第八章 把握問題 問道歐美
褚時健意識到，設備和原料將會是未來市場競爭的關鍵，尤其是原料。因為，當所有的捲煙廠都能夠購買進口設備后，差別就在原料上。
他的工作重心由此圍繞這兩大問題展開。
把握問題，漸入佳境
尋路歐美，遇見貴人
大開眼界的美國之行
技改三大難題
簽「軍令狀」
設備革命：新舊之爭
引進設備，確立領先地位
把握問題，漸入佳境
經歷了1981年的第一套進口設備引進和1982年的分配製度改革之後，玉溪捲煙廠的活力日益煥發出來，市場需求也開始急劇增長。褚時健明白，增長可能是兩種因素造成的：內部因素是設備引進和內部改革，外部因素則是巨大的國家需求開始釋放。
1983年和1984年，玉溪捲煙廠的產量分別達到了46.45萬箱和53.71萬箱，稅利則分別增加到了2.2956億元和2.9949億元，1983的增幅為25.85%，1984年增幅達到30.46%。
他交出了全行業最漂亮的成績單，從1980年到1984年，玉溪捲煙廠保持著這個行業最快速的增長勢頭。
然而，供不應求的市場格局也帶來了兩個問題：設備和原料。這兩大問題又導致了兩個結果：產能不足，質量不佳。由於原料的緊缺，全國的捲煙廠都圍繞著煙草公司開打「煙葉大戰」，都希望能多分到一點兒好的原料。褚時健記得，那幾年，往往是國家的生產計劃下達了，但生產資料總是到不了位。
他意識到，設備和原料將會是未來市場競爭的關鍵，尤其是原料。因為，當所有的捲煙廠都能夠購買進口設備后，差別就在原料上。
他的工作重心由此圍繞這兩大問題展開。
在因為香煙串換的「投機倒把」被黨內嚴重警告后，他給雲南省政府打了個報告，請求雲南省政府認可他的串換行為，因為這是解決輔料問題的唯一途徑。而令他備受鼓舞的是，雲南省政府同意了他的請求。
在褚時健看來，既然政府沒有能力解決生產資料問題，企業自己去尋求解決問題的方法是理所當然的。他的應然性思維——應該怎麼辦？——在這個時候起了作用。
他的思維還具有非常強的問題導向特徵。這種思維模式的特點是順藤摸瓜，發現問題並圍繞如何解決問題展開。設備和原料這兩個問題的發現，也是他順藤摸瓜的結果。當需要解決的問題發現后，接下來就是「狩獵」。
這兩大問題的發現，也是他研究的結果。
到玉溪捲煙廠這幾年，他花了不少時間來研究國外的捲煙動向，並把國際上暢銷的幾個品牌——「萬寶路」「555」「駱駝」等名牌香煙拿來和「紅塔山」「紅梅」做比較。他得出的結論是：差距最大的是原料，其次是工藝和生產設備。有了原料，品質才有保證；改進設備，質量和工藝才能提高。
對於設備如何改進，褚時健已經有了明確的思路：全面引進，逐步更新，把那些20世紀三四十年代的老傢伙全都換掉。
他已經從引進設備的實踐中嘗到了甜頭，決心走一條依靠科技帶動效益、提升質量的路子。為此，玉溪捲煙廠成立了技術改造辦公室，他擔任主任，召集班子和辦公室成員先後召開九次會議，研究和討論技術改造問題，並確定了「全面改造、積極引進、擇優選型、配套成龍、消化吸收、務求效益」的實施方案。
然而，好的煙葉從哪裡來，讓他非常頭疼。他自己沒有做過煙農，對於如何種出好的煙葉沒有任何經驗。他曾寄希望於從農民那裡直接購買煙葉，但在1983年《煙草專賣法》出台後，這個希望成了泡影。
但是，褚時健找到了這兩個關鍵問題，並死死地把握住了它們。
尋路歐美，遇見貴人
在把握住問題后，1983年，褚時健決定帶領技術人員去歐洲進行考察訪問。兩個因素促成了他的歐洲之行：一是一年多以前從英國引進MK9-5型卷接機的巨大成功召喚著他必須去歐洲做一番考察；二是他明白設備和技術引進將是未來中國煙草的長途，而「集多國之精湛技術為我所用」已經成了他的戰略夢想。當時，捲煙設備製造最先進的三個國家分別是義大利、德國和英國。在體驗過英國的設備后，這一次，他決定去義大利。在義大利，他們認真看了由CD公司製造卷接設備的米蘭和博洛尼亞的三家捲煙廠，並重點看了義大利設計製造的X1、X2型包裝機組。在參觀德國豪尼公司時，褚時健被他們生產的制絲線給迷住了，他蹲在這條制絲線旁好幾個小時，反覆觀看它的運作細節。當他依依不捨地離開的時候，他收集了打葉機、風力送絲等大量有關的技術數據，並帶了樣品回來研究。
歐洲之行使褚時健頭腦中的設備引進和改造線路圖越來越清晰，他已經知道應該怎樣建設一家現代化的、世界一流的捲煙廠了，並且，他決定就這麼千。
1983年，國家煙草專賣局帶了一名叫左天覺的美國華人來到雲南。這個美國華人於1947年留學美國，在取得農業方面的博士學位后，服務於美國煙草企業和美國農業部，是世界著名的農業專家、煙草專家。直到改革開放后，他才有機會回到中國並做起中國煙草顧問的工作。
左天覺向他見過的大多數中國煙草官員和專家指出過中國煙草存在的問題及其根源，但大多數中國專家並不接受，也不大愛聽，他們認為左天覺不懂中國。可以說，在碰到褚時健之前，中國並沒有誰認真聽過這個美國專家的話。
1984年，左天覺再次來到雲南，這一次，他還帶來了一個地道的美國人——煙草專家瓊斯。褚時健注意到了他們的觀點，並向他們請教雲南煙葉的問題。左天覺告訴他，雲南的氣候得天獨厚，晝夜溫差很大，是培育好煙葉的沃土，但云南的煙葉還有幾個需要克服的問題：營養不足、肥料結構錯誤、成熟度不夠，此外，還有密植過高、陽光照射不充分等問題。
左天覺展開說，營養不足主要是因為施肥不夠，美國一畝煙地的施肥量在100公斤以上，而雲南這邊每畝才施40公斤。中國人多地少，土地長期不能輪休，土壤營養本來就不夠，施這麼少的肥肯定會影響煙葉的營養發育。
第二，肥料結構錯誤，主要是因為煙葉需要的主要營養元素氮、磷、鉀的最佳比例為1：1.5：2，但這裡的煙農主要使用氮肥，氮肥能促進煙草長個子、增產量，而只施氮肥是出不了好煙葉的。
第三，這裡的煙種得太晚，生長期不夠，發育不良。跟美國比，種植時間晚了將近一個月。
第四，種植密度過高。美國最好的地，一畝才種1100棵左右，差一點兒的種1050棵。但云南這裡普遍密植，大部分每畝多達2200棵，陽光只能照到頂部的幾片煙葉，根本無法充分照射。
第五，採摘過早，成熟度不夠。優質煙葉的含糖量和含鹼量（尼古丁）要均衡。採摘過早會導致含糖量很高而含鹼量較低。這裡的煙葉糖鹼比例是28：1，而美國煙葉的糖鹼比例基本都在10：1以下。糖鹼比高的煙葉，無論下多少工夫，也生產不出足勁、醇香的捲煙。而糖鹼比低的煙葉，從葉片表面就看得出來，成熟的煙葉表面有一種褐色的煙斑，像人的老年斑，這種煙葉生產出來的煙就特別醇香。
左天覺的這一番論述，把褚時健完全給迷住了。他發現左天覺不像傳言中的那樣不懂中國煙草，而是懂得特別多，他下決心要聘請這個美國人做顧問。
大開眼界的美國之行
在左天覺的安排下，褚時健帶著一行人前往美國。他們的目的就是看美國如何種植煙葉，如何加工香煙，為什麼他們能夠做出在全世界都受歡迎、售價高達五美元一包的「萬寶路」。
褚時健等人一共在美國考察了四個星期，從美國東部歷史悠久的煙草種植基地弗吉尼亞州到總部設在紐約的菲利普·莫里斯公司，再到西部的加利福尼亞州，他帶領技術人員認真細緻地學習美國煙葉種植的每一個環節，從選種、栽種、施肥，到最後的採摘，都記得非常認真。有疑問的地方，美國人都會耐心而誠實地告訴他們，或者，他們會請教左天覺。
褚時健發現，美國每戶煙農都有一本指導他們怎麼種植的小冊子，如果誰家不按這本小冊子的指導進行種植，誰家的煙就沒有人要。他想，這就是科學種田的標本了，什麼時候中國的煙農也這樣就好了。
褚時健說：「去美國一看，看到美國煙葉，我們總算搞清楚了什麼才叫成熟。人家在田裡的煙葉確實養得成熟多了。如果不去美國看看，雖然從左天覺那裡也能了解不少，但心裡還是感覺不踏實，而看過之後，踏實了、有譜氣了。我說這個我們做得到嘛，種稀點兒，肥料按規矩來，成熟度養夠，這個我們有辦法嘛，所以，照著人家那樣來，心裡有譜氣了，膽量也就來啦。」
美國之行讓褚時健大開眼界，也備感興奮。他羨慕美國的市場經濟，企業用錢什麼都能在市場上買得到，煙葉、束絲、盤紙、鋁箔等，都不需要國家來調撥和控制。褚時健骨子裡流淌的，是市場自由競爭的血液。他看到市場自由給了美國無窮的機會，也給美國帶來了財富。美國的富庶比他之前想象得要強得多，普通人家也有很漂亮的房子，並鋪著華貴的地毯，而他們又是如此好客。在一家農場，農場主人招待他們，並耐心地詢問他們的需求，農場女主人的優雅與真誠也給他留下了非常深刻的印象。
技改三大難題
到歐洲和美國考察過後，褚時健已經完全掌握了解決這兩大問題的「藥方」，他越來越自信了。接下來就是如何找到機會來實施他的想法。他決心雙管齊下，兩面突破。
但是，設備引進的難題有三個：
一是外匯。中國是一個外匯嚴格受管制的國家，任何企業都沒有持有外匯的資格，而且，這個時候的玉溪捲煙廠也沒有創收外匯，所以，外匯需要求助政府，而這個時候政府的外匯也是非常緊缺的。雲南省每年的外匯收入，主要由土特產、礦產出口創得，大約每年1000萬美元左右，但全省的外匯支出這麼多，因而，實際上雲南省也不能解決褚時健面臨的外匯問題。
二是外匯指標。即使你能想辦法搞到外匯，但計委有使用外匯的指標，沒有這個指標，有外匯也花不出去。
三是設備引進更新需要上級部門的批准。玉溪捲煙廠的設備引進，不僅需要雲南省輕工廳、雲南省計委，還需要雲南省政府來批准。
解決這三個問題往往是身心俱疲的公關大戰，大多數企業都望而卻步了。不過，像褚時健這麼堅忍的人，即使再多幾個難題，他也會執著地解決。
簽「軍令狀」
從歐洲回來后，褚時健就一邊琢磨一邊等待。這個機會終於在不到半年的時間內就來臨了。
1984年下半年，他得到通知，參加雲南省計委、輕工廳等幾個廳局關於使用外匯進行技改的會議。原來，國家為了搞活大中型國有企業，對技改資金實行大額外匯貸款。凡有外匯償還能力的企業，都可以申請外匯貸款來引進國外的先進設備。
褚時健當然不會放過這樣的機會。
他和玉溪捲煙廠的領導班子開會，決定申請1000萬美元額度的貸款，這樣就能夠引進一條德國的制絲生產線，再加幾台英國的卷接機。當他帶著總工程師李振國從玉溪趕到昆明后，發現竟然還有外匯貸款額度沒人敢要。於是，他臨時決定把申請的額度從1000萬美元增加到2300萬美元，所有沒人敢要的額度他全部攬了下來。這讓現場所有人都大為吃驚，包括主持會議的副省長朱奎。
省計委的領導直接問他：「老褚，你要這麼大的額度，賠得起嗎？怎麼賠？」褚時健寸步不讓：「再批干把萬美元，我也敢要。」引進MK9-5的經驗和在歐洲的考察，讓他信心十足。
但玉溪捲煙廠的申請還是被壓了下來，誰也不敢給他們批這麼大數額的外匯貸款。
一起去申請貸款的還有昆明捲煙廠的領導，有趣的是，他們相互提醒對方，褚時健建議對方多申請一點兒，機會難得；而對方卻善意地提醒褚時健，這麼大金額的貸款，風險太高，如果還不了要負責任的，建議褚時健少要點兒。最後，這家煙廠要到800萬美元的時候就不敢再往上要了。這個時候，玉溪捲煙廠已經完成了對昆明捲煙廠的全面超越。
外匯貸款的報告擱淺讓褚時健有點兒沮喪，但他並不是一個容易失望的人，也不會輕易放棄。甚至在雲南省計委已經遊說得口乾舌燥時，他依然不肯放棄。看來，只有從更上層入手了，他幾乎是在朱奎去參加另一個會議的路上堵住了他，力陳自己的理由，尤其是引進設備後會產生的經濟效益。終於，非常敏感的朱奎被褚時健打動了，他同意臨時召開一個短會來解決問題。
這個短會也並非一帆風順，儘管朱奎已經站到了褚時健這邊，但云南省計委和輕工廳的領導還是認為，褚時健的申請額度太大、風險太高、過於草率。雙方僵持不下，在朱奎的協調下，最後以褚時健立下「軍令狀」的形式收場，會議同意褚時健申請的外匯額度，但他必須保證按期還款和實現稅利增長。褚時健提筆寫下這樣一張保證書：「保證三年還清外匯貸款，稅利每年遞增一億元。」
設備革命：新舊之爭
在外匯貸款確定之後，在簽訂使用外匯貸款的協議時，又一個令人不解的問題冒出來了：褚時健希望能夠用這筆外匯對玉溪捲煙廠的設備進行一次全新的、大面積的改造，引進西方國家目前最先進的設備。但云南省計委和輕工廳的領導傾向於認為，不必一次性到位地購進全新的設備，而是可以購買已經被西方發達國家淘汰的設備，因為即使是這些設備，在國內仍然是先進的。他們認為，引進舊設備不僅能節約大量外匯，解決外匯不足的問題，還能讓技改工作得以順利實施。
有一位領導這樣說：「你們引進80年代最先進的技術設備有點兒脫離實際，那些比你們先進的廠子，條件比你們好太多，他們也只敢引進發達國家五六十年代的設備。」他以帶點兒教導的口吻對褚時健說，「還是跟別人學著點兒，這樣保險一些。」但褚時健不為所動，他認為舊設備雖然可以節省一些外匯，但是質量難以保證，如果買回來后經常發生故障需要維修，就很難達到提高生產質量和效率的目的。既然花這麼多錢，就應該考慮得更加長遠一些，使引進的設備至少在未來10-20年不會被淘汰。
褚時健以德國豪尼公司最新的生產制絲設備為例，他說，這套最新的制絲設備，日產能可達到五噸，使用效率高，有效作業率能達8090以上，與其他設備生產的煙絲相比，吃味更醇和、香味更濃、色澤均勻、有油潤、梗絲膨脹率高，還能降低煙葉消耗，每箱能夠降低消耗1.9公斤，全年可降低消耗76萬公斤，單是原料節省出來的價值每年就高達380萬元。目前正是原料緊缺的時候，把這些節省下來的原料加工成市場上緊俏的香煙，實際上這台機器的成本就收回來了。
但有關領導還是不為所動，設備引進再度擱淺。
褚時健也不肯善罷甘休，之後的兩個月，他坐著自己的豐田車不斷往返於昆明和玉溪之間，儘管大多數時候都是徒勞，但「跑項目」已經成了他的首要工作。關鍵時刻還是朱奎幫了忙，在綜合權衡利弊后，他選擇了支持褚時健，這場險些「流產」的設備革命峰迴路轉。
朱奎支持褚時健，既因為褚時健陳述的理由，也跟這些年他和褚時健打交道對他很了解有關。他發現褚時健不但是個樸實勤懇、事業心強的企業家，而且具有一般企業家所不具備的卓越的遠見與堅忍的性格。為跑這個項目，褚時健可沒少找朱奎，有時辦公室找不到人，他就直接去會場，會場找不到人，他就到朱奎家門口等，然後兩個人慢慢交流，並在這些交流和經歷中漸漸把對方視為知己。
引進設備，確立領先地位
在外匯貸款引進設備的合約落定之後，雲南省把分散到備州市和其他行業的外匯配額全部集中起來，2300萬美元的巨額外匯全部交給了玉溪捲煙廠。
褚時健選擇速戰速決。
面對著可能是中國改革開放以來最大的一筆設備引進項目，日本、英國、德國、義大利、法國等世界各國的製造商都聞風而動，並且展開了激烈的競爭。褚時健有意讓他們競爭，這不僅能夠使價格降下來，還能在競爭中釋放出更多的信息。
他帶領著技術隊伍輪番和這些廠商談判、選型、確定需要改造的部位，在比較了日本、英國和德國的制絲設備的優劣后，他決定引進德國豪尼公司的設備。他認為，日本的設備耗能多，佔地面積大，而英國的設備價格雖低，但性能不夠穩定，煙絲膨脹率偏低，色澤也不理想。
此外，他用這筆外匯從英國、義大利、德國、荷蘭、日本引進了100多套在當時具有世界一流水準的卷、接、包及制絲生產線。
在訂購了這些設備之後，褚時健明白時間就是金錢和稅利，比如，那台英制MK9-5，每天的產值八萬元，稅利六萬元，因而，他要求把供貨的時間盡量摳得緊一些，同時要求玉溪捲煙廠的技術人員儘快熟悉新設備。在派技術人員前去訂購選型的時候，他就要求他們熟悉安裝，而當對方專家來安裝和調試的時候，工廠操作人員也作為助手參與進來，為的是讓他們儘快熟悉設備，縮短磨合期。訂購的義大利CD公司的七台X1型包裝機組，因為義大利工人罷工而不能按時從海港起航。在他的強烈要求下，這批設備選擇了空運，投產時間提前了兩個月。而那批從德國訂購的制絲設備，在德國專家來到玉溪的時候，它們已經全部裝好，只等開機調試了。
隨著這些機器一起來的，是不同國家、不同膚色、形形色色的外國專家，有七八十人的規模，分屬不同的設備製造商，大有「八國聯軍」的架勢。他們有的是來幫忙安裝，有的是調試機器，有的是技術指導，還有的是定期來查看機器運轉情況的。這些外國專家體驗著這裡熱火朝天的生活，他們擠在山上專門為他們建造的小房子里。為了打發枯燥的業餘生活，工作之餘他們聚在一起大喝啤酒。褚時健讓工作人員儘可能地滿足這些外國專家的生活需求，以便讓他們在這裡能夠開心地工作和生活，啤酒隨意喝、免費喝。他喜歡這些專家，尤其是他們的敬業和誠實，他經常找他們請教和討論問題。之後的十年裡，由於玉溪捲煙廠每年都有設備要更新，外國專家的到訪絡繹不絕，「八國聯軍」的局面一直到褚時健離開「紅塔」時才結束。
這次史無前例的大規模的煙草技術設備引進，使玉溪捲煙廠的裝備水平一舉達到了世界水準，成為國內技術設備最先進的捲煙廠，過濾嘴香煙的產能增加到年產70萬箱。它一舉超越並取代當時排名第一的上海捲煙廠已是指日可待，不可阻擋。