第四章　使你走上理智的大路

如果你在盛怒下，對人發了一陣脾氣，在你來講，固然泄吐了心頭的氣忿，可是那個人又會如何呢？他能分享你的輕鬆和快樂？你那挑戰的口氣，仇視的態度，他受得了？

威爾遜總統有這樣說過：「如果你握緊了兩個拳頭來找我，我可以告訴你，我的拳頭會握得更緊。

你來我這裡，若是這樣說：「讓我們坐下一起商量，如果我們之間意見不同，我們不妨想想看原因到底何在，主要的癥結是什麼？。我們不久就可看出，彼此的意見相距並不很遠，不同的地方很少，而相同的地方卻很多。也就是說只要忍耐，加上彼此的誠意，我們就可以更接近了。」

約翰．洛克菲勒對威爾遜總統這句話所含有的真理，極為讚佩、欣賞。那是一九一五年的事，洛克菲勒在柯洛雷多州，聲名狼藉，受到人們極度的輕視。那次是美國工業史上流血最多的工潮，震驚了這一州，有兩年之久。

那些憤怒的礦工要求柯洛雷多州煤鐵公司提高工資；而那家煤鐵公司就是洛克菲勒所負責的。那時房產遭礦工所毀，最後不得已調動軍隊前來鎮壓。流血事件接連發生，礦工死傷在槍口下的很多。

就在那個時候，仇恨的氣氛，繚繞在每一角落，可是洛克菲勒要獲得那些礦工的諒解，而他是真的做到了。他如何完成這件事的？所有經過的情形是這樣的：

洛克菲勒費了幾個星期的時間去結交朋友，然後他對工人代表們演說。這一篇演講稿，是他成功的傑作，它發生了驚人的效果，把工人們的憤怒，完全平息下來。他完成這篇演說，獲得很多人的讚賞。在這篇演講中，他表現了極友善的態度，使那些罷工的礦工，一個個都回去工作。其中最重要的一件事，就是加薪的問題，可是這些工人們，就沒有在這件事上提到一個宇。

這裡就是這篇著名的演講稿，注意它在語句間流露出來的友善精神。

別忘記，洛克菲勒這篇演講，是說給幾天前還想要把頸子吊在酸蘋果樹上的人聽的。可是他所說的話，比醫生、傳道者，更和藹而謙遜。

在他這篇演講中，運用了這樣的語句……能來這裡，我感到很榮幸……我去拜訪過你們的家庭…見到你們的太太和孩子們……我們在這裡見面，就像朋友一樣，並不生疏……我們彼此有友好互助的精神……為著我們大家的利益……蒙你們的厚愛，我才能到這裡來。

洛克菲勒開始就：「這是我一生中最值得紀念的一天，這是我第一次有這樣的榮幸，和公司方面勞工代表、職員，及督察們會聚在一起，像這樣的聚會，使我畢生難忘，使我感到榮幸。如果在兩個星期前舉行這個聚會，我站在這裡簡直就是個陌生人，我即使有認識的，在你們中間也不多。

前些日子，我有機會去南煤區的住所，跟各位代表作一次個別的談話，拜訪你們的家庭，見到你們的太太和孩子們，所以今天我們在這裡見面，都是朋友，而不是陌生人了。在我們這種友好、互助的精神下，我很高興有這樣的機會，跟你們討論有關我們共同利益的事。

這次的聚會，包括了公司的職員和勞工代表，我能來這裡，都是承你們的厚愛，因為我不是公司的職員，也不是勞工代表。可是我覺得，我和你們之間的關係是非常密切的，因為我是代表股東和董事方面的。」

像這樣的一篇演講，那不是使仇敵成為朋友的一個最具體例子？

如果洛克菲勒運用了另外一種方法；他和那些礦工們，展開一次辯論，就在他們面前，用可怕的事實痛責、威脅他們，同時指出他們所犯的錯誤這個結果又將是如何呢？那一定會激起更多的憤怒，更多的仇恨。那些礦工們會有更多的反抗。

如果有這樣一個人，他心中已對你有成見、惡感，你就是找出所有的邏輯、理由來，也不能使他接受你的意見。如果用強迫的手段，更不能使他接受你的意見，向你屈服，但是我們如果用和善的友誼，溫和的言語，我們可引導他同意。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

林肯大概在一百年前，就說過類似的話，他說：「一滴蜂蜜，比一加侖的膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。」我們對人也是如此，如果要人們同意你的見解，先讓他相信你是他的忠實朋友，那就會有一滴蜂蜜，黏住了他的心，你也就走向寬暢、理智的大路了。

以商人來說，如果知道如何運用和善的態度來對待罷工者，那是值得的。現在舉個例子來說：

懷特汽車公司兩千五百個工人，為了增加工資，組織工會罷工的時候，那家公司的經理白雷克，並沒有震怒、斥責、恫嚇，甚至於指他們是一項暴行。反而對工人們誇獎、稱讚。他在「克里弗雷」各報上登了一則廣告，稱頌他們那是「放下工具的和平方法」。

他看到罷工的糾察人員，閑著沒有事做，就去買了幾套棒球，請他們在空地上打球。為了有些愛玩保齡球的，他還替他們租了一間屋子。

白雷克和善的態度，使他獲得了友善的效果。那些罷工的工人，找來很多的掃把、鐵鏟、垃圾車，自動的打掃工廠四周的紙屑、火柴、煙蒂。試想，那些罷工的工人，正在要求加薪和承認工會之時，而還整理工廠四周的環境。這種情形，在美國勞資糾紛中，實在是少有見到的。那次的罷工，在一個星期內，和解結束……沒有一絲惡感和怨恨的結束了。

韋伯司脫的樣子像一位天神，說話像耶和華，他是一位最成功的律師……他祇提出自己有力的見解，而從來不作無謂的爭辯。他平時運用極溫和的措辭，來引述他自己最有力的理由。

他平時常用的語句，就像：「陪審員諸君，所考慮的這一點……」「這情形似乎有探索的必要……」「諸位，這幾項事實，我相信你們是不會忽略的……」他或者這樣說：「我相信你們有對人情上的了解，所以很容易看出這些事實的重要…。」

韋伯司脫所說的話，沒有脅迫、沒有高壓，不將自己的意見加在別人身上。他用的是輕鬆的、友善的方法，而這方法使他成名。

你可能永遠不會被請去解決一樁工潮，也不可能去跟法院陪審員發言。可是，也許你希望減低你的房租這種友善的方法，可以幫助你？我們且看：

工程師司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望減低些，可是他知道房東是個食古不化的老頑固。司托伯在講習班上說：「我寫了一封信給房東，告訴他在我租約期滿，就要搬出我的公寓，其實我並不想搬，如果能減低房租的話，我還是願意繼續住下去的。可是我知道情形並不樂觀，希望很小；原困是其它房客都試過了，結果也都失敗了。他們告訴我，房東是個很難應付的人。可是我對自己說，我正在研究如何應付人的課程，我不妨就在那房東身上試一試，看看效果如何？」

房東接到我的信后，帶了他的秘書一起來看我。我在門口用司華伯那種熱烈歡迎的方式歡迎他。我並沒有第一句話就說到房租高那回事上；開始我先說如何喜歡他這公寓。我讚佩他管理房子的方法；同時我告訴他，我非常願意繼續住下去，可是我的經濟能力使我無法負擔。

我相信他從沒有受到房客這樣歡迎過，他幾乎是手足無措了。

接著，他也告訴了我，他所遭遇到的許多困擾－－他說有些房客一直向他埋怨。他還說，其中有個房客，曾寫過十四封信給他，有的簡直是侮辱。還有一位房客恐嚇他，除非上面一層樓的人睡覺不打呼鼾，不然就立即取消租約。

房東指著我說：「有你這樣一位滿意的房客，在我來講，那是再好沒有了。」然後不等我開口，他自動的減少了一點租金。我希望租金再減低些，我說出所能負擔的數目，他沒有多說一句話，就接受了。

他臨走時，還這樣問我：「你房間里，有沒有需要裝修的地方？」

當時，我如果用了其它房客所用的方法，要求房東減低房租，我相信我會遭遇到和他們同樣的情形。是友善、讚賞、同情的方法，才使我得到了這個效果。」

讓我們再舉一個例子！那是一位女士的經驗之談，一位社交上極有聲望的女士，她是長島沙灘花園城的「黛夫人」。

黛夫人說：「最近我請幾位朋友午餐，這對我來講，是個重要的聚會，自然我希望聚會中所有事情，都能事事如意。

管事愛彌爾在這類事情上，常是我一個得力的助手，可是這次他使我失望了。

那次午餐飯菜弄壞了，愛彌爾他也沒有到場，只差了一個廚司侍者來。這個侍者對高等宴會的情形完全不清楚，把這次宴會弄得糟透了。我心裡恨透了，但在客人面前，不得不勉強陪笑，我對自己這樣說：「等我見到愛彌爾，一走饒不了他。」

這是星期三的事……第二天，我聽了關於人類關係學的演講，當我聽完了后，我領悟到責備愛彌爾，是沒有什麼用處的。如果事情嚴重了，反使他憤怒、懷恨，而以後也無法找他幫忙了。

我試從他的立場著想：午餐的菜不是他買的，也不是他親自下廚做的，祇怪那侍者太笨，才把那次宴會弄糟了，至於愛彌爾來請，他也沒有辦法。或許是我把事情看得太嚴重，未加思索就急於發怒，我決定還是友善的對他，讚許他、誇獎他，相信這辦法，一定非常有效。

第二天，我見到愛彌爾，他顯得憤憤不平，似乎要跟我爭論、分辯那件事。我則這樣對他說：「愛彌爾，你知不知道，當我請客的時候，有你在的話多好。你是紐約最能幹的管家當事，這情形我也清楚，那天宴會的菜，不是你親手買回來做的；那天發生的事，在你來講，也是沒有辦法的。」

愛彌爾聽到這話，臉上的陰霾完全消失，他笑著對我說：「真的，太太，毛病就出在那個廚司侍者身上，那不是我的錯。』

我就接著說：「愛彌爾，我準備再舉辦一次宴會，我需要你提供意見，你以為我們應該再給廚司一個機會嗎？』

愛彌爾連連點頭說：「那當然，太太你放心，上次那種情形定不會再發生了。』

下一星期，我又設宴請人午餐，愛彌爾向我提供有關那份菜單的資料，我給他半數小費，不再提到過去那次的錯誤。

我們來到席間，桌上擺著兩束美麗的鮮花，愛彌爾親自在旁照料，對來賓慇勤侍候。眼前的情形，就是我宴請瑪麗皇后，也不過如此了。菜肴美味可口，服務周到，由四個侍者在旁侍候，而不是一個。最後由愛彌爾親自端上可口的點心作為結束。

散席后，我的那位主客含笑問我：「你對那個管事，施了什麼法術？我從來沒有見過這樣慇勤招待的。』是的，他說對了……我對愛彌爾的友善，和對他誠懇的讚賞，才有了這個效果。」

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

多年前，當我還是住在米蘇里州西北部，必須每天赤足走過一座樹林，到鄉村學校去上課的小孩時……一天，我讀到一個關於太陽和風的寓言。太陽和風爭論誰的力量大！風說：「我馬上找個證明給你看……你有沒有看到那穿著大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脫下，那時你就知道我的力量比較大了！」

太陽躲進雲里去，那風就吹刮起來，幾乎成了一股颶風……可是那風吹得愈大、愈激厲，老人把大衣朝身上里得愈緊。

最後，風不得不沉靜下來！接著，太陽從白雲後面出來，對著老人和善地笑著，似乎沒有多久，老人拭著額頭上的汗，並把他身上那件大衣脫了下來。於是太陽向風說：「溫柔、友善的力量，永遠勝過憤怒和暴力。」

當我剛讀到這段寓言的時候，在遙遠的波士頓城裡，就發生了一件事，同時證明了這段寓言的含意，確實有它的真理存在。波士頓是美國文化教育的歷史中心，小的時候，我不敢夢想有機會去那裡一次。而證實那段真理的波士頓B醫生，就在三十年後，做了我講習班裡的一個學員。這裡是B醫生在班上所講的情形：

在那時候，波士頓的各報上，幾乎刊滿偽藥密醫的廣告如專門替人打胎和庸醫的廣告，用駭人聽聞的話，恐嚇病人，使他們害怕，主要的目的就是騙錢。病患在接受治療后，任聽那些密醫擺布而打胎，造成很多的死亡，可是這些庸醫密醫被判罪的很少，他們祇要花一點錢，或用政治的勢力，就可擺脫這個罪狀。

這情形日益嚴重，波士頓城裡上流社會的人士群起反對，講道的牧師在講台上抨擊、痛責那些刊登污穢廣告的報紙，他們祈求上帝能使那些廣告停止刊登。其它包括市民團體、商人、婦女會、教會、青年會等，均紛紛痛責，可是都無濟於事。州議會中，也有激烈的爭辯，要使這種無恥的廣告成為「非法的」，可是對方有政洽勢力的背景，亦沒有產生任何效果。

那時B醫生是一個基督教團體里的主席，他試用一切方法，但都失敗了，對付這種醫藥界敗類的運動，眼看就要毫無希望了。

有一個晚上，時間已經很晚了，B醫生處心積慮的想著那件事，還沒有休息終於給他想出一個所有波士頓人沒有想到過的辦法－－他要試用友善、同情、讚賞的辦法；他要使報館自動停登那一類的廣告。

B醫生寫了一封信，給波士頓銷路最好的一家報社，他對那家報社讚譽倍之，說那份報紙的新聞翔實，尤其報上那篇社論，更是令人矚目注意，那是一份最好的家庭報紙。B醫生在信上又這樣表示－－那份報是全州最好的報紙，也是全美國最完美的新聞讀物。但他接著說：

可是，我有個朋友，他告訴我說，他有一個年輕的女兒，有個晚上，他女兒朗誦你們報上一則廣告，那是一則專門替人打胎的廣告，那女兒不清楚這廣告上的含意，就問她父親那些字句的意思。我朋友給他女兒問得窘迫至極，他不知道該向這純潔、天真的女兒作如何的解釋。

你們那份報紙，在波士頓高尚的家庭中，是一份受歡迎的讀物。在我朋友家庭發生的情形，是否在別的家庭里也有這樣類似的情形發生？如果你有這樣一個純潔、天真、年輕的女兒，你是不是願意她看到那些廣告？當你女兒向你提到同樣的問題時，你又該作如何的解釋？

貴報在各方面都很完美，由於有這類情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他們子女讀閱貴報。對於這一點，我為貴報感到十分惋惜，其它上萬的讀者，我相倍他們也會有跟我同樣的想法。」

兩天後，這家報社的發行人，給B醫生一封回信，這封信上的日期是一九0四年十月十三日這封信他保存了三十多年，當他是我講習班上一位學員時，他把那封信拿給我看。這封信的內容是：

「本月十一日由本報編輯交來你的一封信，誦閱之餘，非常感激，這是多年來本報延宕至令，一直未能實施的一件事。

自星期一起，本報所有報導中，將刪除一切讀者所不歡迎、反對的廣告。至於暫時不能停止的醫藥廣告，經編輯鄭重處理后，始行刊登，以不引起讀者反感為原則。

謝謝你關切的來信，使我獲益良多。

發行人海司格爾」

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

伊索是希臘「克洛賽斯」宮中的奴隸，在基督降生前六百多年，編著了一部不朽的作品，那就是留傳到今天的「伊索寓言」。他對於人性的教育，就如同波士頓的情形，在二千五百年前的希臘雅典一樣。太陽比風更能使你脫去你的外衣！慈愛、友善的接近，能使人改變了他原有的心意，那比暴力的攻擊更為有效。

記住林肯所說的那句話：「一滴蜂蜜，比一加侖膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。」當你要獲得人們對你的同意時，別忘了第四項規則：

以友善的方法開始。