第1章 銷售新人遇困境

中國白酒有著悠久的歷史，深深地植入文化基因中，白酒的韻味和歷朝歷代文人墨客的文化基因交織在一起，湧現出無數璀璨的明星。

白酒，必談文化。

啤酒是舶來品，近代以來傳入中國，啤酒企業起步相對較晚。

中國啤酒企業起步雖晚，但發展極為迅速，90年代呈井噴之勢，全國各地湧現出數以千計的啤酒企業。

數量眾多的啤酒廠，發展不一而就，許多企業在激烈的商戰中消失。

衛來是一家啤酒企業的新員工，他今年22歲，即將大學畢業的他，通過校園招聘進入一家大型啤酒企業，就職基層銷售崗位。

花啤，中國大型啤酒企業之一。

目前國內排名第四，有時候是第五，次於央企背景的CRB，外資背景的ABI，以及中國最早的啤酒企業之一TS啤酒，另有一家外資背景的山啤，同花啤實力接近。

最近幾年的啤酒市場，競爭呈白熱化狀態。

各大啤酒企業的一線銷售，可謂是短兵相接，啤酒市場逐步向行業寡頭集中，集中化速度持續加快。

三大廠商CRB、ABI、TS，在市場競爭中攻城拔寨，以雄厚的資本為基礎，通過兼并或市場競爭打擊地方中小型酒企，三者在國內啤酒市場的份額超過65%。

花啤則是被重點進攻的對象，近年來連連失地！

雖然是居於國內第四的市場份額，花啤的其實份額不到10%，跟三大酒企的差距越來越大，市場前景不被看好，有滑落到第五的趨勢。

江淮省的霸都，啤酒市場是三大酒企的天下。

尤其是有央企背景的CRB，在餐飲和流通場所市場份額接近70%，佔有絕對主導地位，ABI在高端夜店一枝獨秀，而TS在連鎖超市有一席之地。

至於花啤，市佔率不到2%，處於退市邊緣，屬於其他數十種啤酒品牌的一員。

衛來入職這樣一家企業，一是因為他對啤酒行業不了解，二是他在面試時被招聘的人力給忽悠了，說提成如何高之類的。

稀里糊塗的入職，成為一名一線業務員。

花啤在霸都的一線基層業務員，底薪只有1650元，每月餐補300元，話費補助100元，屬於非常低的工資，但提成非常高，按回款額的高10%提成，屬於大型酒企提成之最。

有業績的話，收入很可觀。

提成之所以高，原因是花啤在霸都的業績很差。

入職半個月，衛來負責霸都經開區南部市場，包括所有的餐飲和流通，如果他能搞定夜店和連鎖超市，公司當然也不會幹預。

這麼一片區域，有許多工廠、居民小區以及大學，餐飲店數量大幾百家，流通商店也有不少，啤酒容量不小，卻不屬於花啤。

剛入職，衛來就被委以「重任」。

經開區主管秦飛，衛來的直屬上級，將一名新開發的客戶交給衛來管理，讓他協助客戶進行市場開發。

新開發的客戶叫夏元達，一個四十多歲的中年男人。

衛來叫他夏老闆，其實他根本算不上老闆，不比普通的小商販強多少，上個月提一車貨，一千兩百件啤酒，到現在還有九百多件。

上個月提貨，業績當然算在主管秦飛身上，這個月算衛來的，可這個月還沒開張，而且沒有任何能開張的跡象。

半個月以來，衛來沒有收穫。

啤酒屬於快消品，

在市場競爭中有著相對穩定的一面，即是某品牌在一個區域佔有絕對的份額，消費者就會形成相對固定的消費習慣，不再傾向其他品牌。

霸都市場就是如此，至少七成的消費者認可CRB。

至於另外兩三成，還有ABI和TS，花啤根本排不上，市場操作非常艱難。

整個經開區市場，餐飲店至少有兩千家，花啤共有5個老客戶，以及新開發的客戶夏元達，從商家布局看，6家客戶絕對不少。

再看6家客戶的銷量，一言難盡！

經開區6家客戶，全部是小客戶，啤酒年銷量加起來不到10萬件。

花啤公司配置的人員倒是不少，業務人員有4個，1個主管加3個業務員，可以說是高配，市場份額第一的CRB，在經開區也就4個人。

霸都啤酒市場，花啤何德何能與CRB比較。

人家安排4個人，啤酒年銷量接近兩百萬件，花啤不到十萬……

花啤配置這麼多人，本意是跟CRB正面廝殺，再加上一線業務員很便宜，所以人員配置比較多。

人員配置與CRB一致，業務能力不是一個水平線。

職位最高的是主管秦飛，秦飛直管經開區北區市場和2家核心客戶，另外3個基層業務員分別負責其他4個客戶。

當然，另外4個客戶，合計銷量也不到2個核心客戶的一半。

如此分配，倒也不是不公平，畢竟秦飛是老人，一線經驗豐富，包括衛來在內的另外三人，入職最早的也不到一年，衛來只有半個月。

之所以如此，因為市場競爭激烈，業績不穩定，一線員工底薪太低，提成很少，人員收入非常不穩定，流動性很大。

過年就有2人離職，然後招聘衛來和另一人。

今天的早會，衛來被上級領導狠狠地批評了一頓！

批評他的人不是秦飛，秦飛幾乎不管他。

批評他的是區域經理石傑，直管焦湖新區，同時分管經開區，算是秦飛的上級，比衛來高兩級。

石傑批評衛來，因為衛來半個月沒有拿下一家店，哪怕一家小吃店，不僅如此還有一家餐飲核心店被CRB反撬。

客戶夏元達很生氣，向經理投訴。

「你的性格不適合干銷售！」

早會結束時，經理石傑淡漠地來了一句。

衛來能感受到，石傑並非針對自己，只是就事論事。

說起性格，衛來的確有些特別，看起來是個比較內向的人，其實他不是內向，只是不太喜歡主動交流。

如果是被動，倒也能跟人侃侃而談。

再加上花啤在霸都市佔率很低，每次上門的時候，餐飲店老闆對他沒興趣，拜訪終端的過程並不順利，被拒絕屬於常態。

甚至有生意差、脾氣爆的老闆，直接將他趕出去……

「小衛，網吧擼兩把去？」

有個人拍著衛來的肩膀，提出很誘人的建議。

此人是王小龍，衛來的同事。

一個高瘦的小夥子，今年年初入職花啤，他不像衛來是應屆生，而是有三年工作經驗的「老人」，深諳「銷售之道」，平時就表面上跑一跑，每天最多跑一兩個小時，其餘時間就泡在網吧。

王小龍運氣比較好，他負責經開東區，經銷商比較年輕，闖勁十足，王小龍不願意跑市場，人家自己干，業績還可以，王小龍每月綜合工資在4000以上。

每個月有穩定收入，大量的時間泡網吧，對王小龍來說，簡直是神仙生活。

而衛來剛剛被「BOSS」批一頓，根本沒心思。

「不去，沒心情！」

衛來漠然回復，顯然心情很不好。

王小龍卻笑著勸說：「小衛，你不用多想，老石經常訓人，都是這麼過來的，我猜他被上面的老總罵了，你只是運氣不好，剛好撞到槍口。」

王小龍入職時間久一些，算是「老油條」，知道很多「內幕消息」。

他解釋一通，衛來根本沒聽進去。

衛來一直在思考，石傑最後那句話，對不對？

「我的性格真的不適合做銷售嗎？」

衛來也開始懷疑自己。

他選擇這個工作，可不是腦子一熱，而是深思熟慮的選擇，本以為花啤是大公司，發展空間很大。

誰曾想，竟是個坑！

衛來還沒有正式畢業，一點銷售經驗都沒有，入職花啤后，直接給他分到經開區石傑手下，石傑又將他交給秦飛。

秦飛忙著自己的事，直接讓衛來自己玩。

沒有入職培訓，沒有老帶新，沒有操作指引……

入職半個月，衛來如無頭蒼蠅一般亂跑。

「如果不適合，換個工作呢？」

沒有正式畢業，衛來還有試錯的機會。

想是這麼想，卻有些不甘心。

入職花啤，一點成績都沒有，如果現在離去，豈不是逃兵？

「沒有不適合某項工作的性格，只有不適合的人，就是懶人！」

他突然想起一句話，心理學老師所說。

衛來非常聰明，記憶力非常好，近乎過目不忘，不過有個問題困擾很久，不定時的做夢，非常奇怪的夢，腦子裡冒出亂七八糟的信息，高考也因此失利。

有段時間，衛來認為自己的問題屬於心理層面，於是選修心理學，當時有學生提問性格和工作方面的事，老師說性格沒有好壞之分，然後又說的這句話。

旨在提醒學生，找工作時不可自我設限。

衛來仔細回味，重拾信心：「不是我不適合，而是沒有找對方法……」