二手循環鏈條
運營一間工作室需要什麼成本?除了由林俏一次繳清算是入股成本的房租和物管費之外,每周兩次的清潔、水電費,還有攤平在成本中的招待費用,比如一些事先準備好的網紅店甜品,五六十的開銷,便足以營造出貼心且高級的奢侈感,還有略高檔些的咖啡豆,林俏從家裡搬來,『我哥不用的』咖啡機……一次會面的成本不會超過一百。
那麼,一樁生意的利潤會是多少?
以Cecilia的Case為例,她第一筆先付了十萬的服務費——僅僅是半個月的服務費而已,如果能拿到焦點包,還有額外的激勵獎金,這是她要求寫入合同里的。Cecilia並不缺錢,雖然她很想跳單,但真正拉卡時卻很大方,「就和老公說是醫美項目搞儲值活動就好了。」
這是金曼曼尚未涉足的領域,光想一想便知道蘊含了多少商機,女人花在臉上的錢比花在包上的錢更多,而且也更捨得花,更願意一擲千金,多花300%的價格來追求10%的提升,如果是包,Cecilia這樣的女人會認定很不值得,反正她的目標客戶根本沒有分辨能力,但如果是臉,那完全是另一回事,那是她最有價值的商品,禁不起一絲風險,這筆錢應該花。
整形美容是真正的印鈔機,金曼曼從Cecilia這裡學了不少,隨著她的收入一步步上升,Cecilia的臉也從街邊維修店升級到了4S,她談到這些話題便打不住,很惋惜自己剛開始沒錢,走了不少歪路,現在還要逐年修修補補,「這種事一開始就得上最好的,之後返廠次數才少,你還小,以後就懂了,針可以隨便打,刀是真不能隨便動。」
「是的呀!」金曼曼還沒說話,晚奢堂的鑒定師已是忍不住開腔贊成,兩個人聊得親親熱熱,互相加了微信,鑒定師滿口說,「以後有好貨到我這裡,我第一時間推給你哦,Ceci姐。」
她們今天是來消費的,Ceci一次性買了三個店裡有現貨的二手H包,拉出去二十幾萬,鑒定師眼紅也不奇怪。這些都是金曼曼的銷售額,光是這三個包她就能拿近萬的提成,這種大客戶在店裡小姐妹眼裡比富二代更吸引人,雖然是金曼曼的客戶,但個個都想來鬆鬆土。
金曼曼在一旁笑而不語,任由她們去想象——其實,她猜Ceci等侄女走了之後,很快就會把二手包都重新賣回來,差價就當是租金了,要買齊那個愛馬仕牆,需要的現金流至少一百多兩百萬,Ceci手裡應該還沒那麼多私房錢。
大象灰、金棕色、黑色、奶昔白,這些貨在二手市場可說是應有盡有,只要有錢就沒太大難度。好在Ceci當時買山寨時留了個心眼,為自己打造的是樸實人設,大概也覺得都是稀有色、稀有款實在太假,買的多是大眾色、大眾款,二手是很好淘的。
除了晚奢堂有售的幾隻之外,金曼曼在同行朋友圈裡繞了幾圈,又物色來兩隻二手包,算是把包櫃洗白了一半,Ceci回家去狸貓換太子,把假包換出來,又慎重請金曼曼為她保存在工作室里。「用了這麼久,都是有感情了。」
其實就是之後要再換回來的意思,金曼曼不拆穿,只笑,「還是需要兩個新包,也需要SA的微信,我們去請小楊喝下午茶。」
小楊是金曼曼的朋友——她們這種正牌店員,有時也會為自己的老客戶介紹靠譜的二手商,主要是有些客戶為了配貨,買了一大堆根本用不上的奢侈用品,擱置著也是落灰,便請二手店代為低價處理回血,H家的衣服、飾品和鞋在二手市場上都比包要便宜很多,包則是要加價許多的。這裡頭的輪轉規律便在這裡。
還有很多店員,攢夠了微信人脈之後,也會跳到二手店去做,社交地位驟跌,但到手的報酬會更多,大家都是一個圈子裡混的,雖然金曼曼或許一輩子都不會自己去買H家的包,但她著實認識好幾個店員前店員。
「對她要稍微客氣點哦。」小楊來之前,她交代Ceci,「不能用平常的態度來對她,畢竟是我們有事要拜託她。」
Ceci讓她放心,「雖然我是沒去買過,但多少也陪小姐妹去過,曉得規矩的。」
什麼是規矩?規矩就是H家的店員雖然歸根到底不過也就是打工妹而已,但卻可以對客戶軟中帶硬地擺臉色,那些上層中產階級客戶反過來把她當甲方供,套磁結交,加了微信殷勤點贊,甚至反過來在網上有人抱怨SA態度不好時,反過來為她們說話,「我的SA人就很好啊,很和氣,每次配貨也不多,不會強迫你配的~~~而且都是我喜歡的東西,本來也要買的」——這波浪符號尤其是精髓。
規矩就是這些貴太太把SA和孩子的老師當做一個階層來處理:那些雖然沒她們有錢,但卻需要她們卑微對待的階層。金曼曼有時在想,奢侈品櫃員的入職培訓一定會考核PUA學造詣,只有先讓有錢人發自內心地感到自己的卑微,他們才會越發地不把自己的金錢當回事,慷慨地向上供奉,只為了換取一些歡愉的幻覺——我擁有了這個包,我變得好與眾不同。
但因為她沒有錢的緣故,這些話是不能說出口的,而Ceci已經很有錢了,所以她加倍熱情地投入這個陷阱里,彷彿為了一個包對SA百般討好是一件天經地義的事,她並沒對小楊頤指氣使,恰恰相反,她討好到金曼曼不得不在微信上提醒她,別破壞自己的人設,她是個想買H家包撐場面的暴發戶,一點基本的傲氣還是要有。
小楊和所有H家的SA一樣,不冷不熱,很有本地姑娘的傲氣和精明,只是都藏在職業化的笑容背後,她待金曼曼倒是有些發自內心的親熱,因為她們是真正的同一階層——在小楊看來,就是把有錢人當傻子瞧,賺他們錢的那個階層,小楊是很有階級感情的,儘管金曼曼從不為她解決銷售指標,但她自認和金曼曼很投緣。
「都是自己人,在私下也就直說了——在店裡肯定是不認的。」因為金曼曼的面子,她倒也說了幾句真話,「一般來講,第一個月,累計消費沒到十萬十五萬以上,那三大金剛肯定是沒有的,至於限量款、稀有色,更加不必談了。」
三大金鋼指的是H家的Kelly、Birkin、Constance,S市這裡很喜歡給人上尊號,三大金剛款,四大金剛色,聽起來就威風。不過的確,這三個款不論什麼色、什麼皮都不愁賣,櫃檯上永遠不會擺出來,顧客都是被請到小黑屋裡才能看貨,可謂儀式感十足。光是請你到後台去看貨,便讓客人儼然燃起被高看一眼的感激,不論自己是否需要,不買下感覺都對不起SA的另眼相看。
前置的消費一般都是買些入門款的包,若是能買鞋子、手錶、襯衫這些,SA的好感度會累積得較高——他們也不是沒有煩惱,每天純純等著拿提成,H家的銷售指標主要都定在配飾上,SA只能用稀缺品強行搭配銷售滯銷品,才能完成每月的指標,拿到自己的績效獎金。
這樣算下來,要得到一個四大金剛色的KBC包,雖然本身只支出五六萬,但前置消費加配貨,林林總總二十多萬是要花出去的,而且還要等待相應的時間,這才有儀式感嘛,但正是這儀式感如今並不太適合Ceci的情況——自然了,有金曼曼在,小楊也不是不能通融。
「我們每個包都要問過經理才能往外抱的,並不是說我要難為你,」她醜話先說在前頭,「我們店有一對花瓶,砸在手裡好久了,要五萬多,經理也頭疼,你明天先來店裡買點鞋子、衣服,再買一對錶,個么周末再來抱走那對花瓶,剛好快月末,我去和經理好好講一下,應該通融你一個Kelly問題不大的——配包的時候,再拿絲巾好了,絲巾總是要的吧?」
絲巾算是H家比較實惠的配貨了,甚至在有些店是不能算在配貨額里的,金曼曼連忙提醒Ceci要感激小楊做的人情,Cecilia已經完全進入角色,就差握著問小楊的手,眼淚汪汪地『一聲姐妹大過天』了。金曼曼把圖片找出來給小楊看,「親愛的,這兩個色的幫我們留意一下,兩個隨便拿一個都可以的,好伐?」
小楊不給準話,「我盡量爭取吧,這些貨都走很快的,也不可能留得住。」說都是這麼說,至於倉庫里到底藏了多少BKC,這個自然是商業機密,不足為外人道了。
明明是花錢,卻搞得和送錢一樣卑微,小楊還叮囑Cecilia,「明天到店裡,肯定要裝著不認識,不要露馬腳哦,被看出來就伐來噻額。」
金曼曼想Cecilia肯定不敢跳小楊的單,看她點頭如搗蒜的樣子,很可能從今天起,Ceci的人生目標就從搞錢變成實現愛馬仕自由。她等Ceci去上廁所才拜託小楊,「最近有個客戶想要粉色EV皮的Danse——現貨肯定是沒有的咯?」
小楊點頭,「沒的,這個真沒有。但這款我們上半年來過一個,當天就走掉了,我可以幫你查一下,如果是代購拿走的,可以給你聯繫方式。」
這種代購就又是另一門生意了,做得好的,一年賺幾百萬不成問題,做得一般的幾十萬也有,圍繞一個品牌,衍生出一條複雜完善的產業鏈,上游下游,都靠著女人的虛榮心吃得肚皮飽飽,各自定位極清晰——最有錢的人家,H家專門為他們開生產線的都有,他們到店享受120%的服務,差一些的階層便配貨拿包,她們的虛榮心來自向下對比——更差一些的女孩便只能從代購這裡拿貨拼單,要糾結真假,而更更差的,則進入二手循環鏈。
每一級台階都代表指數級的身家差別,全是有金錢鋪就,而所有這些『圈子』里的人,望著圈子外的人又帶了天然的優越感。那些人窮得連愛馬仕都買不起,都不了解,在她們看來,『完全不是一個世界的人』。
Sales在這條產業鏈里居於中上游,她們的地位弱於VIP客戶,可傲視其餘圈層,但收入卻比不上代購,地位和收入的錯配,久而久之帶來心態上的失衡,小楊壓低聲音問金曼曼,「喂,她幹嘛要找稀有色?要不然,你搞只假的,當二手賣給她?她那麼土,我們兩個打配合,賣30萬她都肯買的咯。帶貨帶票帶盒,包她看不出來,到手我們五五開。」
——不錯,因為利益上的誘惑也好,心態上的扭曲也罷,不乏品牌內部人員私下和親友打配合搞擦邊球,這其中又是極深的套路,金曼曼彷彿怦然心動,還左右看看,也壓低聲音回,「怎麼連你也下海了?真這麼好賺?」
她們就在專賣店所在大廈的中庭咖啡館,左邊右邊的確都沒人,S市的咖啡館每天都有幾十億的生意在談,她們倆聲音又小,金曼曼暫時失去警惕,她沒注意到轉角柱子后的那一桌,有兩個客人剛落座,男士姿態閑逸,靠在椅背上,恰好把她們的耳語聽個正著。
他回頭打量了兩個女生一眼,薄唇不由漾出一絲笑意。