逆境突圍 87章 繼續在創業大學學習客戶的開拓

逆境突圍八十七章繼續在創業大學學習客戶的開拓

這天，創業大學的講師，講了一個創業維艱的故事。

有位創業者叫陳大衛，種了幾百畝水蜜桃桃樹，因為疫情原因，桃子不能出口，賣不掉，只能看著桃子一個個爛掉，後來沒有辦法，只能直接扔到河裡。之前也沒有聯繫過，做桃子汁的企業來收購。後來好多一起創業的朋友，就開著賓士、寶馬和他一起到小區門口去擺攤賣桃子。終於挺過了銷不動的難關。

講師說：「創業路上，要敢於挑戰試錯和踐行。探索可能，嘗試擔當。要善於信任團隊的夥伴，要善於協作並取得共贏。」

有學員問：「目前經濟大環境不是很好，您覺得如何才能賣掉窗帘布。（或其他產品）。如何開拓新客戶，維護好客戶關係？」

講師說：「這個問題，我慢慢來解答。首先要有一個銷售目標，給自己的一個夢想，有夢者，樂常伴，可以用這個夢想，感召他人，並暢談和共創未來。並且要打造一支有執行力的團隊。」

學員問：「執行力最強的團隊有哪些？」

講師說：「宗教組織、部隊、學校，比如西點軍校都是比較有執行力的團隊。西點軍校的學員首先要學會一個詞：服從。」

之前也有創業的學員，和講師彙報過：他的公司是賣文具用品的，會需要招一些臨時工，讓臨時工把要賣的產品及價格背出來之後才能上崗。很多組織或團隊也會讓員工或團隊成員把夢想背出來。

但有的團隊成員也會做一個等待、旁觀與復讀者。

創業者領導者要拋棄你的指責，限制和放棄。要多用分享認可和激勵。來打造團隊的凝聚力和積極性。

有的學員說：「創業路上，你害怕什麼來什麼，比如害怕客戶退貨，結果真的退貨了，害怕訂單越來越少，結果，真的越來越少了.」

講師說：「要善於發現員工的優點。在逆境中，在困境中，不要期待奇迹出現，有時候只有靠自己幫自己。才能解決眼前的難關。近代史古代史上很多的失敗戰役，都是在於在等待援兵的到來。」

有學員問：「展會上拿到名片以後，最好在多久與他電話交流。用什麼話題來溝通。」

講師說：「可以用一個比較容易接受的話題來導入。比如很高興認識你，展會那天對您印象很深刻。我發現您是游泳協會的，我也很想加入游泳協會，可以知道怎麼加入協會嗎？第二次溝通，最好在三天內，再次和他溝通。走到客戶心裏面，要懂得示弱，示弱以後，也許能像寵物一樣，進入客戶的懷裡。要善於記錄好客戶檔案，一年以後還可以翻出來看看，繼續就那個話題聊聊。對客戶適當的及時的讚美。這些都是溝通的技巧。」

學員問：「還有其他溝通和反饋技巧嗎？」

講師說：「反饋技巧，分為積極性反饋，建議性反饋，行為會產生影響，最好能達到彼此欣賞的境界。並且朝著自己期待目標發展。」

有學員問：「現在新增客戶成本越來越高，如何低成本開拓新客戶。是大家共同關心的問題。可以就這方面講一講嗎？」

講師說：「易經裡面有三易，變易，不易，簡易。現在的新媒體，形式改變了，但是和擺地攤沒區別，只是把這種形式搬到了線上而已。客戶的生命周期，可以分為考察期，形成期，穩定期和退化期。客戶總是會有一個出現到消失的過程。

要懂得利用客戶關係俱進法：客戶維繫的兩個坑：會員，會加速客戶的流失。會員充值以後，有的美容店理髮店，收了會員的錢，快速走人，會造成會員的不信任。低價。低價會降低客戶的滿意度體驗。客戶開拓成本想要降低，其實是個比較難的課題，如果產品暢銷，好多客戶會來求著買，反之，不暢銷的時候，公關手段再好，可能也是見效甚微。」

講師又說：「客戶的價值分為：均次消費額，忠誠時間等，產品或服務包含很多層次：核心使用價值，包裝，品牌，客戶服務，附加的價值。客戶開拓時要善於利用馬斯洛理論：生理，安全，歸屬或社交，尊重，自我價值。以前大家小的時候吃飽就行，現在的需求不是那麼簡單了。客戶的購買心理也已經發生了很多的變化，。」

講師接著說：「推銷產品時：要吸引他的注意，讓他產生興趣，激發他的聯想，激發他的需求，讓他自己去比較，讓他產生一個信念，並竭力促成一個交易行為，從而達到他內心的滿足。研究表明，客戶購買決策是倒金字塔結構，100個接觸者，30個互動者，10個參與者，可能只會有三個需求者，只會有一個服務者、或者成交者。這就是客戶倒金字塔法則。維護客戶的時候，要遵循一個原則，農耕原則，春耕，夏種，秋收，冬藏。要善於等待，要善於耕耘和鋪墊。企業家思維，要站在客戶角度去思考事情，不能只從自我角度去考慮，也要從商業角度和天地角度去思考。」

講師還讓學員現場演示，窗帘布的銷售，對窗帘布的材質，遮光性，性價比，防霉，透氣，克重，安裝方法，都做了展示，學員也紛紛提出各種疑問，來了一場現實版的地攤售賣演練。