12.危機恢復計劃（12）

導致怡樂公司目前困境的最重要的原因之一在於銷售預測的準確性問題。***由於銷售預測的不準確，加上對市場暫時繁榮的樂觀估計，造成供應鏈後端生產和採購環節的盲目性，導致大量的庫存積壓。而由於對不同渠道的預測不加區分地供貨，造成缺貨和退貨問題。因此提高銷售預測的準確性成為解決問題的關鍵。

如何提高銷售預測的準確性，是很多快速消費品企業遇到的普遍問題。應該從技術、管理和it三個方面來進行努力。

（1）從技術上提高銷售預測準確性的核心在於降低銷售預測的複雜性。銷售預測是一件非常複雜的工作，因為影響銷售預測的因素太多，從技術上降低銷售預測的複雜性是非常重要的。主要措施包括減少產品規格、縮短預測時間和簡化預測的模型等。

對於快速消費品，尤其是飲品而，縮短預測時間，會大大降低預測的難度，提高預測的準確性。因為時間越短，市場波動越小，趨勢也越明顯，預測也會越準確。而企業往往因為預測體系不完整，預測結果統計時間長，而不得不用中長的預測代替短期預測，降低了預測的準確性，造成庫存的積壓。

快速消費品的銷量受很多因素的影響，比如天氣狀況、地區差異、口味喜好、消費群體、促銷活動等。在構建預測模型時，如果考慮因素太多，預測的準確性反而難以保證。因此，找到影響自身產品銷量的核心因素，不斷優化預測模型，是提高預測準確性的有效手段。

（2）從管理上提高銷售預測準確性的核心在於建立預測的激勵機制。在管理上建立\"由下至上、再由上至下\"的長期、中期和短期的預測體系是很重要的，其中最關鍵的是建立預測的激勵機制。以下是可以考慮的一些具體措施：

●銷售人員在進行預測時，除了給出一連串數字，還需要給出預測的理由，以引導銷售人員進行科學的預測，而不是憑感覺；

●對銷售預測結果進行跟蹤，與實際銷售況對比，與銷售人員的薪資或傭金掛鉤，對於客戶可建立銷售預測準確性的返點制度，以激勵其提高銷售預測準確性；

●對銷售預測結果不斷進行總結，每月甚至每周分析總結上月銷售預測準確性況，以不斷總結和積累經驗，同時共享這些經驗。

總之，通過建立相應的激勵機制，使銷售預測的結果與責任人的利益掛鉤，提高各級銷售以及市場人員對市場預測的重視程度。在此基礎上形成相應的制度措施，提高整個公司的預測水平。

（3）從it上提高銷售預測準確性的核心在於獲得準確的終端數據。獲得準確的終端數據是提高預測準確性和確定最終供貨計劃的基礎，這需要不斷提高it系統覆蓋的廣度和深度。

提高銷售預測的準確性是一個不斷完善和提高的艱苦努力的過程。只要企業有決心，從技術、管理和it方面\"三位一體\"系統推進，是完全可以攻克的難題。當然，從整個供應鏈管理的角度講，提高銷售預測的準確性只是萬里長征走完了第一步，需要在其他環節也採取相應的措施，但其核心是在數據分析的基礎上建立評價指標，並落實到相應的責任人，建立激勵和考核措施。只有建立這種持續優化的機制，才能提高整個供應鏈的管理和控制水平。提高銷售預測準確性乃至供應鏈的管理水平是長期努力的方向。

系統考慮品牌建立

信息不暢造成的缺貨和斷貨現象，不僅不能滿足客戶的需求，更無法培養忠誠消費者，並因此影響後續的銷售和品牌的建立，同時反映出怡樂對新產品品牌建立的忽視。

市場營銷對新產品或新品牌的推出相當重要，但新產品的推出和新品牌的建設都有其自然規律，並不是一朝一夕的事，它具有長期性、系統性、一致性等諸多特點，國際和國內的眾多品牌是經年累月積培養而成的，是多年管理經營的結果，決非一、二次轟轟烈烈的市場及廣告活動一蹴而就的。

怡樂要迅速恢復到初始的火爆銷售場面，並且將這種場面長期維持下去，必然離不開品牌建設。只有迅速打出自己的牌子，得到消費者的認可，用全新的局面去改善危機造成的破壞局面，迅速地從危機中恢復過來。