第66章 米居

隔了一天，早上十點。曾煉笑靨如花在自家公司樓下電梯口迎接樂滔，樂滔一個人如約來到冉家壩楊子江商務中心。

雙方握手后一起進了電梯上八梯。出了電梯門，曾煉把樂滔領到董事長辦公室與與展董會見。

樂滔想單獨見一下米居公司展詠董事長。

初次見面，展總的衣著形象還是讓樂滔大吃了一驚。

雖說展詠已經步入五十四、五，卻比圈內許多小鮮肉的形象更加硬朗，包括長期打羽毛球的樂滔自己。或許是因為常年健身，展詠里身只穿著一件短袖T恤，肌肉線條十分明顯。外套的薄西裝是為了見客才穿上去的。他的皮膚真心不錯，膚色雖不算白皙，但是是非常健康的小麥色。面部皮膚十分緊緻，看不到什麼皺紋。

樂滔暗暗在想，這樣的形象即便是他自己到了50歲，如果能像展董這樣，那才是一個男人應該有的樣子。

樂滔很奇怪展董的大板桌上放著一隻不鏽鋼的打火機，精緻的玻璃煙灰缸沒有絲絲煙的痕迹，展董手上也沒有黃色煙熏的痕迹，也聞不到他衣服上任何一絲煙草味。

沒有時間多想。樂滔單刀直入開門見山：

「米居公司的資料已經傳到我這兒有一段時間了。有些我還是不甚清楚不甚明白。所以就拜託曾煉約你一下，想和你相作一個當面的溝通。米居公司成立於2008年。之前，展總和多個高管曾就職於大型房地產公司或房地產經紀公司，算上這段工作時間，展總和大多數高管在地產行業耕耘至少12年以上，可以稱得上是專家級人物。米居公司成立8年以來，成績扉然，公司加盟店和直營店在全國範圍內已達1008家。2015年，米居公司創造了總銷售額358億的銷售業績。全員職工最高峰值為10200多人。這些不扉的成績肯定有展董的貢獻，你是怎麼想到要開那麼大的一家房屋連鎖公司的？」

「08奧運成功舉辦以後，中國經濟的發展上了一個新台階。這一階段，房地產發展形成了三個新的特點值得關註：一是中央重新把房地產確定為支柱產業。二是因08汶川大地震后而形成的活在當下的消費觀念大大刺激了房地產消費市場。三是強大的中國市場近14億人的消費必將催生出巨量級的房地產開發和服務企業。米居公司就是在這樣的大時代背景條件下產生的。第一、三兩條是大道理，用不著多說。08汶川大地震后，大眾的消費觀念完全變了，拚命地買房、買車，拚命地吃喝玩樂。08年是時代變革的催化劑。看到這種形勢，我和幾個朋友就從房地產開發公司辭職出來專門搞的房屋銷售公司。我們最初就是從江北起家的。」

展董眼睛里閃著亮光，認真地說道。右手在桌上把打火機攥在手心。

「一開始並沒有想把公司開得那麼大的。只想找點錢比別人過得稍好一點就行了。一進入這個行業后，你才知道人在江湖，身不由己。房屋銷售行業你做小了都不行。在利益分配方面，我們創造了獨特的機制。把房源的提供者，房屋的銷售者，房屋信息的傳導者，加盟店的經營者以及總公司的利益都進行了分割和平衡，調動了各個環節的積極性，並形成了利益鏈和利益閉環。要形成閉環，房屋銷售規模小了就不行。未來大型的房地產銷售公司會發生大的洗牌，能活下來也可能是兩、三家。我們找你們風投的目的，就是儘快地投入資金，把規模做大。否則，

米居就有可能被清洗出局的危險。」

展董親自從曾煉手上接過剛沏的熱茶，放在大板桌上推給樂滔。然後接過自己的專用茶杯。曾煉沏完茶后，轉身走到門口掩好門出去了。

「看來展董對自己企業還是有很清楚的認識。我們初看你們公司完成了350億的房屋銷售額，表面上看上去很光鮮。但是這個數據和房地產開發公司不一樣，在你們這兒是統計數據，做公司考核和對外宣傳用的。房地產開發公司則是真槍白銀的，要列入銷售收入的，說得更直白一點，他們是需要對銷售收入開發票的。你們則只對銷售服務代理費開發票，所以這個銷售額對考量你們的業績來說有點虛。而對你們企業的利潤有直接的影響的是房地產銷售服務代理費收入這一指標。」

樂滔對著展董的看過來的眼神並不迴避。

「按照你們的商業模式，總公司的利潤形成水平只與收取屬下的加盟店的加盟費有關，而加盟店自身做的房屋代理收入與總公司利潤無關。房地產銷售的服務代理費通常1-3%，現在商業地產銷售服務代理費漲起來了，有5個點。綜合平均給你算2.5個點，你們的代理費收入有8.75個億。初看數字還是可以看得過去。但是這8.75個億裡面，你們直營店只有20%，加盟店佔了80%，加盟店要拿走7個億，你們總公司只剩下1.75個億。同時你們對加盟店還有廣告宣傳、門面裝***絡建設、教育培訓、團建活動等方面的大量投入。至少很長一段時間內，收上來的加盟費剛夠對加盟店的投入。對你們總公司而言，加盟店目前是零收入狀態。」

說到這兒，樂滔停頓了一下，他看到了在他說話的打擊下，展董燦爛的臉開始有點黯然。

「當然，也不是說因為加盟店是零利潤狀態，就要求你們把它們砍掉，也不是這個意思。這裡有個公司IP打造和規模效應的問題。實際加盟店的問題也涉及到我說的第三個問題，那就是輕資產和重資產投資的問題。現在加盟店是加盟商自己投資的。風投資本進來了，是不是就可以把加盟店變成直營店呢？回答肯定是否定。風投不會改變你們的經營模式，把輕資產經營變成重資產經營。因為這得不償失，重資產經營的好處是經營利潤的提高，但它承擔的風險也極大。通常加盟類都不會採取重資產經營的辦法。」

樂滔把話頭又收了回來。

展董由衷地讚歎道，又揮了下攥著打火機的手。說道：

「年輕人後生可畏啊。要是我的公司有一個人像你一樣為我們公司著想，我就天天都可以睡個好覺嘍。這樣我給你說幾點：第一，我們從來沒有被靚眼的房屋銷售總額所蒙蔽。第二，房地產銷售的服務代理費收入水平短期內上不去。第三，爭奪零售服務端競爭加劇，對我們來說，加盟店短期內零收入是常態。第四，這個行業永遠都不會重資產經營。」

「目前客戶對規模化的房地產經紀銷售公司依賴性越來越大，對互聯網銷售依賴性也越來越大。由於房地產經紀銷售公司之間的對經紀隊伍或是說加盟商的競爭也十分激烈，對一線的加盟門店讓渡或輸送較大利益是再正常不過的事了。」展董繼續推演。

「實際上，我們自己也看得出來，80%的加盟店對20%直營店構成了強大支撐，沒有加盟店就沒有直營店。公司的利潤要大幅度的增長，怎麼樣在加盟店身上找到利潤才是未來的關切點。未來幾十年，房地產將進入存量時代，二手房是重頭戲。怎麼樣讓加盟店成為企業發展的主力軍，是我們米居公司強烈關注的話題。著眼於長遠才是企業戰略制訂的根本。我們希望風投公司看到我們的長期價值。」

展董話講完后，攥著打火機的手又在桌上劃了一下。

「這一點我們並不否認。但是加盟店方面沒有實質收入的前提下，米居公司僅僅靠直營店的收入1.75個億，收入的水平是偏低的。這1.75個億有40%的收入是要被一線員工拿走的。在除了所有的固定資產投入，裝修費用、廣告宣傳費用、財務費用，公司的利潤可能就是在3500萬元左右。所以說，如果單從房屋銷售額350億的指標來考核的話，那只有0.1%的銷售利潤率，從銷售代理費收入的角度來看有20%的銷售收入利潤率，這與科技型企業的創收指標差距很大。我羅列這些數據不為其它，只是想說明至少在現階段，米居公司仍然是勞動力密集型行業。一個初始定位為勞動力密集型企業要轉變為科技型互聯網企業到底有多難，我想展董比我體會要深得多，它不會因為你建設一個網站就會發生實質性改變。這一轉變過程不會一蹴而就，會有很長的一段路要走。」

樂滔點出了問題所在。

「當然，我們並不否認，小荷才露尖尖角，米居公司企業發展的方向是對的，所作改善經營的措施也是對的。說明一些現實存在的問題，對於我們合作和談判的基本點會有一個清晰的認識，對於我們馬上要談的估值評估、股權設置，以及你們最關心的P/E值高低也會有很大的幫助。」

樂滔托出了風投公司的關切。