第1章 王春年

2002年剛過了正月十五，從上海開往廣州的99次列車離發車不到15分鐘了，卧鋪車廂里的王春年有點焦急。

杭州商學院營銷專業畢業進鋼廠不到半年，先被安排到車間熟悉產品的生產流程，再被派到了江蘇分公司實習了。知道了廠里的主要產品是：高速線材，屬於工業用產品。主要的客戶群體是拉絲廠，最終的產品是螺絲螺帽型標準件。廠里在上海、江蘇、浙江、廣東設立了4個銷售分公司。

當王春年努力的了解廠里營銷工作的相關環節時，突然被通知將被外派，跟隨一個營銷部的老同志一起常駐廣東汕陽，而這個同志同時也將是他的正式的帶教老師。

廣東汕陽在王春年的地理知識里除了知道是在廣東的潮汕地區外其它的一無所知，不過能被外派讓他暗自驚喜了一下，對他來說上海和汕陽都是外地，到是每月有一筆不小的外派津貼終於可以多貼補一下家裡了。

同去的師傅叫華宏陽，在廠里工作十幾年了換了不少的部門和崗位。接觸了一段時間下來，感覺上比較隨和坦誠，沒有什麼架子，很好溝通。

銷售一線是鍛煉的最好的平台，王春年下定決心好好的幹了，唯一擔心的是今後將要和華宏陽在一起日夜相處很長一段時間，如果相處不好廠里肯定是將自己調走，那就有點可惜了這次外派的機會了。

看著車都快開了但華宏陽還沒出現，王春年拿出手機準備聯繫，剛走出了車廂邊就看到華宏陽走了過來。

「你怎麼到外面來了，我面子太大了吧」看到王春年臉上的焦急，華宏陽笑著調侃到：「我坐地鐵過來的，時間能夠算的得住，所以也就不急，你等急了吧」華宏陽一邊進車廂一邊說道。

「有點，真怕華師傅你萬一趕不上，我一個人過去，人生地不熟的，還真不知道怎麼辦。」王春年嘴上說著，心裡卻犯著嘀咕：這也太穩了。

華宏陽今年三十齣頭，瘦高個子有一米八，戴著副半框眼鏡。可能是因為面相嫩的關係，很多人都說他都像個大學生，對於這種評價華宏陽從不糾正，他一直認為，只要自己真正的實力水平存在了，面相的可欺騙性還是有好處的。

整理好各自東西后各自休息一段時間後到了傍晚時分，華宏陽拿出了幾個簡單的打包菜跟王春年說道「餓了吧，一起吃點吧，我自己做的，準備了兩個人份，就不知道合不合你口味，你那速食麵留著餓的時候再吃吧。」

水煮花生、鹽水豬舌、醩鹵翅尖、拌黃瓜，看著菜雖簡單但量著實不少，王春年也沒多客氣動手一起準備起來。

兩個人通過代理買的都是下鋪整理起來也方便，王春年將旅行箱往自己的鋪中間一橫，華宏陽墊上了帶著的報紙，幾個菜都是保鮮袋裝的放在上面倒也踏實。

各自盤著一條腿邊吃邊隨意的聊著，王春年帶著質樸和自謙，更多的是在聽和回答。華宏陽原本就隨和，看到他這斯文的樣子不由的一笑，調侃到：「你個五大三粗的塊頭這麼個吃相累不累啊，旁邊又沒有美女陪著至於嗎，你在家也這麼個吃法？」

原本有著一份拘謹的王春年被這麼一說放鬆了下來，說起了心裡對工作的想法：「華師傅，雖然聽廠里的領導和你說了很多怎麼樣開展今後工作的思路，但我還是有點不知道怎麼樣才能做好具體的工作。」

華宏陽理解這種感覺，其實他多多少少也有，想著正好有著時間於是便聊起了廣東的市場情況：「我們廠在廣東市場的銷售也不是太複雜，

目前中山有一個銷售分公司也是我們廠最早的外地分公司，另外還有三個貿易商，中山一家，汕陽兩家。」

從知道自己外派汕陽后王春年就著意了解了不少情況，知道了汕陽的兩家貿易商一家是跟上海銷售分公司合作的壯升貿易公司，還有一家就是這次要去的這家，是廠里剛開始生產線材產品時就合作的友嘉貿易公司。

看著王春年一臉的認真，華宏陽笑了笑繼續說道：「我們這次去的友嘉貿易公司，原來每月的銷量有近千噸，但近年來，銷售量一直在下滑，目前每月銷量也已經減少到不足300噸。前段時間他們還跑到廣州設了個銷售點，銷量沒什麼起色到弄得當地的貿易商和中山銷售公司意見很大。這種情況下他們主動跟廠里協商成為廠里的代理商。」

王春年放下了筷子，疑問到：「華師傅，現在廠里執行的代理制跟我在學校里學的概念差不多，友嘉公司只賺取每噸的代理費。可現在只有20元一噸的代理費，而且還沒有排他性的政策，這跟他們之前的買斷式貿易比起來還是意義不大啊。」

「你是指扣除了相關費用后友嘉公司幾乎賺不到什麼錢了是吧？」華宏陽反問到。

王春年沒有說話點頭默認。

連續的兩個問題讓華宏陽感覺到王春年對於今後的工作是有過了思考，也就不藏私的耐心解釋道：

「這應該也是沒辦法的事，鋼貿是典型的資金型貿易，現款拿貨、中途運貨、庫存備貨，加上賒賬銷貨是正常的事，一般需要基本貿易量的三倍資金才能正常運轉。聽說是友嘉公司的資金鏈出現了問題，才跟廠里提出來的。廠里考慮到他們的市場信譽度還在同時又是廠里最早合作的貿易商，才同意代理制的。」

王春年繼續點頭，基本得道理他很清楚，錢是硬道理，廠里越來越嚴格的執行款到發貨得政策，在資金不足的情況下還能轉為代理商已經很不容易了，這絕不是每個貿易商都能享受到的，可問題是這點代理費真能賺錢嗎？

看著王春年沒有消失的一臉疑問，華宏陽笑了笑補充到：「其實代理制好處還是很多的，今後廠里的貨物會直接放到汕陽倉庫，友嘉公司就可以隨時匯款提貨，對於缺錢的友嘉公司來說，這是最大的好處，他們完全可以用很少的資金做成大生意……況且，如果今後友嘉公司情況好轉了，也是隨時可以恢復到買斷式貿易模式的。」

華宏陽點到為止，不再說下去了，他想看看王春年的反應。王春年是剛剛才進單位不久，貿易上豐富的處理手段都還沒有接觸到，只能循序漸進的了解，自己一下子說多了反而會更亂。但作為一個營銷專業本科生，應該能通過自己看到的、聽到的大量信息分析出些東西，悟出些東西，這就是人們常說的「悟性」，而這種能力往往能決定一個人的職業高度。如果說實在是悟不出什麼，也就只能靠在今後的工作中慢慢的去積累和學習了，只要真正的做到能吃苦肯下功夫，勤能補拙也絕不是一句騙人的話。

王春年習感覺到了華宏陽的話里有所保留，他沒有去追問為什麼，要讓別人對自己坦誠必須要先得到別人的認可，能力是第一位的，沒有能力，人品和態度再好作用也不大，甚至在特定情況下還會成為負擔。

斟酌了一番后王春年再次提出了新的疑問:「領導這次明確要求汕陽友嘉公司退出廣州市場，他們會不會真心配合？另外市場就那麼大，友嘉公司現在銷售量這麼少，那很多客戶應該到了另外一家貿易商壯升公司合作了，如果友嘉想再做回來，必然會產生矛盾吧？還有就是萬一友嘉公司銷量一直沒有起色，我們怎麼辦？」

聽到這一連串的問題華宏陽心裡不由的暗贊一聲：做事不怕不會就怕不用心，能用心想事了這基本就靠譜了。

可讚賞歸讚賞，對於這一串問題華宏陽一時也是無法回答，苦笑后說道：「一個代理商，一個貿易商，都跟廠里有著很深的關係背景，我們兩個過去只走一步看一步了。」

無法遠慮，只能順勢……明顯帶著無奈的答覆讓王春年再次的換了問題。

「華師傅，我也大概了解了下，由於廣東地區包括長江以南都沒有大型鋼廠，所以各類鋼材價格一般相對都會比較高。雖然說這幾年整體鋼材價格跌了不少，但廠里廣東地區的貿易商基本還是越做越大，友嘉公司為什麼會越做越小呢？」

「這也是我們這次過去最先需要弄明白的問題。友嘉公司是父子型的公司，兒子在上海成立了公司跟我們廠採購，然後加價賣給老爺子的汕陽友嘉貿易公司，友嘉公司再在汕陽地區銷售。目前只知道資金鏈出問題而且越來越嚴重，但不清楚到底是上海的兒子公司的問題還是汕陽的貿易公司出問題？」華宏陽再一次實話實說，他也想知道確實原因，但目前得到的只是一些風聞，領導既然沒有跟他交底，他也就沒去問。

「廠里在汕陽設立倉庫，備庫存，友嘉公司沒有了在途貨物成本和庫存成本，等於是現貨銷售，雖然只能收取代理費，沒有了超額利潤可是也避免了市場各類風險，這條件也算平等了。」王春年感到的華宏陽話中不經意的苦澀，只能是又換了問題。

沒有了超額利潤？現實中的銷售有多少方法和手段的靈活運用是課本和課堂上說的清楚的？

華宏陽笑了笑說道：「我們不參與銷售，主要負責客戶認定、價格認定、確認款到發貨。友嘉公司沒有了市場風險、資金壓力。表面上看是雙贏，但其實最難做的是我們啊。」

終於有了可以聊下去的話題了。這段時間跟著華宏陽不是開會，就是跑到幾家銷售分公司了解學習，王春年有著不少的想法一直想找機會說出來，儘可能避免以後工作上出現無意之錯。

「華師傅，廠里要求我們負責客戶和價格的認定，但我感覺沒那麼容易。」

華宏陽嘆氣了：「是啊，我們對潮汕市場的了解根本就是零，都不知道有哪些客戶，談客戶認定至少在初期就是句空話。至於價格確認，也很難，友嘉公司賣給客戶什麼價格也只有他們自己知道，總不能每單都去查發票吧，即使給你查，又怎麼保證發票價格是真實的銷售價格呢？過去邊做邊看了辦吧。」

又是無奈！王春年只能壓下原本想到的一些問題，客戶情況都這樣了，那關於市場情況，競爭對手情況等等營銷的基本調查更沒必要提了，不可能指望友嘉公司主動提供了，只能是邊做邊看有沒有機會去自己了解了。

「友嘉公司會真心配合我們嗎？」王春年原本想說的是友嘉公司會故意刁難我們嗎？但話到嘴邊改變了問法。

「很難說啊。」華宏陽看了王春年一眼，苦笑一下說道：「沒有一家公司會喜歡被外人控制的感覺，而我們過去更多的職責就是監管，這本身就是一個矛盾。」

華宏陽有一點沒辦法跟王春年明說，怕影響到他工作的積極性。到目前為止，作為一個派駐友嘉公司的人員，還沒跟友嘉公司任何人見過面……這點很不尋常。加上友嘉公司的洪總和洪敏宸跟廠里主要領導的關係相當的緊密，實在是無法預測過去後會面臨什麼樣的局面？。

王春年不再說話了，這活不好乾是肯定的了，如果說短期內友嘉公司能夠改變目前狀況那還好，自己過去只是配合好工作就可以了，就怕是友嘉公司情況一直沒有好轉但又不想放棄，那這事就複雜了。

兩個人邊吃邊聊，慢慢的也都基本吃飽了。事情也聊的差不多了，看著時間不早了，一起簡單的整理洗漱后各自躺下。王春年由於前幾天回了趟老家，來回趕路累的不輕，很快睡了。

火車很有節奏的搖晃著，華宏陽躺在鋪上一時沒有睡著。

進廠10年多，生產一線、團工作、廠工會幹事，從底層做起，一步一個腳印不斷的努力，汗水、機遇和伯樂，相輔相成讓自己不斷的進步。

98年底公司考慮到營銷部人員結構的階梯化在廠內招聘營銷人員，不甘於辦公室固化工作的華宏陽又一次的沖向了第一線。

進營銷3年多來，一線跑市場、外派寧波代理常駐、公司業務合同室，走馬燈似的不斷的熟悉不同的崗位特性，這也讓他對公司營銷工作有了整體上全面的了解，對不同崗位銜接和配合的關鍵節點也有了充分的體會。

汕陽友嘉公司出現了問題跟公司提出代理制，而公司里也想著再一次試點，這樣既照顧了長期客商的關係也能維護住市場，有過代理制經驗的華宏陽也就順理成章的被派駐了汕陽友嘉公司。

對於王春年提出的對今後工作的思考華宏陽自己心裡也是一樣的沒底。廠里的代理制還在摸索中，對於自己的角色，有一點他是知道的，表面上權利不小責任不大，其實不然。對於自己的定位，說得好聽等於是個「欽差大臣」，說不好聽，就是個倉庫保管員。

華宏陽不由想到了封建社會軍隊中的監軍，監軍表面上有著皇帝撐腰權利很大，但最終還是要看自身的能力。主將和監軍之間精誠合作的例子不是沒有，但相互之間不和睦的例子也比比皆是，最後不管是監軍弄死主將還是主將玩死監軍，其實對雙方來說都是失敗者，只能是一時之快，最終的結果大部分只能是大家一起玩完。

而這次事情的整個過程都讓華宏陽心生疑惑，友嘉公司始終沒人主動跟自己接觸過，這很反常。自己是今後工作的直接參与者，縣官還不如現管呢！洽談期間可以說是公司還沒有確認人選，但確定后呢？這可不是說忙能夠解釋的！

都說什麼級別的領導參與就能說明了重視程度，可是現在只是自己帶著一個大學生過去，這連重視都談不上了……

轉頭看著熟睡的王春年，這種情況下配合工作的或許才是真正輕鬆的。華宏陽自嘲的笑了笑，搖搖頭后索性不再去想，安心睡覺了。