五 挖掘洞察機先的領導人才
在實行某項措施時，有時可以用權威的力量，增加說服力和感染力。
織田信長在桶狹間會戰前，把全體軍隊集中在熱田廣場前，恭敬地焚祭了必勝祈禱文。在儀式進行中，後殿突然傳來兵刃交擊的聲音，於是織田信長對軍隊說：「大家聽見了沒有？神明已經接受了我的祈禱，答應以威力來保佑我們的戰士。」官兵們聽了這句話，士氣激昂起來。
本來信長的兵力居於劣勢，部下又都主張閉關自守，但信長利用祭祀神明的機會，把士氣激發出來以後，軍隊都願出城攻擊，而終於獲得奇迹般的勝利。信長雖然並不信佛，但卻巧妙地利用了群眾的心理，以鼓舞士氣。這個故事說明領導者要用權威來鼓舞人們的士氣。
可見一位領導，在想推動某一件措施時，雖然堅持自己的信念去力求貫徹，也是一個好辦法，但如能藉助高於自己的權威力量，來說服部屬，往往更能收到意想不到的成果。
正如和尚或牧師在勸告世人時，往往不說「我的意思是……」而說「釋迦牟尼認為……」或「耶穌認為……」這個用意也就是在藉助釋迦或耶穌的權威來加強說服力。人們都有相信權威的心理，所以，如果能假設以某個權威為中心，去引導人們推理事務的道理，便很容易形成一致的想法及統一的步調，才能夠發揮強大的力量。
所以，領導者如果能有效地借用神明的威信、偉大的教誨，或引據傳說習俗、格言諺語，去說服別人，事情將更會容易解決。
身為一個領導者，不僅要秉持公正的獎懲原則，也要對規章制度保證嚴格的實施下去。
中國春秋戰國時代，各國征戰不休。秦國原是西陲的小國，到了秦孝公時決心變法圖強，就任命當時的大政治家商鞅當「左庶長」，制訂並執行新法。
商鞅一連頒布了好幾項嚴格的法律，秦國人民都覺得吃不消，同時對那些法律的效力，心存懷疑。怎樣才能使新法順利推行呢？在新法面前能做到人人平等嗎？有一次秦國太子犯了法，商鞅認為「就算是太子，犯了法也不能寬恕」，於是當機立斷處罰了太子。由於他堅持「法律之前人人平等」的原則，不久，秦國人民都相信了法律的威嚴，而不敢犯法。所以，在商鞅當政的時期，秦國真正做到人人安居樂業，百姓不敢作姦犯科，國力也因此日漸強盛，最後終於完成了統一的大業。歷史記載，商鞅所制訂的法律，原本有許多過於嚴酷而且存在許多弊病，所以很有斟酌的餘地。但幸好他在執法時能採取絕對公平的態度，所以使得大家心服，才擁護新法，這才是造成秦國富強，後來統一中國的關鍵。
如果一般老百姓犯了法，就不客氣加以處罰，一旦皇室貴族犯了法，就可以不加制裁，象這樣的法律，難道會有信服力嗎？難怪百姓會在表面上奉公守法，暗地裡卻怒聲載道，對政府失去信心，如此國家怎能強盛呢？
現在是民主時代，法律是公平合理的。可是實際看到的情形卻是，當某個人使用暴力犯罪時法律會去處罰他；但有影響力的團體使出無形的力量，從事政治、經濟種種犯罪行為，擾亂社會安寧，執法者往往不敢嚴懲他們。象這樣，有法律等於沒有，社會組織又如何能健全呢？整個社會人心惶惶，國家建設又怎樣推動呢？對於一個企業而言，不也是如此嗎？
企業團體內部的規章紀律，也要公平、嚴格地去實施。人事管理章程和作業守則等規定，不只是新進的小職員，連公司的社長、會長也必須遵守，公司的秩序才能走上正規軌道，職員的士氣也才能提高。因此領導得要依照事實得失，公平而嚴格地施予適當獎懲和懲罰，才能使整個公司建立起良好制度，使公司的經營順利開展。
一個好的領導就得有忍別人所不能忍的氣度，才能堅持自己的原則，以靜待最好的時機。
諸葛亮率領大軍北伐曹魏時，迎戰的魏國大將司馬懿雖然也是三國時代的名將，可是對諸葛亮靈活的戰術，常常覺得無計可施。吃了幾次苦頭后，乾脆就閉城休戰，採取不理不採的態度，來對付諸葛亮。因為他認定諸葛亮遠道來襲，後援補給都很不方便，只要拖延時日，消耗蜀軍的力量，最後一定可以把握戰機，反敗為勝。
果然，諸葛亮耐不住他的沉默戰法，好幾次派兵到城下罵陣，企圖激怒魏兵，引誘司馬懿出城決戰，但魏兵在司馬懿的控制下，一直悶聲不響。所以，諸葛亮就想出了一著「激將法」，派人送給司馬懿一件女人的衣裳，並附上一封信說「如果你不敢出城應戰，就穿上這件衣裳，我們也就回去了。如果你是一個真正的勇士，希望你堂堂正正地列陣決戰。」
這封充滿輕視的侮辱信，果然在曹魏的軍營里激起很大的反應，那些少年氣盛的部將紛紛向司馬懿說「士可殺不可辱，象這種欺人太甚的信公然送來，如果我們一味地沉默，未免太懦弱了。我們希望主帥趕快下令，出城和蜀軍決一生死。司馬懿雖然也被激怒了，但他畢竟老謀深算，知道蜀軍人人懷著建功的心愿而來，鬥志昂揚，在沒有力竭以前，絕不好對付；所以在緊要關頭，仍勉強把心中的怒氣壓抑下來，講了許多精神鼓勵的話，把自己的軍心穩住，終於沒有讓諸葛亮的計謀得逞。
想一想，當時司馬懿如果不能忍一時之氣，貿然出城迎戰，一戰而敗，那麼結局將會如何呢？歷史是不是可能會重寫？人類喜歡爭鬥，因為自古以來即以成敗論英雄，所以人們總是寧肯進攻而不肯撤退。寧肯轟轟烈烈打到剩下一兵一卒，也不肯無聲無息地被看成是沒勇氣的懦夫。在這種心態下，坦白說，叫人忍耐，有時只是一種安慰或奢想而已。
對於企業而言，身為領導者，要有超越別人的忍耐力，不管再大的污辱加到身上，都得有「好漢打落牙齒，和血吞下去」的勇氣，才能確守原則，貫徹計劃。秦漢之間為老翁拾鞋的張良、鑽無賴胯下的韓信，他們能成功，也都是因為具有堅忍不拔的毅力和常人不曾有寬宏大度。
「能忍耐，才是長久的基石——要把憤怒視為自己的敵人。」
這是德川家康的遺訓，頗值得領導者深切體味。
領導者的信用，對於部屬來講，是一種強大的無形力量，也是一種無形的財富。
在中國秦朝末年的楚漢爭霸時期，有一位名將叫季布。他原是楚王項羽的手下，作戰驍勇，劉邦吃盡了他的苦頭。所以對他耿耿於懷，在項羽自殺、漢朝統一天下之後，馬上懸賞追捕季布：任何人只要取得季布的頭顱可換千金；相反的，如果藏匿季布，必誅殺全家。
可是法律儘管訂得那麼嚴，還是有人願意庇護他，甚至替他向劉邦講情。到底季布這個人有什麼魅力，使得眾人在千金重賞之下還不會出賣他呢？原因很簡單，只因為季布是一個講信用的君子。在當時，曾經有一句俗話說：「得到黃金千兩，不如得到季布的一句承諾。」可見得他守信的程度，是受人敬重的要素。
後來，劉邦知道了內情，深為他能堅守信用而嘆服，也就赦免他，並且讓他在漢朝當官，但是他仍舊保持一貫的作風，不屈服於權貴，也不受別人左右，愛憎分明，是對是錯，對錯分得清清楚楚，一點也不含糊。所以威望愈來愈高，官愈來愈大，原來歸屬的項羽敗將中，就以他最有成就。
從這件事中，我們可以得到這樣的啟示是：不論我們做什麼事，最要緊的是要講信用。一個人或企業，如果能得到大眾的信任，而被認為「那個人說出來的話，一定做得到」，或「那家公司生產的製品，一定信得過」，那麼這個人或企業，就已經立於不敗之地了。
信用既是無形的力量，也是無形的財富。領導者若能得到大家的信任，眾人自然會為他效力。相反的，如果經常言而無信，就算此刻許諾了再多的好處，別人也會懷疑兌現諾言的誠意。
想要使別人相信自己，並不是一朝一夕能做到的，必須經過一段較長的時間，兌現了所許諾的每一件事，誠心誠意地為他人而想，讓人無可挑剔，才能慢慢地培養出信用。
還必須注意的是，信用雖然來得不易，可是要加以破壞則是非常容易的。長期守信得來的信用，很可能只因為一次失信就全部喪失，所以愛惜信用的人一定要謹慎行事，千萬不可走錯一步。
在古代，名人或有名氣的企業，偶爾失信一次，也許還可能遮掩過去。可是在信息傳播非常發達的今天，稍有風吹草動，就會人人皆知，所謂「好事不出門，壞事傳千里。」任何人或企業在信譽上稍有失誤，就可能會變成無法彌補的致命傷。面臨這種局面，想維持信譽、提高信譽，必須注意不要犯錯，甚至要做到永不犯錯的地步。
再好的意見，想讓人同意，都得靠說話技巧，即語言藝術。一定要具有說服力，才能收到效果。
明治初年，政府預備修築從東京到京都的鐵路，但是國內封建而保守的勢力，認為鐵路是西洋頹廢物質文明的產物，所以群起反對。當時，負責監督鐵路工程的岩倉具視公為了消除人們的這種心理，就公開對人民舉出建築鐵路的「理由」：「雖然日本的首都已經遷到東京，但當然，該前進或撤退，都須領導者的氣魄來作決斷。真正該進時反而畏縮不前，自然要被視為懦夫。問題是象司馬懿所面臨的局勢，顯然據城堅守正是上上之策，開城迎戰，反而是不智的做法。所以該守就守，該避戰就避戰，儘管在堅守和避戰的過程中，會遭受敵人的嘲笑，或內部的反對。但領導者的價值，就在於能把這些嘲笑和反對的意見全扛在身上，以無比的氣魄忍耐，堅持自己的原則，靜待最好的時機。象司馬懿雖然不被時人所讚賞，還遭受許多非難與誣衊，但他最終獲得了勝利，成為結束三國鼎立的大贏家，則是任何人都不能否認的事實。
一千多年來祖先的墳墓仍多在京都一帶，所以天皇每年都得回京都掃墓祭祖。每次出門，沿途的百姓總要送迎，增加大家的麻煩。如果修成鐵路，天皇返鄉時就不必驚動地方了。因此，為了成全天皇的孝思，又為了東京到京都沿途的寧靜，修築鐵路實在是刻不容緩的事。」
當然，我們知道明治天皇修築鐵路，是基於政治、軍事和經濟上的考慮，可是「盡孝」這個理由巧妙地抓住了日本人崇敬皇室的傳統，比其它一千一萬個理由都有說服力，原先反對的人，也紛紛表示贊同：「對，沒錯，我們確實要體諒天皇盡孝的心情。」於是沒多久，鐵路的建設就如期完工了。
這個故事告訴了我們這樣一條道理，如果領導者為了要完成某項使命，常需動員許多部屬，所以最重要的，就是要讓這些部屬接受和服從命令。而為了使部下服從，首先領導不但要確立正確的施政方針，還要有良好的領導技巧即巧妙的語言。
一個領導者最忌諱的就是，頑固地認定自己的施政方針正確，別人的想法錯誤，而以高壓的手段強迫部屬服從命令，這樣最容易激起別人的反感而產生相反的效果。換句話說，宣布一件政策要大家遵從時，必須考慮到說話的技巧——理由一定要具有相當的說服力，用什麼樣的語言，才能夠使大家樂意接受，只有那樣才能收到預期的效果。
所謂「說服力」是什麼呢？就是說話時要顧考到時間、場合和對象，因人因事，說出足以打動對方心意語言，並使之無法抗辯或反對，以達到使別人來替自己辦事的目的。
沒有說服力的領導者，就沒有語言的藝術。說話乏味又沒吸引力，就算他所傳播的是耶穌的真理，也不會有人聽信。象岩倉具視公那樣一針見血的說話技術，不但值得欽佩，更值得學習。
領導要有認清時代潮流的眼光和預知環境變遷的能力，才能走在時代的前面。
戰國時代，日本四島軍閥割據，每個諸侯都野心勃勃，想爭奪霸主的地位，以號令天下。其中最強悍的就是武田信玄，他訓練了一支驍勇善戰的騎兵，動作迅速，沖入敵陣，常能收到奇襲的效果，所以屢戰屢勝，各國無不畏懼。信玄死後，這一支騎兵隊由他的兒子勝賴指揮，勝賴比信玄更勇敢善戰，所以勢力發展更快。但是這一支攻無不克的騎兵隊卻在長筱一役中被德川家康和織田信長的聯軍所擊敗，導致武田家滅亡的命運。
長筱之役為什麼德川和織田的聯軍能獲勝呢？其主要原因就是因為織田信長採用了比騎兵戰術更高明的戰法。那時西洋威力強大的巨炮剛好傳到日本，當織田信長見過它的威力之後，就斷言：從此以後的戰爭必將進入炮戰時代。所以他暗中採購了五千門大炮，把它分成三部分，連續不斷地向武田軍的騎兵射擊，結果武田勝賴的軍隊只有挨打的份，終於遭到大敗的命運。
所以嚴格地說，這場戰爭的勝負關鍵並不在將領或士兵的勇敢與否，而是在武器的差別。但為什麼織田信長知道採用新武器，而武田勝賴卻不知道呢？顯然的，織田信長有過人的先見之明，能洞察未來戰爭的趨勢，可是武田勝賴只知道過去和現在的戰略，沒有未來的眼光，缺乏時代感，不能走在時代的前面，這點便成了失敗的致命傷。
就企業而論領導者，有沒有先見之明是影響全局的關鍵，時代不斷地變化，所以昨天認為還是先進的東西，也許已不適合今天的潮流了。領導者要是沒有展望未來的眼光，就沒有資格當別人的指揮者。他必須認清時代的方向，預知環境的變遷，並想好相應的對策。因為多少人的命運全在他的手中掌握，所以他對未來的判斷正確與否，牽涉到很多人的幸福與不幸，為了使國泰民安、事業有所發展，超越時代是領導者必備的條件。
由過去的歷史得到很多啟示：一國的繁榮，必定有先知先覺的領導者。再看看今天昌盛成長的企業，也都是因為經營者有先見之明才得以締造。所以在當今這種局勢動蕩、千變萬化的世界上，作為領導者更應該從速培養先見之明的睿智。分清大事和小事、做事要把握重點，講求面面俱到固然很理想，但若因小而失大，那就太不值得了。
岡山的諸侯池田光政在日本歷史上是一位有名望而且賢明的藩主，為了追求治國方針，他在年輕時曾經訪問有名的政治家板倉勝重，請教為政的經驗，板倉勝重回答說：
「為政就象用方形的盒子裝味精，而用圓形湯匙去勺取一樣。」
「如果那樣的話，」光政懷疑地追問說，「角落的味精不是永遠取不到嗎？」
「這就是問題重心所在。你很聰明，並且熱中於政治，可以想象必定會有把國家每一角落都治理良好的雄心。」勝重回答說：「問題是，如果凡事都考慮到太細微的角落，國家反而治理不好。」
上面這段話是很有經驗、而且人情練達的政治家，令人思之，其味無窮。對一個抱著崇高理想的年輕諸侯所作的誠懇諍言，公司的社長為了部下浪費一張紙而加以斥責，也是常見的事。可是反過來說，如果公司內大小事情都要社長來指揮，大家必然會覺得厭煩而施展不開。小公司可能問題不大，大公司中若要社長一一指示，那麼就算設置十個社長，也沒辦法做得很完善。
無論大事小事，領導者應細分清楚。不疏忽細微的地方，固然必要，可是遺漏了重點所在，更要不得。
為政之要，在於迎合民心；但所謂「迎合」並不是一味姑息，而是充分利用人性的優、缺點。
中國春秋時代的大政治家管仲曾經說過一句話「倉廩足，而後知禮節；衣食足而後知榮辱。」他的意思是，國家想獲得長治久安，一定要百姓都了解是非禮節，社會的根基才能穩固。如果一國的仁義道德日漸衰微，國家也必然會走向滅亡的。可是要百姓講求是非之心、禮義節度，當政者就必須盡全力來發展經濟，使每個人衣食無慮才有可能。試想，你丟一片麵包給一群飢餓的難民，而叫他們不要爭奪，做得到嗎？由於管仲的思想正確，並且作法恰當，所以儘管齊國只是中國靠近東方沿海的一個小國，卻能富強起來，而成為諸侯的領導者。管仲所以能成功，完全因為他太了解人性，能充分把握到微妙的人情關係。他曾經說過：「為政之首要在迎合民心。」為了迎合民心，政府的一切施政，都是百姓所想要的，所以很容易獲得共識，推動起來也很容易。
當然人民的心理是很難捉摸的，往往在施政之前，當政者料定某種措施一定會大受歡迎，但結果卻遭受激烈的反對，給施政者造成很大的壓力，這種例子隨處可見。不過，領導者如果在推動政策之前，一方面去謹慎預估可能的反應，一方面在心理上準備適應事態的變化，久而久之，應該可以體會到人性和群眾反應的法則，更加了解人情的微妙，而輕易達到預期的目的。
領導者做事如果完全不顧群眾的反應，一味地堅持法律規章的條文，最容易引起大家的反感。如此事情無法順利推行，自不待言。無疑是用力大而收穫少，或被迫採取高壓手段，以命令來強制別人，則這些作法都難以達到目的。
想了解人情的微妙，當然只有設法和各類人接觸，累積各種經驗，最後見識自然成熟精闢。處在領導地位的人，原則上須有豐富的社會經驗，同時，以此作為基礎，以坦率的心情去領導部屬，洞察人心的微妙。須知道，古往今來無論是傑出的政治家，或成功的企業家，都因為他們能洞察人性的本能，並利用其優缺點，導向自己所預期的目標；如此，不但事情能辦得順利，還能深得民心。
一個成功領導者的魅力，能象磁鐵一樣，吸引許多優秀的人才。
豐臣秀吉攻打北條氏時，邀請伊達政宗為他的軍師，但伊達政宗估計豐臣秀吉不可能獲勝，所以不肯答應。後來他發現自己判斷錯誤，當秀吉的軍隊佔優勢時，伊達政宗抱著被秀吉叱責的心情，硬著頭皮來到秀吉的根據地小田原。
後來政宗向他人提起此事時說：「當時我真感到害怕。秀吉是個了不起的偉人，也是個最有威嚴的人，同時還是最有吸引力的人。」政宗對秀吉可說是佩服得五體投地。
不只是政宗，還有很多人，都曾與秀吉敵對過，但最後卻都對秀吉心服口服。甚至連德川家康的大臣石川數正，都心甘情願離開德川家康，去做豐臣秀吉的部下。由此看來，秀吉似乎有吸引他人的魅力，這種魅力是與生俱增的。豐臣秀吉魅力好象磁鐵一般，能吸引許多優秀的人才。
對企業來說，一位領導者就是必須具有這種吸引人的魅力。如果能讓部下覺得「我們願意為您效勞」，必定會有許多優秀的人才肯為他效命。所以，一旦失去這種吸引人的魅力后，他就不能成為一個好領導者了。
領導者的魅力，人人都不相同，雖然有大部分是天生的，但若能洞察人情的微妙，或有愛護部下的心理，這樣更能產生魅力，即使自己本身不具魅力，若能使公司有吸引人的魅力，也未嘗不是一件好事。
說服力產生的最大要素，就是因人而異去使用說服方法。東漢末年，有一場著名的赤壁之戰。曹操統率百萬大軍準備攻打吳國，當時吳國分為主戰、主和兩派。諸葛亮為了說服孫權和蜀漢聯手抗曹，不遠千里來到東吳，企圖增加主戰派的聲勢。
這時，吳國的主戰論者魯肅對諸葛亮說：「為了促使孫權下決心打仗，希望你能把曹操的實力說得弱一點。」可是，當孫權向諸葛亮詢問曹操兵力時，諸葛亮卻說：「據說曹操有一百萬的精銳兵力，可是實際上並不止這個數字。所以，在這個時候，求和是比較明智的。」孫權很驚訝地問道：「那為什麼兵力比吳國還弱的劉備，敢和曹操打仗呢？」諸葛亮說：「我的主公為了要復興大漢皇室，所以必須和曹操一戰。所謂正義之戰，兵力乃是次要的問題。為了吳國的安全著想，我勸你還是謀和。」聽了孔明這番話，孫權也立志要和曹操決一勝負。於是蜀吳兩國合力抗曹，終於打勝了赤壁之戰，而在歷史上寫下輝煌的一頁。
諸葛亮知道孫權是一位英雄人物，所以如果把敵方的兵力說弱了，他不會因此而參加戰爭，反而因為敵人的強大，更容易激起他的鬥志。由孔明遊說孫權的例子中可以證明，諸葛亮「說話因人而異」是成功的。
如果有好的意見卻不被人接受或採納，那麼就得想法說服對方。而說服力產生的最大要素，就是要因人而異去使用說服方法。簡單地說，就是因人而選擇適宜的說詞。如果不管對方是誰，都用同一種方法去說服，就很難順利達成目標。因為對某些人只要解說大意即可，而對某些人就要動之以情，曉之以理。要想說服人就必須巧妙妥善地運用各種言法才行。
要能適當地因人而選擇說服的方法，自己也必須具備知識和體驗。所以為了能具備這種說服的才能，身為一個領導者，就得體會各種經驗，以增加自己的見識。
如果勝利必須付出沉痛的代價，就不妨先考慮一下值不值得。
孫子兵法云：「用兵的目的，以保全國土為主，打敗敵人為次。以保全全軍為上，打敗敵人的軍隊為下。……所以百戰百勝並非最強，不戰而勝的軍隊，才是最值得誇耀的。」
一般人都誤以為，孫子兵法是告訴人怎樣才能在戰場上取勝的一本書。雖然在孫子兵法中，有很多內容是關於戰爭的，可是孫子的本意即是認為不戰而勝才是最值得稱頌的。孫子說的一點也不錯。戰爭的起因都是為了某一個目的，所以如果能夠在沒有任何犧牲，並且在合理的解決途徑下達到目的，那不是更好嗎？經過戰鬥才取勝，就是下等的策略了。豐臣秀吉和明智光秀戰鬥時，把主力部隊全部投入戰場，結果造成兩敗俱傷。象這種激烈的戰鬥，當然有時是不可避免的。不過，他也經常運用外交手腕，使敵人臣服，歸順於他。縱使不得不開戰時，他也會先作充分的準備，然後動員極強大的兵力，使敵人見了就害怕，甚至投降，而能在不傷一兵一卒的情況下獲勝。
豐臣秀吉就是因為擅長這種不戰而勝的謀略，所以能夠在短短的時間裡，一統天下。否則每一次都得打硬仗，就算能夠百戰百勝，也必須耗費一段相當漫長的時間。那麼日本的損失豈不是更大？
象這種情況，也適用於現代的企業經營。企業間的競爭，必定不能失敗。問題是：用什麼方法才能取勝呢？如果用力量去壓倒對手，或者用惡性競爭的方法取勝，雖然能夠打倒對方，可是自己也不免有所損失，這種取勝的方法已經不適用於今日。今天，我們必須使自己和對手共存共榮，換句話說，要使對方繁榮，而自己比對方更繁榮。在這種情況下去競爭，才是最正確的的抉擇。
至於該採取什麼樣的方法才算上乘的呢？雖然不能明確地用言語來表達，但是，能夠不戰而勝的人，才可以稱得上是高明的領導者。