第十九章 第一天業績(一)

在八十年代末期，由於受到自由市場的衝擊最大的就是國有紡織業和服裝業，基本上就是靠其他廠的工服過活，等到了九零年就會出現大量的下崗職工，不過那個時候不叫下崗，叫「停薪留職」，也有的地方叫「廠內待業」，還有的叫「放長假」等等。

「黃部長這都是我應該做的，沒有您之前說的，不管是個體戶還是國營廠，只要能給咱們帶來效益，我們就和誰合作的話，我們也簽不下這麼大的單子啊」盧俊生可不敢把功勞都帶著自己頭上。

「盧廠長不多說了，你的功勞部里領導都看得到。下次有機會的話幫我引下那位年紀輕輕的李總，看看有沒有深度合作的可能性，還有很多其他兄弟廠還在緊巴巴地過日子呢」

盧俊生聽到這裡有點不高興了，這不是明白的想把自己談的大買家，變成大家的嗎?

但是這個時候盧俊生也不會直接傻傻地說出來，只能心裡想著如何才能更好地把李古岩綁在自己的戰車上，嘴上說道：「黃部長一定、一定，我們廠過好了，也不能把其他兄弟廠忘記了」。

掛完電話，盧俊生一臉憂愁，想著怎麼才能牢牢地把李古岩捆在自己這邊，不過反過來一想如果真的不可行，讓其他收益的工廠也算是欠自己一個大大的人情，那樣也不錯，至少以後再去部里開會也能高別人一頭。

晚上招待所內。

「李總，今天把市裡所有的布店都調研了個遍，售價最高的就是國貿商店，均價都在12元左右。最便宜的是一些擺攤散戶，大概是7元，不過那些散戶的量很小，我懷疑是廠里的人偷出來賣的。」

「最多的就是街邊個體戶，售價在8~9元，不過他們的質量比較差，感覺像是小廠生產的，我還把他們賣得最好的布，都買了一點作為樣品帶回來讓各位領導看下」一名年紀二十五六歲的小夥子，手上拖著個麻袋，滿頭大汗地說著。

李古岩感覺這個小夥子還是滿機靈的，在每個樣品上都用筆標註購買的價格及商店名稱。

眾人經過搓揉、水洗、火燒等幾種簡單測試方式檢驗后。

李古岩明確感覺市場上的8~9元的布料在抗褶皺、耐磨、拉扯等方面明顯不如國貿店和自己的布料，在水洗檢測的時候還出現嚴重掉色現象。

「這小廠的東西真不能買，這不是明顯坑人嗎？」李古岩指著8~9元的布料罵道。

在沒有足夠監管力度下，當時很多私人小廠都會生產一些假冒偽劣產品。

「我們是商人，是應該向利益看齊，但絕對能掙昧著良心的錢」

李古岩掃視眾人說道。

眾人也都齊聲應道。

又經過了幾輪的商議，眾人最終覺得零售價9.98元每件應該能極大地刺激市場消費慾望，批發價7.98元每件，蟲洞布也根據破損程度分為三檔，分別是5.88元、3.88元、1.88元每件，銷售方式就按之前李古岩和馬鵬程商議的來，一次性購買五件送一件，一次性購買三百件按批發價計算。

完成定價后，李古岩又帶著閆飛航和馬鵬程以及主要成員商議人員分組及分工的事情。一直忙到深夜才結束。

整體人員被分為十八個銷售組，五個後勤組以及兩個收款組。其中主攻農村市場的有十一個銷售組，主攻市區市場的有五個銷售組，主攻批發市場的有兩個銷售組。

後勤組主要負責傳達李古岩與各職能組之間的消息，同時確保銷售組的後勤保障工作，畢竟在一個行動電話沒有普及的年代及時交流，確實是一個比較麻煩的事情。

在所有細節敲定后，李古岩突然說道：「後面咱們是吃肉，還是喝湯，就你們的了。在這裡我向大家保證，以後每月凈利潤的10%將會作為獎金分發給大家，到時候拿得少可別怪自己不夠努力哦」。

大家聽到這句話后，原本已經萎縮的精神一下興奮起來，紛紛起身感謝李古岩。

次日，李古岩看著一車車布料被拉到計劃好的銷售點，暗道「希望今天能開個好頭」。

一號銷售點位於國營商場附件，用木板和長凳拼裝做成的貨架，各色布料被整齊地碼放在貨架上，布料的最上方掛著用毛筆寫的價格清單。

就這樣以一個標準的擺地攤，成為李古岩的發家史。

三名穿著整齊的銷售員，向周邊的行人招呼著。

一名穿著講究的大媽，走到攤位前摸著布料笑道：「小夥子，你這布料摸上去手感不錯啊，應該是大廠生產的，價格還挺便宜的？」

一名年輕的女銷售員，微笑道：「大姐，我們這裡的布料都是正宗的大廠貨，耐磨還不掉色呢。不比國貿店的差，你可以到旁邊的國貿店比比。要是我說出錯了，你來找我，我免費送禮一匹布。」

「你是銷售員，不是老闆吧，你能做主送我一匹？」

「大姐好眼光，我雖然不是老闆，但是我個人買匹布送給大姐的錢還是有的。」

講究大媽被這位女銷售員逗樂了，笑道：「你這小姑娘真會說話，不用比了我就在國貿店上班，那裡的布我經常看，確實和你賣的布質量差不多。」

「那大媽買點，我們這邊還做活動呢，買五匹還送一匹，實際到手的價格才8.32塊，比國貿店的可便宜好幾塊錢呢！」

講究大媽又翻看了其他幾匹，確實質量都很不錯，笑道：「那行吧，這幾匹布幫我拿下，我買了」。

講究大媽不愧是在國貿店上班的，就是豪氣一下就拿了五匹布，那位女銷售員也利索地把講究大媽手指確定的六匹布抽了出來。

遠處的李古岩也看到了這一幕，對著旁邊的馬鵬程說道：「你看到問題了嗎？」

馬鵬程，饒了饒頭笑道：「我覺得那位銷售員說得沒錯，有什麼問題嗎？」

李古岩拍著馬鵬程的肩膀說道：「我沒說那位女銷售員有問題，我說的是我們還是疏忽了一件事，導致其他銷售員有問題。」

「你看其他的幾名銷售員，話語就沒有那個女銷售員利索，發生這種事情的原因就是我們在銷售之前沒有對顧客的通用提問做一個統一的說辭」。

「這樣就會導致，一部分沒有銷售經驗的銷售員，在面對顧客的提問時不能有效且及時地作出反應。」

「你在觀察一段時間，把顧客常見問題匯總下，做個統一的銷售回答，傳到所有的銷售員那裡去，作為統一的銷售說辭」。

馬鵬程聽了李古岩的話才反應過來，心想：「原來不是女銷售員的問題，而是通過對比發現其他人出現了問題」。

馬鵬程認真地回憶起，剛剛講究大媽和女銷售之間的對話，以及其他幾人與顧客的對話漏洞，思考著最恰當的銷售回復。

沒過一會，那位講究大媽去而復返，後面還跟著一群差不多年紀的人。

嚇得女銷售員以為自己剛剛賣出去的布料出了問題，趕緊上前詢問道：「大姐，您怎麼又回來了，是布料出現問題了嗎？如果是的話，您直接拿過來，我這邊給你重新還下」。

講究大媽連忙擺手，笑道：「布料沒問題，我剛剛買回去，被其他的幾位店友看到了，他們覺得你們的布料質量確實好，也準備買點，所以我就帶他們過來了」。

女銷售員，長吐一口氣，嘀咕道：「不帶這麼嚇人地，我還以為布料出問題呢」。

講究大媽沒聽清楚女銷售員具體說了什麼，問道：「姑娘你剛剛說什麼？」

女銷售員趕忙改口道：「大姐，來我們這買布絕對錯不了，我們什麼花色都有還實惠」。

說完還和那群大媽一起討論那種布料做那種衣服好看，說到興頭上還扯出布料在身上比劃著。

李古岩覺得這邊的銷售點應該沒問題后，又到其他幾個銷售點看看。

走完幾個銷售點后，整體賣得都很不錯，一上午還沒到的時間，就將昨天拉來的布料賣得差不多了。

李古岩又讓閆飛航趕緊去廠里拿貨，同時讓後勤組的人把定好的飯菜送到各個銷售組手裡去。

不知不覺中一個上午就要過去了，就在李古岩準備去農村銷售組看看的時候，五號銷售點傳來了爭吵聲。

李古岩眉頭微皺，走過去詢問道：「怎麼回事」。

一名最早一批進來公司的短髮銷售員趕忙上前，解釋道：「李總，是這樣的，這位大哥說他買了九批布，加上送的一匹就是十匹，要求我們按買五送一的銷售政策，再送他一匹布。我們的銷售員說著不符合公司定的贈送規矩，兩人就在這裡掰扯起來了」。