第42章 善於操控的創始人

忙活了一個月看工廠、看渠道、整理資料、梳理數據，對於面道項目，金紫呈還有兩個疑惑沒有解開。

一是銷售額增長激增，但市場費用佔比超過70%，毛利過薄，短期內看不到打平的希望。這種投放方法的品牌傳播效率確實高，社交平台和電商平台搜索關鍵詞和轉化率也比較驚喜，甚至「速食滷麵」的搜索已經等於了「面道」，品牌和品類的關鍵詞直接重合。品牌力的迅速擴大、包裝升級極具網感，普通用戶自主傳播性很強，甚至在f站的同品類測評風潮也被面道帶了起來。但市場費用仍是繞不過去的坑。包括劉肖田在內的一眾投資人都不以為然，說甚至還有同期超過80%的市場費用情況的消費品公司。只能講賽道過熱，投資機構夠基金，只要量大速度快，融資跟得上，這種花錢策略沒問題。更何況道總已經做過一次創始人，不僅僅是企業高管，懂得開源更懂得節流，時機未到而已。

金紫呈完全不認同，市場過熱不代表正確，市場過冷也不代表正確，總有集體無意識、集體靜默的時候，等到激情散去要有人為此買單的時候，到時候不知道是裝聾還是裝瞎。現在的環境下，盲目追求銷售銷量而忽略財務健康的企業，已經是過時的商業模板。更何況這是實打實的消費品公司，所有毛利都來自於一盒一盒的面，非常辛苦，不能經營著實業卻對標著純互聯網，那麼終有一天市場冷下來，後面的融資要怎麼保障呢。

二是在市場上飄了一段時間的面道，xcapital居然沒有人聯繫過，轉了一大圈又回到了金紫呈的射程，她覺得十分不對勁，又是老生常談那句話，如果項目出現的時點足夠好，「tooperfecttobetrue」（完美假象），那是最危險的時刻。果然在項目提交當天，就她在郵件發出半小時后，便收到了步青提交的面道回復郵件。

在面道被丘原資本投資之前，步青已經掃過了這個項目。當時她發現的問題也很多，和金紫呈看到這個項目的時候略有改善，但還遠達不到今天的數據，打算暫時按下未表，持有項目的同時觀察一番，如果數據模型向好再提交上會。消費歷經又一年，終於迎來了賽道的高增長，面道在整個速食品類的表現極亮眼。雖然步青知道金紫呈在她之前已經開始搞面道的項目，但沒有太重視。x的默認規則是，誰發了首封郵件，就是誰的項目，當然如果級別不夠還需要湊合伙人來一起做。於是在金紫呈郵件發出后，步青才發現也有點晚，便急著把她這邊的工作和長線的關係保持包括對行業的整體分析，連同郵件一起對金紫呈的郵件進行了提問群發。

很快，金紫呈和步青就被老闆拉到了同一個項目群組，發話一起幹活發揮最大優勢，項目leader組內商量好后報給公司。

兩個人同步收到老闆郵件，同時回復「ok」，心裡各自罵娘「憑什麼！」

這種情形是道總夫人一早預感到，而且特別樂見。因為資本經驗豐富的道總夫人，諳熟曾經一度風靡的投資人套路，有錢如x，會投掉非常早期的賽道前兩名，為了不失去項目成功的機會，更為了鯰魚效應，同時養了兩個選手，誰咬死誰，誰就能勝出。那麼相對於她，也希望構建投資人角度的鯰魚效應，她希望看到x的內部競爭，這樣更利於對自己估值的助推，誰能以最高估值和最快的速度推進融資，自己就向合伙人傾斜誰做項目leader。畢竟，這是為數不多的，自己能夠左右項目投資負責人的時刻，她要好好玩一把。

三方鼎立的情形是金紫呈擅長的情形，認為最容易解決問題，只要她拉進來一方瞬間就能翻盤。但這次非常被動，道總夫人和自己是立場上的甲乙方，不存在任何交情的偏私，和步青是徹底的競爭者。從而這三點關係，反倒成為了最牢固難以翻轉的狀況，讓她頗感焦躁。

項目群里迅速開始布置法律盡調和財務盡調工作。金紫呈和步青在群里的協作非常清晰，搶著幹活也沒有其他廢話，一進去彷彿看到了精確到分鐘的工作備忘錄一般詳盡，實習生有點插不進動作。

上會之前，金紫呈分別和道總及瞿欣打了個招呼，看看雙方有沒有直播的意向合作。

面道和星際傳媒合作的意向非常強烈。

帶領星際傳媒轉型的瞿欣，在瘋狂地重注直播帶貨一年多以後，終於趕上了行業崛起的快車。在過去的幾百天中，老班底搭建新團隊，在給自己老客戶做直播增值業務的基礎上，也開拓了相當的新客戶。最開始星際傳媒從場播開始，老客戶本來的視頻和節目內容也會和星際合作，隨著直播帶貨渠道的增長，年框替代了場播的合作。瞿欣本人也成為了電商平台排名前三十的主播，如她曾經的預想，在蜂擁的浪潮中，一個浪上來拍下去了很多的泡沫，那些沒有供應鏈的、玩票的、沒有專業精神的、不懂產品的統統被時間淘汰。她有信心在未來的半年內晉陞為前二十的主播，另外公司還培養了幾個不錯的助播和三個頗有潛力的主播。

此前的瞿欣除了在做節目的路上就是在做視頻的路上，現在的瞿欣除了在選品的路上就是在對品的路上。有過一段瓶頸期，那時候團隊剛剛把所有能踩的坑都睬完，什麼直播設備出問題、時間點錯配、庫存貨跟不上那都是小意思，自己帶病上場、被新品牌涮了一通、受到莫名其妙的舉報那也不是不常見。但那段時間的增長就是有限，品類也打不開，瞿欣就自己帶著團隊去磕商務，寫選品目錄，恨不得走著坐著都在開機，睡覺別人屬羊她喊「123上鏈接」。

還好一切的付出都有回報，星際的直播團隊已經非常專業，可以覆蓋一場中型直播的全部流程，自帶選品團隊、招商團隊，坑位費合理且品類豐富，覆蓋日用消費品的全部大類。期間還嘗試了幾次垂直品類的直播，反饋也非常好。

瞿欣最近在想的事情，可能會更大一些，她總說自己的時間和精力是有限的，星際重做直播但不應該只做直播，時間給了她回血的機會，就要反哺傳媒業務，而且直播要向工業化靠攏，自己就是使出吃奶的勁也不過是個稍微像樣的作坊。大概的想法她已經有了，就待一個好的時機。

面道是星際選品團隊等來的不錯的品類，現在直播間的同質化現象特別嚴重，但是貿然嘗試新品牌風險非常大。畢竟這個時候的消費者已經和過去不一樣了，「人貨場」的概念發生了徹底地遷移，品牌和產品出了問題，作為直播的「場」，也就是這個全新的渠道是要負風控不利的責任。但如果是崛起的新品牌，常規主播很難碰到，都會被超級主播截留，這個是市場選擇的結果，可以理解，畢竟單場成本就那麼多，誰的銷售銷量高就和誰合作也是人之常情。

恰在本輪融資前，面道簽下了自己的首位代言人，是個名聲在外而流量已經下行的影視花旦，恰巧的是這位花旦還是瞿欣的熟人。更恰巧的是在盡調中金紫呈看到了給這為代言人的費用披露，遠超行業標準，震驚無比。她問瞿欣，這就是別人說的能開源也能節流的創業家嗎？我怎麼心裡這麼沒底呢？

瞿欣也頗為不解，說你知道為什麼商業很難很難嗎，從長期來看涉及的行業太多流程太長，作為企業家你必須為每一個點負責，但哪有萬能的人呢。一旦你對某一個方向徹底失去認知，要麼管不住嘴，要麼管不住手，那就太可怕了。

「就這個價格？我也不能理解。」

瞿欣對別人家的事也沒什麼興趣，畢竟她又不是投資人對面道賬面感興趣。轉而邀請了這個花旦來直播間當助播。她說對方肯定高興，最近沒什麼水花，愛聊愛熱鬧，腦子裡又沒東西，往旁邊一坐，跟花瓶似的，大家都高興。並說坑位費就按照常規來，時間也安排最好的期段。

轉而瞿欣問金紫呈，如果，她說如果，星際作為戰略方，在這一輪跟著x投點面道行么？反正階段早，錢也給不多，目測風險性還是可控的。

「x不會給其他人合投的機會，起碼在這個階段，而且前兩輪的投資人都會下輪跟投（pro-rata），我強烈懷疑丘原會加碼（superpro-rata）投資。」

「知道知道，我又不是沒打過交道，我能為品牌做貢獻啊。你看我能代表公司在流量啊銷售啊都給點優惠，雖然不能免除，畢竟商務團隊有kpi。這麼好的戰略方，我就跟一點點，一點點你懂的！而且我對首場有信心，你看看是不是這麼回事啊。星際、面道、x，三方，你教我的呀，三方是最容易的談判局勢，我把道總夫人拉過來，創始人意志左右投資組合，這不得了么！道總夫人要是點頭，x還能怎麼著？」

金紫呈感覺自己都快被瞿欣說服了，一時腦子憋住想不出什麼能破題，嘴沒管住說「x不承認任何戰略投資人」。瞿欣緊跟著說：「這不巧了，星際不承認任何財務投資人。」倆人對看了下，確認彼此是杠精無疑，大笑著搖搖頭。

「市場費用和創始人夫妻的這種做派，你不擔心嗎？不可控。」

「我控她幹嘛？你投過我，你看我可控嗎？可控的創始人沒出息，不可控的創始人沒底線。這倆你選哪個？作為投資人必須做出選擇。」

「這？我選——有溝通的基礎，但性格上稍微彆扭點的最舒服。畢竟干大事的人怎麼可能簡單得跟白開水似的，基本面良好再有些執拗，反而完美。」

「所以啊，如果你們領投，也許這個點那個點都是風險，但作為戰投跟投，我覺得這些我能接受呀。現在面道有了基礎銷量，品牌露出廣泛，重注電商直播銷售，那這個時點投資的話，我覺得機會大於風險。哪個大傢伙大品牌，最開始不是野蠻生長，都那麼規範早死在萌芽期了。你說對不對？至少我有他沒有的——宣傳和銷售渠道，他有我需要的——頭部新品牌首發，足夠了！」

很快，財務盡調和法務盡調已經完成，x的面道項目組裡誰都不說話，一切聲音在合伙人催促「儘快提報項目投資負責人（leader）姓名」后靜止。

大家都知道xcapital在跟進面道項目，大家的意思是所有人，所有人的意思是全部機構的全部投資人和fa（財務顧問，股權交易中介）。

達達一早就聞著味兒過來了，金紫呈納悶他最近不是在做運途和美拼的份額交易不亦樂乎么，早就脫離了很苦逼的小fa的命運。達達直搖頭，說這可不像一個有著早期鬥爭經驗的xman說出來的話，一切項目都是他的潛在客戶，一切份額都值得交易，就像一切生活都有它的意義。

面道的趨勢遲早會長大，只要x加持，後面兩年內融三輪非常輕鬆，一旦面道估值破百億，那麼他的份額交易機會就會到處都是，所以他要現在就關注。

金紫呈問達達，她和步青誰會是項目leader？達達說估計是道總夫人說了算，但我建議你先出手。

她大概講了講盡調的結果，有驚喜有驚訝，驚喜在於供應鏈的強大和研發能力的突出，驚訝在於道總和道總夫人是離婚狀態，不愧是走過一遭的搭檔，她重新認識了夫妻店的形式。因為離了，所以肯定拆不開。又翻開了財務和流水清單，一腳坑一腳泥，有好有壞。

達達說這叫盡調啊？我告訴你什麼叫盡調，問你一個問題，特別基礎，他們家多少人，住在哪？

「連上帶下一共十二口人住在一起，全部決策由道總來做，道總夫人站台前，他們的生活和工作密不可分。離了是為了更好的割裂，有風險，但比接著還強點。」

「可以啊」，達達小做鼓掌，「這沾點邊了，我去杭州了一趟，一個朋友，和他們家特熟，準確的說和道總很熟。」

「所以呢？趕快放。」

「我放了啊，你聽著，道總曾經親自托他帶一個女孩去醫院，懂了嗎？那個女孩和道總夫人沒有一毛錢關係。」

金紫呈沉默了一下，問達達：「話說私德值得我們鄙視，但這不夠成商業風險因素吧？我不確定，只能說他們倆作為夫妻和合伙人都是成功的，或者是相互依存的，絕對不能沒有對方。至於…..我不知道哎，這是道聽途說，你說呢？」

達達聳聳肩，說：「就當八卦聽就行了，這不是能左右決策的因素。」

「我去見了面道的競爭對手。」

「面道還有競爭對手？」達達問。

「當然有了，一碗面而已，又不是造原子彈，對手多得是，只要你肯挖掘。而且我告訴你，競對並不弱，反而很強。」

「所以呢？」

「我不認為決策在道總夫人。」

「那我透露你一個消息吧，這輪融資后，面道會買地買工廠，還會重度研發自動化系統。好處當然是控到供應鏈，省成本省人工，壞處當然是要連續融資，不然吃了上頓沒下頓。聽說道總夫人把地方政府關係做得相當透徹，拿地什麼的不在話下，像xman這種投資人，也就在行業內耀武揚威算了，不被他們夫妻倆當提線木偶做工具人燒高香吧。」

「我也沒戲？步青也沒戲？」

「我覺得是。」