第179章 銷售技巧學習

作為一名銷售人員，特別是女性銷售員，如果能夠熟練掌握以下這五句口頭禪，那麼在面對各種類型的客戶時，成功簽單將會變得容易許多。接下來讓我們一起深入了解這幾句神奇的口頭禪吧！

當客戶表示「我就隨便看看」的時候，千萬不能只是簡單地回復一句「好的，有需要的話隨時聯繫我」。正確的說法應該是：「沒關係，買東西嘛，本來就得多多比較、仔細挑選。您儘管慢慢看、隨意逛逛，如果逛得累了，還可以到這邊來坐坐，稍微休息一會兒。」這樣的回應不僅向客戶傳達出一種親切友好的態度，更重要的是給予了他們充分的自由空間以及足夠的安全感，從而有效降低客戶內心可能產生的抵觸情緒。

而當客戶詢問產品的最低價格時，切忌直接拋出所謂的「最低價」。此時應當這樣回答：「我們這兒各個價位的產品都有呢，因為不同的配置對應著不同的價格。所以啊，具體的價格還是得根據您的實際需求來確定。畢竟只有那些既符合您的要求又契合您預算的產品，對您來說才是最理想的選擇呀，您說是不？」如此一來，既沒有急於給出一個明確的數字，避免陷入被動的價格談判局面，同時又巧妙地將話題引導至客戶的真實需求之上，為後續進一步溝通奠定良好基礎。

第三句，客戶說太貴了，千萬不要說一分價錢一分貨，魏而是要說價格和價值成正比，產品貴不貴不重要，最重要的要看適不適合你，貴的不一定好，便宜的也不一定不好，具體呀要結合你的需求理性消費最好。

第四句，客戶買了你的產品跟你表示感謝，千萬不要說不客氣，「而是要說會重點關注您的使用情況和進展，您放心，您的事兒我一定多操心。

第五句，客戶不耐煩的時候不能說對不起，草要說感謝你聽我說這麼多！不管怎麼樣啊，還是希望能夠幫到你。

人生就是一種承受，一種壓力，讓我們在負重中前行，在逼迫中奮進。做銷售就是要學會支撐自己，失敗時給自己多一些激勵，孤獨時給自己多一些溫暖，努力讓自己的心靈輕快些，讓自己的精神輕盈些。今天分享的這20種絕對成交的銷售話術和技巧絕對會對你跑業務有所幫助的。

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好的，以下是對這段內容的擴寫：

直接要求法

在銷售領域中，當銷售人員敏銳地捕捉到客戶所釋放出的購買信號之後，他們可以果斷且巧妙地採用直接要求法來推動交易的進程。然而，需要特別注意的是，在運用這一策略時務必小心謹慎，切不可過於急切冒進。其中的關鍵在於準確無誤地獲取到來自客戶清晰而明確的購買意向信號。比如說，銷售人員可以這樣向客戶提議：「哥，如果您對於咱們討論的產品或服務已經沒有了其他方面的疑慮和擔憂，那麼不如就讓我們趁熱打鐵，現在馬上籤下單子如何？」一旦銷售人員提出了完成交易的請求，接下來至關重要的就是保持沉默不語，靜靜等待著客戶給出回應。在此期間，千萬要忍住不再多說哪怕一個字。畢竟，有時候僅僅是銷售人員不經意間說出的一句話，都有可能瞬間分散掉客戶原本集中於交易之上的注意力，從而導致整個成交過程前功盡棄、毀於一旦！

二選一

另外還有一種行之有效的銷售技巧——二選一法。具體來說，銷售人員應當為客戶精心準備並呈現出兩種能夠有效解決其面臨問題的可行方案。值得一提的是，不論最終客戶選擇了其中的哪一種方案，實際上都等同於實現了我們期望達成的目標結果。在實際操作當中，通過運用這種方法，可以巧妙地引導客戶繞開「要還是不要」這類較為寬泛和模糊的問題，轉而將關注點聚焦於更為具體明確的「要A還是要B」的抉擇之上。如此一來，不僅有助於提高客戶做出決策的效率和確定性，同時也大大增加了成功促成交易的可能性。例如:「您是喜歡白色的還是紅色的？」「您是今天簽單還是明天再簽?」「您是刷卡還是現金?」注意，在引導客戶成交時，不提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

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總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的優點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

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優惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件使客戶立刻購買的一種方法，在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。(3)表現出自己的權力有限。需要向上面請示：「對不起。在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。」然後再話鋒一轉,「不過,因為您是我的老客戶。我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能儘力而為。」這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經儘力而為，不會怪你。

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預先框視法

在與客戶交流的過程中，聰明的銷售人員往往會在客戶提出具體要求之前，便巧妙地為其設定好預期的結果。這種方法不僅能夠引導客戶朝著期望的方向思考，還能通過對客戶的認同和讚賞，增強彼此之間的信任和親近感。例如：「親愛的朋友，咱們這套精心打造的課程可是專門為那些擁有堅定決心、渴望突破自我、追求卓越並立志提升自身銷售業績的人士量身定製的哦！我深信，像您這樣積極進取、充滿活力且熱愛學習的精英，絕對不會滿足於現狀，而是時刻尋求著進步和成長的機會呢。所以啊，這套課程簡直就是為您這樣的優秀人才準備的呀！」

06激將法

激將法堪稱一種極具智慧的銷售策略，它巧妙地利用了客戶內心深處的好勝心和強烈的自尊心，從而激發起他們購買產品的慾望。讓我們來看一個生動的例子吧。曾有一對頗具名望的香港夫妻前往一家豪華的大商場挑選珠寶首飾。當他們看到一隻價值高達9萬美元的翡翠戒指時，被其精美的工藝和璀璨的光芒所吸引，然而高昂的價格卻令他們陷入了猶豫之中。就在此時，一直在旁細心觀察、善於洞察人心的銷售人員敏銳地捕捉到了這個微妙的瞬間，並迅速走上前來。這位機智的銷售人員微笑著向這對夫妻介紹道：「尊敬的先生和女士，你們正在欣賞的這枚美輪美奐的翡翠戒指可真是非同凡響啊！就連東南亞某國的總統夫人也曾親臨本店，對它鍾愛有加，甚至愛不釋手呢。可惜的是，由於價格過高，最終還是未能將其收入囊中。不過依我看，以二位的尊貴身份和高雅品味，這枚戒指無疑是最適合您們的選擇啦！」這番話猶如一顆石子投入平靜的湖面，瞬間激起了這對夫婦心中的波瀾。他們那原本因價格而產生的猶豫頓時煙消雲散，取而代之的是一股難以抑制的衝動——一定要擁有這枚象徵著高貴與獨特的翡翠戒指！就這樣，激將法成功地發揮了作用，促成了這筆交易。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在「激」他。

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從眾成交法

客戶在買產品時，都不願意冒險嘗試，凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。一個客戶看中了一台微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：「你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多台，旺季還要預訂才能買到現貨。」客戶看了看微波爐。銷售員說：「我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。」客戶就很容易做出購買的決定了。

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惜失成交法

惜失成交法是抓住客戶「得之以喜，失之以苦"的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：(1)限量，主要類似於「購買數量有限，欲購從速」。(2)限時間，主要是指定時間內享有優惠。(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。(4)限價格，主要是針對於要漲價的商品。

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因小失大法

因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤。有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化「壞結果」的壓力，刺激和迫使客戶成交。如果你銷售保健品，你可這樣說:「如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊！」這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇,—種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示有很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

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拜師學藝法

在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題。不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。「我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁。沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我哪裡做得不好，讓我可以改進？」接著看，客戶提出不滿意的地方。你的回答：「我真的沒有提到這一點嗎？」你誠懇地道歉，繼續說明，解除客戶的疑慮，最後當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇、否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

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批准成交法

在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其它問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號,然後把合約書推過去對他說："那麼，請你在這裡批准，,我們就可以馬上開作業。」「批准」一詞勝過「簽名」。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裡，等待客戶的反應。

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訂單成交法

在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，如果客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了，如果客戶說還沒有決定購買，你可以說:「沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。」「領導，日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題，既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?」

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寵物成交法

當你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費會員；在家試用7天；第一期免費雜誌；把複印機送到你的辦公室試用兩天。

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在商業世界里，有一種現象屢見不鮮，那就是總有一些客戶自我感覺良好，覺得自己彷彿是整個世界的核心人物，他們常常提出各種特殊待遇的要求，比如一定要拿到獨屬於他們個人的最低價格。面對這類客戶，其實有一個巧妙的應對方法。比如說，當遇到自稱王總的客戶時，可以這樣回應：「王總啊，您可是我們公司非常重要的大客戶呀！既然如此，那咱們這麼辦……」這種方式往往能很好地滿足這類客戶渴望被重視、享受特殊對待的心理需求。

除了上述特殊待遇法之外，還有一種同樣有效的講故事成交法。要知道，人們天生就喜歡聽故事。如果某位客戶對你的產品感興趣，但同時又心存顧慮，擔心產品可能存在某些方面的問題，這時你便可以用講故事的方式來消除他的疑慮。你可以對這位王總說道：「王總，我特別理解您現在的感受。要是換做我處在您的位置，肯定也會有相同的擔憂。就在去年，有位王姐跟您的情況簡直一模一樣，她當時也很擔心這個問題。然而，經過深思熟慮之後，她還是決定先嘗試一下我們的課程，就試一個月看看。結果呢？才沒過多長時間，她就驚喜地發現之前所擔心的那個問題壓根兒就不是事兒！」通過著重描述前一位客戶使用產品后的高度滿意度，能夠讓當前這位客戶產生一種身臨其境的感覺，彷彿親自體驗到了產品帶來的好處。

總之，無論是特殊待遇法還是講故事成交法，都是在銷售過程中與客戶建立良好關係、消除客戶疑慮、促進交易成功的有效手段。只要靈活運用這些方法，並根據不同客戶的特點和需求加以調整，相信一定能夠取得令人滿意的銷售業績。