不要只看重眼前的利益

「早上好，佩興特先生。我盼著你遵守諾言給我講解棉花糖的故事呢。我一直在不停地想著它。」

「我會告訴你的，在去城裡的路上我會用所有時間儘可能地給你講解，並且以後每次在路上時，只要你想了解的，我都會儘可能地向你解釋。成功人士是不會自食其言的。」阿瑟為喬納森打開了車門，喬納森坐上汽車後座。

「真的嗎，佩興特先生？在生意場上似乎只聽說人們在說謊或出爾反爾呢。」

「的確是這樣，阿瑟。有很多人掙了很多錢卻不遵守他們的承諾，但是他們遲早會受到懲罰。如果人們信任你，他們就更可能給出你想要的結果。不過這是另外一回事。還有，阿瑟—」

「怎麼了，佩興特先生？」阿瑟問道，他還站在那裡開著後車門。

「如果你上車的話，我們就可以更快地繼續棉花糖的故事了。」

「哎呀，是的，佩興特先生。」阿瑟戴上帽子，匆忙上車發動引擎。

「嗯，阿瑟，我記得你是想知道怎樣運用棉花糖理論吧。你想知道為什麼能夠抵禦棉花糖誘惑的人比那些吃掉它的人更成功。」

「是的，我想知道—如果這就是使你獲得成功的秘訣，而我卻只能，呃，得到有限的滿足。」

「得到有限的滿足。這是個聰明的說法。現在我明白為什麼你在業餘時間裡擅長玩填字遊戲了。」

「謝謝你，佩興特先生。我一向都善於言辭。但我並沒有太多機會使用它們。」

「你可以改變這種狀況，阿瑟，我會告訴你為什麼。但是首先，我們先回到早先你吃掉棉花糖的日子吧。我們從高中開始。那時你開什麼車呢？」

「噢，天啊！佩興特先生，我開的可是最酷的車呢！那是一輛櫻桃紅的雪佛蘭科維特敞篷車，絕對吸引女孩子。我甚至用那輛車載著返校節皇後到處兜風呢。」

「那就是你為什麼買它的原因吧？」

「追求辣妹？絕對是為了這個！它也確實起作用了。從安吉麗卡到佐伊，我記女友電話的筆記本記得滿滿當當的。」

「我想你也是這樣。那你是怎麼買那輛車的，阿瑟？是別人送給你的禮物嗎？」

「不是的，我用舉辦１６歲生日晚會的錢付了定金，然後找了一份工作支付月供和保險，我還找了第二份工作，這樣我就有足夠的錢花在那些想和我約會的女孩子身上了。可是，如果汽車需要修理，我就真的有麻煩了，我得求老闆給我增加工作時間，這樣才能在周末前把車修好。」

「那你的雪佛蘭可就真是一個可愛的大棉花糖了，對吧？」

「嗯？什麼啊？噢……我的車是能夠暫時滿足我渴望的東西，對不對？我想要立刻擁有最好的車和最熱辣的女孩，但從長遠看，這些卻都離我而去了。現在，我甚至連自己的車都沒有—我開著你的車，也沒有優雅漂亮的女士會對我這樣一個戴著司機帽的傢伙感興趣。這真讓人沮喪。但是佩興特先生，難道不是每個上高中的男孩都希望有神氣的車和漂亮的女孩嗎？你呢？」

「我當然也是啊，阿瑟。在高中時，我經常嫉妒那些像你這樣的傢伙。你知道我高中開什麼車嗎？是一輛已有１０年歷史的德士汽車，這是我能夠找到的最便宜的交通工具—事實上，它花了我３５０美元。這輛車載著我在學校和工作的地方來來回回，偶爾甚至會載個把願意和我約會的女孩。你所說的『對漂亮女孩的吸引力』，我和車都沒有，但我省下了錢上大學，我深信如果要獲得一生中最想要的一切，教育是關鍵所在。」

「說起棉花糖，佩興特先生，看起來好吃的棉花糖可能也包括各種各樣的女孩吧，在你單身的時候，不管是溫柔的女孩還是愚蠢的女孩，只要合適，她們就是棉花糖。」

「是的，阿瑟，你是對的。」喬納森吃吃地笑著說道，「儘管這並不是我腦子裡想的例子。我們試試這個，如果我今天給你１００萬，或者是第一天給你１美元，第二天給你２美元，以後每天給你頭一天兩倍的錢，一共３０天，你會選擇哪一個？」

「佩興特先生，我不是個虛偽的人，我會想要那１００萬美元。不要告訴我你會想分３０天拿那筆該死的每天增加一倍的錢！」

「阿瑟，你又把棉花糖吃了。你要的是那些眼前的利益，而沒有進行長遠的規劃。

「你本應該選擇後者的，如果你這樣做，你可能會得到５億美元呢，但你卻僅僅滿足於那

區區１００萬美元。「

「我真不敢相信，佩興特先生，但你從沒有騙過我，所以這一定是真的了。」

「當然，阿瑟，這就是抵禦棉花糖誘惑的驚人力量。一個月得到５億美元可比一天得到１００萬划算太多了。」

「好的，佩興特先生，我想你在慢慢開始說服我了，但是，根據這個理論我要怎麼做呢？我怎麼把它運用於我的生活？你又是怎樣運用它的呢？」

「我們快到辦公室了，阿瑟，所以我不能完全回答你這兩個問題。不過我給你舉個簡單的例子。記得嗎，昨天我抱怨開會的人都是吃掉棉花糖的人，就這樣我們開始了這次談話，對吧？」

「是的。我想這還是我第一次看見你發怒呢。」

「我們在談一筆生意，想要把我們的一項網路銷售培訓項目賣給一家拉丁美洲的公司，這是一家重要的大公司。這家公司想購買我們的項目，而它的規模意味著，我們很可能做成１００萬美元的生意。就像往常一樣，我熱情地推動談判，想要進一步把生意做成綜合各類業務的一攬子買賣，包括服務、課程和研討會在內，這樣，就有可能和這家公司建立起長期的合作關係，有可能從一開始就有１０００萬美元而不只是１００萬美元的生意，還可以和拉美市場建立起重要的聯繫。」

「那麼，後來呢？」

「這家公司的老總不在鎮上，他們的副總想要見我們，給我們打了個電話。當這位副總明確表示他想要那項１００萬美元的培訓項目時，我們公司與他談生意的銷售副經理就同意了。他本不該去理會這個簡單的解決方案，而應該嘗試開發出他們的其他需求。阿瑟，他吃掉了棉花糖，而不是把這個項目深入下去進行有力的開發，讓我們公司做成價值１０００萬的生意。這種事情總在發生，在這個世界上的很多公司里發生。」

「所以你只做成了１００萬的生意。這不是你想要的，但也不差，對吧？」

「還沒簽任何協議，這件事情卻變得更糟了。昨天，那家公司的老總給我打電話，想知道我們為什麼撤回了建立長期合作關係的計劃。他認為我們不遵守諾言，覺得受到了侮辱，確信我們對他不信任，而且他反對和任何一個只考慮眼前利益而不是從客戶真正需求出發尋求解決方案的公司簽訂任何協議。」

「他不想和吃掉棉花糖的人打交道！」

「確實如此。就因為我們吃掉了棉花糖，我們很可能既失去１０００萬，又失去１００萬。」

「你能彌補嗎？」

「這正是我想要弄明白的，阿瑟。但是不管怎樣，今天都會是一個漫長的日子，或者還要加上一個漫長的夜晚。你現在回家去吧，如果今天我要你接我回家，到時候我會給你打電話的。」

「祝你好運，佩興特先生。我會為你加油的！」

「謝謝你，阿瑟。」

阿瑟驅車回到佩興特的莊園，把車停在了有六個車位的車庫，然後走回他居住的平房（這是工資的一部分，並不需要付房租）。他的生活十分舒適。工作壓力低，也沒有大的開支。但是五年過去了，他又有什麼可值得驕傲的呢？銀行存款空空，口袋裡也只有大概６０美元，而且連比下個星期更長遠一點的計劃都沒有。

阿瑟嘆了口氣，走進他裝修簡單的屋子，拿起昨天買的那袋棉花糖。他撕開塑料口袋，急急忙忙丟了一塊在嘴裡，然後就不再吃了，把它放在床頭柜上。

如果明天早上它還在那裡的話，阿瑟對自己說，那我就吃兩塊。