第6章 第1次接觸

接下來的幾天，三個人穿梭於敖來市的各個鄉鎮，原來的老客戶基本上就是談兩句介紹一下情況就直接授權掛牌。新客戶進展不大。

在敖來市的最後一天，三個人又回到了市區。今天來經理約了一個想做飼料經銷商的意向客戶老李見面。老李不是敖來本地人，在敖來生活了快十年了，有幾個搞規模養殖的朋友，看看能不能通過做經銷商賺點錢。

老李在當地一家早餐粥鋪和三人見了面，飯後簡單溝通，驅車直奔近郊，老李在這兒有個朋友搞了個養殖場，專門養淘汰母牛育肥。

好吧，這又是個知識點，就是把不具備繁殖能力的母牛拉過來育肥賣肉。按老蘇的觀點，母豬肉是不能吃的，那母牛怎麼就能規模化育肥呢？

老蘇多年習慣見客戶時隨時手裡拿個筆和本的習慣派上了用場。來經理在和客戶交流時，雙方談了很多牛育肥的基礎知識，像多大體重每天能喂到多少斤啦，每天平均增重能達到多少斤啦，育肥過程中容易出現的疾病啦，我們公司的育肥牛飼料有什麼特點啦。老蘇快速的記錄著，忽然有了剛進化工行業做技術銷售時那種學習的勁頭。

這是老蘇生平第一次接觸飼料知識。多年來對陌生知識的學習習慣讓老蘇暫時忘卻了對這家公司的疑慮。快速的記錄，小聲的向陪聊的黃老師詢問。多年的學習習慣能讓老蘇快速的在紛繁複雜的信息中精準地找到所需的知識點，也能很好地判斷哪些是需要自己牢牢掌握的，哪些是自己需要大略了解的，甚至能從來經理介紹里判斷出來，有些其實是根本不需要提及的。做銷售的，要養成隨時有上帝視角，觀察客戶表情同時也要反思自己的言行，畢竟有些時候，機會只有一次，搞砸了或者不能引起對方興趣那就尷尬了。

老蘇也倚老賣老的在心中給來經理有了一個評價。行業經驗和知識都沒問題，談判技巧還是差點火候。有時候談事，專註於產品介紹是有問題的。客戶的自得心理是不是要逢迎一下，這樣是不是能讓客戶更能敞開心扉跟你交流？太深奧的知識點是不是要轉換成客戶更能方便吸收的信息？客戶的需求點是不是能抓得更准一點兒，然後再去談合作條件？作為旁觀者，老蘇覺得自己這趟還是來值了。

晚上在賓館里，老蘇謝絕了黃老師繼續喝酒的邀請。三個人簡單吃了點快餐，抓住空檔老蘇纏上了來經理，就今天的育肥牛飼料沒聽懂的地方請教了一下。也舉一反三擠牙膏一樣讓來經理把反芻類主要飼料品種、市場價格和特點講了一遍。商業互捧讓雙方氣氛很融洽，一直到深夜來經理才意猶未盡的提出了休息。

躺在床上睡不著，老蘇陷入了沉思。從這幾天情況來看，無論是陳總還是來經理，都沒有意識到，一個新員工入職，公司應該有一套相對完整的有關公司、行業、產品的培訓。也側面說明，這個公司的管理是屬於粗放型的。給你介紹個老業務員，接下來就跟著跑，能學多少算多少。這讓習慣了系統性培養團隊的老蘇很不習慣。

飼料行業因為日常流水比較大，不太大的廠子年營業額輕輕鬆鬆過億，讓很多飼料企業老闆習慣了大手大腳，招人隨意，自生自滅，大浪淘沙。從沒考慮過用人成本這個問題。可特么現在21世紀都過去快20年了，很多飼料企業在高壓業績同時估計早就開始計算人力成本和時間成本了，必要的培訓也能快速的讓業務員產生價值。盲目的試錯機制真是特么拿錢不當錢啊。

怎麼辦？老蘇在腦子裡給自己做了個規劃，這次出差回去需要深思一下了，如果覺得這個行業有價值那就得衡量一下，靠自己大概幾個月能學習個差不多，如果時間過長那就得果斷放棄。

時間不等人啊。

家裡老岳父還等著拿錢康復呢！