第68章 誰嫌錢多呢

梁智接著他上兩節的課程，繼續給清新世界公司董事、監事和高管講課。

「你們知道投資公司想通過投資賺多少錢嗎？比如投資1000萬元，他們想賺多少錢，你們想過嗎？」梁智講課時提出這樣一個問題。

「多多益善吧。」有人回答。

「多多益善？這是大多數人的想法，但不是投資人的想法。我們很多搞公司的人，對自己公司利潤也是主張多多益善。其實這是有問題的。會做公司的都主張合理利潤就可以了，並不是得的越多越好。也有很多人動不動就強調利益最大化，我想問大家一個問題，做生意雙方，雙方都要求利益最大化，生意能不能做成？如果一方利益最大化了，是不是另外一方就利益最小化了，這樣的生意能成嗎？想一想這個問題。」

利益，是指人類用來滿足慾望的物質和精神的產品或者服務，包括金錢、權勢、美色、榮譽、名望等帶來的快感。也就是說，凡是能滿足人們慾望的事物或者行為，均可稱為利益。

我經常接受一些商人諮詢，特別是在交易談判方案的確定和談判過程中，諮詢我的商人總是提出他們的目標是利益最大化。提出這樣命題的人，不是一個商人，更不是一個好商人，也不會成為一個成功的商人，因為他的要求違背了商業邏輯。商人都是為了賺錢的，想賺錢就要有交易。市場價格和成本，決定了交易雙方都有一個確定的利潤空間。在交易雙方中存在著利益此消彼長、我多你少的利益關係。如果交易雙方都要求實現利益最大化，實質上都在要求對方放棄他應得的利益，將利益讓與自己。誰會是這樣的商人呢？

《財經快訊》曾介紹李嘉誠經商的成功秘訣。和對方做生意，李嘉誠拿七分合理，八分也合理，但他只拿六分。李嘉誠的成功之處，在於商業交易中不去追求自己利益最大化。

商人，在一定程度上是做一個人們願意和你接觸，願意和你做生意的人，這就要求讓對方得到合理利益。如果你追求自己利益最大化，無疑會造成對方利益最小化。人，誰都不是傻子。如果你要求利益最大化，人們只能找個合理的借口，禮貌地拒絕你，然後遠離你。

好的商業交易，應當是雙方都得到合理的利益，而不是一方利益最大化，而另一方利益最小化。所以，在商業交易中，利益最大化是一個偽命題，是害人的思維。

我有一個客戶想把公司賣了，賣了五年了也沒賣出去，來洽談的人很多，但沒有一個能談成的，你們知道為什麼嗎？

原因就是他要求利益最大化。、那你們知道他是怎麼計算利益最大化的嗎？

他是這樣算的。

他的公司佔用的土地50畝，原來這個地理位置並不好，這幾年各地房地產發展的很快，城市不斷地擴大，他那塊地就變成了好地塊。他就計算，如果誰買了他這塊地，建成住宅85000平米，一到四層商業1萬平米。住宅8000元一平米，能賣8個億。商業一層能賣2萬元一平米，二三四層1萬元一平米，能賣1.2個億。建安成本平均3500元一平米，11萬平米是3.85個億，加上買他公司需要1.2個億，總成本是5個億，賣9.2個億，建設周期最多三年，粗算能賺4個億。

他算了這樣一筆賬之後，每次談判他都和買的人這麼算，算人家能夠賺多少，每到快談成的時候他都會長價。要麼變交易方式，

他投入土地，佔24%，這樣的話他就在中收回投入的土地價值1.2億之後，再分9600萬元的利潤。

他只投入土地，剩下的他什麼都不管，建設過程、銷售過程他都不管，最後拿回去2.16個億。

他的理論就是利潤最大化。

五年了一個都沒談成。

回到剛才的話題，投資人想賺多少？如果公司上市，至少要求十倍，如果公司不上市，幾乎沒有幾個投資人會給你投資。

投資人要求這麼高是不是和剛才舉的例子矛盾呢？

矛盾嗎？

不矛盾。為什麼不矛盾？因為他是人，而我們舉賣公司的例子，我的客戶，也就是公司老闆是融資方。角色不一樣。

投資人想賺這麼多，一個前提公司必須規模足夠大。如何考察公司規模足夠大，即要看現在，也要看未來。投資人考察的著眼點是公司願景。

你知道了投資人考察什麼，你就可以投其所好，就拿什麼來誘惑他。

所以，公司願景高大上，是融資公司誘惑投資人的第三個方面。

投資人考察融資公司的願景，實際上是看融資公司的志向。如果公司沒有志向，就不會發展的足夠大，足夠為投資人帶來渴望的回報。同時，只有有大志向的公司，才能設計宏大的公司治理和運營體系，才能容納得下投資人希望的規模。

所以，要把公司的願景搞的高大上。

公司的願景是公司的終極方向和目標，是公司的夢想，體現了企業家的立場和信仰，是對「我們代表什麼」、「我們希望成為怎樣的企業」的回答和承諾，是公司的持續追求。

通用電器（GE）：使世界更光明。

星巴克：為客人煮好每一杯咖啡。

沃爾瑪公司：給普通百姓提供機會，使他們能買到與富人一樣的東西。

蘋果電腦：讓每人擁有一台電腦。

這些公司只所以做的好，願景設定合理、有情懷，非常重要，更重要的是得到了落實。