘的開一張空頭支票，等賬戶上有錢了再支付。」托馬斯勃然大怒，呵斥這位「高參」是不講信用的人，並毫不猶豫地辭退了這位跟了他多年的搭檔。

最後他決定用自家的房產作為抵押去銀行貸款，但銀行經過評估后認為，房產價值24萬美元，只能抵押18萬美元。托馬斯橫下一條心，與老婆鄭重商量后，把房產以20萬美元低價賣出去，終於籌齊了40萬美元。他們一家人卻到市郊租了一間平房住。

朋友如期收回了借款，星期天準備約一幫人到托馬斯家去玩，卻被他委婉地拒絕了。朋友不明白平日豪爽的托馬斯為什麼突然變得如此「小氣」，便驅車想去問個究竟。

當朋友費盡周折在一間平房裡找到托馬斯時，他的眼睛濕潤了。他緊緊地擁抱著托馬斯，一個勁地點頭。臨別時，他擲地有聲地留下一句話：「以後有困難儘管找我!」

第二年，托馬斯的外債陸續收回，生意逐漸步入正常運行軌道，他又買了新房，添了新車。

然而充滿競爭的生意場，總是瀰漫著你爭我奪的火藥味，正當他在生意場上大展拳腳時，卻被一家跨國公司盯上了。那家公司千方百計搶佔他的市場，並聯合其他公司騙取他的貨款。托馬斯最終沒能抵抗住那家公司的衝擊垮了下來，車子賣了，房子押了，他破產了，不僅一無所有，而且負債纍纍。

托馬斯想重新振作起來，但是身無分文。他想貸款，卻沒有擔保人和抵押物。在他走投無路的時候，又想起那位曾經借錢給他的朋友，他帶著試一試的心理找到了那位朋友。朋友不僅沒有嫌棄失魂落魄的他，而且不顧家人的反對毅然再借給他40萬美元。他有些顫抖地拿著那張40萬美元的支票，咬咬牙，堅定地說：「最多兩年我一定還你!」

曾經失敗過的托馬斯再到商海里搏擊，自然會小心謹慎，遇亂不驚。他又成功了，兩年後不僅還清了債務，而且還賺了一大筆錢。每當有人問他靠什麼起死回生時，他便會鄭重地告訴對方：「是守約!」

托馬斯的故事說明了這樣一個道理：遵守自己與他人的合同，勇於承擔自己的責任，哪怕只是口頭的承諾，都是非常有意義的。既然我們簽訂了合約，我們就要努力去遵守，去承擔。它可以保證你有足以東山再起的人際關係，它可以給你帶來可靠的機遇，因為你已經贏得了別人的信賴和尊重。

商業活動中有很多這樣的例子。由於在合同簽訂之前，沒有仔細考慮，結果在執行的過程中，才發現有種種問題：例如產品不能按照規定的時間交貨，產品的利潤太低或者根本沒有利潤可賺等等。這個時候，你就想要撕毀合同。其實這樣做是不對的，它會使你失去人生中最寶貴的東西——責任。

總之，履行責任是神聖的，不可毀壞，因為神的旨意不可更改。這便是精明生意人應該擁有的責任感。想賺錢，是不是應該先改變你以前的責任觀呢？

★會做生意的人，其討價還價的功夫可謂爐火純青

很多成功商人都很「吝嗇」，他們在商業討價還價中總是討價還價，分厘必爭。他們不會小看一分錢，因為有時候一分錢就會決定著公司的命運，決定著公司是處於贏利的狀態還是處於虧損的狀態。對我們來說，作為討價還價者，在討價還價桌上，也要為自己的利益分厘必爭。

為了使公司的利益最大化，生意人在討價還價的時候就要想盡一切辦法，使自己處於最佳討價還價的地位。下面的例子講的就是馬哈德使用技巧使西門子公司的銷售價格步步降低的例子。

美國電力公司準備修建一座大型發電站，需要購買一台特大型發動機，於是公開招標。各國發電設備製造商獲悉后紛紛進行投標。德國西門子公司也參加了投標，不過其報價比其他公司高，因為其產品質量絕對是世界一流的。投標后，西門子公司就等著中標的好消息傳來。可是，在不久公布的投標者名單中，竟然沒有西門子公司。西門子公司的代表四處詢問，但都杳無音信。十幾天過去了，眼看事情已經沒有希望了。

負責美國電力公司工程負責人是個成功生意人，叫馬哈德。有一天，馬哈德突然約見了西門子公司代表，並向他道歉，對自己工作中的「疏忽」表示「遺憾」，並拿出其他公司的投標書給西門子公司代表看，說只要比最低報價低10%，訂單就可以給西門子公司了。西門子公司同意了這個條件。

當西門子公司的代表把比最低報價低10%的投標書送上去后，一連幾天過去了，美國方面又沒有了音信。馬哈德不接他的電話，也不安排時間會見他。西門子公司代表感到這樁買賣似乎又沒希望了。就在這時，馬哈德又一次約見了他，再次「致歉」，說耽擱這麼長時間是公司政策的規定，要等到最晚一份投標書的到來，他本人希望促成與西門子公司的交易。

馬哈德拿出一份投標書，說：「很不巧，昨天我們收到了最後的一份投標書，報價比你們低25%，如果你們能把報價再降低3%，我就可以將合同呈給總裁批准了。」西門子公司代表向德國公司總部請示，當時正趕上國際市場大型機電設備銷路不好，西門子公司總部又極不情願地降低了報價。他們以為這次肯定沒有問題了，就等待著中標的消息。

過了幾天，西門子公司代表再次與馬哈德見面。馬哈德高興地向代理人祝賀，然後又告訴他：其它的投標者又提出了「優惠」條件，如果西門子公司不提供同樣的條件，那麼最後誰能中標就很難說了。無奈之下，西門子公司只能再次作出讓步，這樁買賣才終於做成了。

馬哈德採取先不理睬對方的方式，打擊投標者的自信心，接著又給對方一點希望，讓西門子公司覺得對方這個買賣還可以做成，從而在僥倖的心理作用下，不斷同意電力公司方面降低報價的要求。

其實，馬哈德早就看中了西門子公司的優質產品，卻不急於表態，而是採取一步步緊逼的辦法迫使西門子降價。否則要是一步到位的話，前後價格相差懸殊，就會造成對方心理不平衡，棄標而去。這樣，沒有高質量的產品，工程的進度和質量就難以保證。

可見，在討價還價中有很多技巧，不同的場合也需要不同的技巧。但是，我們要知道討價還價的目標是要保證自身的利益，為了自身的利益，要分厘必爭，使自己的利益最大化。為了實現這個目標，我們要充分發揮自己的聰明才智，調動一切可以調動的力量。

為了達到利益最大化的目的，成功生意人善於向對手施加壓力，主要有三種方法，你也不妨一試：

第一，在進行交易時要不斷地保持明顯的競爭。你能得到的選擇越多越好——直到某個限度為止。到了某一階段時，為了向對方施加壓力，代替方案越多越好。

第二，經常地抵抗或反對對方，持續地引起對方的反對和不滿。在不讓對方產生敵意的情況下，有人情味地溫和地施加壓力，同時輔以你個人的關切和鼓勵，對方有機會就會慢慢把自己的期待降到最低，應該使對方清楚地看到能得到什麼樣的回報和補償，但不允許他們做互相交換的讓步。

假如對方比較聰明的話，他們可能會這樣說：「如果我把這個問題處理得令你滿意，那我們就可以達成這筆交易了。」如果你這時點一下頭，你就輸了。這是對你使用的一種結尾策略。如果他們這樣說了，對討價還價加以總結，列出一份你曾經提出的全部不同意見的清單，並且詢問你是否還有別的意見，那麼你應該拔腿就走。同樣，這也是在對你使用結尾策略，這樣做可以將你拒於思考新的反對意見的大門之外。你應該怎樣對付這種情況呢？可以告訴他們，你們公司里還有一個人，他們應該先和他談談這件事。然後他們可能回到討價還價桌前。

第三，削弱對方的地位。為了達到這個目的，你必須謹慎從事，操縱對方。如果你能佔有優勢的話，事情就更好辦了。不要害怕向對手施壓會讓對方丟面子，也不要怕向對手施壓會觸怒對手，因為他也曾壓制過你。注意，向對手施壓不要斷斷續續，像溫吞水似的；要連續不斷地向對手施壓，以達到控制對手、最後贏得談生意的目的。

★會做生意的人，身懷心計，笑傲江湖

成功的生意人不但是智慧的生意人，更應該是有點心機的聰明人。知識是重要的，但是知識是用來沉澱智慧的。也就是說有了知識，還不一點是擁有智慧，而智慧的人必然是充滿知識的人。

智慧是財富的源頭，所以只要給智慧之人一個機會，他們便能創造巨大的財富。

商人普洛奇是美國食品大王。在他15歲時，家中無力供其讀書，他只得去給別人打工。有一天，他的老闆讓他去完成一個任務，把20簍受損的香蕉推出去。香蕉完全沒有問題，仍然可口，只是外面的皮太熟了，顏色不好看。老闆說只要賣出去，價錢可以隨意。

當時，香蕉市價是每4磅30美分，老闆讓他每4磅賣20美分，如果銷不出去可以再降低價格。但是普洛奇沒有照老闆的話去做，他把香蕉成山似地擺在門口，然後大聲叫賣：「阿根廷香蕉！」

其實根本沒有什麼阿根廷香蕉，但是這個名字蠻有味道，聽起來非常新鮮，一大群人馬上圍過來瞧著這堆長得比較困難的香蕉。

普洛奇對「聽眾」解釋說：這些樣子古怪的香蕉，是一種新品種，產地在阿根廷，美國是第一次銷售。他說為了優惠大家，打算以低價出售，每磅10美分。其實，這個價錢比一般沒有受損的非「阿根廷香蕉」貴出一倍！

追求新奇的美國人，聽到普洛奇的叫賣，一轟而上，不到一個上午就把所有的香蕉搶購一空。

就是這樣，生意人做生意講究誠信，不靠欺騙謀取財富，但他們也絕不會讓自己吃虧，在生意中他們是十分精明的。他們認為商人不可缺少精明，做生意不懂得精明就是不會做生意。的精明也讓他們在商界佔盡了便宜。因為他們深信，只有精明和誠信結合才會讓自己立於不敗之地。

雖然有些商人認為精明的人很小氣，而且也很不好對付，因此他們常對精明的人懷有敵意。但真正成功的生意人卻並不以為然，他們從不掩飾自己的精明，他們理直氣壯的說：精明不會觸犯法律，也不會妨礙自己的道德，精明是堂堂正正的，沒有什麼錯誤，在生意中精明是理所當然的。

下面我們來看一則關於聰明的生意人的笑話。

美國和蘇聯兩國成功地進行了載人火箭飛行之後，德國、法國和以色列也聯合擬訂了月球旅行計劃。火箭與太空艙都製造就緒，接下來就是挑選太空飛行員了。

工作人員先問德國應徵人員，在什麼待遇下才肯參加太空飛行。「給我3000美元，我就干。」德國男子說：「1000美元留著自己用，1000美元給我妻子，還有1000美元用作購房基金。」接下來又問法國應徵者，他說：「給我4000美元。l000美元歸我自己，l000美元給我妻子，l000美元歸還購房的貸款，還有1000美元給我的情人。」以色列的應徵者說：「5000美元我才幹。l000美元給你，l000美元歸我，其餘的3000美元雇德國人開太空船！」

多麼巧妙的回答，多名精明的「算計」！

這雖然只是一則笑話，但卻足以體現生意人的精明。這笑話並不是對出格的精明的一種刻薄諷刺，而是商人自己發明的笑話，從這一點就可以看出真正的商人對待精明的態度。他們光明正大的表現自己的精明，對精明抱著推崇和欣賞的態度。

這些故事本身當然是笑話，但他們的這種做法體現了精明商人的思維方式，他們認為有時候精明不過是換個角度思考問題而已，一個事物總是有其兩面性的，我們經常看到的不過是其中的一個方面，而忽略了另一個方面。如果多從別人經常忽略的地方看問題，不要拘束在大家慣性思維的舊套路裡面，往往就有出其不意的想法。他們認為只有精明才能賺錢。

這些笑話都是從現實生活中總結創造出來的，它們與現實生活是有關聯的。現實生活中的商人大多是精明之人。大名鼎鼎的舊上海富商哈同，就是一個精明的典型。他是來上海的中唯一由赤貧而至豪富的人，他的精明在上海也是婦孺皆知的，幾乎成了一種傳說。

哈同做生意時的精明以及他對精明的態度，從他計算地租房租上就可以看出來。哈同出租一般住房和小塊土地的租期都較短，通常3至5年。租期短，既便於在需要時可及時收回，又可以在每次續約時增加租金金額。在哈同的地皮上，哪怕擺個小攤子，也得交租。有個皮匠在哈同所有的弄堂口擺了個皮匠擔，每月也要付地租5元。哈同每次向他收地租時，總是很和藹地對他說：「發財、發財」但錢是一個不少的。

哈同計算收租的時間單位也與眾不同。當時上海一般房地產業主按陽曆月份收租，而哈同卻以陰曆月份計租。大家知道，陽曆月份一般為30天或31天，而陰曆月份為29或3O天，所以陰曆每3年有1個閏月，5年再閏1個月，19年有7個閏月，所以，按陰曆收租每3年可以多收1個月的租金，每5年可多收2個月的租金，而每19年可多收7個月的租金。

我們要這種精明，這種精明是能夠想出常人難以想出的賺錢方法。他們有著靈活的賺錢頭腦，對每一筆生意都不會掉以輕心，即使是和再熟悉不過的人合作，他們也會倍加小心，也會為自己爭得最大利潤，這就是極為精明的地方。我們也要在商場中發揮這種精明，這樣我們就會在自己的事業上有一個很好的發展，也能像那樣，成為世界級的優秀商人。

★會做生意的人，合夥創業的「七條軍規」

初創業者因為各種情況需要選擇合作夥伴來創業，合作夥伴在開始的時候無非就是兒時朋友、同學和親戚；因為志同道合，因為共同的目的，因為互相的信任；走在一起合作經營一個項目，這時候有很多的問題會產生，為了合作更加愉快長久，為了長久目標的發展我們應該注意:

首先，為什麼要選擇合作。

當我們創業者不得不選擇合作者的時候，我們選擇合作！因為合作可以使項目很好的發展實施，合作可以使我們合作雙方資源共享，合作可以使自己變得更強大

其次，要確定合作目的與目標。

商業合作需要相同的目的和目標，有了一個共同的創業目標，才能走到一起來，所以目標的正確與合作有很大的關係！也是能否找到合作夥伴的關鍵，利益的合理分配是合作夥伴選擇你的主要，當中，合作夥伴對你的項目的可操控性人的因素會很注意！當你有了任何一種資源的時候，在選擇合作者，看中的合作夥伴必然有很好的可合作資源，這種資源就是你的合作目的，目標是在行業上的地位，有了清楚的合作目的和目標，合作才能成立。

在合作初期，創業合作者要明確合作夥伴的各自職責，不能模糊，要能拿出書面的職責分析，因為是長期的合作，明晰責任最重要，這樣可以在後期的經營中不至於互相扯皮，反目成仇，好多的創業合作中會有問題，就是因為責任明細不夠！

合作過程的投入比例利潤分配在合夥前也要註明。合作投入比例是合作開始雙方根據各自的合作資源作價而產生！因為投入比例和分配利益成正比的關係，也要書面明細清楚；當然根據經營情況的變化，投入也要變化，在開始的時候，就要分析後期的資金或者資源的再進入情況1如果一方沒有融資的實力，那另一方的投入會轉換成相應的投資佔有股，來分配投入產出的利益！根據合作雙方約定的書面分配合同，分配雙方的利潤.

最重要的一點事合作之間要建立商業信任。

由於合作者初期的合作關係的原因，合作重情！把一些合作細節都模糊，這樣作法是不正確地，等有問題出現的時候，沒有一個根本的辦法解決，互相攻擊，留下一堆亂攤子，只能靠各自道德和情誼解決！把朋友和親人之間的合作要建立在商業的基礎上，用商業的解決方法去解決合作糾紛，避免糾紛，一切的合作細節都提前預防，提前明晰！一切合同化！創造一個良好的合作的平台！

綜上所述，合夥創業可以互補長短，在公司發展決策上避免思維獃滯單一，還能共同承擔壓力。可見合夥創業在企業經營中也有它的重要性的。那麼，怎樣與人合夥呢，請看看下面的「七條軍規」吧。

第一，謹慎挑選合適的合夥創業人

創業時期選擇合夥創業人的標準「人品第一、價值觀第二、工作態度第三、能力第四」，這四個條件缺一不可。合夥創業人必須在同一個單位共事過一年以上的時間。因為人的工作面和生活面所表現出來的行為是完全不同的，有些人可以當很好的朋友，但不可以做很好的合作夥伴。其次我講的四個擇人標準是需要時間的考驗，只有共事過才能看出來是否合適。

第二，股東要簽訂競業及商業保密協議

合作期間和合作結束兩年內不得從事同行業和高相關度的行業。這樣可以有效防止個人私心的膨脹而導致分裂。競業協議可延伸到企業核心人員和中高管理層，在新員工入職前就實施，先小人後君子。

第三，自己要時刻掌握主動權

在沒有看好合夥創業人之前，最好不要輕易合夥創業。即使合夥了，自己必須要在整個企業經營中掌握主動權，如人事、財務、客戶資料、上游供應商的關係等核心資源。如果出現問題你才有能力去處理，防止互相扯皮的現象，最大限度地降低對企業的傷害。

第四，處理衝突時做好最壞的打算

股東間出現分歧，自己要做好最壞的打算，做到心中有底，處理問題時就會以比較平和的心態、理性的去面對，讓事情得到圓滿解決。在不違反原則性前提下，要本著不傷和氣、好聚好散前提處理事情，合作不成還可以繼續當好朋友。

第五，不要讓任何股東的親戚在公司上班

在公司里不能出現任何股東親戚的影子，無論股東的家庭成員是誰，有多大的本事，或者可以給公司帶來多大幫助，都不能成為其家庭成員在公司上班的理由，這個是合夥創業的根基，不可以去動搖。

第六，在合作中建立良好的溝通

合夥創業人在合作過程中最為忌諱的是互相猜忌，打自己的小算盤，這樣的合作肯定不會長久的。出現問題要本著真誠、互信、公心態度來解決，有什麼事情放到桌面上來討論，就事論事，大家如果都是出於公心，分歧是很容易得到解決的。

在合夥創業的過程中，充分發揮彼此的優勢，站在平等公正的角度去解決公司的大小問題。這樣的合夥創業無堅不摧。

第七對待能人的方式

公司發展需要很多的能人，這些人的能力特別好，但不一定適合當股東。我們可以用高薪+分紅方式來留人，而非用股份的方式。

以上這些是我在創業路上的一些體會和啟發，給想要創業和正在創業朋友們做點參考。選擇了創業你就選擇了磨難、遭遇挫折的痛苦，收穫的快樂、改變的煎熬、成功的喜悅，我們要把順境當做是一種鍛煉，逆境當做是一種磨練，我們才會不斷成長。

★會做生意的人，只把生意當生意

為人處世十分圓滑，他們知道什麼時候該講人情，什麼時候該講規矩。在與人交往時，他們友善熱情，但是在生意場上他們卻絲毫不會講究情面，不會在乎禮讓、助人等道德規範，他們不會因為任何原因而忽略一筆生意。

在和對方合作的時候，會顯得十分親切，他們會很熱情地請你吃飯，和你親切地交談，極力和你套近乎。他們通常殷勤地勸酒，和你稱兄道弟，吃飯的氣氛十分熱烈。他們覺得這樣才顯得隆重和友好。

但是，一旦離開餐廳，進入了談判的時候，他們是絲毫不顧及剛才大家是如何「情同手足」的，他們寸步不讓，你休想佔到他們任何便宜。這筆生意做完了，人情也就結束了。

同樣，他們在做生意的過程中也不會在乎所藉助的力量，他們不會因為賺錢的原因而感到不安和慚愧。他們認為生意就是生意，做生意的目的是為了賺錢，只要能賺到錢，他們可以不顧忌任何因素，也可以放棄任何東西。

在前蘇聯剛剛成立的時候，許多商人都把前蘇聯看做洪水猛獸，只有哈默不受局限，獨闢蹊徑，結果在前蘇聯發了大財。成功使哈默信心大增，他想，我為什麼不回國一趟，聯合機器和其他產品的生產企業，與前蘇聯進行更多的貿易呢？

他說服的第一個人是亨利·福特。福特汽車早已聞名遐邇，其創始人亨利·福特也是個有名的反蘇派。哈默經人介紹與福特見了面，可是這位汽車巨擘開門見山地對他表達了反對意見，福特不否認在前蘇聯市場上銷售自己公司的產品可以賺錢，但是，他說：「我不會運一隻螺絲釘給敵人，除非前蘇聯換了政府。」

福特的態度非常堅決，但是哈默並沒有氣餒，他說：「您要是等前蘇聯換了政府才去那裡做生意，豈不是要在很長一段時間裡丟掉一個大市場嗎？」哈默把自己在前蘇聯的見聞、經商的經歷以及列寧如何對自己開綠燈的事，一五一十地講給福特聽，哈默說：「我們是商人，只管做我們的生意，而生意就是生意。」

福特對哈默的話漸漸產生了興趣，還和哈默共進午餐。餐后，福特又陪哈默去參觀自己的機械化農場，兩人談得非常投機，最後，福特終於同意哈默作為自己產品在前蘇聯的獨家代理人。哈默從福特這裡首先打開了缺口，很快又成了橡膠公司、機床公司、機械公司等許多家企業在前蘇聯的獨家代理。

後來，在哈默的斡旋下，福特公司和前蘇聯政府又達成了聯合興辦汽車、拖拉機生產工廠的合作協議，福特由此獲得了滾滾利潤，哈默自然也受益匪淺。

還有另一個例子，就是商人羅恩斯坦曾以自己的美國國籍作為資本，做成了一筆大生意。

斯瓦羅斯基家族是奧地利的一個世家望族，世代相傳從事仿鑽石飾品的生產。在第二次世界大戰結束時，奧地利被盟軍佔領，法軍當局要沒收斯瓦羅斯基公司，理由是在大戰中，該公司曾接受納粹德國的訂單，為德軍生產瞭望遠鏡等軍用物資。

這時，有個叫羅恩斯坦的美國籍正在奧地利，他得知此事，立即趕到斯瓦羅斯基公司，提出他可以去同法軍交涉，設法阻止法軍沒收斯瓦羅斯基公司。他開出的條件是：如果交涉成功，斯瓦羅斯基公司必須把公司產品的銷售權讓給他，並且在他有生之年，他有權從銷售總額中提取10％作為報酬。

羅恩斯坦提出的條件無疑是非常苛刻的，但是他能提供的幫助，卻關係著斯瓦羅斯基公司的存亡，斯瓦羅斯基公司沒有別的選擇，只能接受羅恩斯坦的條件。

羅恩斯坦與斯瓦羅斯基公司簽好了協議，馬上趕往法國司令部，鄭重申述：「我，羅恩斯坦，是美國公民，我剛與斯瓦羅斯基公司達成協議，從即日起，這個公司已經成為我的公司，因而，斯瓦羅斯基公司現在已屬於美國的財產，法軍無權對它進行處置。」

此時，面對既成的事實，法軍無可奈何，只好放棄沒收的計劃。羅恩斯坦馬上設立了斯瓦羅斯基公司的銷售代理公司。這家代理公司並沒有進行實質性的銷售活動，就是開開發票而已，以此來確保10％的銷售額能成為羅恩斯坦的利潤。

國籍也可以被當做商品進行交換，這大概是只有徹底地把「生意就是生意」奉為信條的才能想出的主意。在一般人那裡，國籍是神聖的，他們會認為，用國籍來做生意，這不是對國籍的褻瀆嗎？在別人走投無路之時，要挾別人屈從自己的條件，一般人大概都會把這種做法斥之為乘人之危。

但是，一個顯而易見的事實是，斯瓦羅斯基家族無論在當時的「勉強同意」，還是在事後的按照協議向羅恩斯坦支付的銷售額10％的利潤從未中斷過，這說明他們與羅恩斯坦的這筆交易，對其家族畢竟還是有利的。而且，羅恩斯坦的做法，也沒有明顯違犯有關法律的地方，不然的話，斯瓦羅斯基家族也不會毫無反抗地一直忍受著。

從「生意就是生意」這一信條的角度看，「國籍神聖」的觀念和「乘人之危」的道德考慮，都是迂腐的多餘的自我束縛。當一般人還在種種的道德倫理觀念面前猶豫不決、徘徊不前的時候，他們已經把簽好的協議拿在手中了。

這種生意就是生意的經商理念，讓在經商中放下了許多包袱，沒有很多其他的壓力。這樣他們就能夠輕裝上陣，專註於生意，也能夠在生意場上大展手腳，有所作為了。

從上面的諸多事例中我們能夠看到，真正的商人都視錢如命，只有具有這種精神，才能想出各種辦法來賺得更多的錢，生意就是生意，不能將其和其他的事情混為一談，這樣，才能夠在商場上獲得足夠的主動權，才能達到想要的目的，才可算是一位真正的生意人。。