競標

2008年8月

不常去咖啡店。因林森又要趕第二天早7點的飛機返帝都，晚上特地回來約志民和平在Mattey聊天，平為了讓大家見識她剛學會的拉花技術，親手做了一杯速溶花式冰咖啡遞給志民。

「葉形不錯，就是輪廓還不夠清晰。咋這麼苦哦？」志民隨口說道。

「廢話，給你萃了兩份咖啡呢，不要又失眠」（不幸言中）

「有沒有冰鎮的可樂？我不要咖啡」。近來帝都那邊公司加班不斷，年輕人聚在一起都愛喝可樂，林森也習慣了每次在公司樓下帶幾瓶可樂。晚上一邊做事，一邊喝著可樂，慢慢就喜歡上了這種味道。

林森：這次回來熬了三個晚上兩個白天，直到周二凌晨4點才完成提案。

周一20：00開始集體過文字內容，第一頁就存在巨大分歧。S雖同意首頁定下的調子，但認為營銷策略的高度不夠，與客戶的戰略野心和目前已經顯現出的巨無霸式的業態契合上還有間隙。而K則認為策略闡述太宏觀了，不落地或許對方根本就不明白我們方案的意圖。也有提出文字上需要斟酌的地方......

看得出來，經過幾天的集體煎熬，大家都已經將提案視作自己的心血與成果，希望經過最後一道工序的打磨上色，能在競標會上一舉奪標。每個人爭相闡述自己的觀點，修改意見聽起來似乎都有充足的理由，一時難以形成大多數人都能接受的表述。我看了看錶，時針很快指向21：15，心裡不禁有些焦急，這個提案可有整整139頁啊。

這次匆忙趕回蓉都，是從合作夥伴那裡獲得的情報。據說客戶那邊的老大已透露計劃在3個季度內投入9800萬來推這個項目，中標單位可獲得在全國的代理權。顯然不會只交給一家做，所以機會較大。目前情勢下也只有希望這消息是準確的。

「這樣，就按Z的意見，再對前面這三處文字作補充，並壓縮整體篇幅，爭取不超過100頁！戰略上務虛主要是緊貼客戶高層的思路，我們必須要表明能跟他們保持高度一致；執行策略上就按K的意見完善，同公司目前具備在全國範圍給他們提供服務的能力相匹配。後面內容審核不再展開討論！」

7點20剛出門，林森就在心裡暗暗叫苦。因為火炬傳遞，南邊多條道路已交通管制，平時早間還算暢通的二環路擠滿了繞行過來的各式車輛。由於睡眠嚴重不足，腦袋還有些起隱隱脹痛。今天的陳述是交給J在負責，但是這種場合是不能遲到的。林森嘆了一口氣，腳下陡然加力，方向往邊上一帶，無奈開始在城市道路上「左右穿插」起來。

一路繞道趕到L酒店旁邊，離8：00競標會開場還剩5分鐘。眼看酒店大門就在左前方，小心翼翼打開轉向燈正準備橫穿過去，忽然窺見標有雙實線的街中央站著一交警，雖然是側面相向，可正用眼角餘光瞄著這邊。猶豫了幾秒，林森還是泄氣地關了轉向燈，用拳狠拍了方向盤一下，加速向前找地方掉頭。

衝進會場終於還是遲到2分鐘。不過，AE微笑著過來輕聲說：「還好，我們抽中第二個陳述。今天一共有8家公司」，林森好不容易鬆口氣。

可是接下來的進程，完全出乎大家的意料。J剛剛陳述了兩頁，對方主持人就打斷說：「今天參加的單位很多，為節省時間，前面這些內容就不講了，

直接說你們的方案。」H真想告訴對方，這就是我們的方案。由於對方老大今天沒來，主席台上的競標負責人和主持人，從年齡、穿著以及對話，H就已知道雙方的語境根本不同。而且今天甲方現場公布的競標內容不象自己得到的消息是要一個在全國可以實施的行銷方案，而是直接要求提供在全國開展35場文藝演出的方案！

「大家都傻眼了，難道幾天熬夜的心血都白費了？」林森喝了一口加滿冰塊的可樂接著說到，「況且，當時明顯感到我們提出的營銷戰略對方根本聽不懂。對方兩位現場負責人形象一點說就象國營企業的工會主席！」

「我們原來內部研究的意見是：提案分三部分。首先闡明對方這樣一種發展規模和形態的企業，應該適合與採取何種全國性的營銷戰略來加速和支撐其後續發展，強調這種戰略的選擇是同他們高層的發展願景相一致的。接著再介紹我們在全國的網路和類似的成功營銷案例，表明我們有實力和經驗為對方提供專業服務。最後才說明如何協助對方在全國範圍內有效執行具體的實施方案。」看來，對方老大的意圖，下面人還沒有領會。

「那這次競標不是打水漂了？」平關心地問。

「除非他們老大在聽取這次競標情況彙報后，能按他原有的思路撥亂反正，那我們的提案入圍機率還是很大」，「不過，我們的合作夥伴同他們高層關係不錯。雖然今天有4家單位都是專業組織文藝演出的公司，我們還是有參與機會的」林森補充道。