第八章 張力生的潛力
經過一個多小時的講解和培訓,張力生的表現終於得到黃金強的認可。
一切準備妥當,要開始進行下一步操作——打銷售電話。
張力生拿出一台老舊的直板手機,站起身做了好幾個深呼吸,看著黃金強,見對方點頭后,撥通東方紅培訓機構潖江市總負責人李洪彥的聯繫電話。
開著免提,等了十多秒,終於接通了。
張力生一時緊張,口吃的老毛病更嚴重了:「李…李…李先生,你好!聽…聽說你想做廣告對嗎?」
電話那頭傳來一把厚重的中年男聲,說話語氣很平淡,「是啊!」
張力生按照先前培訓的話術,繼續問道:「我想去…去你們公司拜訪你一下好不好?」
不知道是不是張力生的語氣沒控制好,顯得問題有些突兀,這時男人的聲音透著一絲抗拒道:「不需要,你先報價。」
黃金強在旁邊安靜地聽著,迅速用筆在本子上點了點上面寫好的話術,示意張力生照著念。
張力生反應過來,語氣稍微有點激昂地說道:「李先生,我…我們公司是潖江市性價比最好的公司,你讓我來吧。」
中年男人每天都能接觸不知多少這類銷售套路,已然到了百毒不侵的地步,有點不耐煩道:「既然性價比最好就報個價吧。」
張力生繼續按照筆記本上的話術,語速放慢了很多,「李先生,如果我…我們面都沒見,報高了嚇都把你嚇跑了,報低了呢,你認為我們方案不好,這樣對你不公平。」
到現在為止,張力生已經表現得很好了,可對方一點面子都沒給他,直接懟了回來:「少廢話,報價吧,不然我掛了。」
雖然剛才訓練了好多遍,但是連續幾次進攻都沒見成效,聽到對方說要掛電話,張力生心裡難免著急了,雙手捧著手機道:「李…李…李先生是這樣的,昨天晚上加今天早上,我做了一份我們公司和其他一些公司的比較表,你想看嗎?」
對面男人明顯頓了一下,有些詫異,之前的抗拒情緒隨之消失全無,「請傳真給我吧。」
張力生憨憨的說道:「李…李…李先生太多了,傳過去你可能看不清楚。」
男人語氣有些重,威脅道:「你傳不傳嘛?」
聽到對方如此回復,張力生立即鬆了一口氣,因為黃金強在指導時說過,對方情緒波動越大,證明對方越想要資料,只要對方有需求,約談這個環節已經完全不是問題了。
於是繼續按照筆記本上的話術問道:「李先生,反正不浪費你的時間,也不讓你花錢,你讓我上門好嗎?」
果不其然,電話里傳來了對方接受邀約的準確答覆:「要來的話,上午十二點半之前,你必須要過來,因為我下午還要出去。」
「好…好的,李先生,等會見。」
張力生壓抑著心裡的亢奮,等對方掛了,才滿心歡喜地收回手機,抬頭看著黃金強傻笑道,「黃總,成功了,你太厲害了。」
黃金強微笑著壓了壓手,示意他平靜一下情緒,道:「先別開心得太早,後面的事情還多著呢。」
張力生很快調整了情緒,認真的看著黃金強道:「黃總,那接下來我該怎麼做?」
「你先別急,我給你復盤第一階段的知識要點,得把知識吃透了才算是你自己的東西,以後我也不可能每次都親自指導你的,現在才十點多,還有足夠的時間,放心吧。」
黃金強很能理解他此刻的心情,
因為學歷不高,想靠做銷售出人頭地,偏偏一直都做不出成績,現在一個電話打出去,就看到了合作的希望,誰能不興奮,誰都理所當然地想儘快拿下這個合作啊。
可往往越是得意的時候,就越容易犯大錯,導致之前所做的努力全白費了。
黃金強雙手交叉拖著下巴問:「你知道我為什麼要求你面談合作嗎?」
張力生思考了一下,不確定得道:「電話里不可能把合同細節說清楚,也不能及時看到對方的反饋信息,從而做出方案調整,黃總,這是我之前上班時學的,對嗎?」
「對,也不對。你要記住,在社交工具上就能成交的,唯有剛需且價格不會很高的產品,因為社交工具有一個天然的缺陷——信任,所以不管交易大小,都要邀約見面談。」
「一流的銷售靠感動,二流的銷售靠服務,三流的銷售靠產品,四流的銷售靠價格。」
「人與人之間的信任和感情,是需要兩個人面對面互動建立起來的,學好為人處世,比賣產品好一百倍。」
「那你知道,為什麼我不讓你在電話里報價呢?」
張力生認真回答道:「因為沒有建立合作信任前,報價是…是沒有意義的。」
「很好,你能想到這一點,證明你很有做銷售的潛力。」黃金強毫不吝嗇地給他一個大拇指,繼續道:「你現在復盤一下剛才說的每一句話術,都有啥特徵。」
張力生看著茶几上的筆記本那幾句話術,總結了一下道:「要說吸引人的話,說能提供價值的話,說別人喜歡聽的話。」
黃金強點了點頭,伸出一個手指道:「總結得不錯,還有一個是等下會面要用到的,就是把姿態放低,說虛心請教的話。」
「你這個人天生親和力就不錯,等你跟李總見面時,讓他喜歡你這點是很容易辦到的,所以你自由發揮就行,我相信你能做好的。如果今天不能拿下合同,臨走的時候,你再請教他一個問題,問他你適不適合做銷售,剩下的你順著他的話給些回應,聽他教誨就行了。」
「對了,還有一點也很重要,等會你到正門小巴站坐車到山下第一站下車,然後跑步過去李總公司,這能讓你第一印象加分。」
「好的。」張力生拿起資料,興沖沖地走了。
按照黃金強要求的,跑了七八公里來到了東方紅培訓機構總部,在工作人員的引領下,來到了總經理李洪彥的辦公室。
一進門,張力生一邊擦著額頭的汗,一邊道歉:「哎呦,李李先生對不起啊,我這個滿頭是汗,為了趕到你的時間不遲到,我太熱了,這樣對你不太好,能不能給我一張餐巾擦個汗?」
李洪彥的辦公室並不算大,三十平方左右,物件陳設跟大部分辦公室差不多,最惹人注意的就是辦公桌上放著一個很大的金貔貅,就是不知道是不是實心的。
李洪彥年過四十,標準的國字臉,一身正裝,頭髮也梳得一絲不苟,坐在辦公桌後面,他擁有一雙犀利的眼睛,黑豹似的目光,身材微微有點發福。
李洪彥從老闆椅上站起來,繞過辦公桌,抽了幾張紙巾遞給他,微笑道:「小張,我還蠻喜歡你的。」
張力生接過紙巾,憨厚看著他道,「謝謝!為為為什麼?」
李洪彥拿起茶几上的空調遙控器加大風量,「因為你蠻勤奮的啊。」
張力生也沒有謙虛,將勤奮的美德進行到底,把手裡的資料遞給他,「我做的行業比較表給你拿來了,看看。」
李洪彥接過資料,從上面一頁一頁翻看,嘴角的笑容就沒有變過,抬頭看著張力生道:「嗯,這個蠻好的,我還真的蠻喜歡你的。」
張力生撓了撓頭,憨笑道:「李先生,如果你覺得蠻好的,喜歡我的話呢,我們今天把合同拿出來再把細節談一談,今天簽掉我明天就可以幫你做起來,對嗎?」
李洪彥詫異的看了他一眼,對於張力生這麼快的進攻,頗為意外,沒好氣地道,「你還蠻快的你啊。」
張力生硬著頭皮繼續憨憨地問:「李先生,你不是說蠻好的嗎?」
李洪彥帶著資料坐回老闆椅上,擺擺手,「你少來這一套,回去等我消息。」
張力生沒放棄,厚著臉皮問:「李先生,那這樣吧,我明天上午打給你?」
李洪彥面帶微笑,看了他好一會,心裡升起一絲逗他的心思,拒絕道:「不要。」
張力生面上有點急躁,但還是硬著頭皮,語氣哀求地問道:「那那你看是明天上午還是今天晚上呢?」
李洪彥道:「我都不選。」
張力生皺了皺眉,不解道:「為什麼?」
李洪彥點了一根煙,抽了兩口,「因為我要掌握主動權。」
張力生用力的擺動這雙手,認真地解釋道:「李先生,我是讓你掌握主動權,你說了算,那你看是明天上午還是今天晚上?」
李洪彥差點沒被他逗笑,沒好氣地說:「你少來這一套。」
張力生繼續解釋說:「李先生,即使我打給你,你說你沒想好,你不需要就無所謂了嘛。主要是為了方便你工作,但你看是明天上午還是今天晚上?」
李洪彥想了一下,這麼說來,對他來說確實沒有風險,「你願意,明天上午打電話給我。」
張力生見這次面談肯定是以失敗告終了,想起黃金強在出發前的叮囑,於是把姿態放得很低,虛心的請教:「李先生,最後能請教你一個問題嗎?」
李洪彥抬頭盯著他:「你講。」
張力生看著李洪彥的眼睛,誠懇地請教道:「他們都說我這個人不適合做銷售,你覺得呢?」
李洪彥不解,反問道:「誰告訴你的?」
張力生如實的將上個公司的遭遇說了一遍,「我們公司的人說我長得骨瘦如柴,又沒有氣場,我都快乾不下去了,我想請教一下李先生,像我這樣的人到底適不適合做銷售?」
李洪彥提高了音量,有點生氣的再次反問:「誰告訴你的?」
張力生說,「我那些同事都這麼說。」
李洪彥不知道被勾動了哪根弦,情緒頗為激動,用力地拍了下桌子,抬起手指著門口喊道:「誰告訴你的回去你就罵他。」
張力生不解的問他,「為為什麼你這麼生氣?」
……
李洪彥爽了一個小時后,兩人從辦公室出來,他拍著張力生的肩膀鼓舞道,「小張,是爺們,挺住!」
「李李先生,聽君一席話,勝讀十年書。即使這份合同你不跟我簽,我也覺得值了,明天打你的電話啊。」張力生誠懇的說,然後離開東方紅培訓機構總部。
走出大門的第一時間,給黃金強打了電話,神情低落喉嚨哽咽道:「對不起,黃…黃總,我沒能談成合作……」