90.第五章打開心靈的窗戶（13）

顯然她很受感動，眼眶都濕了。***「已經很久沒有人給我送禮物了。」她說，「剛才那位福特的推銷員看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也可以。」

最後，她在喬這兒買走了一輛雪佛萊，並寫了張全額支票，其實從頭到尾喬的語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因為她在這裡感受了重視，於是放棄了原來的打算，轉而選擇了喬的產品。

商場如場，採用「攻心為上，以取勝」的方式，會大大提高你的成功指數。在推銷產品時，你不能一見到客戶就貿然提出：「你買我這些產品，行嗎？」這時，你應當採取類似求愛的策略促成交易，以感取勝。不要單純為目的本身而不擇手段，急他人之所需，富於真誠的行最能打動人心。

油漆推銷員波特為了展用戶，第一次來到一家用漆大戶，想找採購部經理談談，勸他購買公司新推出的油漆產品。

可是，他一連幾天登門求見，均被秘書擋駕。波特實在忍不住，於是親自調查原因，原來這個星期六是經理兒子的生日，他一連好幾天都忙著為兒子收集郵票。波特了解清楚原因后，心裡便有了主意。第二天，波特又來求見經理，秘書照樣不讓進。波特說：「我這次來並不是為了推銷油漆，是來送郵票的。」於是，秘書放行了。

波特走進辦公室后，把他收集到的許多珍貴郵票放在採購部經理面前，經理欣喜不已，顧不得問明來人身份，便開始同波特大談郵票「經」。兩個小時很快過去了，當波特起身告辭時，那個經理才如夢初醒，問道：「對不起，您貴姓，為何事而來？」等他聽完波特簡短的介紹后說：「好！謝謝你的來訪，明天請帶上你的合同來見我。」

作為一名銷售人員，一定要學會敏銳地現顧客所需，藉此機會表達你的關心。一旦你有機會關心、幫助你的客戶，千萬別錯過機會。來看看保險推銷員桑迪是如何運用天降的機會來幫助自己取得訂單的。

有一次，桑迪去見一位準保戶，解說過程很短，因為對方說，他那位有錢的農夫叔叔有緊急事要辦，而且他對儲蓄險沒什麼興趣。事實上，在桑迪把文件拿出來之前，準保戶就已經往門口走了。桑迪走到停在庭院里的車子旁，見到客戶口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。桑迪走過去，告訴那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脫夾克，捲起袖管，花了一整晚修好了引擎。桑迪再度被邀回屋裡喝一杯，女主人則留他吃晚餐。當他準備離開時，主人要求他第二天再來談關於儲蓄險的事。

第二天，桑迪得到了一份天價訂單。

你相信銷售人員都是幫了客戶的忙才做成生意嗎？試試看吧，你會因此超越競爭者的。

有一天，六十多歲的喬治來到一家服裝店，他想買一條褲子。一進門，就問店員有沒有腰圍是48碼的褲子。店員菲麗絲面帶微笑地將喬治迎進門，請他坐下，又倒了杯水，然後為他介紹起了褲樣以及褲子的價位。老喬治聽了價錢突然驚訝地說：「多少錢？100美元？我可不要，我年紀大了，穿四五十美元的褲子就可以了，你這的褲子太貴了，我買不起。有沒有便宜點的？」菲麗絲告訴喬治她這是品牌專賣店，全國統一，這樣買的心理也平衡。她說：「您買不買不要緊，先試一下褲型。」喬治一個勁兒地說太貴了，100美元的不要。此時，店員菲麗絲有些不耐煩了，想趕快打喬治出去。

可是就在這時，這家店的老闆凱麗走了過來，微笑著說：「老先生，您是穿48碼的對嗎？您跟我的一個親戚胖瘦差不多，您幫我試一下好嗎？」聽到這話，喬治想想，「好的。」當他將褲子穿上后，激動地說：「噢，我的天！這條褲子怎麼那麼舒服。好合身啊！」

凱麗說：「老先生，您穿著感覺合適嗎？年紀大了就該穿舒服點的。」