第10章：產業價值

這應該是村裡最為寬廣的院落，一大半的院套空間都被羊圈佔領了，分為兩個羊圈分別位於院落的兩邊，只有中間一條大概2米寬的紅磚路面直通正房。正房後面應該還有空間，只是不知道做什麼用的。可能是很久沒有住平房的原因，劉念對房間產生了很強的親切感。

劉念和王眸隨老者進屋，寬闊的房屋整整齊齊，擺設卻質樸無華，此時的老爺子已經點上一袋煙，轉身坐在炕上吧嗒吧嗒的抽了兩口，伸手指向了屋中的太師椅說道：「二位請坐。」

劉念見老者並不多言，沒有任何歡迎的意思，也沒有逐客的準備，便直奔主題：「老爺子，我叫劉念，這是我的好友王眸，我們首先對這次冒昧拜訪致歉，還請您見諒。生意方面，我本人對您能一直保持食材的質量和舒適的環境表示敬佩，這非常難能可貴。」

「您這生意表面上看關鍵在於店面運營，核心賣點有三個，分別是高品質商品，老文化氛圍和優質服務。走的是高端路線，表現出來的卻是親民路線。品牌印象非常濃郁，特色也算突出，優勢非常明顯，品牌效應也打出來了。但是、這門生意如果想做到，品牌效應遠遠不夠，而且企業想要擴展，就必須基於供應鏈運營，否則、提高整體的運營效率和品牌效應都難以提升。我個人這有幾點淺薄的建議，如有不妥之處還望您見諒。」

老者並不搭言，還是舉手做了一個請的手勢。

劉念繼續道：「現在有兩個非常火的商業模式，1、賦能式經營：通俗點說就是品牌方解決掉所有的難點，提供商品供給，經營配需、品牌營銷，管理軟體，自己並不參與經營，很多人稱之為賣生意。代表的企業市百果園。2、掛牌式經營：通俗點說就是加盟模式，品牌方提供一切企業所需，和店鋪建立供需關係，通過品牌授權的模式壟斷所有的供給貨源，銷售渠道，品牌營銷和管理軟體，因為賺錢的是加盟費和貨源供給，零售店面自負盈虧，代表企業是錢大媽。但是這兩種模式明顯都不符合您現在做的事情。」

劉念說到這裡停頓了一下，他在觀察老者表情，確認在老者的理解了前面的描述，方才繼續說道：「前者是幫助別人開店，核心是通過自己專業能力，促進店面的銷售達到盈利，核心在於規模效應和管理效率。後者是提供開店服務，通過自己的整合資源和品牌優勢降低了開店的門檻，但是不管店面死活，屬於供應商角色，還不過擴展了品牌效應。您想做的模式是一種品牌文化，無論是賣生意，還是賣服務都會砸了品牌，您的想法不是裂變，也就是迅速複製的意思。而是特色，您想打造一個遍布全國的一批百年老店，具有特色的百年品牌。」

老者一笑：「那你怎麼看這件事？」

劉念看到老者開口，才算坐踏實，身子微微向前傾斜，繼續說道：「我欣賞您的魄力，我也當然非常看好這種模式。但是在當前的市場環境下生存，這種模式存在很多的弊病，也承擔了很大的風險。從銷售方面來說，客單價提高就很難，店面的翻台率應該是一直不高。如果碰上旺季，天天座無虛席，但是一旦到了淡季的時候，店面則門庭羅雀。咱們再說備貨方面，貨備多了貨賣不出去，備少了貨還可能不夠賣，如果按照季節來囤積庫存，也就是活羊，供給側又享受不到優惠，甚至可能出現斷供的情況。如果選擇開分店來擴大經營，產生入不敷出的概率非常之高。

所以、您現在一直不敢擴張，也缺少資金擴張，一直在糾結是否在走一步，因為風險問題遲遲未動。因為、高質量產品條件下，做品牌模式雖然有益於老百姓的，但是收益方面稍有不慎就會面臨虧損，店員培養起來也相對費勁。畢竟整個市場範圍內的流動率，決定了供應鏈的效率和風險」

老者抽完了一袋煙，在鞋底子上磕掉煙灰，起身倒了兩杯水：「有何高見？」

劉念說道：「談不上高見！我的看法是：您得先給用戶群體分出不同群體，就是給用戶圈定需求範圍。現在的老店吃的是回頭客。認可您這店面口味的分為兩個部分。1、常吃烤全羊的群體並不在乎客單件，可以提升。2、偶爾吃一頓烤全羊的，大部分都是吃點烤串和羊湯的，可以拆分出來。這樣您可以專註做一部分的用戶群，另外您可以做用戶下沉，擴展用戶的受眾範圍，營造一個喧鬧的場景，專做小區的大眾用戶客源。當然這些只不過是第一步，幫您提高了盈利和客源，供應鏈方面才能做管理上的有效分配，甚至可以按需定製。」

老者看著劉念，笑道：「小友這觀點犀利，但是你又能給我帶來什麼呢？」

劉念回道：「我能做兩件事，1、我有管理能力，能幫您建立起信息化的管理體系，提高管理效率。2、提供資金支持，找個志同道合的夥伴，一起完成一件大事豈不美哉？」

老者並沒有回答劉念，又裝上了一袋煙，思考許久：「管理能力，具體點？」

劉念解釋道：「例如：管理的機制，流程化的管理，通過規範化經營模式，通俗理解就是把能給標註化的操作，商品操作上一起操作，降低運作成本。服務操作上建立機制。從而提高培訓效率和經營效率、降低員工培養的成本。」

老者這才站起身來：「我叫高翔，你們可以稱呼我翔叔，你們不吃虧。今天無論你們兩個目的如何，能看透我老頭子這盤棋，這朋友就值得一交。」說到此處老者放下煙袋，喝了一口茶水：「雖然我老頭子不總在店裡，但是店裡的常客我都有記錄，你們兩個不是我這裡的常客，說明二位的眼光獨到。開了十幾年的店面了，有這眼力和見解的人不多啊。」

「小友，今日之言雖有偏頗，完全來自對本店業務不了解造成，二位不妨明天隨老朽走走，老夫詳細給二位介紹一番。」

劉念點頭表示同意。

高翔繼續說道：「兩位今天前來，我想並不是單純為了談生意吧。這種唐突的方式應該不像是思維縝密之人該有的行為，小友有事但說無妨。」

劉念有些尷尬，說道：「其實我們今天就是為了談生意而來，只不過存在一些客觀原因，必須今天和您談談，所以、不得已才冒昧打擾」

高翔擺手道：「無妨！你提到的問題拳拳到肉，很犀利。但是不全面，你們還不了解我這業務，什麼時候來我這裡，詳細做過了解，你會有新的認知，至於合作與否都可以再議。」

劉念拱手道：「多謝翔叔體諒。今天還真有一事需要翔叔成全。我朋友在您哪裡定了兩桌酒席，能給騰一個包間給我們？」

高翔笑道：「就這事？我打個電話即可，不過現在又不是旺季，你們在店裡也能訂到包間。不過各種原因小友不願意提及，我也就不多問了。我這就吩咐服務員給你安排一個包間。」

劉念尷尬至極，微笑的說道：「不僅僅在於包間，需要您給些特殊的觀照，方便我們談些事情。」

高翔哈哈大笑：「懂了，要借我老頭子的名頭一用。小事一樁，小友訂的哪桌酒席，我給你留一個最好的包間。」

王眸站起來吱吱嗚嗚的說道：「18，19桌，本來說包間只支持預定，店員答應給我們拼桌的。」

高翔轉身拿起電話就撥了過去，而劉念也對高翔產生了深深的敬佩，洞察秋毫啊！明白人之間果然不用廢話，在回頭看看王眸，估計他現在已經是一頭霧水了。

不到2分鐘的時間，高翔就放下電話說道：「成了，我這店面是三套包房，天地人三才的命名方式，今天給你們安排的是人字間，今晚抽一個服務員專門為你們服務。另外我交代了服務員，以後只要這間爆漿沒預定，你們每次去都可以直接使用這個包間，不用預約。」

劉念雙手抱拳：「感謝翔叔成全。」

高翔爽朗的笑了起來：「我老頭子的也沒啥名頭，既然能幫到小友自是好事。何況來者都是客，你們照顧小店生意，我也就是做個順水人情」

劉念再次拱手道：「既然如此，我們今天就不打擾您老休息了，明天9點我們準時到這裡可好？」

高翔點頭：「好，明天9點，我恭迎兩位小友到來。」

劉念再次轉身告辭，和王眸離開了高翔的住處。出來的時候已經是下午5點半了，劉念擦了一下頭上的汗水，這是面臨高翔的時候，潛意識中出的冷汗，寒風吹過，已經冰冷。劉念已經很久沒有這樣的高壓情況進行談判了，今天也真是拼了腦子中的知識賭上一把。這也多虧了老爺子是個通透之人，溝通中每一句廢話。

王眸啟動車子后，傻傻的問道：「今天這事成了嗎？老爺子是答應合作了？」

劉念一臉無奈：「談生意哪有那麼簡單，今天等於是老爺子信任咱倆了，能繼續談了而已。你快點開車吧，我們還得再6點趕到老羊館，我一天沒吃東西了。」

王眸吐了一下舌頭，狡辯的說道：「我哪裡知道你沒吃東西啊，要不我們先找個地方墊墊？」

劉念被王眸險些氣吐血了，這腦袋瓜子真是童真啊，一巴掌呼王眸身上道：「你約的幾點啊？還墊吧點，趕快開吧，我的祖宗」

王眸一笑：「嗯，我的曾孫。」

劉念是一翻白眼，險些就背過氣去，於是直接把座椅調低，佯裝睡覺了。