第8章 劉平原助銀若海搞定兩家大客戶

1至3月的廣告收入不是很理想，只完成了任務的80%。

劉平原把廣告部主任銀若海叫到辦公室，狠狠地訓了一頓，命他2季度必須全面完成任務，如果完不成任務，立即換馬，讓他到一邊涼快去。弄得銀若海灰頭土臉的，保證2季度完成任務，不然，不用領導趕，自己自動下野。

其實，銀若海有點冤。1季度沒有完成任務，原因是多方面的。主要是任務翻了一倍，而客源的拓展還沒有來得及完全跟上來。他們能做到這樣，已經費了九牛二虎之力，徹底地儘力了。拓展市場也有一個過程的。但劉平原不得不硬一點，對下屬，太軟了，就沒有威信了。該硬的時候必須硬如鋼鐵！

銀若海是個機靈人，受了劉平原的一補后沒有什麼不滿，到向他討教起廣告經營的招數來。

銀若海說：「劉總呀，你有什麼高招，給我指點指點迷津吧！」

劉平原也正有話要說，他說：「我覺得，做任何事情，都只有抓住了牛鼻子，才能把事情辦得得心應手。要使廣告經營在短期內上一個台階，可以從兩方面下手，一是抓住龍頭，二是拓寬藍海。所謂抓住龍頭，就是抓住大的廣告客戶。所謂拓寬藍海，就是拓寬新的廣告客戶渠道。抓大的廣告客戶，可以這樣做，就是選擇二三十家廣告投放在年100萬元以上的客戶，給以貴賓級的待遇，讓他們投放更多的廣告。他們有什麼要求，盡量滿足。包括這些客戶單位的主要領導有什麼特殊的需求，我們都想辦法滿足。這個世界上，除了殺人放火等犯法的勾當難以做到之外，其餘的，都是可以做到的。沒有什麼做不到的，只有我們想不到的。拓寬藍海，可以這樣做，那就是拓寬那些平時基本不在媒體上做廣告的客戶，如農產品廣告等。對這種客戶，廣告的折扣可以降到兩三折。這是一個很大的廣告市場，如果運作好了，是會大有可為的。在開拓藍海的同時，紅海的戰役也應有新的思路。對房地產、家用電器、化妝品等原本更傾向於在廣告效應更好的都市類媒體做廣告的產品，也可以用大折扣的辦法吸引他們，最低的，也可以優惠到兩三折。因為有時我們沒有上足夠的廣告，版面就白白浪費了，還加重了新聞的負擔，要用新聞來填充版面。但新聞本來只有那麼多，有時只有放水稀釋，真是貽害無窮。」

劉平原的這些話，讓銀若海豁然開朗。劉平原又告訴銀若海，請大客戶的客，如果需要，他會抽時間去的。這一承諾，令銀若海底氣更足了一些。

於是，銀若海便回去與幾位副主任商量，按劉平原的思路把工作轟轟烈烈開展起來了。

他首先宴請的是清水市移動公司的總經理王明亮。時間是周日中午。地點是中天大酒店2樓的玫瑰廳1號包廂。中天大酒店是清水市最高檔的酒店，五星級,坐落在市中心偏南一點點，離報社5公里左右。菜是最高檔的清江菜，酒是國酒茅台。對這樣的大客戶，銀若海絲毫不敢怠慢。

他打出了兩張牌，第一張牌是領導牌，即請了劉平原給他撐腰；第二張牌是美女牌，即帶了廣告部的美女彭麗上場。做陪的還有廣告部一名副主任。

因為報社給足了面子，王明亮很是高興。

酒至半酣，銀若海不失時機地提出：「王總呀，你們是大名鼎鼎的企業，今年的廣告投放額能否再增加一些？」

王明亮說：「我們已經確定在貴報投放200萬元，不少了，再多就是過度宣傳了，反而不好。」

銀若海說：「除了做硬廣告，還可以做一些軟廣告，如宣傳宣傳你們企業家，這很好的。」

王明亮說：「人怕出名豬怕壯，我才不會自己給自己的脖子下套呢？」

銀若海還想說什麼，劉平原用眼神把他阻止住了。

劉平原說：「王總呀，那你個人有沒有想做而又有些為難的事呢？如果有的話，我們將儘力而為！」

王明亮說：「我為難的事到是有一樁，但你們可能也幫不上忙。」

劉平原說：「你先不要下結論，說出來給我們聽聽，說不定我們能做呢！」

王明亮說：「就是我那兒子今年高中就要畢業了，成績死不行，可能只能考個專科什麼的，但我又不甘心，想讓他上清江大學，好歹也是個全國重點大學，那樣，說起來也好聽些，不丟臉。」

劉平原說：「你覺得我們能幫得上忙嗎？」

王明亮說：「恐怕不行。」

劉平原說：「我們家鄉雙江有句俗話說得好：莫要量死蝦子無血出，蝦子出血遍身紅！」

王明亮說：「什麼意思？」

劉平原說：「這事兒確實很難很難，但不是難於上青天。就是難於上青天，也還有神仙可以上去的。」

王明亮說：「你越說越玄呼了。我聽不懂。」

劉平原說：「直說了吧，假如我們幫你做到了這件事，你將如何幫我們？」

銀若海在一旁，為劉平原捏一把汗。

王明亮說：「假如你幫忙幫到了的話，我今年追加100萬的廣告費！」

劉平原說：「追加100萬，在別人可能是難事，但對於你王總來說，只是小菜一碟，這樣你未免太撿便宜了。」

王明亮說：「那你說多少？」

劉平原說：「起碼200萬。如果你應承了，我馬上就與清江大學聯繫。怎麼樣？」

王明亮說：「200萬就200萬，一言為定！」

劉平原說：「你想好了沒有？」

王明亮說：「劉總呀，我堂堂移動總經理，吐出的口水難道還自己舔了不成？」

劉平原說：「好的。」他拿出手機，迅速撥了一組號碼。

劉平原說：「老同學呀，我的聲音你聽出來了嗎？」他撥的是清江大學校長馮天祥的電話。劉平原與馮天祥不但是同學，還是一個寢室的，上下鋪，十分要好。大學畢業后，關係一直很好。

馮天祥說：「你是平原兄嗎？」

劉平原說：「是的，我是劉平原。」

馮天祥說：「今天怎麼想起打電話了，不是有什麼事吧？」

劉平原說：「你說對了，無事不登三寶殿。我這有一事請你幫忙。」

馮天祥說：「什麼事呀？」

劉平原說：「我的一個很要好的朋友的兒子今年考大學，想到你們學校來。」

馮天祥說：「那就報我們學校吧，我們歡迎呀！」

劉平原說：「事情這麼簡單我還找你這大校長呀！」

馮天祥說：「有什麼問題嗎？」

劉平原說：「他成績夠不上。」

馮天祥說：「差一點沒關係，我打個招呼就行了。」

劉平原說：「不是差一點，而是差比較多。」

馮天祥說：「啊！差多少？」

劉平原說：「模擬考試過多次了，只夠上專科的水平。」

馮天祥說：「那就為難了！」

劉平原說：「你不是有校長特招名額嗎？」

馮天祥說：「你在哪裡聽說的？」

劉平原說：「你想瞞得住我呀？」

馮天祥說：「特招也是要有一定的條件的。」

劉平原說：「有縫隙，就一定有辦法。做點手腳就是了。」

馮天祥說：「這個忙是非幫不可啰！」

劉平原說：「非幫不可！」

馮天祥說：「那你把考生的有關信息發到我的手機上吧，我會辦理的。」

劉平原說：「我馬上就發。」隨後結束了對話。

王明亮在這邊聽得入神。想不到困擾自己的一個天大的問題，劉平原輕而易舉便化解了。由此，他對劉平原佩服得五體投地，覺得他太神通廣大了！他於是馬上給家裡打電話，讓兒子把有關信息發到自己的手機上，然後他再發到劉平原的手機上，劉平原又把信息發到了馮天祥的手機上，流水作業。宴席在皆大歡喜中散去。這時，不是銀若海向王明亮說謝謝了，而是王明亮向劉平原說謝謝。劉平原很紳士地說不用客氣，願我們合作愉快。

回家時，劉平原交待銀若海與同來的廣告部的人，此事不要向別人透露，免得出亂子。有些事，是不能拿到檯面上來講的。銀若海等人應承了。一頓飯吃出了200萬的廣告額，銀若海很崇拜劉平原。

星期一，又一次重要的社委會召開了。參加的有劉平原、趙超群、李川、李青春、張火、蘇平等，總編室主任范大為列席會議並做記錄。

劉平原作了開場白：「今天召集大家來，主要是想討論月薪發放問題。請大家發表高見。」

此次社委會的背景是這樣的：薪金的發放，1至3月份，按照社委會的決定，按去年的兩倍發放。而1至3月的廣告收入，卻只完成了任務的80%。這樣，報社的財政便有些捉襟見肘了。

劉平原對此開始心中不免有些焦慮。他想到了《空船載月》，提醒自己，一切都會好起來的。事實上，他也已在這方面額外發力，狠狠地促了銀若海一把。

會上，劉平原作了開場白后，首先是李川發言，他說：「我認為，提高員工待遇是事大好事，但好事也不能一口吃成一個胖子，要量力而行，因此我主張把月薪暫時降下來，到時財務情況好了，再升上去不遲。這樣我們會主動一些。不然，如果下一個季度財政情況沒有大的改善的話，我們就更加被動了。」

蘇平也說：「我覺得李社長講得有道理，我們還是摸著石頭過河保險一些。」

趙超群說：「我不同意你們的意見，社委會年前既然做出了決定，而我們的財政情況並不是糟糕到了發不出原定月薪的程度了，那就不要隨隨便便地變過來變過去，那樣，會損害員工工作積極性的。」

張火說：「趙總說得很有道理。我們當下急於要做的不是做縮頭烏龜，而是怎麼把蛋糕做大！蛋糕做大了，才能皆大歡喜！」

李青春說：「我同意老李老蘇的意見。眼見得財政不行，硬撐，那是打腫臉充胖子。那樣，搞得不好，有可能把報社的財務搞得一團糟的！」

大家議論來議論去，形成了對峙的局面。

看大家說得差不多了，劉平原也作了發言。他說：「大家發表了很好的意見。我覺得，贊成降低加薪幅度的有他的道理，贊成保持加薪幅度的也有他的道理。不過，權衡利弊，我覺得贊成保持加薪幅度的意見態度更積極一些，對員工的激勵作用更大一些。為什麼呢？因為前者類似於打一場爭取更大戰果的戰役，而後者則是打一場保衛戰。對於這兩種戰役，員工的心態是不一樣的。後者更能激起員工的慾望！如果這時把薪水降下來，還會助長部分員工的消氣情緒。兵書上講的『氣可鼓而不可泄』，就是這個道理！另外，我已給廣告部作了部署，他們正在積極開拓新的市場，預計形勢馬上就會改觀。」

於是，決定下幾個月不降低加薪幅度。

這個決定，一下就在報社傳開了。員工們群情振奮。大家願意盡自己的力量，把報社搞上去。劉平原要的就是這種效果！

銀若海接著請了清水市捲煙廠的廠長葉雲煙。捲煙廠也是一個廣告大戶，他們是不能直接在媒體上做產品廣告的，但他們曲線救國，做了大量的軟廣告。他們今年也確定在清江日報投放200萬元廣告費，因此，報社也十分重視。報社這邊參與的，還是上次的原班人馬，請客的地點，仍然是中天大酒店的玫瑰廳。

菜當然還是最高檔的清江菜，酒仍然是國酒茅台。這次他們沒有用上上次的秘密武器，對方沒有什麼要他們辦的。酒至半酣，銀若海仍然不失時機地提出請方廠長多給清江日報投放些廣告。劉平原也恰到好處地表態，對方如果想做宣傳，他們將派最棒的記者給他們搞新聞報道。已經有些醉意的方廠長沒有沿著他們的思路走，而是想要戲弄一下銀若海。

他說：「現在暫不談其它的，只談喝酒的事。」

銀若海說：「你有什麼高見，儘管說。」

葉雲煙對銀若海說：「我們立個規矩好不好，你喝一杯酒，我增加10萬元的廣告。上不封頂！」他說得夠牛的了。果然是財大氣粗！

銀若海一口應承，說：「君子一言，駟馬難追！」

葉雲煙說：「你喝吧，我決不食言！」

銀若海看了劉平原一眼，見劉平原沒有鼓勵也沒有阻止的眼神，看來是隨他自己了。為了報社，這個30多歲的漢子豁出去了。他在美女彭麗的喝彩聲中，一口氣喝下了15杯茅台。這時，他的舌頭已經有些不聽話。

劉平原勸他說：「小銀呀，差不多了。別難為自己了。」

葉雲煙在一邊小醉看大醉，一臉的壞笑。

銀若海還是不願收手，又硬撐著喝了5杯，湊成了200萬廣告額，這才醉眼矇矓地放下手中的酒杯。

最後，他是被副主任攙著上車下車攙著回家的。

迷迷糊糊的銀若海想到劉平原如此支持自己，心裡很是高興，他不確定是不是那隻和田玉手鐲起了作用？有時枕邊風是很厲害的。不管起不起作用，反正能得到劉平原的大力支持，達到目的便行了。

銀若海除借用劉平原的東風外，還利用其它各種手段，搞定了多家廣告大戶。大戶廣告量的增加，又帶動了中小廣告客戶。同時，房地產、家用電器、化妝品等原本更傾向於在廣告效應更明顯的都市類媒體做廣告的產品，也因兩三折大折扣的吸引，紛紛上門做廣告。在決戰紅海的同時，他們開拓藍海的戰役也全線告捷。許多原來不做或做不起廣告的客戶如小工商客戶與農產品客戶，一撥又一撥來到清江日報做廣告。

4月上旬，廣告形勢趨好。

之後，姚茜茜報道癌症村新聞，設賬號局一戲夏天。

之後，畫家陳東西給劉平原送國畫《空船載月》。

之後，發生了大地震，劉平原派志願者赴災區報道。