要點 如何進行談判

好了，現在到了緊要關頭。你正同老闆坐在一起討論工資審查的事，並且你剛剛做完一個開場白：簡單介紹自己的情況。你概括了現狀、工資不切實際的原因以及你建議的解決辦法。現在你坐下來等待老闆作出反應。很意外，老闆沒有對你要求的一切事情都作出讓步。

現在談判開始了，如果你的老闆是個談判高手，你將會發現他們比你厲害。你意外發現自己已經同意了一點也不喜歡的事情，甚至連你自己都記不起來是怎樣答應下來的。實際上，從老闆的立場來考慮，他們這樣做並不聰明——如果他們需要一個受到良好激勵的高效的團隊，讓你的薪酬與價值相當符合他們的利益——但是很少有老闆重視這一點。

但是，你也不必擔心。真正重要的談判原則既少又簡單，並且你馬上就要學習這些原則。它們可以擊敗老闆採用的任何卑鄙伎倆，而且它們將會為你贏得每一次由成功的談判所帶來的機會。而且，就像我們待會兒要看到的，你可以同時滿足老闆的自尊心，因為你的目的是要你們兩個人都感覺像個勝利者。

雙贏談判

談判的真正目的是要找到一個雙方都滿意的解決方法：雙方齊心協力，朝著同一個方向努力，尋找一個雙方都滿意的結果。但是由於種種原因，事情往往不像你想像的那樣。它給人的感覺好像你是站在對立的立場，每次你都是在盡最大努力以犧牲對方的利益為代價來駁倒對方。事實上，只有一個雙方都能接受的解決方案才真正有效。假如老闆實在不願意支付給你所值的工資，他們就一定不會給你。而且，如果你確實不願意接受他們提供給你的最好條件，你只有另謀高就了。

不過，儘管談判的結果取決於團隊的雙方，談判過程中的心理素質確實很受智謀的影響。除非可以輕易獲勝，否則，不到獲勝，任何一方都不會輕易放棄。

聽起來這種方法好像對解決一場漫長而無結果的爭論特別有用，但是，事實並非如此。你的會面可以做到既友善又成功，可以在半個小時左右就結束會面，但有一個前提條件：那就是你們兩個看起來都像勝利者。這話聽起來是不是有點愚蠢？可能聽起來是很傻，但實際上卻很聰明。在一個傳統的戰場上，判斷勝利者是根據每一方犧牲的人數多少，根據誰最後留下帶上王冠。然而，在現代的談判戰場上，事情不是這麼直接。事實上，你可以說自己贏了的唯一方式是你感覺自己像個勝利者。

而且，這對你非常有利。你的任務就是要確保老闆感覺他們已經贏了。如果他們感覺自己像一個勝利者，隨你怎麼解釋，他們就是勝利者。那麼，你怎樣才能讓老闆感覺他自己像一個勝利者，而同時不讓你自己有失敗的感覺？答案是你做出讓步，你讓他們擊敗你。然而，正如你將要看到的，你的讓步不是要你以得不到某些東西（你的加薪，也可能是其他方面的讓步）為代價。你可以讓他們擊敗你，是因為你一開始要求的工資就高於你期望得到的。

正如我們在要點9中所講的，你需要在一開始就要求合理的加薪水平——但是必須要求一個你能夠辯解的最高的加薪量。那樣的話，你就可以經受得住被擊敗。假定你確實認為自己值得給予7％的工資增長率，但你可以提出一個正當的理由要求增長率為10％。所以，你的方法很簡單：你要求增長率為10％，你讓步到7％。你實際得到了你一直想要的東西，並且老闆認為他們已經迫使你把要價壓低了3％——他們也感覺自己是個贏家。這就是雙贏談判。

清楚自己的底線

好了，那就是老闆的選擇——他們一定要以感覺自己像一個勝利者為結束。然而，你怎麼樣呢？在你表現出自己像一個失敗者之前，你打算讓老闆把你擊敗到什麼程度？在進入談判之前，你必須要知道你預備接受的最小數目是多少。否則，你可能提不出任何依據。像這樣說沒有好處：「請問我能夠獲得加薪嗎？」然後，你的老闆婉言謝絕了你，說：「噢，好，值得試一試，」說完就離開了。

你的底線是多少完全由你自己決定。也許，你的個人花費增加了，你必須要獲得一個可以滿足這些花費的最小的加薪量。也有可能，你只是覺得不願為一家不想承認你的價值的公司工作。也許你需要的最小增加量是20％，或者，可能你已經接受了一個承諾，如果你在6個月以後能夠達到一個預定的業績目標就給你加薪。你的底線可能遠遠低於你實際要求的數字，或者可能與你實際要求的數字相同。

知道自己的底線然後固守它是很重要的。當然，假如老闆連那個數字都拒絕，你就必須決定自己該如何行動儘管你的要求很現實，你已經完成了自己的本職工作，你具備獲得更高工資的條件，你有資格進行談判，老闆沒有理由拒絕你的要求。假如你不打算堅持這個底線數字，談判的意義就不大。如果你不固守這個數字，你可能會像這樣對老闆說「你們認為給我加薪怎麼樣？」他們不加爭論就給你加薪的可能性只有萬分之一。