第十一章 新年上班市場拓展

正月初八，公司上班，周明按照正常作息時間到公司，同事見面后相互祝賀新春快樂！上班一會兒，邱建華他老婆彭總過來辦公室給每個員工發開年紅包，大家都很高興，周明也收到一個，打開看了一下，一百元。網路部經理邢經理過來，也給每個人發了紅包，按照青州本地習慣，結婚了的需要給沒有結婚的或有孩子的發紅包，周明也準備發，但是邱科鑫與周明老家是一個地方的，他建議周明不需要，周明也就作罷。

上午人事組織公司員工開會，邱建華和彭萍也參加。大會上各自說了自己新年計劃和工作重點，周明因為年前查詢了一些客戶，但是落地的客戶不多，因此他說她計劃接下來半年時間主要就是拜訪客戶，爭取獲得訂單，實現銷售。

下午周明聯繫客戶準備去拜訪，考慮有些客戶還沒有上班，只是打電話溝通一下，聯繫青州附近客戶，聯繫上了青州盛海印鐵有限公司採購朱海明經理，他是周明春節前聯繫的客戶，並把公司產品說明書和調試視頻發送給他，他們公司是做制罐印鐵企業；同時約好了客戶海州川河自動化設備有限公司老闆吳嵐，他們做機械手，每月都要使用金屬雙張檢測，目前是使用昊科的，他把技術副總汪濤電話給到周明，周明和汪總聯繫好周三去拜訪，周三上午去青州盛海，下午去川河，周四去海州吉盛設備有限公司拜訪吳捷波。

周明一早起來，就做完早餐，孩子們上學去了。今天下雨，周明看了一下天空，覺得沒有大雨，就提著包和電腦，按照設定導航出發了。一路上，因為剛開年又是雨天，經過青州北部山區，山嵐蒸騰，飄忽不定；高速公路兩側，樹木黛綠葉子開始掉落，現在已經立春，有些花木已經鮮花盛開。上午十點鐘，周明到了盛海門口，看門老大爺看了周明健康碼后，要他打電話給朱經理，老大爺年級超過六十歲了，留有鬍子，還算整齊。一會兒，老大爺打開拉閘門，讓周明把車開進工業園，在前面一排停車處停下，並告訴周明朱經理會出來親自接他。辦公樓前場地比較大，最前面是一個停車場，接著是一個大的噴水池，最右邊是公司旗幟升起的旗杆。剛停下車，周明看到一位五十歲左右中年男子站在面前，身高1.75米左右，平頭，看上去很老練；周明馬上迎上去說：

「朱總，路上下雨，時間長了一點。」

「不要緊，來，這邊走。」朱總說。

領著周明進了辦公大廳，整個園區有幾百畝地，廠房外立面是牆磚面，辦公大廳是落地鋼化玻璃，大廳樓層有10米左右，非常寬敞明亮。朱總走進大門靠右邊一張功夫茶桌走去，周明跟著進去，來到功夫茶桌前面坐下，並放下樣品和說明書。朱總坐下開始泡功夫茶，看樣子，這個功夫茶桌是經常招待客戶的，朱總把上好的綠茶倒進茶盅，然後燒開水泡茶。

「我們是印鐵制罐企業，每年在維修設備時會使用金屬雙張檢測器，一年也就幾十台。目前一直使用昊科的。」朱總說。

「朱總，我們進入市場晚一些，但是我們產品是專利產品，裡面全部是集成電路，而且設計有儲存晶元，公司自己的演算法軟體，因此我們後來者也是集成了先進最好的技術。」周明說。

周明把樣品打開，給到朱總，朱總一邊泡茶，一邊仔細看了一下。

「我們公司就在青州海河區，距離這裡就不到一個小時，以後服務維護都很方便。」周明說。

「你們現在這套產品什麼價格？」朱總問。

「1800元每套，包含主機、測試探頭，含稅、運費。」周明說。

「可以，下次使用找你們。」朱總考慮了一下說。

周明突然意識到朱總他們屬於終端設備直接使用，這個價格相對於昊科來說是很有競爭力的，不過說出來了，也就這樣了。

「朱總，你們企業規模較大的，怎麼才使用幾十套金屬雙張檢測器？」周明問。

「我們不製造設備，我們設備是採購回來的，我們就維修時使用。」朱總說。

「那你們採購什麼品牌設備？」周明進一步問。

朱總看了一眼周明，稍微猶豫了一會兒，並倒茶給周明，周明也沒有在意，只是喝茶，並一直望著朱總。

「我們使用金星制罐設備，該公司距離我們不遠，大概十公里左右。還有一家是上海那邊的。」朱總說。並看了周明一眼。

「朱總，能否告訴您金星聯繫人電話？」周明繼續問。

「沒有關係，我這裡有技術負責人何健電話。」朱總說完，拿出手機找出何健電話，周明馬上拍了照，並留下何健電話。

「你可以現在打電話給何健。」朱總說。

周明馬上打電話給何總：

「何總，你好，我是盛海朱總介紹的，我們是青州星陽科技有限公司，金屬雙張檢測器專業廠家，我姓周。」

「朱總介紹的，我負責機械，這個需要找電氣工程師吳經理。」何總說。

「請您將吳經理電話告訴我，謝謝！」周明說。

「你記一下，我告訴你。」何總說。

周明記下吳經理電話，然後給吳經理打電話：「吳總，我是盛海朱總介紹過來的，我們是金屬雙張檢測器專業廠家，在這邊已經上市4年多了，性能非常穩定。」

「我們目前是用海星的，也部分使用昊科的。」吳經理說。

「朱總說距你們那裡很近，等會兒過來拜訪您，行嗎？」周明說。

「可以。」吳經理回答。

周明放下手機，然後在手機導航地圖上找金星機械，不是很順利；朱總也打開手機，告訴周明就直接導航金星機械科技有限公司即可。周明重複了一下，果然找到了。

「朱總，我等會兒馬上過去，感謝！」周明說。

朱總笑了一下，說：

「好吧！以後我們這邊又需要再聯繫你。」

周明起身告辭后，就拿著樣品出了盛海工業園。出工廠大門的時候，周明向門衛大爺招了一下手表示感謝，就按照導航位置去了青州金星機械科技有限公司。路上下雨，不過不大，道路兩旁的紫荊花和鈴木花開得非常茂盛，鮮花炫麗，激發周明熱情，便停下來，拍了兩張照片，然後繼續前行，大概半個小時候就到了。工廠在主幹道汕夏公路左側，大概2000平米，在一棟三層建築的一樓。周明把車停下來，然後從後備箱拿出樣品和產品說明書，提著電腦就往裡面走。進門的前方是一些機械備件，進門后是一個辦公室，裡面有四個人在辦公，右側就是工廠車間，幾個工人在安裝機械設備。周明走上前去問，吳經理在那裡辦公？一位辦公人員回答，就在這裡，讓他打電話給吳經理，周明拿出手機打電話：

「吳經理，我是青州星陽科技有限公司周生，已經到了你們公司。」

「你等一下，我在車間。哦，我看到你了。」吳經理說。

過了一會兒，吳經理過來了。身高1.7米左右，年齡快五十歲了，面色偏黑，留有少許鬍子，穿著工廠服裝。周明心想是一位經驗豐富的老電氣工程師，吳經理上來看了一眼周明，就說這裡太亂了，去到他辦公室去談，說完領著周明往車間裡面走。車間裡面排成兩行，有大概十個左右機械加工車位，主要是車床、銑床等。在車間中部找到一間靠牆的辦公司，裡面還有一位員工在辦公。吳經理在最裡面一張會議桌坐下，周明主動在桌子另外一邊靠近窗戶位置坐下，並把樣品及電腦放在桌面上。辦公室面積不大，大概30平米，擺了兩張辦公桌，一張會議桌，幾把椅子。周明拿出產品說明書，說：

「吳經理，這個是我們產品說明書。」說完把產品說明書遞給吳經理，並遞上自己名片。

「你們探測頭直徑多少？」吳經理看了一下說明書問。

「我們有幾種尺寸，有M15，M20和M25，還有方形探頭，不過建議使用方形探頭。」周明說。

「你們這個產品有什麼優勢呀？」吳經理問。

「我們外殼是專利技術，鋁合金，具有防屏蔽、抗干擾作用；內部採用四層集成電路，安裝有晶元和存儲器，並且自主軟體技術，演算法軟體目前是最有效的。」周明說。

「我們高端產品集成了MODBUS485技術，可以進行通信，一般可以與上位機PLC或者伺服電機溝通，同時如果客戶是大型製造企業，已經使用MES中控系統，則可以遠程讀寫我公司主機存儲器裡面數據，達到遠程控制的目標。」周明繼續說。

「我們產品可以根據客戶需要，可以儲存80組數據，客戶如果檢測片料種類多，可以進行編組，以後調用數據即可。」周明看了一眼吳經理，他臉色稍微有些變化說。

吳經理認真聽，並拿出香煙，遞了一根給周明，周明接了，也從包里拿出香煙和打火機，兩人繼續聊。

「你們目前使用海星的，穩定嗎？據了解，該產品檔次不高。」周明說，吳經理有些不好意思，周明覺得說競爭對手產品有些過，但是也是實事求是。

「我們就檢測馬口鐵片，一般厚度在0.2-0.5mm之間，需求比較簡單。」吳經理說，語言有些重。

「剛才，你提到的技術，我們都用不著。」吳經理說。

「吳總，現在設備自動化技術發展很快，我們這些技術都是當今需要快速提升的技術，很多企業都在研發提升自身設備技術性能，而且，我們這個產品便於將來軟體升級，對於企業發展有很多好處。」周明說。

「而且有些大型企業也使用我公司產品，特別是通信功能，MES系統遠程控制技術，行業里其他品牌都是沒有的，而且短期內也很難有。」周明繼續說。

吳經理聽得很認真，但是臉色有些繃緊。就問：

「你們這個多少錢每套？」

「1800元每套，包括主機、探頭，含稅和運費。」周明回答。

「我們現在使用海星才1200元每套，我作為技術人員，怎麼可能超過現在成本的產品呢？而且我們現在產品技術也是滿足客戶要求的。」吳經理說。

周明覺得剛才說得太多了，不過也是技術介紹，客戶可能沒有了解到行業技術的發展現狀。周明想了一會兒就說：

「吳經理，剛才我給盛海報價也是1800元每套，我們對客戶都是一樣的，一分價錢一分貨，我們是對客戶產品質量負責，真正能夠幫助客戶提升自身價值。」

「我承認你們技術有優勢，但是價格高出太多。」吳經理說。

周明想了一下，說：

「這樣，吳經理，也是朱總推薦，就按照1700元每套結算，智能這個價格了。」

「周先生，我們必須達到現在同一個價格，我們才有繼續洽談的必要。老闆聘用我，不可能增加成本來製造設備。」吳經理說。

周明感覺勉強是沒有用的，就說：「吳經理，今天就談到這裡，以後你們有需要隨時聯繫我。」周明起身告辭離開了，心想該客戶不是目標客戶。