10.第10章 生意不怕小就怕不賺

小生意也能賺大錢，但有的人偏偏看不起小生意，一味求大，結果碰個頭破血流。「小」的表現形式有很多種：小的機會、小的商品、小的利潤……實際上，在小處下大工夫，小生意也能做成大生意。

大生意也是從小生意一步步做出來

做生意或者展事業必須要經過一個集腋成裘、積沙成塔的過程，一個高過一個的事業平台的搭建都在上一個平台上展起來的。而在展的過程中，面臨選擇的岔道口時，只要保持冷靜，就不難做出理智選擇，看「清格凌凌的水，藍格瑩瑩的天」，走向更高的事業之巔！

「三百六十行，行行出狀元。」每一行的狀元都不是甘於平庸者，他們往往向眾人只可眼望的高處攀登。搶佔了制高點，再加上他們自身非同一般的高度，肯定會高高在上，獨佔風光了。

說到垃圾，人們馬上會聯想到那些我們平常經常遇到的蹬著平板三輪氣喘吁吁的拾荒者。很多農民進城后別的工作不好找，都在從事這工作，也有不少人由此擺脫了貧困甚至過上了小康生活。但是能夠從掘取一座金山，開創出一番事業來的則為數不多，史亮能夠有幸成為其中的一員，靠的就是找到一個新的財富起點的能力——在平常之外看不平常的高點的眼光和把握機會的氣度。

史亮最初不得不靠撿拾垃圾維持生計這實屬無奈之舉，但自從半后靠撿垃圾有了第一筆1000元積蓄后，他就敏銳地現了其中的財機會，並將自己的事業建立在垃圾堆上。

撿了一段時間的垃圾后，有心的史亮想到了眾多拾荒者都不曾想的一個問題：花錢收集起來的這麼多垃圾到底有什麼用？從收購者那一打聽，史亮就現了其中的門道：這些垃圾中的塑料運到河北文安，鐵皮罐、骨頭運到天津薊縣，玻璃運到邯鄲，紙運到保定，有色金屬運到霸縣，膠皮鞋底運到定州……靈感來了，史亮想方設法搞到了上述廠家的電話，他很快避開了二道販子，自己成了垃圾頭。

撿垃圾不到一年，史亮就幹了人們都沒想到的事，撿了許多年垃圾的長者不無感慨地說，史亮有這樣的心思，遲早會脫穎而出。事實也正如此，成了垃圾頭的史亮，逐漸將撿垃圾的人組織起來，每50人為一「舵」，分門別類成立小組，憑著一干人馬的苦幹，他有了自己廢品回收站。廢紙、廢鐵鋁罐、玻璃瓶、塑膠器皿、廢舊金屬等，幾乎所有的廢棄物品他都收，再經過整理、分類、打包、運送等全部過程，找到末端購買者直銷廠家。這樣，他的收入由原來每月的幾百元增至幾千元。

熟悉垃圾以後，史亮漸漸現資源回收這個行業有無窮無盡的潛力，所有的垃圾在他眼中全是寶。收購的廢品中，有一部分被當作廢鐵賣的舊自行車，史亮就動起腦子搞起了自行車翻新業務，這樣獲利更多。以後，他又搞起了廢舊輪胎翻新的業務。

到1986年，他索性在長沙市郊河西廠後街租下了十多間房子，對收購來的可利用物資進行第二次加工，然後在市場上出售，生意十分興隆。從單純的收廢品到廢品加工再利用，史亮在收廢品的同時，又走了一條新路。

1990年，史亮根據市場金屬鋁熱銷的行，果斷地投資，成立振欣鋁業有限公司，利用廢舊金屬提煉鋁。上馬之初，有眼光的史亮拋棄了一般手工作坊煉鋁的方式，購回正規設備，花3個月時間，親自去遼寧本溪學會過硬的技術。當時市場上的鋁能賣到1萬元／噸，有了進的技術作保障，史亮無疑搶佔了市場的先機。以後，他又根據已成熟的經驗，相繼投資了廢舊輪胎翻新廠和鋁合金加工廠；到1995年時，32歲的史亮已經擁有了自己的3個工廠，資產達數百萬元。

誰都想抓住改善命運的機會，只是許多人做不到。正是許多人做不到的，史亮卻做到了。跟廢舊垃圾打交道的時間越長，史亮對這一行也就關注得越多。

從垃圾中嘗到甜頭的史亮一直認為，垃圾是放錯了地方的寶貴源。長沙市年產垃圾70萬噸，如果堆在一起，相當於1／4座嶽麓山，每年得佔20畝土地來填埋垃圾，這是一筆巨大的資源浪費。

以廢塑料為例，長沙年產廢塑料3萬噸，當時主要採取填埋方法處理，而被埋的廢塑料200年都不會腐爛，會產生碳纖化合物氣體，極易燃燒和生爆炸。於是，史亮想到了用廢塑料煉油的項目，如果這個項目成功了，不但可以使自己的事業更上一個台階，還是一件利國利民、造福人類的好事。

1996年，史亮開始了個人項目的調查和論證，整個項目成功的關鍵在於技術。為此，史亮花了近2年的時間進行市場考察和機器設備引進。除了在國內了解此項技術外，他先後去了日本、德國、馬來西亞等地，考察他們治理垃圾的先進經驗，最後，他選擇了從日本引進先經驗及先進的技術設備。

經過一年的技術論證，1999年6月，投1300多萬元的環保塑化煉油廠正式成立。從廢塑料加催化劑，經過500度高溫熔化來回循環、冷卻、澄清，到分別提煉出柴油、汽油，整個現代化煉油的工藝流程科學合理，杜絕了第二次污染。經過處理，每噸廢塑料的出油率可達75％，每噸油的利潤在1000元左右。項目投產後，生產的合格產品已源源不斷地進入市場，供不應求，史亮的經營取得了輝煌的業績。

與此同時，史亮又從德國引進了治理被稱為「黑色污染」的廢舊輪胎制粉技術，成立了環保橡膠制粉廠，生產出的橡膠粉被用於鋪設柏油路，不但成本低，還能起到防滑、防凍的作用，產品銷售一直看好。

從撿垃圾做到環保工業，史亮從一個低起點邁到一個高起點，將不是機會的機會緊緊地攥在了手裡。

史亮的垃圾致富之路，充滿了艱辛也充滿了魅力。從無到有、從小到大，完成了一個傳奇般的創業歷程。史亮一開始的起點不可謂不低，但是在低起點的創業過程中也逐步放寬視野，將事業的起點不斷墊高，成就了一個低起點創業致富的經典案例。

沒有哪個商人一覺醒來就有金山。縱觀成功商人所走過的路，都由小及大。就像爬樓梯的人，上得一個台階才能邁向下一個，財富是步步積累擴張的，只要你肯走就能通向成功。

很多人把「小錢」不放在心上，甚至不屑一顧。如果把這種思想帶入你的生意中，恐怕失敗的可能性就非常大，不錯，一個大客戶也許次就能帶給你10萬元的利益，有可能10個小客戶累加起來的總和。

但是如果你把所有的希望都寄托在大客戶身上，你可能就會怠慢小戶。在不知不覺中你的漠視、懶怠可能會讓你失去10個客戶，而這10個小客戶有朝一日可能成長為大客戶。簡單地說，你對大錢「追求」

會讓你蒙受和你「追求」等量的損失，你對大錢的定義越高，你損的可能就越多。

「莫以利小而不為」應該成為每一個生意人的座右銘。只有不嫌每一分硬幣，經過一個積累的過程你才能獲得更多。任何一種成功都從點滴積累起來的，將軍要從小兵成長起來；經驗要從諸多小事中總結而來；財富必須從小錢累積而成。明智的生意人從來都不會拒絕一筆小生意，他們也會因為善於積累而變得富有；「志向高遠」「賺錢」的人卻常常在抱怨市場不景氣，責怪上天不給自己運氣，感嘆自的平庸和貧窮。

當然，所謂的重視不等於「錙銖必較」。人們常說「越有錢越小氣，越小氣越有錢」，這裡「小氣」是珍惜小錢的說法。每一個小錢都它的價值，大富翁尚且看重一枚硬幣，涉世未深的普通商人又為何輕視小錢呢？

經商要懂得匯少成多的道理

許多人不屑於做小生意，認為那種蠅頭小利太微薄了。這種人一看不「小生意」的展規模及空間，二是根本沒有做大事的胸懷和眼光。而能踏實勤懇做小生意的人，只要有遠大志向，肯定會非同凡響。

山西有個農民，人稱「花生米大王」，他經銷的花生米物美價廉，在當地頗有影響。

這個二十幾歲的農民個體戶，是從身背一口袋花生米闖進武漢城，逐漸達起來的。這個農民賣了這袋花生米之後，現這東西在武漢好銷，但是賣花生米的人也不少。思來想去，他回去以自己最大的力量買了幾千斤花生，運回武漢之後，他又現如果像別人那樣經營，他根本賠不起，因為一無店鋪二無資本。於是這幾千斤花生僅比他收購價高一點點他就出手了。他覺得這種方式很不錯，雖然賺的少了一些，但轉得快，且總有些賺頭，於是他大膽購10萬斤花生米運到武漢，然後毅然將零售價從每斤1.10元降到0.95元。消息傳出后，群眾蜂擁前來購買，連一些大店鋪也爭相來他這裡進貨。從此，武漢的花生米價格也穩定了下來。後來，他的花生米生意越做越大，終於形成了規模。

一筆生意利潤雖少，但生意多了利潤積累下來就可觀了。

溫州有個青年，1985年初，他跑到甘肅一個貧困地區聯繫校徽標牌業務，跑了許多天都一事無成。原因何在呢？那兒太窮，兩角錢一枚的校徽，學生們一是買不起，二是沒有那個習慣。這個青年人有些心灰意冷了。這一天，他來到一個建在山樑上的村辦小學碰運氣，學校的老師很熱，答應訂製一批校徽，說是一批，也就13枚，因為全校師生只13人。講好校徽每枚收1角2分。他自知這是一筆賠錢的買賣，猶豫了片刻，最終還是咬牙答應下來。

這個青年人迅速到鄉郵電所花了3.60元了一個加急電報，請家裡在3日內趕製13枚校徽寄到這所村辦學校。

開模具、製作、寄包裹，這13枚校徽寄到這個小學時，僅成本就花70多元，而收費只2.60元。

幾個月之後，恰逢鄉上舉辦中小學生運動會，這所山樑上的村辦小學12名學生和1名老師戴著亮閃閃的校徽走進了運動場，看著他們胸前引人注目的校徽，其他學校的學生眼饞得不行，當時就纏著自己老師也要戴校徽。後來由鄉里出面為全鄉數千名學生從青年人那兒訂製了漂亮的校徽。

受此影響，戴校徽之風刮遍了全縣。一年之後，包括鄰近縣的中小學校的學生幾乎都戴上了青年人代為訂製的校徽。他又趁機在甘肅繼續推廣校徽標牌，開拓了一個長期大市場，此後一年他就在甘肅有十多萬元的穩穩進賬。

司馬遷說過：「貪賈三之，廉賈五之。」意思是說，貪婪的商人要價高，讓利少，所以沒有人買貨物，因而得利就少；「廉賈」則不然，他讓利一半，價格雖低，但賣得多，銷路好，這就「薄利多銷」的道理。起點低乎哉？不低也！目光短淺的人總是很難克制自己的貪婪，只有真心讓利換取信任，才能帶來更大的回報。小生意利潤雖薄，但做多了也能積少成多。眾蟻啃象，靠的不就是匯少成多的力量嗎？

很多生意人就是這樣，「心比天高，命比紙薄」，瞪著貪婪的眼睛，糾纏在利益上，到頭來卻什麼都得不到，因為他總想著一次就能大撈把。出於這個目的，他會把投資做得很大，把攤子鋪得很寬，還會在時機尚未成熟的時候擴大規模，而這一切無非就是想把網撒開捕撈大魚，希望一夜就能賺足一生享用不盡的財富。這種近乎急功近利的心態和想「一口就吃胖」的貪婪往往讓人失去更多，而不是得到更多。

做生意一次不要貪多，要懂得知足。例如，你是一個跑業務、做推銷、搞行的生意人，也許你的產品和服務確實很好，而且你也有出色的說服技巧，客戶已經有合作的傾向了，但是出於自身實際況的考慮，他需要的數量有限，一次性能帶紿你的利潤也有限，如果你還是不滿足，繼續遊說，希望能做成更大的買賣。一旦你在談中流露出的貪婪引起了對方的反感，他就有可能打消和你合作的念頭，更糟糕的是，你從此將永遠地失去了這個客戶。

做生意就是這樣，存有貪婪之心，或者急功近利，或者好高騖遠人都不能達到預想的目標。先，有這種想法就說明這個生意人缺乏長遠的打算；其次，這種人對自己的實力認識不清；再次，合作夥伴會因為他的貪婪而取消合作計劃，沒有人會喜歡和一個只想獨吞利益的人生意。一旦你忘記「有錢大家一起賺」的信條，你的生意就陷入了孤立無援的境地。

如果你因為貪婪而大敗，你不必埋怨別人對你的坑蒙拐騙，因為那就證明你具備了吸引騙子和謊的親和力。要避免這樣的尷尬，先就要放「一口就要吃胖」的想法，因為正當的利益追求並不「肥身不養心」。金錢和財富可以讓你生活得更好，夠用就行，而身心健康卻是人最本質的東西，為什麼要為了那些身外之物而犧牲自身的安寧和格的高貴呢？

賺小利也要大智慧

有些人做小本生意，但是業務卻蒸蒸日上，規模也翻了幾倍，原因何在？這是因為他們沒有小富即安，滿足於現狀，而是將自己的智慧用於經營的每一個角落，並現財富新的落點，在讓利的基礎上，運用靈活的經營手段擴大了經營規模，提高了利潤。所以，要想獲得巨大的財富，野心固不可少，智慧用心也不可或缺。

賺小利的生意需要腳踏實地，但並不是要拒絕精明，否則即使一帆風順，想邁入富豪的行列也會難度很大。「小生意」要做大，就要像大買賣那樣，講究一定的策略和手段。

原子筆並不是畢克所明。這種筆是一個名叫洛克的匈牙利人，在第二次世界大戰前夕明的一種筆，那時叫「圓珠筆」。他在英國申請了明專利。後來，美國一個名叫雷諾的商人看到這種圓珠筆是一項前程的新產品，於是一邊從外形上加以改進，一邊偷偷設廠進行大規模生產。第二次世界大戰末期，雷諾的宣傳廣告遍及五大洲，大吹大擂。

恰在這個時候，原子彈在美國製造成功了，雷諾以商人的特有敏感，為了聳人聽聞，招徠顧客，便把「原子」之名加在圓珠筆上，把圓珠筆命名為「原子筆」。雷諾也因此而了大財。

現在回過頭來講畢克。1949年以前，畢克沒有正式職業。但就在這一年，他突然想到，經營原子筆也許能賺錢，於是很想開設一個公司。然而他兩手空空，沒有本錢。他找他的朋友華爾，要借1000美元，說明合夥做生意。華爾問做什麼生意，畢克說：「原子筆。這種任何每天必用的東西，而且很快就消費完了，做這種生意必然長久。」華爾認為經營這種不太值錢的小商品，不一定能賺錢。而畢克卻雄心勃勃地說道：「能不能賺錢，不在於商品的大小。」他停頓了一會兒，接著說：

「即使是只值1法郎的東西，假設賣1億個就1億法郎；但1000法郎一件的東西，如果只能賣出1000件，也不過是100萬法郎而已。請問，究竟經營哪一項更能賺錢？」

然而，每年要生產1億支原子筆，談何容易？畢克認為，不管何，光說沒用，還是先幹起來再說。他給生產這種筆定下一個原則：

「美觀實用，用完就丟。」然而，在第一支「bic」原子筆出籠之前，華爾就拆夥不幹了，因為他怕吃虧，但聲借給畢克的資金可以緩期歸還。畢克信心十足，我行我素，打出「畢克公司」的招牌，單獨幹起來。畢克以其獨特的經營手法，教給成千上萬的「用了就丟」。於是，人們丟掉的原子筆越多，滾進他腰包里的錢也就越多。他貫徹薄多銷的原則，卻賺了大錢。後來他把銷售市場擴大到海外，擴展到美國，獲得了成功。其後他又推出了與普通筆同樣敏感的特殊原子筆，每支售價僅29美分，行銷世界各地。

1972年，畢克又推出全套的彩色原子筆，深受歡迎。他在定價很能迎合顧客的心理，從不把價格定為整數。他推出的這種彩色筆，5支裝的定價為99美分，10支裝的定價為1美元98美分。他這種定價手法，也是一種經營藝術，因為他把5支裝的售價定為99美分，給們造成「不到1美元，便宜合算」的印象，於是銷售量激增，即使在國的香港、澳門、台灣也大行其道。

「授人以魚，不如授人以漁」，為人師者與其告訴學生問題的答案，還不如傳授學生解決問題的方法。畢克深通此道，他這「老師」教他「學生」們，將筆「用完就丟」，接著再去買一支新筆，這樣一來畢克筆的售價雖低，但需求量大大增加。畢克所實施「授人以漁」的方法，並沒有顯示師德的高尚，而是顯示了他作為商人的精明！