6.第六節 餐飲連鎖店的特許加盟

採取特許加盟形式的餐飲連鎖店一直是餐飲連鎖企業中的主力，眾所周知的麥當勞、肯德基等就是採取特許加盟形式的。******我國的一些著名企業亦已嘗試採用特許經營的方式擴展業務，如全聚德烤鴨、狗不理包子以及榮華雞、添美食等等。餐飲連鎖企業擴展特許加盟業務涉及特許人對其特權的銷售及其受許人如何購買特許業務，而且餐飲連鎖企業特許經營的成功還有賴於特許公司對加盟店的有效管理。

（一）加盟條件

餐飲連鎖店開展特許加盟業務必須具備一定的條件，而潛在受許人也必須達到特許人的要求才能入選成為加盟者。

1.特許人所應具備的條件

1掌握現代特許經營的運作原理。

2了解特許經營的經營特點及相關法律知識。

3具有對特許經營體系進行良好管理的能力。

4必須具備一個能被社會公眾廣泛接受的企業形象。

5所提供的餐飲產品及服務必須具有標準性及規範性，經營模式必須具有統一性。

6所提供的餐飲產品必須具有獨特性。

餐飲連鎖企業要吸引眾多加盟店加盟，並且使其樂意支付一定的經營權使用費及履行其應承擔的義務，必須有其他餐飲連鎖企業無可比擬的獨特的產品優勢及吸引力。

2.受許人所應具備的條件

選擇一個好的加盟者，是特許經營成功的基本保證。若在選擇時沒有慎重考慮，很可能會導致加盟店經營的失敗，甚至影響整個連鎖企業的公眾形象和信譽。因此，餐飲連鎖企業應制定出受許人所應具備的條件，以便權衡。受許人應具備的條件主要包括：

（1）受許人的經營意識

無論受許人是個人還是組織，連鎖總部都應把受許人是否具備專業性的經營意識作為要的選擇條件。並且，還要看受許人能否全身心地投入加盟店經營。

（2）受許人的財力

潛在受許人必須具備一定的資金，也必須在加盟店投入自己的資金。適度的資金投入能對受許人產生有效的刺激，這是特許權交易中的一個基本特徵。

（3）受許人的管理組織能力

加盟店的日常運作是否順利，取決於受許人的管理組織能力。所以，在選擇受許人時，應考察受許人以往的實際工作經驗以及管理組織能力。

（4）受許人對特許人的信任

受許人若對特許人提供的體系方法和經營訣竅缺乏信任，必將影響其遵守特許體系規則及其與特許人之間的良好溝通。所以，為了達到一個共同目標，即特許經營的成功，受許人必須擁有對特許人的高度信任。

只有對申請人作出全面的評價，才能決定是否選擇其作為受許人。特許人應盡量謹慎小心，否則，一個輕率的決定會影響整個特許連鎖企業在公眾心目中的地位。

例如，麥當勞公司受許人的資格要求：

1受許人必須具備企業家精神和強烈的成功**。

2受許人必須具有較強的商業背景，尤其是處理人際關係和財務管理的特殊技能。

3受許人必須願意參加培訓項目，培訓項目需要全力以赴，並可能需要1年或更長的時間才能完成。

4受許人必須獨自具備財務資格，並且準備將其全部的時間和精力投入到餐館的日常經營活動中。

5麥當勞公司不提供任何財務支持，受許人必須自備資金，或通過信貸機構解決。麥當勞公司不向合作人或投資人出售特許餐館業務。

（二）加盟合約及手冊

加盟合約及加盟手冊是特許加盟業務操作時所必須具備的文件。特許關係是一種契約關係，加盟合約對於特許人和受許人都是至關重要的。而操作手冊則是特許連鎖企業經營體系的精髓，也是受許人行動的指南。

加盟合約是規定總部與加盟店的關係以及加盟權利義務的法律文件，也是特許經營這種業務展形式的基礎。對特許人而，所授權的內容是特許制度的根基，是特許體系得以展的依據。如果沒有加盟合約對之進行約束和保護，一旦一家加盟店經營失敗，整個體系的展就會嚴重受損。對受許人而，加盟合約規定了特許人吸取的特許費金額，並保證特許人全部經營技術的提供。

1.加盟合約的主要內容

（1）經營區域限制

1合約內應寫明特許人授予的區域獨佔權，即在該區域內不再指定其他受許人或特許人自己經營業務。

2特許人不將其生產的產品或其商標交與受許人所在區域的第三方使用。

3受許人可被限制在合約中指明的場所進行營業活動。

4在特許人的同意下，受許人可以改換其營業場所。

5禁止受許人去授權區域外吸引顧客，但不得要求受許人拒絕向主動前來的區域外顧客提供服務。

6受許人應被禁止在其區域外銷售特許權。

（2）產品要求

1受許人銷售和使用符合特許人制定的最低標準的產品和服務。

2銷售和使用僅由特許人製造的產品和服務。

3銷售和使用指定第三方生產的符合特許人標準的產品和服務。

4盡其最大努力銷售產品。

5為其提供的產品和服務做出保證。

（3）競爭

1受許人不得製造、銷售和使用特許人競爭對手的產品。

2為了保護特許人的權利，或特許體系的整體形象和聲譽，受許人不得直接或間接捲入某一區域的相似經營活動。

3為了保護特許人的權利，或特許體系的整體形象和聲譽，受許人不得接受體系競爭對手的財務資助。

（4）經營訣竅

1受許人在合約期間和合約中止以後，不得為除開特許權以外的目的使用經營訣竅，但當此經營訣竅成為常識后則不在此限。

2受許人在合約期間和合約中止以後，不得向第三方泄露此經營訣竅。

3要求受許人的員工保守經營訣竅的秘密，受許人應告知其員工必須忠於職守。

（5）其他

1特許人必須促使受許人明確指出受許人作為獨立經營者的地位。

2為了保護特許人的權利或特許體系的整體形象和聲譽，受許人需要為體系的廣告活動做出貢獻，並只在經過特許人認可的方式下開展自己的廣告活動。

2.加盟合約的結構

加盟合約應包括如下條款：

1導。

2合約期限。

3期特許費和其他費用。

4出售給受許人的產品和服務。

5財務報告及檢查。

6區域限定。

7店鋪準備。

8店鋪租賃。

9商標、服務標記及其他商業符號。

10操作手冊的使用。

促銷與廣告。

培訓。

特許人應有的權利。

特許人對受許人的業務支持。

商業機制。

競爭限制。

特許業務的讓度。

優先購買權。

展期。

合約中止。

合約終止時受許人的義務。

3.加盟手冊

特許人把加盟手冊提供給受許人作為其今後業務經營活動中的指導。加盟手冊中包含以書面形式提供的經營特許業務的詳細手法，包括日常經營業務所需的各個細節方面的指導資料。

（三）加盟管理

一旦特許關係建立，特許人與受許人都應遵守加盟合約。特許人向受許人提供一系列經營指導及管理諮詢，而受許人要遵守特許人提供的經營指導，尊重特許人對名稱、經營訣竅、實踐經驗的所有權。特許公司是否能對各加盟店進行有效管理，是餐飲連鎖企業特許經營成功的關鍵。我國的一些採取特許經營形式的餐飲連鎖企業對特許經營的認識還存在著一些誤區，導致一些企業在走過開業初期幾年的沸沸揚揚之後，便陷入了困境。這些企業不重視對加盟店的管理，認為只要多開店，就能賺大錢。盲目地快速擴大加盟店數量，沒有經過認真的市場調查和研究就遍地開花，結果導致各加盟店各行其是，無法在經營上與總部保持有效的協調統一，最終造成加盟店的崩潰瓦解。

1.雙方關係處理

特許人和受許人之間的良好關係是獲得成功的基礎和保證。特許體系中總部和加盟店的關係與其他類型的商業關係有很大區別，他們之間的關係是一種不同所有者之間的合同契約關係，二者在法律上是相互獨立的，但在業務活動中又是相互配合的。

（1）吸取適當的特許費

特許人通過吸取高額特許費來縮短到達收支平衡點的時間是不現實的。吸取的費用越高，支付得起的受許人就越少，因而特許人的收入就越少。因而特許人應吸取適當的特許費。

（2）分享利益

特許人將一部分好處轉讓給加盟店，會使受許人更具向心力，從而增強總部和加盟店之間的團結。從長遠觀點看，特許人的成功取決於他幫助受許人掙錢的能力。

（3）杜絕秘密利潤

特許人在開大量的收入來源時，有一個基本的原則，就是特許人不能從向受許人收取的費用中獲得一個秘密利潤。因為這不但會不公正地減少受許人的利潤，還能阻止受許人從整個體系的談判能力中獲益。如果受許人現秘密利潤的存在，將嚴重破壞雙方的相互信賴，而這本是雙方良好關係的基礎。

2.特許人提供的支持與監督

特許人在一定的風險下，使用自己的資金開並經營新業務，在經營過程中及時現並解決可能出現的問題和困難，從而使受許人在今後的新業務經營過程中避免風險，並且在受許人經營過程中不斷提供監督和支持，確保加盟店順利經營。

（1）前期支持

1業前培訓：培訓內容主要包括基本技能培訓及其經營方法培訓。基本技能包括記錄、會計、報告、人員選擇、管理和控制等；經營方法包括業務具體經營細則、業務程序等。

2開業準備：特許人應協助受許人選擇合適的店址、店鋪以及開業前的各項準備工作。

3店址選擇：特許人根據事先確定的選址標準，為受許人調查和評估地點，並向受許人提出建議。

4租借談判：特許人應協助受許人就租借營業場所進行談判。

5店鋪設計：特許人幫助受許人設計分店。一般來說，特許人對分店設計、布局有詳細的要求，並且將提供詳盡的設計計劃或指定專門的設計單位完成此項工作。

6設備要求：如果經營所需的標準化設備不是特許權組合的一部分，那麼特許人將提供建議，並協助受許人以最經濟的價格選擇合適的設備。例如，特許人將提供廚房設備清單，包括設備名稱、型號和規格，以幫助受許人處理這些問題。

7開業：特許人應為受許人準備開業的最後階段提供關鍵性的指導和幫助。一般是總部委派一個專門工作小組來完成此項工作。

（2）後續支持服務

1對營業標準和執行狀況進行監督：特許人對加盟店的經營況進行監控對雙方而都是一個有價值的重要的工具。對受許人來說，這項工作能幫助他獲得自己經營狀況和財務狀況的關鍵信息；而對特許人而，不僅使其得到整個特許體系的經營狀況資料，也為其檢查應支付的費用提供途徑。總部建立督導員督導制度，定人定期對各加盟店經營況進行監督檢查。

2跟蹤培訓支持：開業后的跟蹤培訓依然重要，特別是經營不善的受許人更需要進行再培訓，以提高服務質量及經營水平。另外，當總部開出新產品、更新操作手冊或採用新設備時，都要及時對各分店提供培訓支持。

3總部組織支持：總部囊括各個領域的專家，給受許人提供極大的協助。這些領域包括管理、會計、廣告、市場營銷、公共關係、產品質量控制等。這是單體經營的餐館所無法擁有的優勢。

4研究與開支持：特許體系需要不斷地進行創新，並及時引入新觀念和新方法，以提高特許業務的經營效益。總部對產品、服務、經營體系和市場形象的研究和開都應制定出相應的計劃，並及時向各加盟店提供更新支持。

5廣告和促銷支持：總部在大多數況下承擔著進行廣告、促銷和公共關係的責任。受許人一般應貢獻一定的基金作為總部在全國或地區範圍內進行廣告宣傳的費用。

3.加盟費用及其他開業費用

在特許經營中，受許人從獨立經營業務中獲得營業收入，而特許人通過收取品牌授權金、定期權利金以及銷售特許權組合取得收入。受許人在決定購買特許權之前，應進行充分的投資估算。

投資特許店所需的資金估算，比估算獨立經營餐館的投資額更具複雜性。受許人除了要估計經營連鎖餐館的基本支出以外，還必須了解支付給特許人的費用額度，如品牌授權金、定期權利金、技術指導費、員工培訓費等。

受許人購買特許權所需支付的費用大致有以下一些項目：

（1）品牌授權金

這是指受許人為了獲得特許經營權而在營業前支付的期特許費。除了少數的特許經營公司以定期的權利金代替品牌授權金外，大多數特許公司都要向受許人收取金額不等的品牌授權金。

（2）定期權利金

這是受許人在營業過程中按一定的標準向特許公司支付的後期特許費用。權利金可以按年度、季度、月度或者星期支付給特許公司。權利金的額度一般是以連鎖店的營業額為標準按一定的百分比計算的。

（3）保證金

特許公司一般還會要求受許人支付一筆合約保證金。在合約期滿后，如特許經營公司與受許人不再續約，且受許人在特許經營期間無任何違約行為，則由特許公司退還給受許人。

（4）店面的租購費用

若特許公司提供店鋪租賃，則需支付一定時期的租賃費用。

（5）店面的建築裝潢費用

一般由特許公司負責對連鎖店進行統一裝潢，受許人也許要為此支付一定的費用。

（6）連鎖餐館的設備採購或租賃

特許公司向受許人提供餐館設備種類、規格、備選品牌等原則標準，可以直接出售給受許人，也可以提供供應商信息，由受許人自行購買。還有一些特許公司與受許人簽訂設備租賃協議，以降低受許人的投資費用。

（7）員工培訓費用

這筆費用通常包含在品牌授權金或定期權利金內，但特許公司也可能會額外收取。

（8）廣告費用

特許經營公司的廣告費用一般由特許人和受許人共同承擔。一般特許人按受許人營業收入的百分比來收取廣告基金。

（9）其他費用

1申請營業執照、其他證件及聘請律師的費用。

2銀行貸款利息。

3員工薪水的支出。

4店鋪保安系統的安裝費用。

5開業的庫存支出。

6開業期間的宣傳費。

7基本營業開支。

4.溝通渠道

總部和加盟店之間的關係不是雇傭關係，而是合作夥伴關係。總部與加盟店之間若沒有良好的溝通，會給雙方良好關係的維持帶來困難。一般有以下幾種主要的溝通方式：

（1）人員接觸

人員接觸是雙方良好溝通的主要方式。在大多數的況下，由總部的專家、督導員或現場支持人員來完成。特許人對受許人業務單位的每次訪問都應在督察報表上做好詳細記錄。特許人向受許人提供總部工作信息以及與受許人共同討論工作報告，保證雙方達成共識及良好溝通。

（2）書面溝通

總部與加盟店之間的書面溝通也許會比人員接觸更加頻繁。書面溝通因能以清晰的方式向受許人提供正確的信息而佔有重要地位。

書面溝通的形式有：

1信函。

2本公司業務通訊、店報。

3更新的操作手冊。

4總部指令。

5督導員督察報告。

6分店業務況報告等。

（3）特許會議

總部定期召開受許人工作會議也是一種重要的溝通手段。會議根據規模大小分地區級會議和全國性會議。在會議上，總部可向受許人提出改進經營的方法、介紹新產品，或介紹正在進行的研究和開工作及建議採取的促銷和營銷活動。受許人也可在會議上提出建設性的意見，為特許公司的展做出積極貢獻。

雙方的溝通對於特許關係的保證及展極為重要，而雙方關係的好壞又直接影響到特許人與受許人的經營成果。所以，特許總部應注重與各加盟店之間的溝通與協調。

5.加盟方式

處理好總部與各加盟店之間的關係對餐飲連鎖企業順利展連鎖體系是至關重要的，而一套科學的加盟管理方法和程序對連鎖總部來說更是不可缺少的。一些餐飲連鎖企業針對不同的地區、不同的加盟對象，採取靈活的授權方式。例如可以由特許經營公司協助受許人投資新店、準備加盟店的一切設備設施及提供營業支持，也可以採取由特許公司向受許人出售直營店的方式。

至此，餐飲連鎖企業的經營與管理就基本講完了。連鎖經營是一項複雜的經營工作，做好它，需要投入極大的耐心和精力，相信只要用心去做，做好連鎖經營也並不是什麼難事，挑戰麥當勞並不是天方夜譚。