第二章 待人的基本技巧
1．與人相處的大秘訣
有這樣一個例子：屢次結婚的狄文尼兄弟倆，為什麼在婚姻方面，會有這樣炫耀的成功呢？為什麼這兩位所謂「公子哥兒」的狄文尼兄弟，能與兩位美麗的電影明星，和一位著名的歌劇主角，和另外一位擁有數百萬家產的哈頓結婚？這是為什麼呢？他們是怎麼做的呢？
聖約翰在自由雜誌中，曾這樣說：「狄文尼對女人的魅力，許多年來一直是人們心裡的一個謎。」
他又說：「妮格雷這個女人能識別男人，也是一位藝術家，有一次她向我解釋說：他們了解恭維、諂媚的藝術，比我所看到其他所有人的都成功。這種恭維的藝術，在這真實幽默的時代中，幾乎是一件給人忘了的東西，狄文尼對女人的魅力，或許就在這上面了。」
林肯有次寫信開頭就說：「每個人都喜歡受人恭維。」威利，賈姆士也這樣說過：「人類天性至深的本質，就是渴求為人所重視。」他並不是說「希望」或「慾望」，或是「渴望」，而是說「渴求」被人所重視。
「成為偉人的慾望」可以說是天底下唯一可使任何一個人去做任何一件事的方法。
當然，你可以用一枝左輪手槍，對著一個人的胸脯，那人會乖乖地把值錢、重要的東西給你；你可以用恫嚇解僱的方法，在你尚未轉身過來前，叫一個僱用的人跟你合作；你也可以用鞭笞，或是恫嚇，讓一個孩子做你所需要他做的事。可是這些都是粗笨的方法，都有極端不利的反應。
維也納一位20世紀最享盛譽的心理學家佛洛伊德博士，他曾這樣說：凡你我所做的事，都起源於兩種動機，那是性的衝動和能成為偉人的慾望。
美國一位著名的哲學家杜威教授，對這上面所用的字句，稍有不同的見解。杜威博士說：人類天性中最深切的衝動，那是「成為重要人物的慾望」。「成為重要人物的慾望」這句話是非常重要的，在這本書中你將看到很多關於這句話的內容。
佛洛伊德所說的，「成為偉人的慾望」，也就是杜威所說，「成為重要人物的慾望」。
可以說是一種痛苦的，而且急待解決的人類「飢餓」，如果能誠摯的滿足這種內心飢餓的人，就可以將人們掌握在他手掌之中。
尋求自重感的慾望是人類和動物間一項重要的差別。有這樣一個例子，那時我是米蘇里的一個農家兒童，我父親飼養一種品種優良的豬和一種白臉牛。那時我們常在牲口展覽會中，陳列我們的豬和白臉牛，我們曾經獲得幾十次的頭獎。
我父親把藍緞帶的獎章，用針扎在一條白布上，當有親友們來我們家時，父親就拿出這條白布來，我握著這一端，他握著那一端，將中頭獎的藍緞帶，讓親友們來觀賞。
豬、牛並不在乎他們贏得的藍鍛帶，可是父親卻十分重視，因為這些獎品替他帶來了一種「自重」的感覺。
從這個事例可以看出，假如我們的祖先沒有這種「自重感」熾烈的衝動，我們就不會有這種文化，而我們也就與其他動物差不多了。
這自重感的慾望，激發了狄更斯寫出他不朽的名著；這自重感的慾望，使華倫完成了他的設計；同時由於這自重感的慾望，使洛克菲勒積存了他一輩子花不完的錢。正是這種自重感的慾望，激起一個沒有受過良好教育，在一家雜貨店工作的貧困店員，翻遍了整個堆滿雜貨的大木桶，找出他用5分錢所買的幾本法律書籍，痛下決心去研究。你或許聽說過這雜貨店的店員，他的名字叫「林肯」。
自重感的慾望，能使你駕駛最漂亮的轎車；穿上最新穎的服飾；談談你自己聰明伶俐的孩子……
然而，也正是因為這種慾望，使許多青少年成為盜匪。前任警察總監瑪羅尼曾這樣說過：「今日一般年輕的罪犯，充滿著對虛名的盲目追求，在被捕后他們的第一個要求，就是要閱讀把他們寫為英雄的那種不上流的報紙。他只要能看到自己的相片，就像跟愛因斯坦、林白、托斯加尼或羅斯福等名人，同樣在報上佔到篇幅時，他根本沒有想到，進受刑室坐電椅是那回事了。」
洛克菲勒曾捐錢在中國北平建造最新式的醫院，幫助了許多他從沒有見過面，同時也永遠不會見面的貧民，以此得到了自重感。反過來說，狄林克做土匪、搶銀行、殺人，也是在滿足自重感。當警方人員搜捕他時，狄林克奔進人家農舍里，他以他是第一號公敵為榮，所以他大聲的說：「我是狄林克，我不會殺害你，但我是狄林克！」
不錯，狄林克和洛克菲勒之間最大的差別，就在他們如何獲得自己的自重感。歷史上有很多名人為了自重感而掙扎的有趣事例。甚至華盛頓都願意有人稱他是至高無上的美國總統；女皇凱撒琳，拒絕拆閱沒有稱她「女皇陛下」的信件；哥倫布向皇家請求獲得「海洋大將」和「印度總督」的名銜；林肯夫人在白宮，向格蘭脫夫人像頭雌老虎似的吼叫：「我沒有請你之前，你怎敢坐在我面前！」
還有一些百萬富翁資助「白特」將軍去南極探險，但是附帶條件則是，冰山必須取用他們的名字。
並且，人們還會為了取得同情、注意和一種「自重感」而故意裝病。例如麥金利夫人強迫她任職美國總統的丈夫，放下國家的重要事務，要他依偎在她床邊，摟抱著她，撫慰她睡去，麥金利夫人以此得到她的自重感；麥金利夫人堅持麥金利在她醫牙的時候，陪同她在一起，以此滿足她醫牙痛楚時被注意的慾望。
琳哈特夫人有一次告訴我，有個年輕能幹的少婦，為了要得到自重感而裝成一個病人。琳哈特夫人說：「有一天，這婦人不得不面對一種事實——或許是年齡的關係，使她永遠不能結婚的事實，想到孤獨的晚年就將在她面前展開，可期望的事實在太少了。」
琳哈特夫人又說：「她躺在床上有10年的時間。她年老的母親，每天上下三樓，捧著碟盤去侍候她。有一天，這位年老的母親由於過度的疲憊，終於倒地去世，床上的這個病人沮喪了數星期後，她穿衣起床，身上的病也消失了。」
有些專家宣稱，人可能真的會發瘋，因為在瘋狂的幻境中，一些人可以尋找到冷酷的現實世界上所得不到的自重感。在美國醫院中，患精神病的數目，要比患其他病的總和還多。倘若你年齡在15歲以上，又住在紐約州，你有1/20的機會在瘋人病院住上幾年。
然而，精神錯亂的原因是什麼？沒有人能回答出這樣籠統的問題。不過，實際上，約有半數以上的精神病，可以歸源於生理原因，像腦部受到損傷，酒醉、中毒和由於其他原因所造成的傷害。
另外那半數則是令人惶恐的部分，其他半數瘋狂的人，他腦細胞機構中並沒有任何病態。在他去世后解剖檢驗，用最高性能的顯微鏡研究他的腦細胞組織，發現他的腦細胞，完全跟我們正常人一樣健全。
但是，為什麼這些人會精神錯亂呢？曾向一位瘋人醫院的主治醫師（這位醫師在有關精神病理方面獲得最高的榮譽）提出這樣的問題。得出的結果同以上所說的那樣，許多精神錯亂的人，在他瘋癲中，找到了真實世界中所無法獲得的自重感。這位醫師還講了一個真實的故事：
「我現在有個病人，她的婚姻是一出悲劇，她需要愛情、孩子和社會上的聲望。可是現實的生活，卻沒有賦予她夢幻中的希望。她丈夫不愛她，甚至於拒絕跟她一起用餐，她丈夫並且強迫她服侍他在樓上房間吃飯。她沒有孩子，沒有社會地位，終於造成了她精神錯亂，而現在在她瘋癲的夢幻中，已跟她丈夫離了婚，恢復了她少女時的姓名。她現在相信自己，已嫁給英國皇家貴族，並且堅持要人家稱她是斯密司夫人。至於她所希望的孩子，現在她幻想中也已經有了。每次我去看她時，她說『醫生，我昨夜生了一個孩子。』」
這故事很悲慘吧？那位醫師對我說：「如果我能伸出我的手，去治癒恢復她的清醒，我也不願意那樣做，她現在似乎獲得了她真正所期盼的快樂。」
從整體上講，精神失常的人似乎要比你我快樂。既然許多人以瘋癲為快樂，他們為什麼不這樣呢？他們已經解決了他們的問題。他們可以輕而易舉地簽出一張百萬元的支票給你；或者給你一封介紹信，去見一位有名的人物。在他們所創造的夢境中，他們能找到他們所期望的自重感。
生活中，如果有人對自重感迫切饑渴，甚至為了獲得它，真的成了精神失常。那麼，在人們尚未瘋癲前，就給他真誠的讚揚吧！這樣做，是你我的成就，會有奇迹出現。為什麼這樣說呢？有什麼樣的奇迹出現呢？
我們都知道：有史以來，年薪百萬元的只有兩個人，就是克萊斯勒和司華伯。
恩地卡耐基為什麼要付司華伯年薪百萬元，或是3000餘元一天呢？那是為什麼？
恩地卡耐基付司華伯年薪百萬元，那是由於司華伯是位優秀的天才嗎？或是由於司華伯對鋼鐵的製造有特殊的專長？
以上的問題，回答都是否定的。司華伯不是什麼優秀的天才，在鋼鐵製造方面也沒有什麼專長。司華伯曾這樣告訴過我，有許多在他手下做事的，對鋼鐵的製造方面比他知道得多。司華伯有這樣高的薪金，那是由於他有特殊用人的能力。我問他是怎麼做的，司華伯這樣說：「我認為，我在人群中有激發他們熱誠的能力，那是我所具有最大的資源，我充分發展每一個人才能的方法，是用讚賞和鼓勵！」
他又說：「世界上最容易摧毀一個人志向的，那就是上司所給他的批評。我從來不批評任何人，我只給人們工作的激勵。我是急於稱讚，而遲於尋錯，如果說我喜歡什麼的話，那就是誠於嘉許，寬於稱道。」
一般人不喜歡一件事，他會盡量的挑剔錯誤，如果真的喜歡，他會什麼話也不說。而司華伯平時所做的，與普通一般人正好相反。
司華伯又說：「在我一生的廣闊交往，和世界各地知名之士見面中，我還沒有找到一個人，無論他如何偉大，地位如何崇高，不是在被讚許的情形下，比在被批評的情形下，更能夠成就偉大的事業。」
他說的非常正確。誠懇的讚賞也是洛克菲勒對待人的一個成功的秘訣。例如有這樣一件事：當他的一個夥伴倍德福措施失當，在南美做錯了一宗買賣，而使公司虧損了100萬元時，洛克菲勒對他並沒有任何批評或指責。
他知道倍德福已盡了最大的努力，同時這件事已告結束。所以洛氏找些可稱讚的事來，他恭賀倍德福，幸而保全了他投資金額的60%。洛克菲勒這樣說：「那已經不錯了，我們做事不會每一件都是稱心如意的。」
當然，誠懇的讚賞也正是思地卡耐基驚人成就的一項顯著理由。思地卡耐基並非私下的，而是公開的稱讚他的同仁。
恩地卡耐基甚至於在他的墓碑上，還稱讚他的助手。這是他為自己所寫的碑文：「埋葬在這裡的，是個知道如何跟比他自己聰明的人相處的一個人。」
有一次，我曾經為「流行」的絕食所迷，有六個晝夜沒有吃東西。那種情形並不困難，到第六天時，似乎比第二天還不感到飢餓。可是你我都知道，如果有人使他的家人或是僱員，六天內沒有東西吃，那就犯了罪。可是他們卻會6天，6星期，或是60年不給家裡的人或是僱員所期盼中得到像食物一樣的讚美。
當年，愛爾法利特侖脫在《維也納的重合》劇中擔任主角的時候，曾這樣說過：「我最需要的東西，是我自尊的滋養。」
我們照顧了孩子、朋友，和員工們體內所需要的營養，可是我們給他們自尊上所需要的營養，卻又何等稀少。我們給了他們牛排、馬鈴薯等食物，培植他們的體力，可是忽略了給他們讚賞和那些溫和的言語。
齊格飛，這位閃耀於百老匯、最有驚人成就的歌舞劇家，他屢次把人們不願意多看一眼、很不出色的女子，改變成舞台上一位神秘誘人的尤物。
齊格飛很實際，他增加歌女們的薪金，從每星期30元到175元。他也重義氣，在福利斯歌舞劇開幕之夜，他發出賀電給劇中明星，並且贈予每一個表演的歌女一朵美麗的玫瑰花。
可以說，正是齊格飛這種獎勵和讚賞給了歌女們自重感，使他取得了驚人的成就。
有些讀者看到這裡，可能會這樣說：「這是老套，恭維、阿諛、拍馬屁，我都已嘗試過那些了，一點也沒用，這些對受過教育的知識分子是沒有用的。」
當然拍馬屁那一套是騙不了明白人的，那是膚淺、自私、虛偽的，那應該失敗，而且經常要失敗。可是，有些人對讚賞，出於內心的讚賞，簡直太需要了。
讚賞和諂媚的區別很容易識別出來，讚賞是出於真誠，而諂媚是虛偽的。一個出於由衷，一個出於嘴裹；一個是不自私的，一個是自私的；一個是為人們所欽佩的，一個是令人不恥而揚棄的。
最近我去墨西哥城的吉伯爾鐵匹克官，看到奧伯利根將軍的半身人像。半身像的下面，刻著奧伯利根將軍的名言：「別怕攻擊你的敵人，提防諂媚你的朋友。」
當然，這不是叫人去諂媚、恭維，這裡講的是一種生活的方法，一種新的方法。
英皇喬治五世有一套格言，共有六條，懸在白金漢宮書房的牆上。其中一條，說：「教我不要奉承或接受卑賤的讚美」。「卑賤的讚美」就是「諂媚」的解釋了。我曾經看到一句關於諂媚的話，「諂媚是明白的告訴別人，他想到他自己的種種」。
利夫華爾特愛默遜說：「你用任何的言語，而所要說的，總離不開自己的種種。」
如果我們所要做的，就是用恭維、諂媚，那麼任何人都可以學會，都可以成為「人類關係學」的專家了。
當我們不在思考某種確定的問題時，常用我們95%的時間去思考自己。而現在如果停止一刻不去想我們自己，開始想想別人的優點。
愛默遜說過：「凡我所遇到的人，都有勝過我的地方，我就學他那些好的地方。」愛默遜這樣的見解是非常正確，是值得我們所重視的。停止思考我們自己的成就和需要，讓我們去研究別人的優點，把對人的恭維、諂媚忘掉，給予人由衷、誠懇的讚賞，獻出你真實、誠懇的讚賞。
2．左右逢源的方法
許多人受過大學教育，研鑽深奧的學問，可是，他們從未發現到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大學畢業生、一家冷氣裝置公司工作的年輕職員，舉行一種「有效力的演講術」的課程，我找出一項資料作個比喻：
有個人要勸別人打籃球，他話是這樣說的：「我要你們去打籃球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由於人數不足，不能分隊對壘。那晚上我們兩三人作擲球遊戲……不小心，我的眼睛給打紫了，不過我希望明晚你們來，我要打籃球。」
可以說，這裡這個人沒有問過，你需要些什麼？他不管別人要什麼，只顧自己的感受。可想而知，他這種做法很難取得好的效果。
歐弗斯屈脫教授曾說過：「先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。」
研究會訓練班中有一位學生，叫特許門，是一位電話工程師。他所遭遇到的困擾，是他3歲的女兒不肯吃早餐。經常對這小女孩責罵、請求或是哄騙，都無法收到效果。
這個小女孩喜歡模仿她的母親，似乎覺得自己已長大了。所以，有一天早晨，他們把她放在一張椅上，讓她做早餐——眼前的情形，正是這小女孩心理上的需要。當她正在做早餐時，父親走進廚房來。小女孩看到父親進來，就說：「嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！」
就在那天早晨，小女孩沒有任何人的哄騙、誘勸，乖乖地吃了兩大碗。由於她對這件事感興趣，滿足了她的自重感。做早餐的時候，她找到表現自己的機會。
另外有個父親，也是我訓練班裡的學員，他非常擔心他的孩子，原因是這孩子體重很輕，不肯乖乖地吃東西。孩子的父母通常是這樣責罵他：母親要他吃這個、那個！父親要他快快長大成人！
這孩子會注意到這些話嗎？他不會注意這些，也就像你不會去注意那跟你毫不相關的事情一樣。
一個沒有一點常識的父親，會希望一個3歲的孩子能對30歲父親的見解有所反應。後來，那個父親覺察出來那是不合情理的。他對自己說：「那孩子需要的是什麼？我如何將我所需要的和他所需要的連結起來？」
他能想到這些，事情就好辦多了。他孩子有一輛三輪腳踏車，孩子喜歡在屋前人行道上踩著這輛三輪車玩。離他們家不遠的鄰居家裡，有個「很壞」的大孩子，他常把這個小孩子推下三輪車，自己騎上。
那小孩哭著跑回來，告訴自己母親，他母親出來把那「很壞」的大孩子推下三輪車，再讓自己孩子坐上車子。這樣的情形每天都發生。
其實，坐下來仔細想想，這小孩所需要的是什麼？問題究竟出在哪裡？不需要作深奧的探索。他的自尊、他的憤怒，他求得自重感的慾望，最強烈的情緒驅使他想報復、痛擊這「很壞」的大孩子的鼻子！
他父親這樣告訴他，只要吃母親要他吃的東西，他就會快快長大，將來可以把這個「很壞」的大孩子一拳打倒。此時，孩子的飲食問題也就得到解決了！
現在，這孩子什麼都愛吃了，菠菜、白菜、鹹魚，任何其他食物。他希望自己快快長大，去打那個一再欺侮他的「暴徒」。
當那問題解決后，又有另外一個問題困擾了這位父親，這小男孩有「遺尿」濕床的壞習慣。
小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒來摸摸床單，向小男孩說：「你看，普尼，昨夜你又幹了些什麼？」
而普尼則總是這樣回答：「不，沒有，我沒有濕床，那是你濕的。」
家裡父母親打他、罵他，母親無數次地告訴他，要他別那樣，但是，普尼仍沒有改掉他這個濕床的壞習慣。普尼的父母親自問：「如何讓普尼這孩子改過遺尿、濕床的壞習慣呢？」
普尼所要的是什麼？第一，他要一張屬於他自己的床——祖母對這件事也不反對。第二，他要穿像父親一樣的睡衣，而不願意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的搗擾，使她每夜不能舒服地入睡，如果普尼能改掉他那種壞習慣，她非常樂意給他買套睡衣。
母親帶著普尼去一家百貨公司，以目示意櫃檯女售貨員說：「這位小紳士要買些東西！」
女售貨員使他感到自重地問：「年輕人，你要買些什麼？」
普尼提起腳跟，站高了些，說：「我要替我自己買張床。」
當普尼看到他母親喜歡他買的床時，普尼母親向女售貨員又使了個眼色，女售貨員就向普尼說出那張床的可愛和實用性。於是，這張床就買了下來。
床買來的當天晚上，父親回家的時候，普尼跑到門口，大聲的叫著說：「爹地，爹地，快上樓來看我自己買的床！」
父親看到那張床，想到司華伯所說過的話，就對這小男孩點頭讚許。
他問兒子：「普尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？」
「噢，不，不，」普尼連連搖頭說：「我不會再弄濕這張床的。」
由於自尊心的關係，這孩子遵守了自己的諾言。普尼再也不遺尿、弄濕床了，因為那是他自己買的床。現在普尼穿起睡衣，就像個小「大人」一樣，他要做個「大人」。
生活中，當你要別人為你做些什麼時，不要希望別人依照自己的想法去行動，要多讓別人表現！比如說：如果你不願意你的孩子吸煙，你不需要教訓他，只需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百碼競賽中獲得勝利。
不論是對孩子，或是一頭小牛、一隻猿猴，這都是值得注意的一件事。例如：有一次，愛默遜和他的兒子，想讓一頭小牛進入牛棚。但是，他們犯了一般人所有的錯誤。他們只想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛——愛默遜推，兒子拉。但那頭小牛正如他們一樣，也只想他自己所想要的，所以挺起他的腿，堅持拒絕離開那塊草地。
旁邊的愛爾蘭女佣人，她雖然不會寫書作文章，但是，看到此情形，至少在這次，她懂得牛馬牲口官能的感受和習性，她想到這頭小牛所需要的是什麼。這個女佣人把她的拇指放進小牛的嘴裡，讓小牛吮吸她的拇指，溫和地引它進入牛棚。
人們從來到世界上的第一天開始，一舉一動出發點都是為了自己。其實，假如你捐助紅十字會100元，又怎麼樣呢？或許是你不好意思拒絕，所以才捐助的；也或許因為一位主顧，請你捐款之故。但有一件事可以確定，你捐款，是因為你需要些什麼的緣故。
恩地-卡耐基早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時他工作的酬勞，每小時只有兩分錢，可是後來布賜給人家的錢，有三億六千五百萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對方的需要來講。他只受過四年的學校教育，可是他學會了如何應付人。
恩地-卡耐基有過一樁啟發人的事：他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病。這兩個孩子在耶魯大學念書，可能由於他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，同時，他們更沒有想到家裡憂急挂念的母親。
思地-卡耐基知道這件事後，給兩個侄兒寫了封閑談的信。他在信后附上一句，說是給他們每人寄上5元鈔票一張。可是，他並沒有把錢裝入信封。
很快，回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句：錢沒有收到。
有這樣一個例子：為舉行一項演講研究會，我租用了紐約一家飯店裡的大舞廳，每一季需要20個晚上。
有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍於過去的租金。可是，我接到這項消息時，通告已經公布，入場券已經印發。我當然不願意付出增加的租金，但是，和飯店談到我所要的有什麼用呢？他們所注意的只是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。
我對那位經理說：「我接到你的信時，有點惶恐，當然我不會怪你，如果我們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職責，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做，你就會被撤去這個職務，而且也可能會被革職。現在我們拿出一張紙來，寫上有關你的利和害，如果你是堅持要加租的話。」
我拿了一張紙，經過紙上的中心點，劃出一條線，上端寫上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行寫著：「舞廳空著」幾個字，然後接著說：「你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。你的收入顯然要比租給一個以演講集會為用的收入更多。如果我在這一季中，佔用了你舞廳20個晚上，你一定會失去那些盈利的收入。」
我又說：「現在我們來談談另一方面，由於我無法接受你的要求，減少了你的收入。對我來說，因為我不能付出你所需要的租金，所以，不得在別處舉行演講。但是，還有一項事實，我相信你應該想得到。我這個演講研究會，大多都是上層社會知識分子，他們到你這家飯店來，對你來說，是不是作了一次極成功的廣告呢？」
我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說：「這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。」
第二天，我接到那家飯店的一封信，他們告訴我租金加50%，而不是三倍。
請注意，我沒有說出有關於我要減少租金的隻字片語。我所說的，都是對方所要的和他該如何得到它。倘若我依照普通人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室跟他理論，跟他說：「我入場券已經印好，通知已經公布，你突然增加我三倍的租金，那是什麼意思？太可笑了……不近情理，我不付！」
這種情形，結果又如何呢？即使我所指的情況是正確的、合理的，但是，由於他的自尊，會使他感到承認他自己的錯誤很困難。所以說，你在勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：「我如何能使他要做這件事？」正如亨利-福特曾說的那樣：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方『立場』的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。」
這是一個很好的建立關係的建議。是的，再重說一遍：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方『立場』的能力；由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。」但是，這樣簡單、明顯的原理，卻很少人注意，可以說，世界上90%的人，有90%的時候，都把它疏忽了。
現今成千的推銷員，疲倦、沮喪、酬勞不足，徘徊在路上。這是什麼原因呢？因為他們永遠只替他們所需要的打算、著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是消費者所需要的東西。
如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個推銷員，他的服務和貨物確實能夠幫助我們解決某個問題，他不必喋喋不休地向我們推銷，我們就會買他的東西。消費者都是這種心理，覺得是自己需要的，他們就會主動去買，而不是由於推銷才買的。
但是，很多人費去一生的光陰在銷售工作，卻從不站在買主的立場論事。有這樣一個例子，我住在大紐約中心的「林邱」住宅區，有一天，我正走向車站去的時候，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他在長島一帶買賣房地產已有很多年了。他對我住的那個「林邱」住宅區很熟悉，所以，我問他，我住的那種房子是用什麼材料建造的。他回答「我不知道。」然後又說了些我所知道的。關於我所問他的那些情況，他說可以去問我那住宅區的詢問機構。
第二天早晨，我接到他的一封信，他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信，花60秒鐘時間，掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做，還是叫我去問那個詢問機構，最後又讓我辦理保險業務。
這位銷售員並沒有注意到如何幫助我，他只是注意幫助他自己而已。
可以說，那些專業的人們，往往犯這樣的錯誤。還有一件事，那是數年前的事，我去費城一位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃腺前，問我的職業是什麼；他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我錢袋的大小。他所關心的，不是幫助我、替我解決問題，而是關心他能從我的錢袋裡得到多少錢。結果，他什麼也沒有得到。我輕視他人格的欠缺，所以放棄請他診治。
世界上有很多這樣的人：擄取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服務他人的人，卻相反地獲得了很大的利益。歐文-楊曾經這樣說：「一個人能設身於他人境地，能了解他人意念活動，他不必考慮到將來的前途如何。」
每一年的夏天，我都去梅恩釣魚。對我自己來說，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出由於若干特殊的理由，水裡的魚愛吃小蟲。所以，當我去釣魚的時候，我不想我所要的，而想他們所需要的。我不以楊梅或奶油作引子，釣魚鉤扣上一條小蟲或是一隻蚱蜢放下水裡，向魚兒說：「你要吃那個嗎？」
你為什麼不用同樣的常識，去「釣」一個人呢？
有人問「路依特-喬琪」，如何能在別的戰時領袖們都退休不聞事後，他還身居權位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功於一件事的話，那就是由於他已知道釣魚時，必須放對魚餌的那件事。
為什麼我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的？你永遠需要注意，其他的人都像你一樣，他們關心的只是他們自己。
世界上唯一能影響對方的方法，就是談論他所要的，而且告訴他，如何才能得到它。
威立姆-溫德說過：「表現自己，那是人性最主要的需要。」為什麼不用這種心理學呢？如果看這本書，你能明白——你會永遠站在別人立場去打算、設想，並由對方的觀點，去觀察事物的趨向，這就是你一生事業轉折的關鍵。
3．如欲采蜜，勿蹴蜂房
1865年4月15日的早晨，林肯躺在一家簡陋的公寓的卧室中。這家公寓就在他遭到狙擊的福特戲院的對面。林肯瘦長的身體，躺在一張短短而往下沉的床上，靠床的沿壁，掛著一幅「馬群展覽會」的複製畫，一盞煤氣燈散發出幽暗、淡淡的光亮。
林肯躺著就將去世的時候，陸軍部長斯坦頓說：「躺在那裡的，是世界上最完美的元首。」
林肯待人成功的秘訣是什麼？我曾花費10年左右的時間研究林肯的一生，同時我用了整整3年的時間，撰寫了一部有關他的書。我還找出有關林肯待人的方法作特殊的研究。林肯是否放任批評過別人呢？答案是肯定的。當他年輕時候，在印第安納州的鴿溪谷；他不但批評，且還寫信作詩去譏笑別人，他把寫好的東西，扔到一定有人撿到的街路上，其中有一封信，引起人們對他終身的惡感。
林肯在伊利諾斯州的春田鎮，掛牌做了律師后，他還在報紙上發表他的文稿，公開攻擊敵對他的人，但是，像這樣的事情他只做過一次。
1842年秋季，林肯譏笑一個自大好鬥的愛爾蘭政客，這人叫西爾滋。林肯在春田報上刊登出一封匿名的信諷刺他，以致全鎮的人轟然大笑。西爾滋平時敏感而自豪，遇到此種情況，他非常生氣。當他查出是誰寫這封信時，跳上馬，立即去找林肯，要和他作一次決鬥。
林肯不喜歡打架、反對決鬥，但是為了自己的面子，他還是答應了下來。他的對手西爾滋讓他自己選用武器。林肯兩條手臂特別長，於是就選用了馬隊用的大刀，而後與一位西點軍官學校畢業生學習刀戰。到了指定的日期，他和西爾滋在密西西比河的河灘上，準備一戰生死，就在最後一分鐘，兩方的助斗者阻止了這場決鬥。
這場決鬥對林肯來說，是一件最驚人、最恐怖的事。但是，這件事在林肯待人的藝術上，卻給了他一個極寶貴的教訓。他永遠不再譏笑人家，永遠不再寫**人的信。此件事之後，他幾乎從不為任何事而批評任何人。
美國內戰的時候，林肯屢次委派新將領統率波托麥克軍隊，可是屢遭慘敗。林肯懷著失望而沉重的心情，單獨一個人在屋子裡踱步。全國幾乎有半數的人，嘩然指責這些不能勝任的將領，然而，林肯則保持著他平和的態度。他最喜歡的一句格言是「不要評議人，免得為人所評議」。
當林肯的妻子和一些人刻薄的談論南方人時，林肯總是這樣說：「不要批評他們，我們在相同的情形下，也會像他們一樣。」
還有一個例子：7月4日的晚上，南方「李」將軍開始向南邊撤退。當時全國雨水泛濫成災，那時「李」帶領敗軍到達波托麥克時，看到前面河水暴漲，他們無法過去，而勝利的聯軍就在後面。「李」和他的軍隊，進退維谷，處於困境之中。
林肯知道這是個極好的機會，把「李」的軍隊俘虜，立即可以結束這場戰爭。林肯滿懷著希望，先用電報發出命令，命令彌特不必召開軍事會議，立即襲擊「李軍」。
然而，這位彌特將軍又是如何處理的呢？彌特所採取的行動，跟林肯的命令恰好相反。他召開了一個軍事會議，而且還遲疑不決地延誤下去。彌特用各種借口覆電，實際上是拒絕進襲「李」軍。最後河水退降，「李」和他的軍隊就這樣逃過了波托麥克。
「彌特這樣做是什麼用意？」林肯知道這件事後，震怒至極。林肯向他兒子勞白脫大聲說：「老天爺，這是什麼意思？『李』軍已在我們掌握中了，只要一伸手，他們就是我們的了，在那種情形下，任何將領都能帶兵把『李』打敗，如果我自己去也已經把他捉住了。」
沉痛失望之下，林肯寫了封信給彌特。林肯的一生是極端的保守，用字非常拘謹，所以在1863年，這封信出自林肯手筆，該是最嚴厲的斥責了。這封信的內容是這樣的：
親愛的將軍：
我不相信你能領會出，由於「李」的脫走，所引起的不幸事件和重大的關係。他已在我們的掌握之中了，如果將他捕獲，再加上最近我們其他地方的勝利，這場戰爭可以立即結束。
可是，依現在的情形來推斷，戰事將會無限期地延長下去。上星期一你不能順利地襲擊「李」軍，你又如何能再向他襲擊，我不期望你現在會有多大的成功，因為你已讓黃金般的機會消失掉了，這使我感到無限沉痛。
林肯
試想一下，當彌特看到這封信后，他將會如何呢？但是，彌特從沒有看到那封信，因為，林肯並沒有把這封信寄出去。這封信是在林肯去世后，從他的文件中發現的。
我猜想，林肯寫了這封信后，望著窗外喃喃自語：「慢著，或許我不能這樣匆忙，我坐在這寧靜的白宮裡，命令彌特進攻，那是一樁輕而易舉的事。但是，如果我到了吉地司伯，我也看到彌特上星期所看到的那麼多血，我的耳朵也聽到死傷者的呼叫、呻吟，也許我也不會急於要向『李』軍進攻。如果我也有跟彌特一樣懦弱的個性，或許我所做的，會跟他做的完全一樣。此時，木已成舟，無法挽回了，如果我發出這封信，雖然解除了我心中的不愉快，但是彌特必定會替他自己辯護。面對那種情形，他會譴責我，對我產生惡感，而且會損傷他以後做司令官的效果，甚至還會逼他辭去軍隊的職務。」
可能正是林肯想到了這些，所以才沒有把信發出去。可以肯定，林肯從苦痛的經驗中知道，尖銳的批評、斥責，永遠是不會有效果的。
在1931年的5月7日，紐約市民看到一樁從未見到過、駭人聽聞的圍捕格鬥！兇手是個煙酒不沾、有「雙槍」之稱，叫克勞姆的罪犯。他被包圍，陷落在西末街——他情人的公寓里。
150名警方治安人員，把克勞姆包圍在他公寓頂層的藏身處。他們在屋頂鑿了個洞，試圖用催淚毒氣把兇手克勞姆熏出來。警方人員已把機槍安置在附近四周的建築物上，經過一個多小時的時間，紐約市裡這個原來清靜的住宅區，就一陣陣的響著驚心刺耳的機槍、手槍聲。克勞姆藏在一張堆滿雜物的椅子後面，手上的短槍接連地向警方人員射擊。上萬的人懷著激動而興奮的心情，觀看這幕警匪格鬥的場面。這裡的人都知道，這裡從來沒有發生過這樣的變故。
當克勞姆被捕后，警察總監馬羅南指出：這暴徒是紐約洽安史上，最危險的一個罪犯。這位警察總監又說：「克勞姆殺人，就像切蔥一樣，他肯定會被判處死刑！」
然而，「雙槍」克勞姆又認為自己是怎樣的人呢？當警方人員圍擊他藏身的公寓時，克勞姆寫了一封公開的信，寫的時候因傷口流血，使那張紙上留下了他的血跡！克勞姆的信是這樣寫的：「在我衣服裡面，是一顆疲憊的心。那是仁慈的，一顆不願意傷害任何人的心。」
發生此事不久之前，克勞姆駕著汽車在長島一條公路上，跟一個女伴調情。那時突然走來一個警察，說：「讓我看你的駕駛執照。」
克勞姆沒有說一句話，拔出他的手槍，就朝那警察連開數槍，警察隨即倒地而死。接著克勞姆從汽車裡跳了出來，撿起那警察手槍時，又朝地上那具屍體放了一槍。
當克勞姆走進受刑室時，你可能認為他會這樣說：「這是我殺人作惡的下場？」不，他不是這樣說的，他說：「我是因為要保衛我自己，所以才那樣做的。」
這段故事所指的含意，是「雙槍」克勞姆對自己沒有一絲的責備。
這是罪犯中一種常見的態度嗎？如果你是這樣想的，再聽聽下面這些話：「我將一生中最好的歲月給了人們，使他們獲得幸福愉快，過著舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，一個遭人搜捕的人。」
這是邦得所說的話，他是美國第一號公敵，橫行在芝加哥一帶，一個最兇惡的匪首。但是，他自己卻認為他是一個有益於群眾的人——一個沒有受到讚許，而且是個被人誤會的人。
休斯在紐華給槍彈擊倒前，接受新聞記者採訪時說，他是一位有益於群眾的人。其實，他在紐約是個令人髮指的罪犯。
我曾經和華賴-勞斯——星星監獄負責人，有過一次有趣的通信。他告訴我：「在星星監獄中，很少有罪犯承認自己是壞人，他們的人性就跟你我一樣，他們有這樣的見解、解釋。他們會這樣告訴你，為什麼會接連放槍傷害人，或是撬開保險箱，甚至為他們自己辯護反社會現實的行為，所以，他們認為並堅持不應該把他們囚禁起來。」
如果邦得、「雙槍」克勞姆、休斯，與在監獄中的暴徒，完全不自責，歸咎在自己身上，那我們所接觸的人又如何呢？
已故的華納梅格曾這樣承認說：「30年前我就明白，責備人是愚蠢的事，我不抱怨上帝沒有將智能均勻的分配，但是，我對克制自己的缺陷感到非常吃力。」
華納梅格很早就學到這一課，但是，活在世上的很多人則盲目地行走了30多年，然後才豁然會悟。100次中有99次，沒有人會為了任何一樁事情來批評自己，無論錯誤到何種程度。
其實，批評是沒有用的，因為它使人增加一層防禦，而且竭力地替自己辯護。批評是危險的，它會傷害一個人的自尊和自重感，並激起他人的反抗。
縱觀歷史長河，你可以從中找出很多很多對「批評」毫無效果的例子。鐵夫特-頓姆的煤油舞弊案，這件事還記得嗎？它使輿論憤怒了好幾年，震蕩了整個國家！在任何人的記憶里，美國公務生活中，從沒有發生過這類情形。
讓我們一起看看這件舞弊案的事實經過吧：哈爾辛特-福爾是哈丁總統任上的內政部長，當時，委派他主事政府在「愛爾克」山和鐵夫特油田保留地出租的事。那塊油田，是政府預備未來海軍用油的保留地。
福爾是不是公開投標呢？答案是否定的，他沒有那樣做。福爾把這份豐厚的合約，給了他的朋友特海尼。特海尼又如何呢？他把自己願意稱為「債款」的美金10萬元，給了這位福爾部長。
而福爾則用他的高壓手段，命令美國海軍進駐那個地區，把那些競爭者趕走，因為他們的鄰近油井，吮吸愛爾克山的財富。保留地上那些競爭者，在槍桿、刀光下給趕走了，然而，他們並不甘心，跑進法庭，揭發了鐵夫特美金1億元的舞弊案。
此事發生后，影響極其惡劣，幾乎毀滅了哈丁總統整個的行政，全國群起嘩然，一致痛恨。共和黨也因此幾乎垮台，而福爾也被判下獄。
福爾被斥責的焦頭爛額——在公務生活中，很少有人被這樣譴責過！但是，他後悔了嗎？不，根本沒有！
幾年之後，胡佛在一次公共演講中暗示，哈丁總統的死，是由於神經的刺激和心裡的憂慮，因為有一個朋友曾經出賣了他。當時，福爾的妻子也在座，聽到這話后立刻從座椅上跳了起來。她失聲大哭，緊緊握著拳頭，大聲說：「什麼，哈丁是給福爾所出賣的？不，我丈夫從未辜負過任何人。即使這間屋子一景堆滿了黃金，也不會誘惑我丈夫做壞事。他是被別人所負，才走向刑場被釘十字架的。」
還有一個例子，就是羅斯福和塔夫特總統那著名的爭論。這爭論分裂了共和黨，使威爾遜進了白宮，使他在世界大戰中留下了勇敢、光榮的史跡，而且還改變了歷史的趨勢。
讓我們共同回憶一下當時的情形：
1908年，羅斯福離開白宮的時候，他使塔夫特做了總統，然後自己去非洲狩獵獅子。但是，當他回來的時候，情形就完全變了，他指塔夫特守舊，想要自己連任第三任總統，並且組織了勃爾摩斯黨。這幾乎毀滅了共和黨。就在那次選舉的時候，塔夫特和共和黨，只獲得兩州的贊助——夫蒙和雨脫，這是共和黨一次最大的失敗。
羅斯福非常生氣，責備了塔夫特。但是，塔夫特有沒有責備他自己呢？當然沒有。塔夫特兩眼含著淚水，說：「我不知道怎麼樣做才能和我已做的不同。」
究竟是誰做錯了？答案無從查出，也不需要去關心。不過我要指出的一點是，羅斯福所有的批評並沒有使塔夫特自己覺得不對。只是使塔夫特儘力為自己辯護，眼中含著淚水，反覆地說：「我不知道怎麼樣做才能和我已做的不同。」
從這兩個事例中你可以明白，人類自然的天性，是做錯事只會責備別人，而絕不會責備自己，我們每個人都是如此。所以當你我開口要批評別人的時候，就想想邦得、克勞姆和福爾這些人。
批評就像飼養的鴿子，他們永遠會飛回家的。我們需要了解，我們要矯正或譴責的人。
羅斯福總統曾這樣說過，當他職任總統，遇到難以解決的問題時，他會把座椅往後面一靠，仰起頭朝著寫字檯壁上那幅很大的林肯畫像看去。他這樣問自己：「如果林肯處在我眼前的這種困難下，他將會如何做？他將如何去解決這個問題。」
以後我們如果想批評人家時，我們可以這樣問自己：「如果林肯遭遇到這類的事，他將會如何處理呢？」
當我們要應付一個人的時候，應該記住，我們不是應付理論的動物，而是在應付感情的動物。而且批評是一種危險的導火線——一種能使自尊的火藥庫爆炸的導火線，這種爆炸，有可能會置人於死地。有這樣幾個例子：苛刻的批評，曾使敏銳的哈代——一位英國文壇上最好的小說家，使他永遠放棄執筆寫小說的勇氣。
胡特將軍受到人們的批評，又不被允許帶兵去法國，對他自尊的打擊，幾乎縮短了他的壽命。
富蘭克林在年輕的時候並不伶俐，可是，後來成為極有手腕和處世待人極有技巧的人，甚至擔任過美國駐法的大使。他成功的秘訣是：「我不說任何人的不好！」他又這樣說：「而說我所知道的是每個人的好處！」
任何一個愚蠢的人，都會批評人、斥責人和抱怨人。但若要寬恕和了解，那就需在人格、克己上下功夫了。
卡萊爾曾經說過這樣一句話：「要顯示一個偉大人物的偉大之處，那就要看他如何對待一個卑微的人。」切記：不要批評、責怪或抱怨別人。