第11章 對手的反擊

花啤之夜活動結束，衛來的工作卻沒有結束，他立即對活動進行復盤評估。

微信掃碼簽到顯示，參與人數最多的第二天，活動人次高達1500人，四天活動總人次超過4000人。

四天活動銷售啤酒1150箱，包括300箱風雅系列和100箱詩歌系列，創花啤進入霸都市場以來單店單日銷量之最。

活動結束后，八零九零的生意不復活動時的火爆，但活動開拓了大量新顧客，每天上座率都超過九成，用餐高峰時都是爆滿狀態，營業額較之前提升50%。

衛來對原有的合作計劃進行修改，將八零九零「花啤之夜」作為案例！

活動結束之後的三天，衛來和夏元達卻是一刻不敢放鬆，先後約見部分目標餐廳的老闆，洽談合作事宜。

繼八零九零之後，最先拿下的兩家店就是海鮮之家和大城火鍋，兩家生意穩定，原本都是CRB的客戶，不滿於CRB漲價，給了花啤機會。

兩家店都是月結店，需要墊資，夏元達雖然不太樂意，不過他之前答應衛來，最終還是簽訂了合作協議。

兩家店的談判過程，其實很簡單。

談判之前，衛來已經確定兩家餐廳老闆對CRB漲價不滿，目前正在跟ABI、TS方面進行接觸。

然而ABI和TS也在漲價，並不具備利潤優勢。

花啤適時進入，以不漲價有利潤優勢為由，進行談判，衛來不但帶來了完整的合作計劃，同時還有剛剛完成的合作案例，八零九零「花啤之夜」。

對於這場活動，附近餐廳都有所了解，海鮮之家和大城火鍋自然不例外。

兩家餐廳表示有意向舉行類似的活動，衛來自然是直接答應，同意結合兩家餐廳的風格設計促銷活動，同時跟兩家店簽訂合作協議，分別約定銷量2500箱和2000箱。

三家標誌性餐廳，衛來親自參與談判，夏元達自己也有進展。

根據衛來提供的資料，師範大學美食街有兩家大眾餐館有換啤酒的意向，夏元達自己過去，按照既定價格體系，直接簽訂協議。

就以目前夏元達供貨的所有餐廳來說，今年保底銷量一萬箱！

無論是衛來，還是夏元達，沒有對現狀滿足。

做生意如同逆水行舟，不進則退，如果你採取保守策略，競品對手一定會進攻，防根本防不過來。

正如那句話，最好的防守，就是進攻！

商場如戰場，同行是冤家，衛來和花啤若想發展，夏元達若想發展，必須保持進攻態勢，繼續搶佔市場。

他們最大的對手，還是CRB。

衛來和夏元達近期的小動作，已經引起CRB業務員和代理商的警覺，他們作為霸都啤酒市場的絕對主導者，一旦開始反擊，就是想一擊致命。

對花啤來說，CRB是龐然大物！

CRB在經開區南部的代理商，不像夏元達是野路子出身，有著正經的商貿公司，有專業的業務隊伍，送貨車輛超過五輛。

永盛商貿，CRB啤酒經開區南部餐飲代理商，同時兼顧相鄰的盧西縣部分市場，經開區南部啤酒年銷量20多萬箱，盧西縣片區也有20萬箱，同時還是地產強勢白酒真藏實窖的分銷客戶，資源優勢比夏元達強很多。

他們發現夏元達的動作，直接開始反擊。

永盛首先反擊的目標是師範大學那兩家大眾餐館，因為像八零九零、海鮮之家和大城火鍋這種上規模的餐廳，

老闆比較重視契約精神，簽訂協議后不會輕易反悔。

那種小餐館則不同，他們比較重視短期利益，許以小利就會毀約。

「黑夜給了我黑色眼睛……」

正在商場做調研的衛來，手機鈴聲突然響起。

夏元達的電話，接通后就聽到夏元達焦急的聲音：「衛經理，不好了，我們在老四餐館的酒被人收走了……」

老四餐館，夏元達知道這家店，位於師範大學的美食街。

衛來安撫道：「夏老闆，不要著急，你慢慢說，到底是怎麼回事？」

他的安撫顯然沒用，夏元達依然很急：「衛經理，這事我不急不行呀，酒都被人家收走了，以後還怎麼賣。」

經過一番解釋，衛來終於明白，確實出事了。

霸都啤酒行業的霸主，CRB終於開始反擊了，CRB的代理商永盛商貿出馬，用CRB的天涯系列，將師範大學美食街老四餐館的二十箱狂浪啤酒換走。

這一招，可謂釜底抽薪！

對於CRB來說，這種做法，成本不算低，但好處有三，一是將花啤的產品換走，消費者見不到，自然不會購買，二是換到手的啤酒，大有文章可做，三是打擊夏元達的威信，面子上不好看。

換走的啤酒，他們可以低價處理，賣到花啤現有的合作店中，故意擾亂價格，破壞客情關係。

這麼做顯然不地道，但生意競爭就是這麼殘酷。

衛來知道事情緊急，立即放下手裡的工作，打的趕到師範大學美食街。

一路上他就在思索，該如何解決這一問題？

確實比較棘手！

某些方面來說，CRB的行為屬於不正當競爭，但是這種行為屬於法律的邊緣，取證非常困難，而且CRB可以推脫說是代理商行為，跟公司無關，即可擺脫干係。

說來說去，還是人家市佔率高，處於主導地位，非常強勢。

到了師範大學美食街，衛來還是沒有多少頭緒，他只能先趕到老四餐館，因為剛才夏元達在電話中說的不清楚，衛來需要現場了解。

剛到現場，就發現餐館門口走來走去的夏元達，顯然急得不行。

再看老四餐館，原本堆放在門口玻璃門處的花啤，已經被CRB的天涯取代，扎眼的藍色，衛來只覺得心裡在滴血。

好不容易拿下的店，又被反撬了！

一番詢問，證實了夏元達所說無誤，過程很簡單，就是永盛商貿的人來了，跟老四餐館的老闆商量，用CRB天涯一對一換走花啤狂浪。

老四餐館的人倒也實在，自覺一箱天涯比一箱狂浪貴了幾塊錢，感覺自己賺了，所以他直接同意交換。

衛來思考剛才問到的信息，注意到餐館老闆說自己沒有虧，心生一計！