第四章《口才智慧》（4）
投其所好：滿足對方心理的口才智慧
俗話說：「話不投機半句多，酒逢知己千杯少」。要想讓別人對你的話語感興趣，接受你的意見和觀點，影響他人，贏得朋友，最重要的是要投其所好，從他所感興趣的話題入手，找到他的興奮點，在心理上滿足對方，進行有效的溝通，這樣做會讓你事半功倍、心情愉快地解決問題、推動工作、增進了解、發展友誼。
投其所好讓說話事半功倍
投入和回報總是要對等的，你能投人所好，別人才有可能給你期望的回報。
一次偶然的機會，雪亮與一位優秀的推銷員一同去拜訪他的一位大客戶。沒想到，幾個人一見面談得並不是生意，而是美國NBA的喬丹與卡爾·馬龍之戰。由於跟想象的情景相去甚遠，雪亮一時間無法接受。雪亮和這名推銷員是老朋友，在多年的交往之中，雪亮從來不知道他對籃球那麼感興趣。
事後雪亮特意問他：「我從來不知道你對籃球如此熱衷。」
聽完雪亮的話，他笑著回答說：「相信你也知道，干我們這一行的必須設法迎合顧客的興趣。說穿了，推銷員就像是一條變色龍，必須配合環境改變自己的顏色，以便避開困難，求得生存。因此，一名優秀的推銷員必須去了解顧客的興趣和關心的事項，唯有如此方能取得好業績。」
雪亮又說：「我還是不明白！因為我看你在談論籃球時神采奕奕，像個大行家。事實上，我知道你對籃球並沒有多大興趣。」
「不是的，現在我對籃球的確是很有興趣的，這是慢慢培養起來的。您不知道，我對足球也非常擅長，要知道，現在有成就的男性絕大部分是足球迷。」
「事實上，我比較喜歡高爾夫球，但那位客戶是十足的籃球迷。所以，去拜訪他之前，我一定會先翻翻報紙，了解各隊的近況。我所做的，只不過是以討好的話題去獲取對方的心罷了。現在，我們能處得像好朋友似的，就是拜籃球所賜。而我的競爭對手之所以會落敗，可能就是因為他從來不看報紙的體育版。」
投其所好定律要求我們在與別人打交道的時候，能夠尊重對方的興趣和愛好，這樣更有助於建立良好的人際關係，正所謂「話不投機半句多，酒逢知己千杯少。」
懂得投其所好往往能帶來意想不到的效果，試想，一個和你沒有任何共同話題的人，又怎麼可能和你繼續談論生意。
有一次，美國大思想家愛默生與獨生子欲將牛牽回牛棚，但他們一前一後使盡所有力氣，牛依然不肯進去。家中女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，於是便上前幫忙。她僅拿一些草讓牛悠閑地嚼食，並一路喂它，很順利她就將牛引進了牛棚，剩下兩個大男人在那裡目瞪口呆。釣魚時用的魚餌，不是你所喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的食物。當你與客戶交談溝通時，不是你想賣什麼？而是他想買什麼？不是你想說什麼？而是他想聽什麼？只有「投其所好」，才能把事辦好，才能完成任務。
在電視連續劇《宰相劉羅鍋》中，文武百官為乾隆皇帝送禮，有的送金銀，有的送珍寶，唯劉羅鍋送了一桶生薑，而乾隆獨獨龍顏大悅，賞賜劉羅鍋黃馬褂一件，穿著煞是風光，似乎白得了面子。
其實，劉羅鍋並不是拍馬有術，而是深知投其所好的妙處。試想，在乾隆皇帝的眼裡，養這麼多的官吏，不是為了搜刮天下財寶，而是為了保愛新覺羅氏的江山，獨劉羅鍋的那「一統（桶）江（姜）山」才體察了皇帝內心的初衷與苦心，這才保全了他的面子，賞賜了劉羅鍋。這就是人脈高手善於洞悉、處理人際關係的奧妙所在。
馮先生是深圳一家民營房地產公司的董事長，在他剛剛創業的時候，人們對私營企業普遍存在一定的偏見，這使得馮先生的企業要想拿到各種批文還有一定的困難，這一點嚴重製約了公司的發展。他曾經對他的朋友說：「在多次拜訪國土局某局長失敗后，我想再這樣做，我將永遠失敗，在研究了人際關係並反覆思考後，我想我應該找出對方喜歡的東西，來一個『投其所好』。」
「一天，我又到局長那裡拜訪。這一次，我學會了觀察，我有了新的發現——局長辦公座位上方有一幅巨大合影，是局長同餘秋雨先生坐在沙發上交談時的合影。」
「孫局，我一直想請余秋雨先生幫我簽個名，但從未如願，我聽說，您跟余先生關係非常好，您怎麼會跟他那麼『鐵』？」
「這一問有『立竿見影』的效果，孫局長的臉色馬上變了。」
「這也沒有什麼了，我本人很喜歡文學，很多年前，余秋雨還沒有成名前，我們就是朋友……」
馮先生還「小心翼翼」「輕描淡寫」地向孫局長提起自己與王蒙先生有很深交情。局長一聽到王蒙，馬上說：「有時間，你請他到深圳來，我來請客。」
孫局長一下子變得熱情起來，他們有了共同的話題，足足談了兩個小時。離開時，馮先生帶走了已批過的申請報告和局長對他工作予以更多支持的承諾。
現在，雖然孫局長早已經退休了，但他們之間的交情仍在，依然是很要好的朋友。
著名的羅馬詩人西羅斯說：「當別人對我們產生興趣時，我們就對別人產生興趣。」所以，如果你要影響他人，贏得朋友，就應該學會投其所好，談論他人最感興趣的話題。
事情的解決方法總有一個好的切入點，使用蠻勁，只會適得其反，自己也會覺得累。只有多溝通，多思考，找到投其所好的切入點，才是最好的解決方法。
談論別人最感興趣的事物
興趣是與人談話最好的切入點。
一個華人在美國西雅圖開了餐廳，為招攬顧客，每當客人餐后離去時，總要奉送一盒點心，內附精緻「口彩卡」一張，上印有「吉祥如意」「幸福快樂」等吉言。有一對情侶是這家餐廳的老顧客，他們倆在結婚的那一天，滿懷喜悅來到這家餐廳，在他們期待良好祝願的時刻，打開點心盒，卻意外地發現沒有往常的「口彩卡」，頓感十分不吉利，心裡老大不高興，他們便向老闆「興師問罪」，不論老闆怎樣賠禮道歉，他們就是覺得掃興。看到這種情景，剛到美國探親的老闆的弟弟微笑著走上前去，說了一句美國常用諺語：「沒有吉言就是最好的吉言。」聽到這句話，新娘破顏一笑，新郎轉怒為喜，高興地和他握手擁抱，連連道謝。
在意外事件面前，兄弟倆的處理方式大不相同，兄長採取的是正面消極應對策略，而弟弟採取的則是側面出擊，主動地投其所好的說話策略。兄長的做法不能消除意外事件給這對新婚夫婦造成的不祥之感，越賠禮道歉越加重這種情緒。弟弟通過對意外事件（沒有口彩卡）作出機智的解釋，直逼問題中心，較好地滿足了對方的心理需要，既掩蓋了過失，又消除了對方的不祥之感。
投其所好的方法最關鍵的在於找到切入點，切不可盲人摸象般胡亂談論，最終導致讓人與你背道而馳。打動人心的最佳方式是：跟他談論他最感興趣的事物。
拿紐約一家最高級的麵包公司——杜維諾父子公司的杜維諾先生來說吧。
杜維諾先生一直試著要把麵包賣給紐約的某家飯店，一連四年，他每天都要打電話給該飯店的經理，也去參加該經理的社會聚會，甚至還在該飯店訂了個房間，住在那兒，以便成交這筆生意。但是他都失敗了。
杜維諾先生說：「在研究過這位飯店經理的為人之後，我決定改變策略。我要找出那個人最感興趣的是什麼——他所熱衷的是什麼。我發現他是一個叫做『美國旅館招待者』的旅館人士組織的一員。他不只是該組織的一員，由於他熱忱，還被選為主席以及『國際招待者』的主席。不論會議在什麼地方舉行，他一定會出席，即使他必須跋涉千山萬水。
「因此，這次我見到他的時候，我開始談論他的那個組織。我看到的反應真令人吃驚。多麼不同的反應！他跟我談了半個小時，都是有關他的組織的，語調充滿熱忱。我可以輕易地看出來，那個組織是他的興趣所在，他的生命火焰。在我離開他的辦公室之前，他『賣』了他組織的一張會員證給我。雖然我一點也沒提到麵包的事，但是幾天之後，他飯店的大廚師見到我的時候說，『但你真的把他說動了！』「想想看吧！我纏了那個人四年——一心想得到他的生意——如果我不是最後用心去找出他的興趣所在，了解到他喜歡談的是什麼話，那我至今仍然只能纏著他。」
有一位學者說過這樣的話：「如果你能和任何人連續談上十分鐘而使對方感興趣，那你便是一流的溝通高手。」
這句話看來簡單，其實也並不容易，因為「任何人」這個概念範圍是很廣泛的，也許對方是工程師、律師、教師或藝術家。總之，無論三教九流，各種階層人物，你能和對方談上十分鐘使他們感興趣的話，需要很高的說話涵養，要做到這一點很不容易。
不論困難或容易，我們先要渡過這個難關。常見許多人因對於對方的事業毫無認識而相對默然，這是很痛苦的。其實肯下點功夫，這種尷尬的情形就可以減少，甚至成為一流的「用情」高手也並非難事。
用家鄉話來做見面禮
老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪。人都有一定的地域和鄉情觀念，尤其是中國人鄉土觀念比較重。如果能引起他人的親近感，談話就能進行得很順利了。
既然是老鄉，就必然有共同的特點存在於雙方之間，其中很重要的一點就是「鄉音」。
清朝末代的大太監李蓮英的發跡可以說是運用了此種技巧的典型例子。
李蓮英出身貧苦，個子瘦小，若以當時清朝宮廷太監的標準來衡量，他是根本不夠資格的。可一次偶然的機會，李蓮英聽說在宮廷中有一個太監是他的老鄉，且是同一村的。於是，他大膽地去找了這個老鄉。
李蓮英當時很窮，沒有錢買東西去送禮。他知道這位老鄉很重鄉情，但怎樣做才能引起老鄉的注意卻一直困擾著他。
終於，他想出了一個辦法。一天，他瞅准了這位老鄉出來當值時才去報名，然後用一口地道的家鄉話說出了自己的姓名與籍貫。李蓮英的這位老鄉聽了這聲音，身體不由得抖了一下，遂抬頭看了看眼前的這位小老鄉，心裡暗暗記了下來。
後來，在這位老鄉的幫助下。李蓮英做了慈禧太后梳頭屋裡的太監，因為梳得一頭好髮型深得慈禧寵愛，最後成了慈禧太後面前的大紅人。
李蓮英只說了幾句話就博取了對方的注意與好感，但要注意的是，這幾句話是家鄉話，是鄉音，而對方也恰巧是同鄉人，且又同處異鄉，在這種情況下，李蓮英輕而易舉地爭到一個名額就不足為奇了。
用家鄉話作見面禮，可以說是獨樹一幟的，它不需要物質上的東西。在這裡，有一點是相當重要的，那就是運用這種方法的場合，最好是在異鄉，因為在異鄉才會有戀鄉情緒，才會「愛鄉及人」，這時再來個「他鄉遇老鄉」，哪有不欣喜之理？對方離鄉愈久，離鄉愈遠，心中的那份情就愈沉、愈深。因此，越是這種情況，越要運用「鄉音」這種技巧，你就會得到老鄉給你的種種好處。
中國的鄉土觀念是同鄉可信，因此，同鄉人的情分就格外重要。如有一人「得道」，同鄉也會「近水樓台先得月」，跟著沾光。「得道」的同鄉，好比一座指路燈塔，會引導更多的同鄉走向陞官、發財的道路。
李孝正先生新中國成立前移居美國，經多年的苦心經營，他在造紙、尼龍、紡織等領域站穩腳跟，家業超過百億美元，被稱為「華人五虎」之一。李先生祖籍山東，生長在黑龍江畔，多年海外生涯，對故鄉的那份懷念之情一直未變。
1993年，75歲高齡的李孝正先生，在家人的陪同下，回大陸探親旅遊時逢「第三屆國際招商引資洽談會」在北京召開，李先生也到會場參觀。在眾多人流中，李先生被幾個大嗓門吸引住了。
其中一個小夥子對一個外商說：「聯合辦廠，可以先到我們那疙瘩去瞅瞅，路費我們掏，吃住全免費。俺們那的高粱米飯燉大馬哈魚賊有名，也賊香，撐不死你才怪呢……」
可能翻譯太差，外商只是笑著搖頭。而李先生聽著那濃重的東北方言，是那麼的悅耳，那麼的親切，激動得眼淚差點流出來。
李先生走近那個小夥子，親切地問：「你是東北人？」
「對啊！」
「你是黑龍江的？」
「啊呀，老爺子你真神了，我不認識你，你咋知道我呢？」
李先生風趣地說：「高粱米飯燉大馬哈魚賊香呢，可惜我幾十年沒吃過了。」
「老爺子真逗，你去過黑龍江咋的，咋啥都知道呢？」
李先生把小夥子拉到一邊，親切地交談起來。原來小夥子是黑龍江東方縣人，前進鄉準備搞一個食品罐頭廠，這次代表鄉政府來洽談會上談項目，項目投資200萬元，談了幾家外商都未談成。
李先生問：「食品罐頭廠的前景如何？」小夥子牛氣十足地說起來：「我們的主產品就是將大馬哈魚做成罐頭，目前還沒有這樣的好產品。現在是快節奏時代，食品罐頭前景看好……」
李先生問：「你們那歡迎我這樣的老頭子嗎？」
小夥子熱情地回答：「老爺子，這不把話扯遠了嗎？八方來者都是客，我們誰都歡迎。如果能為我們投資建廠，我們更是熱烈歡迎。」
當小夥子聽清「李孝正」三個字后，驚得睜大眼睛，怔了半天：「啊呀媽呀，咱是老鄉啊，您真是美國那個李先生？太知道了，知道你們家的錢多的能埋人……」
後來經小夥子引薦，李孝正先生特地走訪了黑龍江，先後投資千萬元項目資金，創辦了幾家企業。
正是小夥子的「鄉音」為自己的家鄉引來了投資。
所以，求老鄉辦事，不妨用「鄉音」請求對方，對方深感親切之餘就會很容易地深出援手。
巧妙地尋找話題
巧妙地引發話題的本領是使你在交際中遊刃有餘的一項很有用的技巧。
交談是增進人與人之間情感的潤滑劑。很多人認為，與陌生人交談困難重重。其實並不是這麼回事。
有人說：「交談中要學會沒話找話的本領。」所謂「找話」就是「找話題」。寫文章，有了個好題目，往往會文思泉湧，一揮而就；交談，有了個好話題，就能使談話融洽自如。
與陌生人開口交談關鍵是要找到共同點。你可以從一個人的服飾、舉止、談吐看出他的心情、精神狀態和生活習慣。開始談話前首先看對方有何與自己相同之處。例如：他和你一樣都穿了一雙耐克氣墊運動鞋，你可以以耐克鞋為話題開始你們的談話。與陌生人交談，你最好尋找對方也熟悉的人和事，以此牽線搭橋，引出話題。尤其是雙方都與之關係很深的人和事。當談到此類話題時，你們之間的距離就會很快縮短。
與陌生人交談，還可以巧妙地借用彼時、彼地、別人的某些材料為題，藉此引發交談。有人善於藉助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等，即興引出話題，常常會收到好的效果。
與陌生人交談時，還可以先提一些「投石」式的問題，在大略了解后再有目的地交談，便能說得更加自如。如在聚會時見到陌生的鄰座，便可先「投石」詢問：「你和主人是老鄉還是老同學？」無論問話的前半句對，還是後半句對，都可循著對的方面交談下去；如果問得都不對，對方回答說是「老同事」那也可談下去。
如果能問明陌生人的興趣，循趣發問，便能順利地進入話題。如對方喜愛象棋，便可以此為話題，談下棋的情趣，車、馬、炮的運用，等等。如果你對下棋略通一二，那肯定談得投機。如果你對下棋不太了解，那也正是個學習機會，可靜心傾聽，適時提問，藉此大開眼界。
引發話題的方法很多，諸如「借事生題」法、「即景出題」法、「由情入題」法等。可巧妙地從某事、某景、某種情感，引出一番議論。引發話題，類似「抽線頭」「插路標」，重點在引，目的在導出話茬兒。
不管怎麼說，與生人聊比與熟人聊還是容易的。當互道「你好」后不知說什麼時，可參考以下例句：①通用問題類：（對誰都合適，雖無實質內容，但一問一答保證不冷場。）你常來嗎？我沒見過你呀，住得遠嗎？每周來幾次？每次呆多久？認識多少人了？還去過哪裡？你認為哪裡的人比較多，比較好？你是怎麼知道這個地方的？……此類交談的作用是初步觀察對方的相貌教養言談風度等是否讓人喜歡。
②相互了解類：（進一步了解性格、興趣、愛好、層次，相互討論，心理交流，讓對方也了解你。）你有固定朋友嗎？以前有過嗎？那邊那個人的衣服你覺得好看嗎？平常喜歡什麼運動？沒事時都幹什麼？愛聽誰的歌？愛看哪部電影？喜歡哪位運動名星……好，現在，你基本已知道他是不是你所喜歡的人了，也大致知道他可能不可能喜歡你。
③實質結局類：（你出來是交友的，不是聊天的，都聊了快半小時啦，不攤牌還等什麼）結局A：對不起，我想去那邊轉轉。抱歉，我有事得回去了。我有熟人，我要去和他說幾句話。失陪了，我怕趕不上車……結局B：這是我的電話，有空聯繫。你能給我你的電話嗎？你一般什麼時候來，下次我等你。我有兩張展覽票，一起去看吧。後天去游泳好嗎（今天有事，不能進一步，來日方長，以後有機會）？
結局C：你出來不會是光轉轉的吧。我覺得你挺好的，我們到那邊坐一會兒，那裡沒人。你願意去我那裡嗎我可以抱你一下嗎？（情投意合，還等什麼）？
以上例句僅供參考。每人性格不同，思路各異，也沒什麼固定套路，只要氣氛融洽，雙方了解，最後跟著感覺走就是了。不過，交談時間不必太長，二十分鐘足夠，長了讓人煩。當你真正掌握與陌生人交談的竅門，你會驚奇地發現，原來與陌生人交談是這麼容易。
學會選好說話的話題
每個人都有自己的話題禁區，不容他人擅自闖入。不然的話，後果輕則損害交談，重則傷害感情，甚至導致對立或關係破裂。
談話是一種心理溝通，也是思想與感情的交流，應當有利於解決問題、推動工作、增進了解、發展友誼，從而令人心情愉快。
每個人都需要別人的關懷和幫助，所以，關心對方也是一個永遠受歡迎的話題。
有一位女記者，曾與伊麗莎白女王在雞尾酒會上做過簡短交談。一開始，她就問女王：「昨天是否在風雨中視察過鐵礦？」這使女王十分驚訝。
原來，女王外衣染有紅褐色的礦屑，經女記者提醒才發覺。
由於女記者的交談從關心女王的話題開始，自然引起女王的好感，使得這次交談十分融洽、成功。
在生活中，同病人談治病強身，同家長談培養子女，同青年談發展方向，同主婦談家庭生活，同學生談如何提高成績……這些話題無疑都是比較輕鬆愉快的。
精選話題時除了注意對方的需求外，還要小心避開「地雷區」，盡量選擇那些「安全係數大」的話題。
所謂「安全係數大」，可以從兩個方面談起。
首先，不要交淺言深，誤入禁區。
每個人都有自己的話題禁區，不容他人擅自闖入。譬如個人隱私、癖好，或殘疾人士的生理缺陷等等，這一類內容應當加以避諱。不然的話，後果輕則損害交談，重則傷害感情，甚至導致對立或關係破裂。
其次，避開可能引起對方傷感或誤解的敏感話題。
交談的話題除了有若干「禁區」之外，還存在著許多「敏感地帶」，因此會話中也應當小心避開。
比如，同失戀者忌談愛情與婚姻問題；同不幸者忌談他遭受不幸的往事，甚至旁人的不幸，這會引起不幸者同病相憐的痛楚；同殘疾人士的親屬交談，最好不要提起他家庭中那一位殘疾人等等。
會話中，有益於雙方的共同語言和話題，應當多多益善。一般來說，這些最易於為雙方接受。
這種共同的語言和話題往往具有地域相似、經歷相似、職業相似、年齡相似、處境相似、志趣相似、文化相似、習慣相似等特點。初次相見的人，特別宜於從中尋覓話題。
談談「自己」的前提是假設對方與自己經歷相似，有了解自己的意願。若不是這樣，那就有必要轉換話題了。
總之，選擇話題的奧妙很多，話題選擇得好，對你的社交活動將會大大有益。
談話時不能只講自己
一個巴掌拍不響，剃頭挑子一頭熱。如果談話時只顧自己講話，那就不叫交談，變成獨角戲了，最終效果可想而知。
某文藝編輯曾講過一段故事。他邀一位名作家寫稿，該作家非常難合作，各報社的編輯對他大傷腦筋。因此，這個編輯在見面前相當緊張。
一開始果不出所料，怎樣都談不攏。作家一味說：「是嗎……」「也許是吧。」「這我還真不清楚」，鬧得這位編輯很是頭痛，只好打定主意，改天再來，於是閑說起來。
他把幾天前在一本雜誌上看到的有關該作家作品近況的報道搬出來，說：「您的大作最近要翻譯成英文，在美國出版了？」作家見對方如此關心自己，就很感興趣地聽下去。編輯又說：「您的寫作風格能否用英文表現出來？」作家說：「就是這點令我擔心……」他們就在這種融洽的氣氛中繼續談了下去。本來已不抱希望的編輯，此時又恢復了自信，獲得了作家答應寫稿的允諾。
沒有人會喜歡一個談話時只講他自己，而不關心對方的人。人們只願意和那些與自己有共同話題的人交往。
耶魯大學文學教授威廉萊亞·惠勒普斯，在《人性》這篇論文中這樣敘述：我在6歲那年，有一個星期六去斯托拉多姨媽家度周末。記得傍晚時分，來了一個中年男子。他先和姨媽嘻嘻哈哈談了好一會兒，然後便走近我面前和我說話。當時我正迷上小船，整天抱著小船愛不釋手地玩。以為他只是隨便和我聊幾句，沒想到他對我說的全是有關小船的事。等他走了以後，我還念念不忘，對姨媽說：「那位先生真了不起，他懂得許多關於小船的事，很少有人會那麼喜歡小船。」
姨媽笑著告訴我，那位客人是紐約的一位律師，他對小船根本沒有研究。我不解地問：「為什麼他說的話都和小船有關呢？」「那是因為他是一位有禮貌的紳士，他想和你做朋友。知道你喜歡小船，所以專門挑你喜歡的話題和你說。」姨媽笑著告訴我其中的道理。
在日常生活中，一到周末，我們常看到許多青年男女佇立街頭，他們中間有不少人是等待情侶相會的。這時有兩個擦鞋童，正高聲叫喊著以招徠顧客。
其中一個說：「請坐，我為您擦擦皮鞋吧，又光又亮。」
另一個卻說：「約會前，請先擦一下皮鞋吧。」
結果，前一個擦鞋童攤前的顧客寥寥無幾，而後一個擦鞋童的喊聲卻收到了意想不到的效果，一個個青年男女都紛紛要他擦鞋。這究竟是什麼原因呢？
第一個擦鞋童的話，儘管禮貌、熱情，並且附帶著質量上的保證，但這與此刻青年男女們的心理差距甚遠。因為，在黃昏時刻破費錢財去「買」個「又光又亮」，顯然沒有多少必要。人們從這兒聽出的印象是「為擦鞋而擦鞋」的意思。而第二個擦鞋童的話就與此刻男女青年們的心理非常吻合。「月上柳梢頭，人約黃昏后」，在這充滿溫情的時刻，誰不願意以清清爽爽、大大方方的形象出現在自己心愛的人面前？一句「約會前，請先擦一下皮鞋吧！」真是說到了青年男女的心坎上。可見，這位聰明的擦鞋童，正是傳送著「為約會而擦鞋」的溫情愛意。一句「為約會而擦鞋」一下子抓住了顧客的心，因而大獲成功。
學會推開「寒暄」之門
讓陌生人儘快接納你的辦法就是投其所好。
一般來講，寒暄是推銷員與顧客進行溝通的第一關，寒暄得當，推銷的第一道門也就應聲而開，如上某公司或某顧客家，當雙方交換名片之後，在對方說一聲「請坐」之後坐下，不要急於將對方的名片裝進口袋，應放在自己座位前面的茶几上或桌子上，以便於利用這段時間記住對方的職務和姓名。
有時候對方主動找話題，在這種情況下只要順著對方的話題發揮就是了。但一般來講應該自己先開口，譬如：「百忙中來打擾您，真不好意思。」
如果事先沒有預約則可說：「也沒有事前跟您打個招呼就來了，很對不起。」
如果是剛上班，則可以說：「一大早就來打擾您，真對不起。」
如果是下午3點之後，則說：「這麼晚了還來打攪您，真對不起。」等等。
接下來說一些關於時節之類的客套話，或祝福對方事業興旺之類的客套話等。
有經驗的推銷人員可以省略上述老套，來一些別開生面的開場白，譬如可以從進公司第一印象說起。
「貴公司的員工真了不起，使我大吃一驚。」對方接下來可能會問：「從何說起呢？」你不妨答：「連我這樣的人都受到如此熱情的接待，可見一斑。」對方聽到讚美他們公司的話一定會樂在心裡的，如此一來也為下面的話題創造了一個良好的氣氛。
不過上述開場白如果運用得不恰當的話就容易鬧出麻煩來，所以新手最好不用，等有了經驗之後再用。
除非對方催促或沒有時間，否則開場白僅三言兩語就草草了事的話並不一定好，在雙方氣氛尚未融洽之前進入主題的話，效率也一定都很低，所以不能操之過急。
在對方接待室會談的時間一般來講以三四十分鐘為宜，但是，這也要看當時的具體情況，當你得知對方很忙，或者對方員工頻繁地進進出出，像在商量什麼事情似的，或者對方坐不住也沉不住氣，像有什麼事的樣子，或者另有客人在等著對方接見等，那就要針對當時的情況及時地採取措施，即使沒有談完也要體諒對方，先行告辭，以便改日再談。
談話時若有人為你端來茶或咖啡，要小聲地說一聲「謝謝」並點頭致謝，這雖是常識，但商談進入高潮時往往容易被忽略。對端茶的人有禮貌的話，很容易取得對方的好感，也有利於談判的氣氛，可別小看這些小動作。
相互問候之後進入商業談判之前往往有一個「冷場」的時間，如何處理好這段時間較為困難，如果把見面時的開場白作為談話的第一步戰略，那麼這個時間的談話就算是第二步戰略了。這時，要儘快地引出讓對方很感興趣的話題，這對於談判的成功是相當重要的。
訪問之前，如果你搜集了對方的有關資料，為第二步戰略做好了充分準備，談話時就可以得心應手、滴水不漏，若沒有掌握對方這一方面的資料也不知道對方的興趣、愛好或經歷，就一定要千方百計地想辦法尋找共同的話題。例如，稱讚茶、咖啡等飲料味道好，辦公器具高雅別緻，椅子沙發高級等。當你說「你的沙發真有點總經理的派頭」時，對方會微微一笑，覺得你這個人挺有意思的。牆壁上如果掛有匾額或字畫的話，就可問：「您喜歡字畫嗎？」總而言之，只要認真觀察琢磨，周圍可作話題的實在很多。
電視新聞、體育比賽也可以作為話題。譬如在世界盃期間，可問對方：「您喜歡看足球嗎？」如果對方回答「喜歡」，則可以進一步問：「您喜歡哪一支球隊？」進而還可拿昨天比賽的勝負作話題。
對方可能是球迷，也可能因昨天自己喜歡的那支球隊輸了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者沒有興趣而對體育比賽漠不關心，所以自以為是地亂髮揮是不行的。聊天時要注意觀察對方的表情及反應，若對方不感興趣則要及時變換話題。
初次見面就談得投機的話接下來就比較順利了。一般說來這種情況下應說一些高興的事，不要講一些令人喪氣的事。如果對方天南地北地說個不停，那你就要好好聽著，再根據時間及情況，順理成章地把話題轉入正題。
從對方得意的事情說起
每個人都有自己值得驕傲的地方，談話時如果能自然而然的談到對方得意的事情，就很容易獲得他人的好感。
每一個人都有自認為得意的事情，這事情的本身，究竟有多大價值，是另一問題，而在他本人看來，卻認為是一件值得終身紀念的事。你如果能預先打聽清楚，在有意無意之間，很自然地講到他得意的事情，只要他對你沒有厭惡的情緒，只要他目前沒有其他不如意的刺激，在情緒正常的情況下，他一定高興聽你說的。
你在說的時候當然要注意技巧，表示敬佩，但不要過分推崇，否則反而會引起他的不安。對於這件事情的關鍵，要慎重提出，加以正反兩方面的闡述，使得他認為你是他的知己。到了這種境地，他自會格外高興，自會親自演述，你該一面聽，一面說幾句表示讚賞的話，如此一來，即使他是個冷靜的人，也會變得和藹可親，你再利用這機會，稍稍暗示你的意思，作為第二次進攻的基點。這不是你的失敗，而是你的初步成功，對於涉世經驗不豐富的人，得此成績，已不算壞，你若想一舉成功，除非對方與你素有交情，又正逢高興的時候，而且你的談吐又是很容易令人接受的，否則千萬不要存此奢望。
不過對方得意的事情要從哪裡去探聽，那當然要另謀途徑，試就你的朋友之中，是否與對方有交往的人，如果有的，向他探聽當然是最容易的。你如能留心報紙上的新聞，或其他刊物，平日記牢關於對方的得意事情，到時便可以應用。此外隨時留心交際場中的談話，像這些時候談到對方得意的事情，也是很平常的事。但是必須注意，對方得意的事情，是否曾遭某種打擊而消滅，如有這種情形，千萬勿再提起，以免引起對方不快，反而對你不利。因為對方在高興的時候，你的請求，易於接受；對方不高興的時候，雖是極平常的請求，也會遭到拒絕。比方他新近做成一筆發財生意，你去稱讚他目光准，手腕靈，引得他眉飛色舞，乘機稍示來意，也是好機會。諸如此類的例子很多，全在於你隨時留心，善於利用。
不過當你提出請求時，第一要看時機是否成熟，第二說話要不亢不卑。過分顯出哀求的神情，反而會引起對方藐視你的心理。你的心裡儘管十分著急，說話表情，還是要表示大方自然，並且要說出為對方著想的理由來，而不是為你自己打算。
找准對方與你的契合點
對自己身上所不具備的東西感興趣，這是人的本性。因此，在與他人溝通的過程中，充分利用這一點。
世界上沒有兩個一模一樣的人，同樣，也沒有在性格、思想、能力上完全一樣的人。在和別人打交道的時候，我們更多的時候是去面對別人與眾不同的特點，有時甚至是缺點，所以，找到別人和自己的契合點非常重要。
和諧的關係是懂得彼此的差異性并力求互補的結果。對自己身上所不具備的東西感興趣，這是人的本性。一起玩得特好的朋友，也常常是彼此互補的人。
民國時期的國學大師黃侃留學日本時，結識了劉師培，兩人相與籌謀革命，相互學習，交往日深，成為知己。
辛亥革命后，袁世凱想恢復帝制，便四處拉攏社會名流，他找到黃侃，並贈洋3000元和一枚一等金質嘉禾勳章，想讓黃侃為他寫《勸進書》。黃侃拿了袁世凱的賞錢，卻並不做事，整天四處遊玩，並將那枚勳章掛在一隻黑貓的脖子上。而劉師培禁不住富貴利祿的引誘，先變節為密探，後來成了「籌安會」六君子之一。
劉師培有一次勸黃侃支持帝制，黃侃聲色俱厲地說：「如此等事，請先生一身任之。」然後拂袖而去，在座的其他人也跟著黃侃一鬨而散，弄得劉師培狼狽不堪。
1917年，黃侃與劉師培再次在北京相遇。此時的劉師培因參加「籌安會」，正處於窮困潦倒之際。黃侃便到蔡元培那裡，推薦劉師培在北京大學授課，解決了他的生計問題。
兩年以後，重病在身的劉師培，因怕自己平生所學失傳而焦心。黃侃安慰道：「君今能在北大授課，就別再為無接續而發愁了。」劉師培凄然說：「那些人都沒有能力擔當此任！」黃侃禁不住問：「那誰能擔當呢？」劉師培說：「唯君足以擔當此任！」黃侃正色道：「如果真是那樣，劉先生不棄，侃願執經受業。」
第二天，黃侃叫妹夫預訂上好酒席一桌，將僅年長兩歲的劉師培請至上席，叩頭行拜師大禮，從此對劉師培改稱老師。黃侃還對妹夫說：「《三禮》為劉氏家學，今劉肺病將死，不這樣做就不能繼承絕學。」
數月後，36歲的劉師培終因肺病不治而早逝。黃侃以弟子之名親撰《先師劉君小祥會奠文》以示哀悼。小學是經學的工具，而經學又是小學的材料。作為小學大家的黃侃如此重視經學，令人讚嘆不已。他拜朋友為師，也成為士林佳話。
黃侃就是能夠找到和朋友的契合點的人。在劉師培成為「籌安會」六君子之後，仍然和他來往，並在最後，為不使劉師培的絕學失傳，毅然改朋稱師。雖然在政治上，兩人觀點鮮明，截然不同，但正是兩人對國學的熱愛才使他們一直都保持著很好的關係。
所以，在我們和別人相處的時候，不要只看到別人與自己的分歧，應該多看到朋友的優點，找到彼此都相互接受的地方，相互學習，來擴大自己的「面積」或者「容量」。這是一個相互磨合互補的過程。
哈維·麥凱，如今擁有價值數百萬美元的有限公司。可他大學剛畢業的時候，卻十分迷戀高爾夫球，想成為一名職業高爾夫球手，但遭到了父親的強烈反對。父親為了讓他徹底放棄高爾夫球，做一些實實在在的事，經常安排兒子和一些已取得了巨大成就的企業家們接觸。父親很清楚兒子是個英雄崇拜者，這些「英雄」們一定會對他產生影響。
有一次，哈維·麥凱剛剛邁進漢姆弗利的辦公室，這位職業政客就從椅子里跳起來，熱情地說：「哈維，親愛的，一位很好的高爾夫球手，真羨慕你。我多想也能有你這種天分。」說著他把哈維拉到了窗前，指著白宮的方向繼續說：「艾森豪威爾就是一個出色的高爾夫球手，說不定現在這位總統正在他辦公室的地毯上練習高爾夫呢。努力吧，哈維，你也會成為一個總統的。」
哈維清楚地知道，這位政客把他當作了工作的對象——一位即將成為選民的青年。只幾分鐘時間，這位老練的政客就征服了他的對手，使哈維成了他的朋友、競選支持者和資助者。對方找到了他需要的一面，而哈維也得到了他的一面：他決心要學漢姆弗利的精神，照著他的長處去做事，果然長勁很大，走向了成功。
所以，與所有人相處都可以找到讓自己學習的一面，也就是說能結合到你看好的那一面。要盡最大的努力去了解和你相處的人們，這樣你才能找到你和他們的契合點。找到以後，就盡量在這個契合點上多做接觸，對於那些你們有分歧的地方，就可以盡量避開，這樣你的朋友就會一個一個地多起來，你在人群中也會逐漸變得受歡迎。
在心理上滿足對方
求人辦事，如果能感動別人來幫助你，這是最好的辦法。但要感動別人，就得從他們的需要入手。
想要一個人幫你做任何事情，唯一有效的方法就是使他自己情願。同時，還必須記得，人的需要是各不相同的，各人有各自的癖好偏愛。只要你認真探索對方的真正意向，特別是與你的計劃有關的，你就可以依照他的偏好去對付他。
你首先應當將自己的計劃去適應別人的需要，然後你的計劃才有實現的可能。比如說服別人最基本的要點之一，就是巧妙地誘導對方的心理或感情，以使他人就範。如果你特彆強調自己的優點，企圖使自己佔上風，對方反而會加強防範心。所以，應該注意先點破自己的缺點或錯誤，使對方產生優越感。
此外，有些被求者，以為幫助了別人，有恩於你，心理上會不自覺地產生一種優越感，說不定還要對你數落一番。當你認為自己可能會被人指責時，不妨先數落自己一番，當對方發覺你已承認錯誤時，便不好意思再指責你了。
有一位年輕人是美國有名的礦冶工程師，畢業於美國的耶魯大學，又在德國的弗萊堡大學拿到了碩士學位。可是當年輕人帶齊了所有的文憑去找美國西部的一位大礦主求職的時候，卻遇到了麻煩。原來那位大礦主是個脾氣古怪又很固執的人，他自己沒有文憑，所以就不相信有文憑的人，更不喜歡那些文質彬彬又專愛講理論的工程師。當年輕人前去應聘遞上文憑時，滿以為老闆會樂不可支，沒想到大礦主很不禮貌地對年輕人說：「我之所以不想用你就是因為你曾經是德國弗萊堡大學的碩士，你的腦子裡裝滿了一大堆沒有用的理論。我可不需要什麼文縐縐的工程師。」聰明的年輕人聽了不但沒有生氣，反而心平氣和地回答說：「假如你答應不告訴我父親的話，我要告訴你一個秘密。」大礦主表示同意。於是年輕人對大礦主小聲說：「其實我在德國弗萊堡大學並沒有學到什麼，那5年就好像是稀里糊塗地混過來一樣。」想不到大礦主聽了卻笑嘻嘻地說：「好，那明天你就不定期上班吧。」就這樣，年輕人在一個非常頑固的人面前通過了面試。
美國著名政治家帕金斯30歲時就任芝加哥大學校長，有人懷疑他那麼年輕是否能勝任大學校長的職位，他知道后只說了一句話：「一個30歲的人所知道的是那麼少，需要依賴他的助手兼代理校長的地方是那麼多。」就這短短一句話，使那些原來懷疑他的人一下子就放心了。人們遇到了這樣的情況，往往喜歡盡量表現出自己比別人強，或者努力地證明自己是有特殊才幹的人，然而一個真正有能力的領袖是不會自吹自擂的，所謂「自謙則人必服，自誇則人必疑」就是這個道理。
在說話和辦事過程中，你要努力做到這點——先在心理上滿足對方，這樣事情就會變得簡單、順利多了。