12.第12章 找准消費對象的生意最見效

我的商品賣給誰？哪一類群體的生意更能賺到錢？在決定做某一行的生意時，先要多問自己幾個類似的問題。哪一行做好都能成為贏家，但選准了消費對象，畢竟可以讓自己的努力事半功倍。

「討好」孩子是經商的一條快速路

倆兄弟一起離開家鄉到城市打天下。不久，各自積攢了一筆錢要創自己的事業。

做哥哥的在鬧市區看中了一個地方。他借款，托關係好不容易租下一間店面開茶樓。

而弟弟卻和哥哥不一樣，他在一家小學的大門對面開了一家玩具專賣店。

一年後，由於顧客較少，又承擔高額的租金，哥哥不得不關閉了茶樓。而此時，他的弟弟卻因小顧客們太多，租下了隔壁的兩家店。

兄弟倆不同的際遇說明了一個道理，孩子們不僅是家裡「小皇帝」，也是市場消費群體中「小皇帝」。

在哈爾濱市有一家飯館，名叫「有馬食堂」。這家餐館的外表並不華麗高雅，其內部裝修也簡單樸素，它供應的菜式亦是較大眾化的東西。但是，當地的人們都注意到，那裡的生意異常興隆，每天都有絡繹不絕的顧客，而且大多都是大人帶著小孩。

這麼一家普通的餐館生意為什麼會比同類餐館要興旺得多呢？

這引起了不少人的關注。經過觀察后才現，原來「有馬食堂」在經營上有高招，用饋贈的形式討好小孩以招徠顧客。其具體做法是，每當有顧客帶小孩前來用餐時，該餐館的服務員就熱地給顧客帶來的小孩送上一條繪有動物圖案的紙制圍裙。

其實這條紙圍裙值不了多少錢，其價值為5毛錢。但為何它能招徠顧客呢？因為這圍裙是由該店「畫家」當場畫上各種精美圖案的，且所畫的圖案均是小孩喜歡的小動物，生動有趣，使小孩愛不釋手。小孩在餐館用餐時圍上這麼一條美不勝收的小圍裙，吃得十分開心，父母的這一頓飯也很有樂趣。用完餐后，這條圍裙還可以帶回家去，於是，小孩吃完一頓飯便可以從中得到一件玩具。

小孩子人雖然小，但心卻很大。因為圍裙是手畫的多種多樣的圖案，小孩總希望多獲得幾條，所以常常要求父母帶他（她）「有馬食堂」去用餐。眾所周知，天下父母都有一顆愛子女之心。當父母看到己的孩子得到圍裙時的高興景，便會尋找時機帶孩子前來光顧。開始時，這些顧客與其說是自己用餐，不如說是為了取悅孩子們。但是，這樣一次兩次，重複多次，他們漸漸對「有馬食堂」有了感，成為忠誠的顧客了。最後，一傳十，十傳百，「有馬食堂」的名聲傳遍了哈爾濱市，這樣生意又怎麼會不興隆、不達呢？

如今，「有馬食堂」的老闆胡有為已連續在哈爾濱市開5家「馬食堂」分店，總資產達數百萬。他的成功證明，討好孩子，可以獲大的回報。

討好孩子的要點是針對孩子的需要，運用營銷策略以獲得盈利機會。的確，孩子手中沒有多少零花錢，但父母為了讓孩子高興，便會順著孩子的意思，捨得大把花錢。

有的人認為孩子比較好騙，做孩子的生意簡單得很。其實不然，因為孩子買東西，主要是大人掏錢，所以想要讓自己生產或經營的產品暢銷，不僅要討孩子的好，還要設法說服他們的父母，難度有時比單獨大人的生意還大。但討好孩子是很合算的，取得了孩子的歡心，就等於取得了孩子父母的歡心。商人從孩子們身上考慮，就要看清「小天使」

們的喜好。

先，「玩」字上下工夫。10個孩子10個愛玩，所謂愛學習，是表現給老師和家長看的。若是給他們百分之百的自由，哪怕是最愛習的孩子也會將課本扔到一邊。所以，那些既好玩又不用多動腦筋的東西，孩子們肯定喜歡，當然，在這一點上，還要考慮男女有別：男孩注重動作，女孩則注重感。

其次，「吃」字上動腦筋。一般來說，孩子都愛吃零食，而大一般都不願孩子吃零食。孩子手頭的零花錢不足以買得起很貴的零食，大人又不願買太次的東西給孩子吃。所以，經營或生產兒童產品，檔次應分明，價格應考慮孩子購買和大人購買兩種況。

再次，要做到價廉物新。畢竟孩子的獵奇心理比較強，很容易喜厭舊，玩具也好，衣服也好，小人書也好，不論貴賤，新鮮勁過了就扔。所以，專門為孩子生產的產品，定價不宜太（禮品除外），否父母不愛買，因為買較貴的東西給孩子等於扔錢。

最後，對孩子只能有益，不能有害。不論生產或經營何種小孩子專用的產品，只能有益於孩子的身心健康。孩子本身不知道判斷好壞，父母卻有判斷能力，也有找麻煩的能力。商人只要在「玩」和「吃」上得「小皇帝」的青睞，又符合其父母的要求，不盡的財源自然會滾滾而來。

牽動女人的心就牽動了財富「神經」

女性在消費時更加感性化，只要喜歡，價格因素不會太過考慮。所以，打動女人的心必然能財源滾滾。

一個聰明的小夥子，借了一筆錢，自己經營一家小商店，他出售貨物以化妝品、手提包、頭飾和小工藝品等為主。生意一直興旺了好幾年，幾乎附近所有的女士都曾經光顧過他的商店，有很多還成了他的常客。昔日的小夥子變成了腰包鼓鼓的小老闆。

他的掙錢生涯並沒有就此結束，他用積累的資本擴大了店面。一層專門經營金銀飾，二層展銷女性時裝、皮鞋，三層是化妝品專櫃，還有兩層是各種各樣的商品，如毛線、家用電器、裝飾品等。沒有想到是，不僅這裡的女性商品銷路出奇的好，而且其他綜合商品也特別受歡迎。

有人向春風得意的他探詢經營秘訣，他笑著回答說：「難道你沒注意到來這裡的大都是女人嗎？她們的錢是最好賺的！」

真是一語道破天機！「女人的錢好賺」可以說是一條顛撲不破的公理，猶太商人在4000多年的行商經驗中早就總結出這一寶貴經驗。

「男人工作賺錢，女人花銷使用」似乎是順理成章、天經地義的。

真正掌握購買權力的是女人。有一句俗語說得好：「女為悅己者容，男為己悅者窮。」只要女人的心動了，男人捏錢袋的手就鬆了，商人的潤自然滾滾而來，因此，商人要懂得牽住女人的心。

大木良雄是個頭腦靈活的日本青年，善於變通，不墨守成規，他在某公司當職員，後來自立門戶，創辦了一家「日伊百貨公司」。

公司開張后，大木良雄經過數天的仔細觀察后，現了兩大特點：

一是每天來購物的顧客中有80％是女人，男人則多半是陪著女人來的；二是白天來的大部分是家庭主婦，下午5點半以後，來光顧的多是下班的小姐們。由此，大木良雄認為：家庭主婦和職業婦女在購物傾向上很大的不同，按原先那種一視同仁的經營方法，很難達到最佳效果，須根據顧客的變化而變化。那麼，該怎麼變呢？經過幾天的冥思苦想后，他終於想出了一個兩全齊美的辦法，他相信這個辦法完全能使他公司由小做大，並有所成就。

先，他按時間差異來陳列商品，白天他擺上婦女用的衣料、廚房用品、手工藝品等。一過下午5點半，就將年輕的、充滿青春氣息的氛圍帶進店裡，使店內氣氛搖身一變來迎合年輕人。內衣、迷你裙等等，都是年輕人喜歡的款式和花樣，凡是年輕小姐需要的可說是應有盡有，僅襪子就有數十種花色，大木良雄知道哪些是吸引年輕人購買**「**商品」，便把其他商品統統收起來，以便「**商品」騰位置。

其次，大木良雄又積極開展市場調查。顧客們向調查員這麼說：

「買高級衣料我們就去別的百貨店，買襪子我們就去日伊。」顧客們的反應使大木良雄更加自信，針對顧客的需求，他竭盡全力來推銷襪子，儘可能地降低售價，別的商店一雙賣250日元的襪子，他使用大量進貨的方式買進，然後，以200日元的價格廉價出售。襪子的種類也儘可能多，使顧客的選擇餘地更大，即使最挑剔的顧客也不怕在日伊買不到意的襪子，這種做法果然成功，兩個月後襪子的銷售額便增至以前的5倍多。

襪子的推銷政策成功后，他又開始賣高級的外國產品，這對提高店鋪的品位很重要。

當然，大木良雄的主要著眼點還是價格適中的商品。不過，除了襪子之外，還有什麼可以大力擴銷的呢？於是他繼續觀察點以後的顧5客，現這時候的顧客人數多，一小時的銷售額就相當於日間一小時2倍，尤其是服裝的銷路最佳，於是他就傾其全力來銷售年輕女性用流行服裝，而且還全天供應；照明設備的光線和窗帘的設計也與吸引顧客有很大的關係，在這兩個方面他都下過一番工夫。

自此，日伊的流行商品比別家便宜的消息不脛而走，吸引了成千萬的新顧客，如潮的客流使大木良雄在半年後又設立6家分店，3后他的分店遍布全國，共有108家。他的由小做大的想法得以實現。

大木良雄也成了日本名副其實的零售業大王。男人雖在社會上佔主導地位，但購物的主力軍卻是女人，女人的經濟實力雖然相對較弱，但女人天生就愛逛商場，購物時經常將大堆大堆的東西抱回家。如果說顧客是上帝，那女人就是執行上帝。

女人的錢好賺，是不無道理的。精明的商人會把心思放在女人身上，想方設法牽絆住她們的心。針對女性的心理特點，運用營銷策略，商人必須關注每一個細節，了解女人，了解她們的需求，了解她們的消費習慣。

先，寧可質量差一點，不可貴一點，畢竟女人是比較講究實惠的，不會像男人那樣，為了講排場，爭面子而胡亂花錢。除非錢來得特別容易的女人，才會不考慮價錢。

其次，時常打一打折。男人看到降價處理的東西，第一反應可能就是：是不是質量有問題，賣不出去？既然別人不要，我買它幹嗎？女可就不一樣了，哪怕是有錢的女人也愛圖便宜，她們聽說降價，心裡就會想：以10塊錢才買得到的東西，現在5塊錢就能買到，真值！在這種心理的支配下，她們會不管買的東西是否有用，就大量購買，以為買得越多，實惠越大。

第三，在「美」字上做文章。要知道，最漂亮的女人對自己的美也沒有絕對的自信，她們的自信是建立在被別人肯定的基礎上的。所以，如果讓她們相信自己買的東西能給她們帶來美，必然會被她們大量地購買。

最後，在「年輕」兩字上做文章。除了特別年輕和特別老的女外，每個女人都怕老，如果讓她們相信自己買的東西能使她們更顯輕，肯定會受到她們的青睞。

賺女人的錢，方法很多，不管什麼方法，唯一不變的是——打動女人的心，因為她們能讓你財源廣進。

從特殊需要中尋財富

所謂特殊需要實際上就是一塊空白市場，是特定消費群體的一種消費期待，誰能現、開它，誰就能得利。

年輕的中國留學生王強來到英國的一所大學攻讀碩士學位。

該大學坐落在英國的一個小鎮里，和大部分留學生一樣，在學習余王強也思考著如何打工賺錢補貼生活費用。可是由於大學所處環境偏僻，工作機會並不多。

一天，王強聽見室友抱怨說，在此地吃不到正宗的中國菜。王強靈機一動：此地中國留學生甚多，與其打工賺錢，倒不如開一家中餐店，成本不高且有人光顧。他把想法和室友們一說，大家紛紛贊同。

不久，在這所大學附近，一家名為「留學生之家」的中餐店開了，由於沒有什麼競爭對手，再加上周圍的中國留學生們紛紛光顧，生意異常紅火。

由於中西文化傳統不同，在飲食上也有很大的區別，對於身處異鄉的中國留學生而，可能傳統的中國菜肴更有吸引力。王強針對中國留學生這一特殊消費群體推出中式餐飲，滿足了他們的需求，也給自己帶來了豐厚的收入。

英國倫敦蘇豪區彼科街有一家商店，店主是威廉·格盧彼夫婦。

有一天，店裡來4位客人，巧得很，這4人都是左撇子。幾個左撇子碰到一起，自然會談起與左手有關的事。無一例外，他們都大念苦經。說左撇子如何如何不便，因為所有的物品都是按右撇子的需要設計的，左撇子用什麼都覺得不順手。

左撇子們的談話，使格盧彼夫婦深受觸動，他們想：這些人太不幸了，生活中竟有這麼多不便。那為什麼沒有人考慮他們的需要呢？如果自己開一家專門賣左撇子用品的商店，不是對他們有益，自己也可以利嗎？不過，辦這種商店的前景如何，格盧彼夫婦心裡根本沒底，因為他們不知道：在人群中左撇子到底有多少，是不是都需要這種專門性商品還是個問題，為此，他們做了深入的社會調查，以便了解用左手工作的人到底有多少，以及他們對左撇子用具的需求度。

後來，他們從美國心理學家拜尼遜博士那裡得知：全人類中估計34％的人是用左手工作的，不過有許多人從小就被迫矯正了。這位博士還告訴他們，其實這種人為的矯正是不足取的。格盧彼夫婦還從日本者研究的結果中了解到，中、老年人改用左手是一種健康長壽之道。因為慣用右手的人，支配右手的左腦血管比右腦達，從而使60％的腦溢血生在右半腦，如果有意識改用左手，會大有益處，並能對右眼和右耳起到保健作用。

格盧彼夫婦經過一段時間的調查研究后，大約花了半年時間開設一家「左撇子用品商店」。這是倫敦獨一無二的特種商店。他們在商店裡陳列的左撇子用的商品幾乎不亞於名流商店，商品一應俱全，從花卉剪、開罐器、指甲剪，到高爾夫球杆、手氣槍等等，都是供左手用的。

這些產品都是他們要求各大廠家特別製造的。另外，他們還在商店裡宣傳拜尼遜博士和日本學者的有關見解。結果，經過一段時間的經營，果然取得成功，生意越來越興隆。近年，其營業額每年達數百萬英鎊。

人在生產或經營一種產品前是要確定消費者群體的。按照慣例，生產或經銷商常常將產品的消費群體儘可能定得廣些，以便擴大銷路，「以特殊產品滿足特殊需要」的做法恰好相反，它是將某產品的消費群體限定在一個比較小的範圍之內，以滿足小部分有特殊需要的特殊群體。

其實，生活中每一個群體，相對於別的群體來說都是特殊的群體，都有一些特殊的需要。比如，城裡人和農村人需要的東西有很多是不樣的。另外，在一個大群體中，又有小群體的特殊需要，比如，北方城市裡有部分南方人。對於這些，都需要我們用特殊的眼光去現。誠然，許多的特殊需要已經被別人考慮到了，但特殊需要是時刻都在產生和變化著的，因此，只要你眼光獨到，總能掘別人從未現的特殊需要。