第五章　蘇格拉底的秘密

跟人們談話時，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。如果可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標，所差異的祇是方法而已。

使對方在開始的時候，連連說「是！是！」，如果可能的話，盡量防止他說「不！」。

奧弗斯德教授在他所著那部「影響人類行為」一書中說過：「一個「不』字的反應，是最不容易克服的障礙，當一個人說出、不。宇后，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個「不』字是錯誤的，可是，他必需考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話，必需堅持到底，所以使人在一開始的時候，就往正面走，那是非常重要的。」

有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多「是」的反應，唯有如此，他才能將聽者的心埋，導向正面方向。

就以人們的心理狀態來講，當一個人說出「不」字時，同時他心裡也潛伏著這份意念，而使他所有的器官、腺、神經、肌肉，完全結集起來，形成一個「拒絕」的狀態。如果反過來說，當一個人回答「是」的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織是前進、接受、開放的狀態。所以，當一次談話開始的時候，我們若能吸引出對方更多「是」的回答時；會更容易為我們以後的建議，博得對方的注意。

得到這個「是」字的反應，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。人們好像一開口，就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出他的突出和重要來。激烈的和守舊的人會談，很容易使另一方面發怒。如果他們這樣做，只是為了感官上的快感，或許這樣還情有可原，若是正要完成一件事，那就划不來了。

如果你的學生、顧客、丈夫，或者是太太，他們一開口就是個「不」字，那你就算耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。

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運用這個「是，是」的方法，使紐約一家儲蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存戶。

愛伯遜先生這樣說：「這人進來銀行存款，我按照我們銀行規定，把存款申請表格交給他填寫，有的他會馬上填寫，但有些他簡直拒絕回答。

如果這事發生在我尚未研究人類關係學之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我只有拒絕他的存款。我很慚愧，以往我都是這樣做的。自然，當我說出那些具有權威性的話后，自己會感到很自重、得意。

今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。最主要的，我決定使他一開始就說「是，是！」。的回答。因此我表示意見跟他完全一樣，他既不願填上表格，我也認為並不「十分」必要。

可是，我對那位顧客這樣說：「若是你去世后，你有錢存在這個銀行，你可願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？」

那客人馬上回答：「當然願意。」

我接著說：『那麼你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。」

那位顧客又說：「是，是的。」

那顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信託帳戶，有關他母親的情形，也按照表格詳細填上。

我發覺使他一開始就說「是，是。」他便忘了爭執之點，並且很愉快的依我的建議去做。

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西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事：「在我負責的推銷範圍區域崟，住著一位有錢的大企業家。我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區后，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什麼結果。經過十三年不斷的訪問和會談后，對方才只買了幾座發動機，可是我這樣的希望——如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後他會買我幾百座發動機。

發動機會不會發生故障、毛病？我知道這些發動機，不會有任何故障、毛病的。過了些時候，我去拜訪他。

我原來心裡很高興，可是這份高興似乎是太早了，裡面那位負責的工程師見到我就說：『愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。」

我心頭一震，就即問：『為了什麼原因？」

那位工程師說：『你賣給我們的發動機太熱，我不能將手放在上面。』

我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形現在，我想運用如何讓他說出『是』字的辦法。

我向那位工程師說：『史密司先生，你所說的我完全同意，如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度，超出電工協會所定的標準，是不是？』

他完全同意。我獲得他第一個『是』字。

我又說：『電工協會規定，一架標準的發動機，可以較室內溫度高出華氏七十二度，是不是？』他同意這個見解，說：『是的可是你的發動機卻比這溫度高。』

我沒和他爭辯，我只問：『工廠溫度是多少？』

他想了想，說：『嗯——大約華氏七十五度左右。』

我說：『這就是了工廠溫度七十五度，再加上應有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放進一百四十五度的熱水裡，是不是會把手燙傷？』

他還是說『是』。

我向他作這樣一個建議，說：『史密司先生，你別用手碰那架發動機，那不就行了！。

他接受了這個建議，說：『我想你說的對。我們談了一陣后，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多三萬多元的貨物。

我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣，最後才知道，爭辯並不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看事，設法讓別人回答『是，是』，那才是一套成功的辦法。

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希臘大哲學家「蘇格拉底」，是個風趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，四十歲時已禿頂光頭。可是，卻跟一個十九歲的女孩子結婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為歷來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一。

他運用了什麼方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底決不這樣的。

他的處世技巧，現在被稱為「蘇格拉底辯論法」，就是以「是，是，」作為他唯一的反應觀點。他問的問題，都是他的反對者，所願意接受而同意的。他連續不斷的獲得對方的同意、承認，到最後，使反對者在不知不覺中，接受了在數分鐘前，他還堅決否認的結論。

下次當我們要指出人們的錯誤時，我們要記住赤足的蘇格拉底，並且問一個——能夠獲得對方「是，是，」反應的和緩問題。

中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智能。那句格言是：「輕履者行遠。」

他們花了五千年漫長的時間，去研究人類的天性，那些有學問的中國人，他們儲積了許多聰明的言語就像「輕履者行遠」那句話。

如果你要獲得人們對你的同意，第五項規則是：

使對方很快的回答「是！是！」