第59節 學做小生意敲開致富門(2)

6．小本生意以「特」取勝。

年輕的何店長告訴筆者：「我們經過幾個月的凋查籌備。作出了投資書吧的決定。於2月建立『第五季書吧』，希望在增添人們休閑方式的同時，為文化界出點力。」

就整體形象而言，書吧展現出一種「靜、稚」的氛圍。參差不齊的吊燈、桔黃色的燈光、木製的桌、椅使書吧顯得典雅、質樸；牆壁上置放的別緻的裝飾品增添了書吧的清新、自然。然而，最引人注目的還是眾多的雜誌和，包括時裝、電影、文學、經濟、英語、電腦叢書等，使書吧具有濃厚的文化氛圍。同時，書吧也為顧客們準備了價位在10―158元之間的各種各樣的飲料和零食，有清香四溢的茶，涼爽可口的冷飲、濃郁撲鼻的酒等。眾多書友趨之若鶩。

當被問及書吧緣何取名為「第五季」時，何店長不假思索地道：「為了顯示書吧與其它吧迥然不同的風格。根據一年有四季。人們常說有『第六感覺』，於是我們就創造了超脫於一年四季之外的『第五季』。以期為那些在茫茫大都市中辛苦奔波的人們提供一個清新雅緻的靜謐空間

書吧雖然小巧玲瓏，儀30多個平方米。但生意很紅火，從早1∶10∶30至晚上10∶30。顧客川流不息，尤其在下午。人們逛街感到疲倦之時就是書吧生意興隆之際，顧客人數常常超過20人。何店長告訴筆者：「平均每天的營業額在600元以上。而且我們時常常光顧的顧客給予一定的優惠。」

「咱們種甜西瓜沒咋掙錢，王占權種菜西瓜大賺了一把。看來種地不能隨大流，還得瞅冷門。」這是黑龍江慶安縣民樂鎮民發村村民在秋後算賬會上發出的感嘆。今年該村的王占權種一畝地的萊西瓜純收入近萬元，超過了十畝西瓜收入。

王占權是全市青年創新創業創新標兵，在當地很有名氣。他是個科技迷，一有空就悶頭鑽研科技種田，不僅掌握了先進的種植技術，還從中摸准了市場信息。

今年開春種地的時候，有些靠種西瓜發財的農戶問他今年西瓜銷路咋樣?他說，西瓜不能多種。人們問他為啥?他講了三條理由：一是南方西瓜向北方傾銷太多，到本地西瓜，上市時，人們的新鮮感已經過去；二是去年西瓜價格不低。今年種西瓜的必然盲目增多，到時候貨多肯定要滯銷；三是瓜果市場活躍，西瓜保鮮困難，賣不上價。有些村民對這種說法半信半疑，仍是擴種了西瓜面積。

今年開春時，王占權認定萊西瓜是個冷門，就向村民推薦種菜西瓜。菜西瓜是東北農業大學培育的蔬菜新品種，外形酷似西瓜，清鮮味美，口感好。炒菜、做湯、涼拌可同黃瓜媲美，很受消費者歡迎。它還極易保鮮，自然保存到春節還味鮮如初。王占權種了一畝，定苗700株，裸地栽培，到秋後每棵秧上結了六七個瓜，大的六七公斤，小的也有二三公斤。秋後摘瓜，有一萬多公斤。商販、飯店紛紛上門要貨，開價每公斤一元錢，坐在家裡就能賣好價。

再看種西瓜的農產今年可賠慘了，畝效益好的三四百元。差的連本都沒掙回來。民發村的瓜農感嘆：看來結構調整還挺有講究哩!啥時候都不能忘了物以稀為貴，瞄準新奇特才能賺錢。

7．誠實也是商之道

廣州有家燒鵝店，價錢比其它地方都便宜，過往的行人覺得奇怪，就逗留下來觀望。店主是個老實人，對他們說：「這些燒鵝是昨天賣剩的，你們買回去可千萬要煮煮再吃。」結果，這個店每天的燒鵝都賣光，而且成了專賣隔夜燒鵝的名店了。

一天，有位顧客去湖南湘潭市友誼日雜商店，發現櫃檯內五顏六色的筷子，便立即收住了腳。一位女售貨員馬上迎上前來問：「要看看什麼?」顧客請她拿福建省生產的「桂花牌」筷子看看，她隨即拿出三把給顧客挑選。「桂花牌」筷子包裝講究，做工精緻，烏黑髮亮，整整齊齊的桂花圖案鮮艷奪目，還配有「百花爭艷」四個金色仿宋字，令人喜愛。顧客很中意，正準備掏錢時，女售貨員解釋說：「這是竹筷子，不變型，又美觀，不少顧客都喜歡。但它有兩個毛病，一是容易掉漆，二是有一股難聞的怪味，也有一些人不想要」。她這麼一說，顧客心裡反而更踏實了，也很感動，隨即買了一把。後來，這位顧客逢人便誇這個女售貨員不但對商品的性能特點了如指掌，更可貴的是既說商品之長，又道其短，這種文明經商，是對顧客高度負責的態度，真是難能可貴。

俄國著名詩人萊蒙托夫講過這樣一件事：一年，正值梨子上市的時節，許多賣梨者喊自己的梨好。有一位小夥子卻對萊蒙托夫說：「先生，這是我栽的梨樹第一次結果，沒有經驗，有的可能不太甜。」萊蒙托夫對他說：「這沒什麼，我的第一部作品也不是很好的。」用今天的時髦話說這就叫做理解。

國外有位經營房地產的A先生，有次承擔了一項艱苦的推銷工作，因為他要推銷的那塊土地緊鄰一家木材加工廠，電動鋸的噪音使一般人難以忍受，雖然這片土地接近火車站，交通便利。

A先生想起有位顧客想買塊土地，其價格標準和地理條件與這塊土地大體相同，而且這位顧客以前也住在一家工廠附近，整天噪音也不絕於耳。於是，A先生去拜訪這位顧客。

「這塊土地處於交通便利地段，比附近的止地價格便宜多了。當然，之所以便宜自有它的原因，就是因為它緊鄰一家木材加工廠，噪音較大。如果你能容忍噪音，那麼它的地理條件、價格標準均與您希望的非常相符，很適合您購買。」A先生如實地對那塊土地作了介紹。

不久，這位顧客去現場參觀考察，結果非常滿意。他對A先生說：「上次您特地提到噪音問題，我還以為噪音一定很嚴重，那天我去觀察了一下，發現那種噪音程度比我想象的要好得多，你的坦誠，使我放心。」

就這樣，A先生順利地做成了這筆生意。

一位著名企業家說過：「銷售要誠實，當你不誠實的時候，顧客總能知道，只有誠實才能贏得顧客的心。」此乃肺腑之言。

上述是一般性經營秘訣，小店能否生財是多方面因素決定的，而且這多方面因素綜合的結果，所以要想小店生財，應從多方面著手，即要綜合應用以上秘決，並且照顧到一些次要因素。舉例來說，要想小店生財，就要做到以下幾點：

（1）選好"口岸"

口岸選錯了,門可落雀貨難銷，「口岸」的選擇至關重要。如開家麵館,在你麵館的周圍是否有企業或團體,或汽車站.人員流動量有多在,在這一地段同樣的麵館有幾家,他們又是經營的什麼麵條?是德州拉麵?還是重慶小面?還是很有特色的雞面?不但要做到心中有數,而且還要有自己的特色才行.盲人瞎馬,一下子將鋪子蹬打開,三五天下來,專虧出一大截,這時就後悔莫及了.真到了這步田地,就必須認真思考,另闢蹊徑了.一月生意下來就能預測其好壞.又如,有許多下崗職工住於街面上或居民區底樓,開家開雜百貨店為何不可?再安個公話,每月也會產生一定的經濟效益.但這些事兒說起來容易做起難,歸根結底還是要說口岸.一條街,七、八家干雜百貨店又怎麼能行呢?消費份額受到了極大的限制.反過來講:苦有三二十平方,開家茶鋪,投資小,見效快,放點錄像,增加點棋牌,外加公話,每天的毛利少說70元打不住.事實證明:口岸是辯證的,你必須根據你的經營項目選擇口岸,或者根據你所處口岸,選擇經營項目.總而言之要了解市場,慎重決策.

（2）貨真價實。

貨不真、價不實、害來害去害自己，小本經紀做的就是「回頭客」,街坊、老鄉、左鄰右舍的口碑就是金不換的招牌，貨真價實、價廉物美才是招客之道，街坊上的小生意是假不得的,你假他不來,生意自然冷清，上了一回當,吃了一次虧,有的只是聽人說,「呼」的一下大家都用異樣的目光看待你的生意了，不但你這次生意還包括你以後重起爐灶另開張都將處於弱勢.比如:你的「貨真價實」干雜店關了門,另起爐灶變成了「人人愛」小百貨,人們仍會心有餘悸另眼相看並不人人都愛心.在當今這個充滿競爭的社會,把握好自己的進貨渠道,制定合理的零售價格,是小生意人制勝的基本原則,離開這一原則,無疑是自己挖坑埋自己，這是一個最淺顯的道理:消費者或者老街鄰是要認貨的.在買賣上,情義和關係都等於零。

（3）看需進貨不積壓

做小生意,也要掌握一個計劃性,運籌學這玩意兒也該懂一點.進貨的多少要根據出貨的情況來定.哪樣貨賣得快,哪樣貨走得慢,在組織這些貨源的時候就可多思考一下.若經營鞋店,你可不同碼子的鞋進兩雙,節不可一進就得一大箱或者幾大件,待賣出后,再進貨.若你經營服裝,今年流行寬鬆的兒童服裝,或者兩面裝的兒童彩服,即使好賣,進貨失誤很難東山再起.資金一旦積壓,經營必然受阻,一些商家店主,為了抽動資金,往往三文不值二文地將貨處理賤賣,最終導致虧本,甚至血本無歸.你說:這樣的生意,這樣的代價,我們的下崗職工付得起么?

（4）選擇熟悉的行業

自己創業,最直接的方式是選擇與過去工作經歷、所學內容或生活背景有關聯性的行業.一方面是熟悉該行業的「行精」,能降低創業風險;另一方面,小店貴在「靈活」,行業熟,上手快,能儘快創造效益。

（5）商品不貪多,但必須獨特

小店空間狹小,商品陳列有限,沒有多餘的空間存放貨品,因此想要吸引往來的人們駐足消費,得在商品陳設上多花巧勁,最好經常更換商品陳設,給人耳目一新的感受,才能提高商品周轉率。

（6）營造銷售氣氛

如果買氣熱絡,自然會吸引顧客上門,如果碰上無人光顧的時候,也要不時地整理商品、調整擺設.總之,當沒有客人光顧的時候,千萬不要翹著二郎腿,會使有意上門的顧客產生壓迫感。

（7）商品經常推陳出新

小店想創造營業佳債,除了商品夠吸引入外,最好也要能迅速反映流行,"開發"特別商品.同一商品件數少、經常推出新產品,讓顧客產生"這次不買,下次就買不到"的搶手感覺。