第50節 邊玩「藝術」邊賺錢

尋找項目

下崗了，才知道在常德這個有著湘北門戶、黔川咽喉之稱的城市裡，想找一份工作也是那麼的不容易。因為已是快40歲的人了，在紡織行業幹了近20年，出了紡織廠大門，兩眼一抹黑，什麼也不懂。給人打工嫌歲數大，干力氣活也頂不住，只得另謀出路。於是，楊慶東經常跑圖書館和報攤，從報刊雜誌上查看信息，尋找商機，那些日子裡，為幹什麼賺錢可真想破了腦袋。由於生活的壓力，楊慶東渴望創業致富的心情越來越迫切。

一天，去一位朋友家做客，朋友家牆壁上掛的一些新潮精美的藝術裝飾畫讓楊慶東大開眼界，同時也引起了他的強烈興趣。因為這些工藝畫的確與眾不同，楊慶東從來沒見過，其中，有憨態可掬的熊貓，有威猛冷峻的武士，有笑容迷人的姑娘，有慈祥和藹的聖誕老人，有炊煙繚繞的村莊，有碧綠寬廣的草原……它們風格迥異，顏色鮮艷，光彩照人，畫面均呈立體形狀，顏料凸起，層次分明，就像少數民族的彩繪工藝畫一樣。據這位專搞工藝製品研究的朋友介紹，這種畫叫花泥畫，是用彩色泥巴做的，在國外已很流行，國內剛剛興起。朋友見楊慶東很好奇，就推薦他搞此項目，並說如果在學校門口或學校附近開一家花泥畫廊，准賺錢。一語驚醒夢中人，心中豁然開朗，楊慶東決定，就干這個。

市場調研

楊慶東的家境本來就不好，夫妻雙雙下崗又失去了生活的來源，這無異於雪上加霜。說真的，初入商海，確有病急亂投醫的感覺，但楊慶東心裡始終還是明白自己只能吃「補藥」，而不能吃「瀉藥」。為穩妥起見，他作了一些市場調查。

他頭頂烈日，腳踏自行車，滿城滿街地轉，重點是公園、文化宮、少年宮、學校、住宅小區。經過幾天的細心觀察，沒有發現一家花泥畫廊，而且有一件事讓他興奮不已。調查中得知，沙畫曾很受中小學生和幼兒園的小朋友喜愛，雖然這玩意兒已風光不再，但開始推廣沙畫的商人卻從中大賺了一筆。對此，楊慶東很受啟發，備受鼓舞，因為他心中有數，他即將推出的花泥畫比沙畫更新奇、更漂亮。他深信，花泥畫定會受到廣大學生的歡迎。

接著，他又跑了兩所學校，調查了一些中小學生，特別是小學生。他們中有許多人製作過沙畫，買過幾元至幾十元一盒的橡皮泥、水彩色。再看學校門口的商店、小攤前，有幾位學生正在購買填色冊，品種有花仙子、美少女、白雪公主等等，還有一位女生正在旁邊用水彩筆在一本美少女卡通畫的填色冊上塗抹，圖案與朋友送給楊慶東的一幅花泥畫的原始圖案一模一樣。楊慶東拿出這個圖案的花泥畫給學生們看，「哇!好漂亮，怎麼做的?」幾位學生擁過來，爭相觀看，愛不釋手。楊慶東看準時機與他們交談，問他們平時有什麼愛好，買一些什麼樣的學慣用品，參加哪類特長班，如書法、繪畫、音樂、舞蹈等，還有父母每天給他們多少零花錢等等。孩子們好奇的眼光、對新生事物的濃厚興趣和想把這幅花泥畫據為已有的舉動，讓楊慶東對從事此項目信心大增。

付諸實施

楊慶東籌集了兩千多元，從中拿出幾百元錢，買來一些原材料，開始在家裡做實驗。經過反覆對比實驗，摸索調整配方，終於生產出白色、黑色、大紅、檸檬黃、湖藍、鈷藍、青蓮、紫羅蘭、肉色等三十種顏色的花泥，這些花泥正是製作花泥畫的專用材料。

花泥生產出來了，用什麼來包裝呢?正當楊慶東一籌莫展之際，常德市棉科所的一位科技人員的舉動讓他眼前一亮：他從照相館收購一些裝膠捲的塑料瓶，據說是用來搞良種繁育的。這種塑料瓶輕巧、密封性好，不正是自己夢寐以求的包裝材料嗎?楊慶東當即收購少量試試，果然感覺效果極好，之後便以五分至一毛的價格收購了5000多個。接著就將這些花泥分裝到塑料瓶中，每瓶30克，共裝了1500瓶，然後寫上每一種顏色的名稱，再用雙面膠帶貼在塑料瓶上，每十種顏包為一組，最後用透明塑料袋裝好，且每個塑料袋內均附上使用說明書、聯繫地址、電話等等。然後楊慶東又從市場上買來製作工具和三合板，用壁紙刀將三合板裁成所需規格，再用筆把各種漂亮的卡通、動物、人物、風景、文字等圖案描到三合板上，做成所需要的畫板。同時，他還準備了一些樣畫成品和部分半成品，以供下一步推銷花泥時作宣傳之用。

初戰告捷

一切準備就緒，楊慶東選擇了附近一所小學作為推銷的第一站。早晨六點半鐘他就來到學校門口，只等「上帝」的光臨。那面紅底白字的「你同樣可以做出漂亮的花泥畫」的布幅在晨風中飄動，格外引人注目。學生們三五成群地向他走來了，「真漂亮!」「好乖呀!」「中午來嗎?」「明天來嗎?」「我買」「我也買」……各種聲音不絕於耳。購買者中以學生單獨購買的居多，也有二人合買的，還有家長為孩子購買的。花泥每組售價20元，另外還贈送描有圖案的畫板一張，製作工具一套。不到一個小時，楊慶東帶去的25組花泥全部售完，扣除成本，每組獲利潤15元，純收入375元。初戰告捷，他又趁熱打鐵，在這所學校連續銷售了一個星期，共銷售花泥127組。休整兩天後，他又把銷售地點轉移到另外兩所學校，又銷售花泥215組。在這將近一個月的時間裡，總共銷售花泥342組，獲純利5130元。在這期間，買過花泥的學生和家長打電話或者找上門的又有幾十人次，有再買花泥的，有選擇新圖案的，也有請教製作技巧的。所有這一切，讓楊慶東感覺到開店的時機已經成熟。

店面選址及裝飾

為選好店址，楊慶東可沒少費心思。因為楊慶東的顧客主要是學生，因此，學校門口及學校附近是他開店選址的黃金碼頭。通過分析比較，他把目標鎖定在武陵中心小學。這所小學東臨當地有名的橋南市場，打學生近2000人，其中大部分學生是橋南市場經營戶的孩子，這些孩子手中可自由支配的錢較多。他分早、中、晚三個時間段觀察學生上下學所走的路線，發現他們沿一條大街和兩條小巷上下學的人數最多。由於附近的店而早已租完，我們不得不沿著這三條街巷尋找合適的門面。功夫不負有心人，最後他在其中一條巷子里租下了一家較為滿意的店面。

有了店面，楊慶東開始作精心的布置。他把這個近20平方米的店面鋪了地板磚，牆壁粉刷得雪白雪白的，里成放置了5張桌子、1個貨架、30把小椅子。由於房屋比較高，又沒有吊頂，牆上掛滿了大大小小的花泥畫成品和半成品后仍感到很空曠，所以他又花幾十元從市場上買來仿生藤葉、仿生瓜果之類，然後用細鐵絲拉成一條條、一串串的。這樣一裝飾，頓時感到店鋪充滿了藝術氣息，充滿了生機和活力。接下來就是寫一些宣傳標語，如「花泥畫集知識性與趣味性於一體，是提高學生的審美意識、繪畫技巧和創新能力的新途徑」，「培養孩子毅力和耐心的場所」、「索質教育的園地」及花泥畫製作注意事項等等，並將這些標語張貼在畫廊的里裡外外，或做成廣告宣傳招牌。另外，楊慶東給自己的店鋪取名為「美雅花泥畫廊」，讓人感到既優雅又時尚。以下便是楊慶東經營的實際經驗。

經營投資及效益

1．經營投資

投資總額2315元，包括：①房租300元／月②橫幅40元③貨架1個60元④桌子5張175元⑤椅子30把240元⑥簡要裝飾費100元⑦證照費200元⑧原材料1200元

2．營銷方法及效益分為店主加工的成品、孩子們自己製作的畫及原材料銷售。

若是店主加工的，並裝上畫框，根據幅面，如內芯15厘米×20厘米、20厘米×25厘米、30厘米×40厘米，每幅收費20元、30元、50元；若是學生製作的，每幅收費10元、15元、30元，如不裝畫框，收費5元、8元、15元(詳見下表)；單售花泥每瓶(30克)2～3元，也有1～2元的純利。附表如下：

規格三合板花泥畫框收費

不裝畫框裝畫框

15×20cm20.15元0.35元3.00元5.00元10.00元

20×25cm20.30元0.70元5.00元8.00元15.00元

30×40cm20.60元1.40元10.00元15.00元30.00元

注:僅以上述三種規格舉例說明，其他規格大小不受限制。

經營策略

由於沒有可參照的模本，一切都要靠自己摸索經營。楊慶東採用先收費后製作，材料免費使用，製作免費指導的運作方式，再結合幾項行之有效的經營策略，取得了開業三個月純賺2萬元的經營業績。

1．差異化策略。考慮到學生年齡不同、經濟條件有別及圖案的複雜程度不一樣等因素，為規範化經營和管理，我們重點推出了上表所列的小、中、大三種不同收費規格的畫板，分類排列擺放在貼牆的架位上，且在每塊畫板的上角標明製作者的適合年齡。這樣不僅能使人一目了然，取放方便，而且把價位拉開了檔次，學生們可根據自己的實際情況自由選擇。

2．服務創新策略。楊慶東在現場製作、材料免費使用、製作免費指導的服務基礎上，重點突出了圖案的更新服務。剛開始僅限於美少女、花仙子、白雪公主等卡通人物圖案，之後陸續增加了動物、風景、文字等上百種新圖案，每推出一種漂亮的新圖案就會掀起一輪新的製作高潮。

3．激勵宣傳策略。楊慶東在學生每介紹一個人參加製作可獲獎勵一次的同時，推出了花泥畫製作月賽。楊慶東規定每月製作花泥畫5幅以上的學生，才有資格參加花泥畫月賽，月賽評選出一、二、三等獎，且獎品在某個特別時間發放，以擴大影響。開始第一個月把發獎的時間定在星期六，結果獎品發了卻起不到宣傳作用，分析其原因是星期六學生不上課，獲獎的學生把獎品直接帶回家了。其實，獎品是發給未參加的學生看的，以此吸引他們參加，這才是真正的目的。冷靜思考後，我們把發獎的時間改在次月的第一個星期一的中午學生上學的時候，此時頒獎場面異常熱鬧，常常引來許多未參加製作的學生的圍觀，這些學生中的大部分又成了花泥畫的製作者。此外，那些獲獎學生將精美的獎品帶到學校去，在學生間傳播，也起到了很好的宣傳效果。

4．連鎖經營策略。楊慶東採取不收加盟費，免費提供製作技術和圖案，長期提供專用材料花泥的做法，對外發展連鎖店10餘家，現在家家生意都很好，有的已多次進專用材料了。

楊慶東的美雅花泥畫廊開辦以來，深受廣大學生和家長的歡迎。看，那些學生玩得多開心，他們左手拿著一把鑷子，右手捏著一根削尖的小竹籤，不時地從面前的顏料瓶中挑取所需要的顏料，放在自己的畫板上，撥弄、點綴、按壓、成型，畫板上慢慢顯露出凸起的色塊，或日出東方，或鴛鴦戲水，或嫦娥奔月……各種新奇美妙的圖案即呈現眼前，無論哪種意境都是孩子們一手營造的，孩子們的那份自豪、那份喜悅和那種美美的感覺就不用說了。若非親眼所見，誰會相信這些精美的工藝裝飾畫就出自這些孩子們之手?看著這樣紅火的生意，許多人都很羨慕，特別是有幾位在橋南市場做生意的外地商人，還專門找到楊慶東，說他乾的是一門新興的生意，說各地學校多，市場大，說他們老家還沒有這種生意，以後要在老家開一家連鎖店」……

是的，他們說得好，楊慶東乾的是新生事物，是新生事物給了楊慶東賺錢的機遇，給了楊慶東藝術的熏陶和美的享受。