第4章 圍魏救趙

第4章圍魏救趙

原典共敵不如分敵，敵陽不如敵陰。

譯文進軍兵力集中、實力強大的敵軍，不如把這樣的敵軍分散減弱了之後再攻打。與其從正面攻擊敵軍的強盛部位，不如從防守相對薄弱的部分進攻更有效。

解讀此計適用於敵我力量懸殊之戰，對於軍事實力幾倍、幾十倍於自己的敵人，如果採用莽撞、強硬的方式與其一決高下，一定會頭破血流、傷亡慘重。在己方處于軍力劣勢的情況下，最好的方法就是分導引流，找准敵人的薄弱環節、要害部位，避實就虛，全力攻擊，或是繞到敵軍的後方攻其不備，對其造成威脅和牽制，用最少的代價取得最大的勝利。這是一個可以很好地轉換敵我軍事地位的迂迴戰略。

對「圍魏救趙」的應用，重在對強大的對手實行避其鋒芒的策略，在避免與其發生正面衝突的同時，繞道或者從側面對其進行巧妙出擊，乘虛而入，勢在必得。但應用此計時要嚴格區分因果及目的，「圍魏」是因，「救趙」是果。「圍魏」是為了讓敵人放棄原來的目標「趙」，返身解救自己「魏」國的危難，使「趙」得救。不論採取什麼方式，如果不能實現「救趙」的結果，「圍魏」就沒有意義。

「圍魏救趙」被廣泛應用于軍事、政治、經濟、職場、處世等領域，為人們解決諸多難題提供了實用、便利的指導方針，效果顯著。而要充分挖掘此計的潛在智慧，為我們所用，需要注意以下一些問題。

首先是突破口的選擇。比「趙」容易進攻的突破口，不僅能鼓舞士氣，而且能形成節節勝利之勢。如果有多個難易程度相當的突破口，則應選擇對全局影響最大的那個入手，往往可以事半功倍。當然也要確定「魏」一定是敵人的必救之地，否則將徒勞無功，無法救「趙」。其次，採取迂迴進攻的策略很重要。不是所有的事情都能一步到位，增加一些中間環節或者轉一些彎，就可以將困難化解或者避開困難。最後，一定要繞開敵人的強勢之處，直擊要害。向強大的敵人橫衝直撞，往往會落得慘敗下場，不如巧妙地進攻敵人的薄弱環節，不僅可以給敵人以重擊，而且可以讓自己免受重創，保全實力。

相反，當敵人運用此計時，我們又該如何應對呢？第一，要迅速佔領已經確定的目標，不受其他因素影響。猶豫或者中途轉變策略，往往容易陷入敵人的精心算計之中，貽誤大事。第二，要審時度勢，分清輕重緩急，準確把握首要及重要的事情，不被次要及不緊要的事情迷惑或耽誤。抓住重點，明確目標，不被敵人的伎倆左右。

智慧典例

美軍「絞殺後勤」

1943年秋天，為取得第二次世界大戰的全面勝利，美國人將戰略重點定為如何有效地抑制日本的侵略。執行這一任務的太平洋艦隊司令麥克阿瑟提出，美國距日本較遠，大舉進攻很難取勝。盲目發動戰爭，美國的各種消耗也會很大，必須採取更切實際的辦法。經過一番討論和詳細研究，麥克瑟意識到：日本是沿海國家，維持戰爭的資源並不豐富。要持續作戰，日軍勢必會想方設法掠奪別國資源，並通過海上運輸提供給前線，同時，日本的兵源也是通過海上運輸送往世界各地的。由此看來，日本的大動脈在海上，如果切斷它的海上運輸線，就很容易致日本於死地。於是麥克阿瑟制定了縝密的「絞殺後勤戰略」計劃，並且後來一直將此戰略作為攻擊日本的首要策略。

麥克阿瑟將軍

特魯克島是日軍在太平洋海上的主要海軍基地和後勤補給基地，但日軍對這個重要島嶼的看守並不嚴密，只有一支基地部隊擔任地面警戒，6名高炮手擔任對空警戒，陸海空指揮模式既簡陋又混亂。美軍在獲知這一情況后，很快向第五艦隊司令普魯恩斯中將建議：用飛機轟炸特魯克島碼頭、港口、運輸船艦及倉庫，讓日方海軍軍艦無法靠岸補給，陸軍運輸也難以發揮優勢，由此可以一舉攻佔該島。普魯恩斯採納了這個建議。1944年2月18日凌晨，美軍太平洋前進基地空軍指揮官胡佛少將指揮100多架飛機飛至特魯克上空，對準停在港內的20多艘艦艇、34艘運輸船隻，投下了幾百噸炸彈。日軍的所有艦艇、船隻瞬間沉入海底。沒有物資供給，駐守特魯克島的日軍彈盡糧絕，全軍覆滅。

隨後在對付駐菲律賓日軍時，麥克阿瑟採用了同樣的後勤戰略。強攻，需要至少25~28個師，約50萬兵力。採用「後勤戰略」，不僅出兵減半，還可以減少一半的人員傷亡。1944年9月的一天，當麥克阿瑟獲知日軍將派遣駐菲律賓宿務港基地的所有飛機參加萊特大會戰，其後方防備必定薄弱的情報后，立即命令第三艦隊的航空母艦全面出擊，對宿務港基地進行轟炸。此時日軍正美美地在艦上午休，當200多架美軍飛機飛抵時，許多日軍還誤以為是參加萊特大會戰的日軍飛機凱旋歸來呢。還沒來得及勝利歡呼，美軍的槍彈、炸彈已經傾盆而下。剎那間，宿務港基地一片火海，叫聲連天，血流成河。在港的13艘日軍艦艇和11艘大型運輸船隻全部沉入海底。宿務港的遭襲，使得日本後勤補給能力受到了致命打擊，日軍在第二天便組織了兩支運輸艦隊，分別用30架飛機護航，載著必備的作戰物資向宿務港基地火速趕來。然而，此次所有的救援部隊及物資又被麥克阿瑟指揮的200架戰機一舉摧毀。至此，日軍的海上運輸線已經被美軍破壞得支離破碎。

此後，為全面推行「絞殺後勤」戰略，徹底切斷日軍的後勤補給，美軍第二十航空隊開始了長達4個半月的「空中佈雷行動」，試圖對日軍進行更徹底的全方位後勤絞殺。美第二十航空隊先後派出1800架次戰機實施轟炸，投水雷1.2萬多枚，擊沉擊傷日軍運輸船、艦670餘艘。日軍守島司令官牛島中將與11萬官兵無計可施，最後橫屍荒島。

軍事上有句俗語「兵馬未動，糧草先行」，可見後勤裝備在軍隊作戰中的「咽喉」地位。麥克阿瑟認準「後勤戰略」，巧妙地避開與敵人正面交鋒，以「斷絕軍資」代替強攻，不僅扼制住了敵人的「咽喉」，讓其無法動彈，而且成功地避免了諸多無謂犧牲，保全了實力，用以再戰，可謂深得「圍魏救趙」計謀的精髓。

納愛斯乘隙出擊

2000年，浙江納愛斯集團銷售額25億元，實現利稅總額5億元。旗下的洗衣皂一枝獨秀，新上市的雕牌牙膏銷量也有望過億支，洗衣粉僅用一年就登上了銷量榜首，雕牌洗潔精的銷售量也在同行業中遙遙領先。一個用最原始的方法打開銷售市場的企業，如何取得如此顯著的成績？一個在許多人看來沒有多少利潤的洗衣粉企業，怎樣做到持續穩定地發展呢？

1993年6月21日，「雕」牌的註冊商標首次出現在大眾面前。這一天的《浙江日報》刊登出了一則雕牌超能皂的商業廣告，讀者只需剪下旁邊的廣告券，就能免費領取超能皂一塊，還有機會抽得免費港澳游。很快，許多領到免費肥皂的消費者在使用此款肥皂時發現了它的諸多好處，口口相傳，越來越多的人開始知道併購買此款肥皂。緊接著雕牌透明皂也迅速上市，並根據消費者的使用需求，形狀由大變小，並配以淡淡的清香，加上價位居中，透明皂一上架便被搶購一空。

在肥皂市場成功稱霸之後，納愛斯在1999年宣布進軍洗衣粉市場。當時的洗衣粉市場主要被國外品牌所佔據，「四大家族」寶潔、聯合利華、漢高和花王牢牢把持了高端；民族品牌奇強苦心經營4年，依靠「農村包圍城市」的戰略艱難地與國外品牌分庭抗爭。雕牌此時開始對外宣戰，是做了細緻的市場調查和充分準備的。當時，國外產品以品牌推廣為重心，在銷售上缺乏執行力度；而國內品牌奇強卻強調銷售，忽視品牌建設。同時，隨著近幾年消費水平的持續下降，早些年的高檔濃縮粉已經不再受寵，而外資品牌的復配粉價格也超出了大多數消費者的接受水平，雕牌由此找到了洗衣粉市場的空檔，並鎖定「生產中檔價位商品，利用品牌建設攻佔市場」的戰略。

抓住這一時機，雕牌馬上購進了全世界僅有的4台全自動噴粉設備，開始大力生產。同時納愛斯人算了一筆賬：二三期洗衣粉技改項目中，原材料和成品運輸的成本，與交通便利的地區相比，每噸要多付出600元，一年下來，就白白扔掉3億利潤。而採取委託加工的方式只需付每噸200元的加工費，收益大大增加。因此納愛斯不僅全面利用自己的生產能力，還在全國各地實行外加工。現在德國漢高在華的4個洗滌劑生產廠、寶潔的2個工廠等遍布全國19個省的30家企業的生產線，每天都在生產著納愛斯的產品。由於生產成本降低了，銷售價格調低的空間也就寬了。為了爭奪市場，雕牌把洗衣粉的價格降到每箱29元，超低的價格讓同行們手足無措。打贏了價格仗，雕牌又開始以暖暖「親情」為主調做品牌建設。「媽媽，我能幫你洗衣服了」，這則打破常規的洗衣粉功能性宣傳語，將濃濃的親情送到了千家萬戶。如果說雕牌洗衣皂的廣告做到了提升知名度，那麼洗衣粉的廣告則完成了對品牌的塑造。機會意味著市場，雕牌用低成本打開了洗衣粉市場，又用強大的廣告奠定了其品牌形象。2000年，雕牌洗衣粉突破其他品牌的強大的攻勢，榮登同類市場中低檔產品第一的寶座。

在商場中，抓住用戶的需求，才能把握住市場，也才能掌控企業的命運。眾所周知，麥當勞抓住的是人們加快生活節奏的需求，家樂福滿足的是人們對天天有低價的渴求，而納愛斯乘隙出擊、巧佔市場，以低成本的擴張、公平低廉的價位、強大的宣傳攻勢，為企業贏得了一次又一次的成功轉型。「圍魏救趙」，不強攻市場的飽和區，挖掘有潛力的空缺之處，趁勝追擊，往往容易達到預期效果。

部門經理后發制人

某外企公司年終評選明星促銷員，結果發生了一件讓大家意想不到的事：於經理團隊推選的優秀候選人在總部得到一致認可並在全公司進行了通報。不料，此時人事部一位負責培訓工作的女經理突然站出來，發郵件給相關評選人員，舉報於經理團隊的這位促銷員在最近的手機簡訊測驗中作弊，沒有資格當選明星員工。郵件一發出，負責全國零售的經理和促銷員管理處主管馬上緊張起來，責令於經理立即查清此事，重新考慮推選別的員工。人事部上司也很快表態，如果促銷員有誠信問題就不能參與評選。

此事來得很突然，於經理當時正在休假，下屬急急來電求助。於經理一聽也覺得此事棘手：首先，儘管那些測驗只是無關緊要的事情，但外資公司極其重視員工誠信，一涉及到誠信問題幾乎無可申辯；其次，這次事件的主角只是個小小的促銷員，沒人會因為在乎她的去留而大費周折，一般情況下都會毫不猶豫地把她犧牲掉。於經理仔細一分析，覺得事情並沒有那麼簡單，他直覺，告密的這位女經理其實是想藉此事打擊他的團隊而達到揚其氣焰的目的，好讓他的下屬再也不敢輕視她的工作和用處。另外，如果這時於經理就此認輸，明星促銷員的離開，也會讓其他下屬們倍感窩囊而士氣大減。面對希望渺茫的難題，如果於經理放下面子，向女經理和其他主管求情，讓他們網開一面，不撤銷此促銷員的當選資格，那麼，哪怕是成功也會是苟且殘喘，尊嚴俱損。於經理苦苦思索，最終決定用「圍魏救趙」之計來破解。要此事的發起人住手，一定要反攻其漏洞或薄弱之處，否則她是不會罷休的。什麼是她的必救之處呢？即證明她的行為是為人事部門添亂。於是，於經理與下屬們商議一番，決定用來往郵件的形式將人事部門推向尷尬的境地。首先於經理群發郵件提議，如果他們部門的促銷員有誠信問題，他們將不再推選她為明星員工，而且和她一樣有類似行為的人也應該馬上開除！其實，全國的許多促銷員為應付那種無聊的手機測試都有過作弊，這樣打擊面一下子就擴大了。於經理的下屬依計而行，他們委屈地回復郵件，「哭訴」如果這樣的促銷員都被開除，公司很難馬上招到合適的人選，新人也往往難以勝任工作。這時，於經理順勢分析：「招人是人事部的問題，你們不用擔心；新人不熟悉產品知識，那是人事培訓部的問題！」此計一出，於經理這邊的形勢立刻就從被動轉為主動，難題都丟給了人事部門，他們如果繼續糾纏下去，就要打自己的嘴巴了。結果，於經理推選的下屬成功地當選明星促銷員。

「圍魏救趙」在職場中同樣是一個極好的策略，當別人惡意將你置於左右為難的困境時，要儘可能迴避與對方的正面衝突，跳出整個事件，分析對手易於攻擊的弱點，讓對方的詭計不攻自破，獲得奇迹般的效果。

(本章完)