第一十一章：互聯網思維

人終有一死，而有些人卻需要一點點小小的幫助。減肥藥這個行業也是如此。聲明一下是減肥藥行業不是減肥行業。兩者的概念不能混為一談。

就如同當初「魏澤西事件」徹底擊碎了普田系醫療繁華的表象，這個世界的減肥藥產業也快到吃死人然後被社會主義鐵拳打擊的時候了。

減肥藥看似繁花似錦的產業背後，都是一條條年輕而又鮮活的生命在凋零。

現在不管是網上還是電視上，幾乎都沒有減肥藥負面作用的報導。但不報導不代表無事發生，姚謙在羊城當地隨隨便便就搜集到的資料，不少女孩都因為減肥藥吃進了醫院。

只是她們有的是不在乎副作用只在乎減肥效果，有的是不敢和家裡人說自己吃藥的事情。更有一些是被含有安非他命成分的藥物控制的根本戒不掉了。

她們有個相同的特點，那就是都沒有發聲的渠道，就算想提醒大眾減肥藥的危害，聲音也只會泯然眾人。

一般情況下，只有出現死亡案例才會引起社會大眾的重視。

就像當初魏澤西用自己的命，捅了度娘菊花。捅穿了度娘的醫療競價排名、普田系承包科室現象、醫療監管漏洞等諸多醫療亂象的窗戶紙。

要按正常路線走，減肥藥產業想要被整頓，還需要幾條甚至十幾條生命逝去，以及一大批人身體遭受無可挽回的傷害才行。

不過姚謙在電視廣告上推波助瀾的話，那就不好說了。炒熱點嘛，將減肥藥副作用危害通過廣告引爆，從而帶動代餐粉這個替代品的銷量，那是互聯網思維的基操了。

「姚哥，咱們就拍了兩天還不到的廣告，要不要再多拍點？」

張凱看著姚謙電腦上連自己RB教育資料片的存儲空間都比不上的廣告素材有些擔憂。

「我電腦上那是廣告片模板，不是廣告成片，重點是模板這兩個字。」

姚謙敲了敲電腦屏幕上的模板，隨後姚謙有講述了一下模塊化生產方式。

「有一套模板再找人後期製作和二次配音一下，可以拼接成各種風格，甚至連咱們之前老本行的保健品都能賣。而且那些演員都留聯繫方式了。有需要的話分分鐘能來羊城補拍。現在沒必要花太多的錢在拍攝上。」

張凱一臉學到了的表情在一旁點著頭，消化著這個世界神奇的操作。成年人的世界是沒有容易二字的。

姚謙親眼見證過，影后劉洪斌早上在電視上是中醫藥協和鎮咳副會長賣蒙葯心腦方，中午化身種花家中醫風濕協會委員賣狗皮膏藥，下午變成北大專家賣胰島素。晚上又變成國家高級中醫養生師來當姚謙同行賣糖丸。堪稱百變老櫻。

能達成百變老櫻的成就，模塊化的生產方式是必不可少的。互聯網思維到哪都適用。

而且人家百變老櫻剛開始接的第一部廣告也就拍了不到半天完工，前期姚謙也沒必要花太多錢，廣告投放費用那才是無底洞。

「還是姚哥專業。」

張凱雖然不懂，但還是舉著大拇指拍著姚謙馬屁，在姚謙這裡，張凱看到了自己以後升職加薪迎娶白富美的希望。

電視購物模式除了拍攝專業的廣告片，也還要做好配套的人工客服準備的。

羊城最低工資都漲到2300了，在陳金的幫忙下卡著最低工資標準和前三個月補貼，銷售部新開的電話客服部門總算是招齊了初期的30個人。

這30個人幾乎全是剛出學校的大學生，

便宜的同時工作效率還高。最關鍵的是，剛出學校的萌新不會有太多薪資上的問題。難怪資本家喜歡年輕人。姚謙也喜歡。

根據這些日子姚謙學習研究的資料，電視購物的營銷模式依據產品情況，廣告會分為兩類，對應不同的投放邏輯。哪個電視台哪個時間段的流量好姚謙也細細的做了表格。

這兩類廣告一類是明碼標價的廣告

類似於199元黃金首飾8件套。299元組合神奇家居組合套裝，399元床上四件套，1199元蒙葯心腦方之類的產品，這種明碼標價的產品叫做價購。

這些產品一般是在夜裡11點到中午12點左右播放，而且投放沒有那麼講究，能多投放就多投放。投放一夜的價格也就是2萬到5萬塊錢。基本上打進電話來都會成交。

嫌貴的，聰明的，都不會打電話進來。價購的主要目標群體是大半夜不睡覺的老人和男人。保健品，酒類，壯陽葯之類的產品銷售效果是非常好的。

159代餐粉改頭換面一下也能當個保健品賣，所以價購模式姚謙也稍稍投了些錢。反正不管哪個銷售公司都不可能是朝九晚五的。早八晚八都是正常操作了。員工的時間擠擠總是有的。

不然怎麼產品經理那麼遭人恨呢？

除了價購之外，還有一種是在廣告中不說價格，只是吹產品，然後露出一個電話，說前多少名免費贈送，名額有限，吸引客戶拚命打電話進來，這樣的操作一般叫做電購。也是姚謙當下主要做的模式。同時也是成本最高的模式。

電購的廣告投放非常的講究，時間一般會放在各大熱門電視台熱門節目剛結束的時候，每投放一次成本在10萬到50萬之間。姚謙幾乎所有的經費都砸在這裡面了。

上百萬的經費投入砸出去要是沒有反響，姚謙在海王葯業也會待不下去的。

姚謙細細的研究過現有的電視購物模式，甚至還請假幾天秘密入職了幾家電視購物公司潛伏竊取商業情報。

最後得出的結論是，價購的投放費用少，客戶致電也少，但成交概率高，上限不高。而電購的投放費用多，客戶致電多，成交概率不確定，上限和下限都比較高。

一般來說電購才是電視購物的主要賺錢模式。

早上8點，姚謙就帶著張凱以及30名萌新電話客服做起了培訓工作。主要還是教張凱的，姚謙可不想自己以後天天早期帶銷售。至於普通員工？那是螺絲釘，所有人都會老去，但總有社畜正年輕。只要路子走通錢到位，不愁找不到人做事。

「後天，電視台就會開始播放產品的廣告，到時候會有無數個電話打進來，今天我是給大家做培訓的，就是教你們怎麼達成交易。大家出來混都是為了賺錢的，你們家裡應該沒有哪位是包租公出身，來體驗生活的吧？」

姚謙簡單開了個玩笑，讓底下的氣氛不再那麼的緊張肅然。

「接下來都是重點，好好記！」

張凱帶著30位萌新都拿出了紙筆緊張的盯著姚謙。

「首先，當客戶電話打進來后，不要忙著成交做宣傳，要告訴客戶現在線路正忙，很多人打進來，請等一下，稍後給您回電。然後掛掉電話抓緊接下一個客戶。第一步是留下電話號碼就好了。」

電購的第一個環節不是引導客戶成交，而是盡最大可能的保留用戶的電話號碼。

這麼做的原因是因為電購廣告的投放太貴了，所以需要在有限的時間裡保存最多的客戶電話。降低每條電話的成本，客戶的電話就是金錢。只要號碼在手，賣不出去姚謙是狗。

一般一條30分鐘的電購廣告一般對應著50到100位接線員。剛開始海王葯業還沒見到效益就一切從簡了。

一般的電購廣告平均能夠創造1000到4000之間的有效呼入電話，這個跟廣告性質有關，代餐粉這樣類似保健品的產品，不會像送表送珠寶的廣告那樣，打進來5到10k的電話。30位接線員前期也勉強夠用了。

畢竟相信電視廣告的人普遍都不是很介意社會的毒打。

「等到廣告時間過去，沒電話呼入之後，這時候就到了回撥電話的環節，你們需要將剛才保留下來的電話一一回撥，並推銷產品。接下來重點來了啊。」

姚謙敲了敲身後的黑板，提醒著底下眾人集中精神。

「一般來說第一次推銷成功率在30%不到，所以第一次不成功也不要沮喪，第一次不成交不重要，重要的是從客戶嘴裡套話，套出他的現況於需求，最好還能有其他的信息。第一次不成功的電話要標註好，等第一輪全打完之後再第二次致電推銷。」

「然後就是第三次，第四次，第五次，每一次的通話都要備註一些內容以及客戶的狀態，例如嫌貴，下次一定什麼的，這樣能讓下一次致電的人更有針對性。」

「總的來說，經過不同的時間，累積10~12次左右的致電，總體的推銷成功率會在30%~60%左右，也就是說，只要你們能耐得住性子，月薪過萬隻是時間問題。」

姚謙倒不是給屬下畫餅，而是電視購物確實最大的成本就是電話客服的人工成本了，這方面姚謙提點開的還是挺大氣的。只要認真做，月薪過萬確實只是時間問題。底薪那麼低，提出再不高點又有誰願意干呢？

等盤子做起來之後，摘桃子的人會不會優化姚謙設計的工資標準，提高用工效率，那就是以後的事情了，姚謙管不了也懶得管。

「另外就是宣傳產品時候的話術了，幾套話術模板已經列印出來給你們每人一份了，我要說的是其中的重點。」

「第一：不要跟客戶講產品怎麼好，一定要和用戶講產品具體的使用效果，以及相關的場景。先突出咱們產品減肥效果快，一周能瘦5到10斤。

「客戶是男的就講產品能排毒養生，調理三高，女的講美白緊緻皮膚，潤能有光澤。老人講抗衰延年，養心益智。給小孩用就講產品能增強免疫力，改善飲食習慣調和脾胃。」

「在推銷的過程中，一定要跟客戶講具體效果，要誇大，不要覺得客戶信不信，腦子正常的人他也不會打電話進來，打進來的要麼他就信，要麼是對其他減肥方法已經絕望了，想試一試。出業績沒那麼難的。」

姚謙戰術喝水潤了潤喉嚨，等底下人將黑板上姚謙寫的重點記的差不多，姚謙開始電銷第二步。

「第二：如果客戶質疑產品的安全性，則可以用比他更硬的語氣直接懟回去。要用斬釘截鐵的語氣強勢壓住客戶。」

「例如：現在是法治社會，廣告法知道吧？我們的產品要是有問題是絕對上不了電視的。要負法律責任的。一定要顯得比客戶更加理直氣壯，有時候就是誰聲音大誰就有理。」

實際上韭菜們不知道的是很多電視台就是給錢就能上。要知道等網路直播發達了，某些小台都是靠著那些無良廣告活著的了。其中魯東衛視比較有發言權。齊魯大地除了電視台，哪都挺好的。

「第三：如果客戶詢問這個產品網上也有賣的，並且更加便宜。這時候要去污衊其他渠道，然後恐嚇客戶。」

「例如說這個只有自己是廠家，其他的都是假貨，已經起訴他們了發律師函了，產品是一分錢一分貨，哪有這麼便宜的的好事？天上掉餡餅千萬不要信。」

「第四：所有的產品都要強調有發票。包售後，不滿意退貨。7天無理由退款。這一步是打消用戶的核心顧慮，還可以說電話有錄音，可以放心購買。」

說到售後姚謙也不過多解釋了，主要是電視購物的售後比較不好講，姚謙也很難包裝一些根本不存在的東西。

「第五：小劇場制度」

「在電話銷售的過程中，用戶隨時可能變卦或者起疑心的，為了穩住客戶順利成交往往需要有組隊配合，例如我扮演張凱的上級來和用戶溝通或者和張凱吵一架，吵出一個最低價，又或者張凱聲嘶力竭的求我降價，我就是不答應。」

「總之就是讓客戶覺得夠便宜。夠誠懇，夠意思。然後就是買。」

「目前就是這五點，你們要把握好，五點把握住了，再篩個10遍電話，成交的幾率是很大的。還是那句話，不相信咱們產品的人，他也不會打電話進來。」

底下的萌新包括張凱在內，都彷彿受到了某種洗禮，世界彷彿在眾人面前又揭開了不一樣的一層。電視購物還能這麼玩的嗎？又學到了。

姚謙為什麼選擇電視購物作為自己的破局點也是有原因的。那就是電視購物是真賺錢。

直播帶貨都是在主打性價比，賣得好的都是那些大品牌性價比低價硬貨。先不說這個世界的直播還在胚胎狀態，就是穿越前的世界，直播帶貨那樣賣的數據都是取巧的，沒有挑戰性的。

假如茅台酒原價賣，只要敢不限制庫存，放條狗在直播間，那條狗都能成為帶貨之王。講白了不管是網路還是現實，大家都是喜歡薅羊毛的羊毛黨。

而電視購物完全不一樣，電視購物從來只賣高溢價的智商稅產品，玩的的地獄模式，暴躁又硬核。

直播帶貨很多牌子都是賠點錢賣要流量，主播和用戶其實是雙贏。

電視購物也是雙贏，商家贏兩次，就算是當下，電視購物逐漸落寞的時代，貨物利潤沒有個500%都不配在行業裡面大聲講話。一般都是平均1000%以上。

為了配合電視購物渠道，讓159代餐粉禮盒看起來值這麼貴。姚謙還發動海王葯業的渠道能力，直接將產品切入商超渠道，把159代餐粉禮盒在羊城超市上架，然後標一個根本沒人買的高價，專門刺激大家在電視購物購買。

直播帶貨也就圖一樂，真賺錢還得看電視購物。都是消費主義，直播帶貨也就是割草，電視購物那是直接刨根。只要利潤給到位智商絕對給韭菜乾到碎。