4. 初識古城

剛到古城的第一天，徐雁峰就喝多了。午夜12點，他被攙扶著塞進了汽車後排座位，跟他一起進車的還有辦公室主任王妙芹。深夜的西北的城市變的安靜起來，汽車在古城寬闊的馬路上疾馳，司機小沈交代王主任要照顧好徐總，並提過來一瓶礦泉水。

因為擔心徐雁峰嘔吐，車窗玻璃被搖了下來，晚風從窗外吹進來，徐雁峰清醒了一些。這時才發現整個身體是攤著的，但背後靠著是軟綿綿有溫度有心跳的身體，那是王妙芹的胸脯。他趕緊掙紮起來坐好。在恍惚隱約的路燈光線下，彷彿看到王妙芹迷離的眼神正看著他，酒意微醺，紅唇翕合，酥胸起伏……

徐雁峰突然感到唇乾舌燥，不斷咽口水。她遞過來一瓶水，打開蓋子，「老闆您喝點水，會好一些。」「嗯。不好意思哈！」抓過瓶子大口喝了半瓶水，定睛一看，雲龍湖牌礦泉水！立馬知道身在何處，終於徹底清醒了。

車到了一個小區停了下來，這是前任總經理租住下來的，直接移交給他了，如果不滿意後續再去租。小沈下車，和王主任攙扶著徐雁峰總經理上樓梯並送到宿舍門口。

徐雁峰說：「謝謝你倆，小沈你送王主任回去吧，她今天也喝了不少。「小沈看看徐總經理狀態還好，也就放心了。

王妙芹看看沈司機，說：「那咱們走吧，徐總早點休息。」

「我明天9點到樓下接您去公司。可以嗎？」

「8點半吧。」

「好的。您有事打我電話哈！」

徐雁峰躺在床上，環視一下這個不到30平米的公寓，心想，估計這就是今後做銷售的每一天的生活了。

今天剛到古城時候，新老總經理交接不到半小時，在柒曜集團邏輯里，一個是財務經理沒有換人，不會有什麼大的財務問題；二個是這位古城前任經理歐陽春馬上要去第二個地方任職，沒有離開體系，也跑不了。所以的話，交接也就是一個形式而已。在昨天任命之後，分公司負責人就改由徐雁峰了，財務已經替他刻了私章，準備將工商稅務銀行改過來，這也是權利和責任的分界線。然後召開骨幹會議和在古城所在地的員工全部到場，有小100號人，駐外的三個地級城市的骨幹來了，員工沒有來。監督交接的是西北區域的總經理周泰，他簡單宣布了任免決定，表達總部支持古城，寄望大家在徐總帶領下做好古城市場。

最後他還說，「徐雁峰總是我們銷售體系的第一位博士，是集團董事會秘書（其實是證券事務代表），現在他選擇來古城，也代表著給大家帶來信心和未來。」

其實在這些骨幹看來，所謂「鐵打的營盤流水的兵」，總經理像走馬燈一樣，一年一換，已經司空見慣了。因為古城是一個佔比不大業績不好的分公司，但這並不意味著轄區的市場很小，相反，市場容量非常大，只是柒曜集團沒有做好這個市場而已。因此，銷售總經理劉文韜一直將古城分公司作為一個新手鍛煉的地方來定位，做不好也不會影響大局。接著，新老總經理各自發言之後，就暫到一個段落，剩下的由新經理自己安排了。

晚上，區域周泰、前總經理歐陽春和分公司骨幹30來人一起聚餐，歡送加歡迎。在西北古城，一上菜就是八個冷盤，觥籌交錯，各種敬酒碰杯之後，徐雁峰就喝多了，以至於他一直納悶怎麼沒有上熱菜。因為上熱菜的時候他已經迷糊了。這就出現開頭那一段。

第二天前任歐陽春接上區域總經理周泰感到第二個分公司去了，徐雁峰不熟悉當地，就沒有去送行。

他一早來到公司，召開業務骨幹和部門經理會議。業務上是分地區與分渠道相結合，古城市區、周邊3個地級市、兩大專業連鎖、地方百貨、超市、電商等，部門有財務部、銷售管理部、市場部、辦公室、售後部、物流部等，一共有骨幹18人加上自己19人。徐雁峰環顧一下大家，昨天已經見過一次，他要記住他們免得尷尬，就讓大家做個介紹和認識。然後說，從今天開始就一起共事了，希望大家相互支持，改變古城銷售落後的局面。我承認，我之前沒有銷售經驗，所以一切先照舊，我熟悉情況了，再做大的動作。在這期間，希望大家對內對外都誠實守信，如果被我發現弄虛作假或者瞞上欺下的，一律炒掉。在此之前，我對你們一個也不認識，這非常好。大家好好表現，我一視同仁，一看公心，二看業績。

接著，他讓特別緊急需要馬上處理的事情報上來，他和財務一起決策。

徐雁峰參加過三任總裁的辦公會，第一個是原創型的企業家，開會就是布置任務和批評缺點，表現為逐個點名罵人；第二個是副手上任，開會第一步先聽各人意見和彙報，然後才開始評價和提要求；第三個是空降的封北辰，不懂業務，逐個聽彙報，因為不知道是真是假，也就沒有辦法當場決策，只好記錄下來，說，會後再專題研究。顯然，徐雁峰得從第三個到第一個類型的成長上去，他希望這個時間不能太長。

全體骨幹會議過後，徐雁峰逐個骨幹進行談話，並認真做好記錄。一直從上午談到中午，從下午談到晚上，記錄了滿滿一本筆記。對於這個團隊每一個骨幹有了認知，需要進一步驗證。因為，做好管理，關鍵還是識人用人。

當談話到了王妙芹王主任的時候，有一種異樣的感覺。只見她25歲左右，天生麗質，相貌姣好，頭髮褐色，鼻樑特別高眼睛特大睫毛特長，顯然有維族血統，腰細胸挺，雙腿細長，特有精神和氣質。這樣的優質美女，為何到這種傳統苦逼的家電銷售公司掙這點微薄工資呢？後來，司機小沈說，她曾經在省城的夜總會做過部長，月收入都是幾萬的，與前總經理認識，後來夜總會關門整頓，半年前就來到這裡了，因為前辦公室主任生孩子離職了。這期間，有些人在背後指指點點，甚至說，只要歐陽總調走，估計她也留不了多久。徐雁峰琢磨著，這個人應該怎麼用？其實，每個人都應該用他的長處，這是總經理的職責。他覺得封總裁的用人之道是非常到位的，可以在古城實踐一下。

接下來的三個星期，徐雁峰馬不停蹄，拜訪主要的客戶，了解當地市場和競爭對手，檢查終端賣場，將所有情況摸清楚，才能做到心中有底、心中有數、心中有譜。他是這麼想的也是這麼做的。

徐雁峰發現，古城銷售短板，核心關鍵是零售不行。在那個終端為王的時代，徐雁峰堅持每天下班后對賣場導購員進行培訓、訓練和過堂，它抓住「願、能、會」三個維度。願，就是願不願意，有沒有做好的動機。會，就是知不知道，思想層面的知見。能，就是能不能做好，具備做好的能力。他將會議室搞成實戰室，進行刻意練習，持之以恆，零售不斷攀升，銷售也開始加速改善了。

當時，彩電行業處於過度競爭狀態。首先是前6大品牌之間差距不大，同質化競爭嚴重。其次，銷售渠道過於集中和單一，兩個大連鎖渠道壟斷市場資源，店大欺客，不斷擠壓品牌商利潤空間。最後是技術發展很快，產品更新換代以及帶來的終端建設的調整頻率高。上三個特點對應的就是毛利空間小、費用支出達和周轉要求高。這相當的要命，不好破解。

當這樣理解市場之後，徐雁峰除了抓住終端零售這個重點之餘，另外兩個就是向渠道要空間，向總部要資源。因為渠道的壟斷，市場簡化成為渠道，競爭就簡化成為搞渠道關係，渠道關係在人，搞定渠道里的關鍵人。其次是搞定總部給資源的關鍵人。其實銷售分公司就是一個貿易渠道而已，總部緊俏的貨源、好的成本（即將低的價格政策）、物料費用的提供和支持，這些都能改善銷售和經營質量，甚至是起到關鍵的作用。

於是，在接下來的很長一段時間裡，徐雁峰只做這三件事：終端能賣機器，總部能給資源，渠道能主推柒曜。「只要錢到位，玻璃全乾碎。」他想，「資源都在人手上，一切都是利益交易，交易的成敗在於籌碼的到位，只有不到位籌碼，沒有達不成的交易。「事實進一步印證並強化了他的想法，結果就是古城業績的持續上升和經營質量的改善。

到年底的時候，古城已經擺脫了落後分公司行列，第二年更是躋身前十，於是總部給古城加了任務比重，而第三年竟然做到了全國前三。這時的徐雁峰已經是老油條了，被提升為銷售西北區域總經理兼古城總經理。區域的職務是虛的，就是多了一些差旅和報銷而已，他的重心還是在古城。

徐雁峰在古城的第二年，也就是2011年的五一長假，柒曜集團技術研發總監林建宙到古城調研，落實封總裁提出的「技術和市場雙輪驅動」的產品策略，也是老同學老同事一年前的承諾的兌現。徐雁峰有些懷念總部兩點一線，吹著空調炒著股票的日子了；而林建宙則羨慕分公司自由自在，喝香吃辣的生活。於是，相約古城，於公於私，交流心得。

徐雁峰親自到古城機場迎接，老同學見面，分外開心。接下來幾天，徐雁峰推掉所有的工作，一心一意陪林總，先是訪客調研逛市場，然後喝酒品茶論人生。由於產品同質化競爭，加上競爭結構均衡，連鎖渠道壟斷，一線銷售非常艱苦。對於技術和產品，兩位都來自南越科大電子專業高材生，溝通比較容易同頻，同頻就能產生共振。

晚上，當他們吃飽喝足，在雲龍湖邊散步，聊到電視機技術怎麼又突破的時候，當時市場的主流3d立體電視，有沒有一種差異化賣點能夠在競爭中脫穎而出呢？

交流中徐雁峰提出，作為偏光式的3d電視，其實是兩幀畫面疊加在一起。那如果兩個頻道能否疊加在一起，用偏光3d眼鏡分離出來呢？這是一個非常好的點子！林建宙拍手叫絕，簡單改一下電路就可以實現。他馬上打電話給到總部電路所，溝通了這個靈感和想法。

「林總，這個太絕了，我們馬上就開始做實驗驗證。「電話那頭的高工興奮的說。

「好啊！有什麼情況就打電話給我哈。「

「還有，馬上著手申請專利，這樣我安排技術管理部落實。「

於是一個idea就這樣在2000公里之外的雲龍湖邊誕生了。讓人沒想到的是，這個點子不僅對於柒曜集團，而且對於中國彩電業，也是具有濃墨重彩的歷史意義的。

這時，徐雁峰看著身邊這位同學，湘西人，30出頭，個子偏矮，從厚厚的近視鏡里閃爍著智慧光芒和執著的力量，他是典型的熱血it男，信仰「人生難得幾回搏「的自我價值實現。但是認死理，有時不懂得轉彎迂迴，做事也缺乏彈性，這個特點在特定時空下，可能變成致命的缺點。

他就是南越人的典型代表。在徐雁峰心裡，也隱隱有著這樣的基因和血脈。這也是與「北燕人「最大的區別，他們認可價值，南越人認可意義。價值比較現實，庸俗一點就是利益或錢；意義比較理想化，弄不好就是一根筋。但表面上又是相反的呈現。表現為，北燕人整天談理想和大義，什麼產業報國，什麼柒曜夢想，暗地裡是哪裡有利可圖，趨之若鶩。南越人則是整天埋頭苦幹，偶爾吐槽、抱怨，公司主營業務又虧了，股票跌了，家裡的房貸怎麼辦之類的。

不久，柒曜集團守正出奇，業內首創「雙頻道電視」，並在終端用超大眼鏡展示，從左邊看一個視頻，從右邊看另一個視頻，一台電視頂兩台。使用時配合「左左右右」眼鏡，噱頭就是，一起看電視，但是可以看不同內容。孩子看喜洋洋，媽媽看韓劇，各得其所，各自用耳機聽自己頻道的聲音。競爭對手都過來圍觀，也想抄襲模仿，但是林建宙早就意識到這一點，提前做了專利布局，讓對手望洋興嘆，無可奈何。

柒曜集團用雙頻道電視，走出一條高差異的路線，獲得市場青昧，既有非常豐厚的利潤回報，更提振了隊伍士氣，為柒曜加血續命。後來，林建宙也因此獲得封總裁的表彰，並提拔為助理總經理分管研發中心。他更佩服感激徐同學，而倆南越人彼此的連結也更多更緊了。

在雲龍湖邊，燈火闌珊，情侶雙雙對對，倆同學突然共同提起了一個人，年級校花、林建宙前女友李美玲同學，現在還好嗎？