第41節：沈愛琴(2)

工夫不負有心人。自從在當時的北京東安商場設下專櫃之後，她的絲綢產品便一舉成名。當時杭州的絲綢產品無論在質量和花色上都比北方的產品要受歡迎，當年沈愛琴就賺了6萬元，一筆不小的數字。

有人說女人「頭髮長，見識短」，可沈愛琴對絲綢產品的開發並沒有就此打住。「絲綢即使再高檔，也仍然是半成品，只有成為服裝，才是終極」的深謀遠慮讓她開始做服裝；「絲綢之府要創出自己名牌」的雄心壯志激勵她做品牌；「絲綢有很深的文化內涵，應該有人去延伸它，發掘它」的使命感則讓她踏上了做文化的漫漫長路。

沈愛琴先後開發了國際市場需要的各類「萬事利」牌的絲綢產品。1999年12月，由沈愛琴親自定名的「萬事利」商標被國家工商局評為我國絲綢行業唯一的一個馳名商標。2000年9月，在***主席出訪美國時，沈愛琴在「中華文化美國行」活動中，成功展示了萬事利集團有限公司生產的絲綢產品的特有魅力。幾年來，萬事利集團有限公司的各種絲綢產品和服裝已出口到歐洲、美洲、亞洲等30多個國家和地區，年出口絲綢服裝幾百萬套，出口值達到2億多元。

「萬事利」絲綢製品在目前國內和國際市場上都已經成為搶手貨。沈愛琴認為「萬事利」的市場是她們用辛苦與不斷付出爭來的。

經過近30年的艱苦奮鬥，沈愛琴領導「萬事利」取得了巨大成功。她成功地將一個只有20多人，風雨飄搖的農村小廠發展成為中國屈指可數的「絲綢王國」。

如今，她旗下的浙江萬事利集團建成了中國最現代化的絲綢織造、印染、針織和制衣工廠，現擁有21家中外合資、全資及控股企業，涉足服裝、絲綢、制衣、生物科技和房地產開發5大產業，並在香港和美國設有分公司。其產品暢銷全國，還出口美國、日本、義大利等地區和國家，每年保持20％的增長速度。在目前絲綢行業普遍下滑的困難時期，「萬事利」一枝獨秀，仍是絲綢行業的唯一一個「馳名商標」擁有者。

■沈愛琴賺錢智慧之一：

高瞻遠矚，眼光隨著市場走

正當絲綢產業如火如荼發展時，卻也正潛伏著無限的危機，具有高瞻遠矚能力的人，往往能在此時突出重圍，利用危機打一場勝仗。沈愛琴，正是這樣的人。

20世紀80年代中期，絲綢業一片興旺，產品供不應求。正當人們忙著擴大生產時，沈愛琴卻看到了潛在的危機：產品的檔次低,即使出口的，也是半成品的坯綢。「蠶是我們養，絲是我們繅，我們的絲綢業為什麼落後？就是缺先進技術！」為了搞技改，沈愛琴幾乎將所有的家當都投了進去。

沈愛琴剛開始搞技改的時候，有些同行們不理解；能掙錢的時候，這個人怎麼反倒去花錢呢？不久，市場優勝劣汰的大浪劈頭打來，不少絲綢企業虧損了，倒閉了，絲綢產業走入低谷，「萬事利」卻一枝獨秀：打著「中國萬事利製造」的真絲服裝遠銷到20多個國家和地區。他們這才明白沈愛琴的高瞻遠矚。

在沈愛琴看來，絲綢即使再高檔，也仍然是半成品。只有把絲綢製成服裝，才能賺取更多的利潤。為此，很早的時候，萬事利集團就派人到服裝王國——法國考察，並同一家知名服裝企業達成意向，借用對方的品牌生產服裝。沈愛琴此舉是打入國際市場的「火力偵察」。事後，她懷著「絲綢之府要創出自己名牌」的雄心，開始了自己的行動。

從哈爾濱、大連到廣州、深圳，連續幾個月，沈愛琴在10多個沿海城市開展了廣泛的市場調研，最後把「萬事利」服裝定位在25歲至40歲有素養的女性身上。然後，她又經過再三選擇，聘請「中國十佳服裝設計師」之一的房瑩作為萬事利設計總監。集團設計生產的女裝既突出女性的柔美，又尊重中國的文化傳統，時尚而不張揚，簡潔而又細緻。

在「2000中國國際時裝周」中，萬事利女裝榮獲「2000年中國最具時尚品牌」。如今，萬事利絲綢女裝已在全國聲譽鵲起，通過設在全國35個大中城市的連鎖店，越來越為廣大消費者所青睞的絲綢之府終於有了自己的知名品牌。

「一個企業必須有一個叫得響的牌子」。吃過沒有名牌產品而使企業無法發展之苦的沈愛琴，對此堅信不移。

除了絲綢之外，萬事利集團目前還經營水產養殖，曾經有一段時間，萬事利的甲魚行銷全國，賺了大量的錢。現在，她又把未來瞄準在了生物養殖上，研製新型飼料餵養深海食用魚是「萬事利」的又一個金娃娃。

■沈愛琴賺錢智慧之二：

放寬你的眼界，構建你的渠道

沈愛琴愛絲綢，甚至有人說她愛綢成癖。

沈愛琴就喜歡穿絲綢質地的衣服，從內衣到外衣都是。她自言自己與絲綢打了幾十年的交道，「絲綢有很深的文化內涵，應該有人去延伸它，發掘它。如果中斷了，就糟糕了。」

為走出一條國際化的道路，萬事利集團一方面在練好內功上狠下工夫，另一方面在新產品開發上不斷加大投入，出口從單一的服裝類擴大到了面料、印染、針織品，形成了系列產品。

穿著由萬事利集團設計的絲綢旗袍出席柏林電影節；由萬事利設計、製作的真絲睡袍，作為APEC上海會議特別指定的紀念品，讓參加會議的各國首腦真真切切地觸摸到了中國的絲綢文化。

在渠道建設方面，沈愛琴也從不放過任何機會。一次，公司接到美國Gerber公司的3萬件嬰兒裝訂單，根據當時Gerber公司的產品要求，許多人都說要虧本，會把公司做垮。但沈愛琴還是把它接了下來，一面提高質量，一面控制成本。結果，Gerber公司成了萬事利集團的大客戶。

「絲綢是永遠會發展下去的，不會沒有的。我對絲綢有非常深的感情，也是非常有緣的。」這是沈愛琴一直的財富心聲。

■沈愛琴帶給我們的經驗和啟示

1．作為一個賺錢者，首先必須構建一個你的客戶群體，這個群體所形成的則是你的發展渠道，這個渠道的建設與維護，正是財富能否聚集並長久的關鍵所在。

2．必須做有自己特色的事情。當一個人搶佔了一個市場發展點時，會有更多的人蜂擁而至。此時此刻，要想超越他人，就必須要有先人一步的頭腦和計劃。

3．創業時期受點苦是正常的，這也是你的寶貴財富之一，而且是一種永不會消失、不會失竊的財富