第49章 反客為主

第49章反客為主

原典乘隙插足，扼其主機，漸之進也。

譯文趁著對方有漏洞就趕緊插足進去，扼住其關鍵要害，掌握其首腦機關，巧妙地循序漸進，達到自己的目的。

解讀「反客為主」的原意是，主人不善於待客，反而受客人招待。客有多種：暫客、久客、賤客，這些都還是真正的「客」，可是一到了漸漸掌握了機要，就已經變客為主了。古語中將這個過程分為五個步驟：爭客位，乘隙，插足，握機，成功。此過程就是變被動為主動，將主動權逐步地掌握到自己手中來。

要理解此計，可以從以下幾方面進行把握。

一、先發制人，變被動為主動。當我們處於被動局勢或自身力量弱小時，可以積極採取率先發動進攻的辦法來爭取主動。在軍事上，一般表現為「先發制人，后發制於人」，只有先下手，壓制住對手，才能有效轉變被動局面。

二、轉攻為守，讓對方變主動為被動。首先發動進攻，深入對方陣前挑起事端的為「客」；而在自己的陣地上進行防禦的則為「主」。做「客」的遠道而來，不僅會因長途跋涉而疲憊不堪，還會因遠離根據地而難以供應物資。而為「主」的一方則以逸待勞，「飽有餘」。

如果我們是「客」方，為了改變這種不利的局面，就要變客為主。其方法是挑逗敵人來向我進攻，而我們則轉攻為守。如此，既達到了同敵人交戰的目的，又能將有利的條件留給我們自己，將不利的條件轉嫁給對方。總之，轉攻為守，不僅具有了選擇地利的主動權，也增加了戰勝敵人的有利因素。

三、喧賓奪主，取代主人位置。即大聲說話的客人搶佔了主人的位置，後用來比喻外來的佔據了原有的事物位置。這種含義就是主張在有機可乘的時候，先插進一隻腳，然後慢慢地用力把對方擠出去，而後取而代之，成為主人。

四、兼并盟軍，為己所有。一般指借著援助盟軍的時機，打入盟軍內部，等站穩腳跟后，再慢慢地支配並控制盟軍，做到步步為營，最後順手把大權奪取過來。即逐步蠶食，循序漸進。

因此，軍事上的「反客為主」，一般來說就是尋找敵人防禦上的漏洞，趁機插入其腹地而攻其要害，控制敵方的指揮系統、首腦機關或要害部位，利用有利時機，變被動為主動，儘可能地掌握戰爭的主動權，達到兼并或者控制他人的目的。

當然，對於敵人的「反客為主」之計，我們應採取如下的防範對策來應對。

一、盡量不給對方可乘之隙。中國有這麼一句俗語：「蒼蠅不叮無縫的蛋」。其實蒼蠅不是不想叮，而是它根本無從下口，想叮也叮不到。因此，反客為主的突破口就是「乘隙插足」。敵人之所以能插足進來，主要就是因為我們露出了可「叮」的縫隙，即可供利用的條件。而為了不給敵人可乘之間隙，做事就要小心謹慎，防患於未然。如果出現某些問題，也要及時發現，及時彌補。或者有了問題也要善於掩蓋、隱蔽，不讓客方輕易發現。

二、避免讓對方掌握機要大權。敵人一旦已經插足進來，成為常客，他下一步就必然會向「掌握首腦機關」進軍。這時，我們絕不能對其輕易相信，過分信任，更不能隨便地將機要大權相托或相讓。

三、切忌礙於情面，留客入住。對於那些不請自來的「客人」，我們往往會礙於情面，不便驅逐，然而結果必然貽害無窮。這些不速之客大多都懷有不可告人的秘密，而他們為了能爭得主位，常常會不擇手段，什麼招數都使得出來。此時，我們會很容易被其迷惑，將他們認作朋友，熱情款待。其結果必然是他們變「客」為「主」，掌控我方大權，無情地揮刀將我們砍於馬下。

四、將計就計，轉敗為勝。一旦發現己方位置被人用「反客為主」之計所取代，切忌自暴自棄，任其所為。這樣只會助長敵人的囂張氣焰，讓自己一敗塗地。此時，我們應該採取理智的做法：「以其人之道反治其人之身」，重振旗鼓，時刻準備再次出山，重新奪回主人之位。

智慧典例

以軍用計突圍

軍戰中，「反客為主」經常用在以弱對強的局勢下，而結局最終又往往是以弱勝強。一開始，弱方都處於被動的地位，而擺脫危險最重要的就是要轉被動為主動，爭取主動，這是用兵的最高原則。

1973年9月，第四次中東戰爭前夕。一支以色列裝甲旅在數倍於己的敘利亞裝甲部隊面前，苦苦支撐著。雖然以色列坦克手個個技術精湛，但是經過幾個小時的疲勞戰鬥，以軍也已經漸漸抵擋不住了。

「旅長，咱們還是趕快撤退吧。不然非要全軍覆沒不可。」聽到參謀們的建議，以軍旅長看看僅存的30輛坦克，心中不禁一陣凄涼：「全旅近百輛坦克現在已經損失大半，難道我們今天真要葬身在這茫茫戈壁之中嗎？」想到這裡，他透過車內的望遠鏡向外偵察敵情，想提前選擇一條撤退的路線。

以色列坦克

這一看，讓他不禁倒吸了口涼氣：敘軍200輛後續坦克，正不聲不響地從四面八方壓過來，形成了對自己的包圍之勢。「燃眉之際，更要冷靜。」年輕的旅長在心中默默地告誡自己。於是，他閉上眼睛開始專心思考如何突圍。「敘軍數倍於我，無論在任何方向上我軍都難以形成優勢兵力，況且已激戰半日，我軍燃油、彈藥的消耗都非常大，即使僥倖衝出包圍圈，也會跑不多遠就被敘軍追上。看來當務之急是要先堅守自保，然後再伺機突圍了。」

戰略敲定之後，以軍旅長開始考慮細節的實施。敵眾我寡，以常規方法恪守，肯定是行不通的，唯有新戰法才能出奇制勝。以軍旅長突然靈感一來，想出了一個敘利亞人沒有見識過的怪招。他平靜地睜開雙眼，眼神中充滿了自信與激動。

敘利亞軍隊此時已縮緊了包圍圈，並架起擴音器，向以軍喊話，敦促以軍早點投降。以軍官兵對敘軍的奉勸根本不屑一顧。他們在旅長的指揮下，忙著排兵布陣，擺出一副奉陪到底的架勢。敘軍看到勸降沒有效果，便火速開動坦克向以軍壓來。這時，以軍已將所有的坦克縮成了一個圓圈，並把火炮一律朝外，對準從四周開來的敘軍坦克猛烈開火，一時間形成了一道嚴密的裝甲防護圈和火力網。

而以軍的這種防守並非消極的靜態防禦。當敘軍壓迫靠近時，以軍就縮小防護圈，集中火力以防敘軍突破；而當敘軍退後時，以軍又快速出擊，貼近目標猛攻擊對手。敘軍從未見過此種戰法，一時間，想不出任何破解的方法。

敘利亞軍隊

就這樣，以軍雖然看似已經是敘軍的「囊中之物」，但卻猶如一隻奉命反抗的刺蝟，讓敘軍無從下口。正在敘軍指揮官束手無策的時候，戰報傳來，又有130輛坦克被以軍擊毀，嚇得敘軍指揮官慌忙下令後撤。

黃昏臨近，趁著短暫的戰鬥間隙，雙方都忙乎起來。以軍忙著補充燃油、彈藥等各種物資，而敘軍也調來重兵，並研究出了臨時對付以軍的戰術。

第二天，休整了一夜的以軍率先發起了進攻。敘軍成竹在胸，集中重兵在一個方向上，想著一旦以軍故伎重演，便全力突入圓陣將其制服。誰知，以軍看敘軍改變了平均用力的陣式，也隨機應變地集中全部兵力如餓虎撲食般撲向敘軍的薄弱環節，一舉突出了重圍。而此時，敘軍主力調動不及，唯有望塵哀嘆了。

至此，本來處於弱勢的以軍卻成功地在指揮官的得力奇術——「反客為主」的指引下，反敗為勝，變被動為主動，最終順利脫逃。

楊海泉步步為營

商戰中，運用「反客為主」的謀略，變被動為主動，就是在實踐中尋找市場的和競爭對手的空隙和弱點，想方設法插足其中，然後循序漸進，逐步佔據市場的主導地位，從而獲得競爭的勝利。

在泰國，幾乎所有的人都知道被尊為「鱷魚之王」的楊海泉，然而卻很少有人了解這位富翁是如何一步步走向成功的。

楊海泉15歲時曾開了間小雜貨鋪，想靠收購土產謀生，但終因缺少本錢，很快便關門失業。而當時有不少人依靠捕鱷謀生，楊海泉就結識了一批這樣的「鱷魚佬」。於是，他也想藉此謀生，只是以他的年少力單，要從事此業實在不易。

鱷魚之王楊海泉

後來他靈機一動，心想，自己不能捕還不能養嗎？於是，他扮成捕鱷仔，開始四處收購幼鱷。楊海泉機靈能幹，加上幼鱷本來就不值錢，很快便有許多幼鱷住進了他在院中挖的水池裡。

剛開始，別人都以為這是小孩鬧著玩的，楊海泉卻對憑此闖出鱷魚養殖的一條新路信心十足。終於，經過三年的艱苦創業，楊海泉富裕了。於是，他擴建養鱷池，增添了屠宰設備，開始悉心鑽研殺鱷技術，以儘力提高鱷皮質量。最後，楊海泉研製出來的產品比捕鱷佬現殺現剝的皮質高出了許多，當然，價錢也隨之高出不少。

隨著盈利的增多，楊海泉繼續擴建畜養場，想要保障優質鱷皮的出口。如此良性循環做了四五年，楊海泉建起了友商貿易行，獨家包攬了泰國的鱷皮出口。事實證明，楊海泉的這一招一箭中的。

但是楊海泉並不滿足，隨著養鱷利潤的直線上升，他又陷入深深的憂慮中：泰國鱷日見不繼，如果繼續把幼鱷養大，而後殺掉，那麼用不了多久，泰國鱷就會同其他物種一樣瀕臨滅絕。到那時，自己的生意必然也得跟著倒閉。是否有解救的辦法呢？楊海泉突然想到了人工繁殖——當時被視為天方夜譚的做法。

1955年，楊海泉在北欖港邊建起了鱷魚養殖場，開始人工繁殖的試驗。經過幾年的苦幹之後，他終於攻下了世界尖端課題，讓小鱷能在人工環境下降生。此後幾年，經過不斷的擴建改良，到1971年3月，楊海泉自豪地向世界宣布，他所經營的養殖鱷魚湖裡已經放養了1.5萬條人工繁殖的鱷魚。

楊海泉成功了。至此，他扼住了主機，讓自己的養鱷業徹底地立於了不敗之地。

楊海泉先是捕捉到了捕鱷佬的空隙，於是搜集幼鱷來養；待擴大經營規模、改進殺鱷工藝之後，又扼住了泰國鱷魚製品出口業的主機；最後，成功地轉入留種、保種的人工養殖，充分體現了「反客為主」的計謀，就是爭取主動而不陷於被動，因此總能捷足先登，贏得商機的道理。

職場上的爭先恐後

職場上的升職不僅代表著權力、地位和尊嚴，還代表著工資和待遇的提高。所以，求得升遷是多數人努力的目標。一般來說，好位置是「搶」來的，敢說敢幹，敢爭敢搶，才能變被動為主動，反客為主。

在某省城某局裡面，A處承擔著一個大處的工作，B處承擔著一個小處的工作。於是，A處長以「大」自居，工作主動性極差。每次向局長辦公室彙報工作，總是被辦公室安排到最後。等到他發言時，局長們已經累得筋疲力盡，便一味催促他「簡單一點，快一點」說。有時候，還沒等他彙報完，主持人就因為時間不足而宣布散會了。

B處長則敢爭敢搶，不以「處」小而自卑。每個星期，他都要堅持向上級辦公室彙報一次工作，並且主動要求辦公室主任安排他首先彙報。每次彙報，他不但談自己的工作，還會把處內的好人好事表揚一番。

一年之後，首長們在評價兩個處長的工作時，都一致認為B處長幹了不少事，而對於A處長，則有一種「不了解」、「不清楚」的感覺。有的領導甚至給了他一個「幹了點事，但是不突出」的評價。

由此可見，一爭一讓，做法不同，效果也就截然相反。這個A處長，不僅讓自己一年的工作評比打了折扣，連他所在的處里同事也跟著吃了虧。

職場上，不僅彙報工作需要主動，干其他工作同樣也是需要主動的。只要你覺得有干哪件事的才能和本領，就一定要盡量去爭取。如果不去爭，就會在客觀上被別人甩在後面。

所以，不管將來仕途上的考核制度完美到什麼程度，在職場上都要有爭先搶先的思想。主動出擊才會有所獲，才能在職位上捷足先登，一展風采。這就是「反客為主」在職場上的妙處所在。

(本章完)