第三章 農村包圍城市

調研的結果讓郝仁很受傷，但不是全無收穫。店主人有幾句話說的在理，在一線城市直接和國外品牌競爭，絕對是腥風血雨，別人大手筆一揮，連品牌露出都困難，耀華的體量和利潤絕對不足以正面應戰。想做國產品牌的出頭鳥，很有可能直接被扼殺在搖籃里。

但在數量眾多的三四線城市和廣大農村就不一樣了。國外大品牌看不上斤斤計較的消費者，在城市花錢爽快的消費者中來錢多快，一個一線城市的門店比幾個三四線城市的門店利潤高好幾倍。

更何況，小城市和農村的商業中心區又小又破，在那裡開店，很容易敗光品牌的高級感，反而失了國外品牌的格調，讓原來的客戶使用起來沒了身份感。

這就是國產品牌的生存空間，從農村起步，從小錢開始掙，就不會讓新品牌的競爭情況險象環生，生存變得千難萬難。待到成熟的時機，有實力和國外品牌掰腕子，再農村包圍城市，殺一個回馬槍，重回一線城市。

打定主意，接下來郝仁果然按照趙揚說的，把工作全部交接給了副手韋得利，自己一心一意琢磨起新品牌的上市規劃。

趙揚完全像忘記了這件事一般，照常見客戶、開會、批文件，後面的例會半個字都沒提。工作十年，郝仁習慣了馬不停蹄地趕工期，突然沒人催了，起初還有點無所適從，不過時間一長就安之若素了，甚至幾次公司重要會議都請假不來。

郝仁帶著湯媛、陳虎、李子健三個思路活泛的年輕人，跑到幾個周邊省份的三四線城市和農村做調研，一個地方，長則一兩周，短則三四天。白天不幹別的，在銷售電子產品的地方呆著，聽消費者來店裡都問了什麼，得到什麼樣的回答就掏錢，得到什麼樣回答就走人，砍價一般到多少錢能接受，什麼產品熱銷，喜歡什麼贈品……

時間久了，雖然他們輪換著去不同店，還是很難不被人家店員人認出來。畢竟這幾人的作息都快和店員上下班一致了，還認不出來，那就是店員眼力有問題了。每當這個時候，幾人只好說想買，但是錢還沒存夠，每天來看看，過過眼癮。

郝仁帶出來的幾個小年輕樣貌不賴，尤其是湯媛，店員就是要生氣，一看人楚楚可憐就發不出火來。但郝仁就不一樣了，人高馬大，整個人打理得一絲不苟，明顯不是什麼缺錢的主。再加上只要聽到有價值的談話，就露出一種旁若無人的認真專註，怎麼看怎麼像商業間諜，結果十有八九被人轟出來。

能怎麼辦？換個城市。幾人兜兜轉轉，三個多月遊走了十幾個城市，白天逛店，晚上就在酒店梳理觀察心得總結。

這幾天，郝仁幾人在廣西的一個小城逗留，正好遇上當地壯族的吃新節，下午到晚上都有慶祝，街上的店不到四點都關門了。

幾人也不去湊熱鬧，晚飯後，買了一些零食啤酒在酒店裡聊天。這次郝仁帶出來的年輕人都不是他平時倚重的骨幹，雖然是生產淡季，他一個人抽身還好，把所有業務骨幹都帶出來肯定會影響公司正常運營。

那次會議決策后，郝仁回來就和幾個業務骨幹溝通了，幾個人面面相覷，不無擔憂。雖然郝仁知道，都是一起打拚的隊友，即使大家內心不認可，任務下來他們也照舊執行。但郝仁這次想要的同行人是，可能既有經驗不足，但敢想敢拼的年輕人。老人可能經驗豐富，但慣性思維和心理負擔最重，未必適合。這是一場可能輸的冒險，郝仁想出奇兵，新事用新人，沒毛病。

陳虎，人如其名，虎頭虎腦，性格沖闖，做事麻利。在耀華三年，做的是測試方面的工作，但他不像一個典型的研發人員，待人更熱情，也更為健談。郝仁的副手韋得利聽說郝仁是要去調研，第一反應就覺得陳虎很合適，一是專業紮實，看得出門道，二是能說會道，收集信息能力強。

「陳虎，你家是哪裡的？」郝仁問。

「雲南的山溝溝，一個叫大屯鎮的小地方。」陳虎從開始嘴就沒停過，這會又往嘴裡塞了幾根蝦條。

「那不容易，從小地方一路闖到大城市。」

「我家在的那個小鎮海拔高，出門抬頭就是山，翻過一座還有一座，我小時候就好奇，山外到底是什麼？就拼了命的讀書，想考到沿海看看什麼樣。」

「讓你離開深圳，去三四線城市或者農村開闢市場，做成了再殺回一線，你敢嗎？」

「那有什麼不敢！回農村熟門熟路，我怕啥？」

陳虎說著拍了拍胸口，一直沒說話的湯媛卻幽幽飄出一句話：「你怕啥？你怕沒吃的。」

陳虎錯愕：「怎麼？沒錢吃飯？」

認真的模樣弄得大家哭笑不得。

郝仁又把頭轉向陳虎旁邊的高瘦男生，問道：「子健，這幾個月的調研，你覺得我們的品牌主導什麼產品好？」

李子健是深二代，父母那一輩開始在深圳淘金，也就是傳說中干不好就要回家繼承家產的土豪。但他身上沒有一點張狂，相反，他人非常低調樸實，做事踏實可靠，耐得住性子，觀察力也不錯，能在在長篇累牘的規格圖紙里檢查出錯誤。因此，郝仁想聽聽李子健有沒有些別的角度。

「手機，」李子健毫不猶豫地說。

「為什麼？」

「木心有句詩說過，從前車、馬、郵件都慢，一生只夠愛一個人。但人期望和家人朋友保持聯繫是一種本能需求。現在我們國家人口流動大，小地方去大城市，西部往東部流動，國內的人去往國外，手機就是讓人們脫離時間空間的限制，隨時隨地聯繫在一起。這個市場太大了，一線城市沒有飽和，三四線城市和廣大農村還沒有普及，我們有發力的地方，而且客單價高，賣一個手機比賣很多mp3利潤還要好。」

這一點郝仁贊同，最初他在華強北也發現了手機產品品牌溢價空間較大，最能帶動周邊配件的銷售。

「調研最大的發現是什麼？」

「三四線城市和一二線城市消費者因為基礎設施和生活工作習慣不同，人們最重視通話質量和待機時間這些比較實用功能點，反而是鈴聲這些附加功能沒有這麼在意。另外，三四線城市人情社會特徵明顯，人們的購買決策更依賴於親友推薦和口耳相傳，而最能引發人們互相推薦的因素就是質量和售後，因為推薦者會特別在意日後人際影響。」

「有沒有和你調研前的看法不同的地方？」

「有，最初我認為三四線城市由於收入低會高度價格敏感。調研中發現，對於好產品，消費者也願意花錢，只是他們會在意是否經久耐用。另外，我還注意到，送禮在這些地方很重要，自己節省也願意花錢送禮，包裝能否提現產品的價值很重要。很顯然，之前我們判斷唯有低價才能佔領三四線城市消費者是錯誤的，他們要的可能是值，而不是便宜，我們不一定要超級低價，通過贈品、套餐等，也能夠讓消費者產生佔到便宜的感覺。」

「說的不錯，那你覺得傳遞什麼樣的信息能夠說服他們購買？」

「在一線城市奏效的華麗形象廣告在這裡沒什麼用，還不如銷售員簡單粗暴地直接對比功能。」

郝仁連問好幾個問題，李子健都對答如流，說得也和郝仁想的大同小異，直覺又找到一個對的人。一個從農村起步的品牌，生存是第一步，用最快的辦法讓消費者看到實實在在的好處。

湯媛不喜歡吃零食，坐在一邊靜靜地聽大家說話，說到之前她沒有注意的地方就拿出本子記錄下來。

郝仁喝了一口啤酒，看見湯媛書本的頁眉上隨意寫著一句莎士比亞的話，本來無望的事，大膽嘗試，往往能成功。

是啊！大膽嘗試，往往能成功。郝仁心中默念，舉起了酒杯，宣布：「我們的草台班子今天就正式成立了。」

「加油！」

「加油！」

連不會喝酒的湯媛也往杯子倒了一點啤酒，大大的喝了一口，然後在大家的鬨笑聲中，嗆得上氣不接下氣。

三個多月後，幾個人回到深圳，一個個臉也黑了，人也瘦了。

郝仁在家休息了一天，就一頭扎進辦公室，寫寫刪刪，兩個星期後，拿著本厚厚的企劃書，敲開了趙揚的辦公室門。

趙揚正輕鬆地坐在沙發里，雙臂展開搭在椅背上，含笑看著郝仁，一副早就知道郝仁今天要來的樣子。

郝仁把企劃書遞給趙揚，然後把這段時間的調研情況和心得詳細做了個彙報。

「在初期，我們的產品不會全面開花，只選擇有前景和單個利潤高的產品—手機，這樣控制可能影響的代工客戶的數量。做這樣的選擇，在新業務還沒有上規模前，不放棄我們在代工方面的優勢，以代工哺育自有品牌，做一個很好的過渡。」

「你不要忘記了，2000年初的時候，國外手機品牌對國產手機品牌的那一場圍剿戰，以50％的幅度降價，將中國品牌的利潤拉到命垂一線的地步。」

「考慮到這一點，我們採取先農村后城市的策略。在實力不足之前，不要貿然引戰，避開一線二線城市。國外企業的眼高於頂，只要暫時不動他們在一二線的蛋糕，他們不會和我們直接開戰。大象和螞蟻斗，反而會像給我們做推廣，希望我們暫時可以留得發展的時間和空間。」郝仁農村包圍城市的策略，在移動互聯網興起的時代，有了一個更為洋氣的名字—下沉市場。但郝仁總覺得，這個名字不夠生動，沒有星火燎原的氣勢，當然這是很多年後的體會。

「嗯，雖是緩兵之計，但足夠聰明。好策略還需好執行，組織架構你打算如何安排？現在你管理的人員主要還是產品側。」

「因為業務初期，組織還是要儘可能的扁平化，我想輕裝上陣，公司作為大的平台，物流、生產、服務、人事還是放在原來的部門，像供應商一樣為新業務提供服務，並內部結算開支。銷售、營銷、產品等部門則組建新團隊。」

「你打算重新招聘還是內部劃撥？」

「這個都行，可以徵求大家的意見，集體決議。」

「好。」

兩人又聊了好一會，總算把正事說完了，兩人都放鬆了下來，點燃了一根煙。

「趙總，您是不是早就預料到我會接受這個安排。」

「我隱隱有一種感覺，你會理解我的選擇。所以，只有你沒有提前溝通，其他人我都非正式地透露了一點，果然都是反對。私心來說，如果連你都反對，我會很受挫，不做也罷。沒有提前和你打招呼，其實只是不想提前知道壞消息。」

「你本來就想交給我。」郝仁暗暗在心裡想，老狐狸早就運籌帷幄，自己果然太年輕，還自以為聰明，結果人家是做了個套等他鑽。

「郝仁，我要和你再強調一次，我們企業走到今天，不是你我多牛逼，恰恰相反，而是我們差，發達國家的老牌企業發展到現在，最大程度逐利一直是本性，貪婪地要拿下所有利潤，研發中心和製造中心才分離的，發達國家不願意做的臟活累活才到中國的。沒有自己的核心技術，我們種白菜和做科技產品沒有差別的，人力比便宜我們能便宜過印度越南嗎？我們這個行業的本土企業掙個苦力錢和政府補貼就滿足了，到時候怎麼沒了都不知道。我說的相信你懂，我要做的與其說是圖發展，不如說是救命。」

「我懂了，但為什麼是我？」

「你有改變這個行業困境的能力，等到你做到了，你就帶著大家站在了這個行業的潮頭，所有人都無話可說，因為是他們自己把這個創造奇迹的機會拒之門外的。」

「你不怕萬一我辦不成呢？」

「你不會，這麼多年，我一直相信自己的眼光。」趙揚頓了頓，突然笑了，笑得很大聲，就像聽到一個超級好笑的笑話一樣，「再說，你都不怕，我為什麼要怕。」

的確，郝仁對這個使命，感到過迷茫，感到過困惑，感到過無所適從，唯獨沒有感到過害怕。