第八章 銷售計劃

金閣商貿的李總傾向於純代理關係的傭金代理，因為白光文具還算暢銷，並且要保證市場價的統~一，這樣利潤的大頭他們拿走，只需支付少部分傭金給代理商。

五方冰城主要做的也是純代理，純代理的好處就是只要有渠道就可以，不需要任何進貨款之類的金錢，以白光文具的名義銷售，而且只按照銷售額的百分比賺取傭金，不負盈虧。

徐光明要做經銷商，從廠家低價進貨，然後高價賣出去，賺取其中的差價利潤。

全省的白光文具定價，是由金閣商貿確定的，去年全省的銷售額1.1億，其中金閣商貿的代理費是總銷售額的百分之二十五，也就是兩千七百五十萬，其中冰城就貢獻了三千萬的銷售額，代理費有七百五十萬，但是按照合同，支付給經銷商的獎勵返點就有五百多萬。

現在如果把冰城的經銷商換成代理商，那麼金閣商貿從冰城賺到的就不是二百多萬，而是五百多萬，甚至更多。

石磊連夜開始做銷售計劃書，其中著重展現了五方冰城的渠道資源，並且有上級五方龍江分公司幫助，在冰城銷售，絕對沒有任何公司能夠比擬。而且收取的傭金比例偏低，保證年銷售額兩千萬，低於兩千萬，只要百分之十八的代理費，高於兩千萬，低於兩千五百萬，要百分之二十的代理費。高於兩千五百萬，低於三千萬，要百分之二十五的代理費。

第二天一早，石磊頂著兩個大眼袋跟王發啟彙報，這份計劃書是否可行。王發啟簡單看了一下，代理費略低，但是他們是二級代理商，也還算可以，如果真的能成，傭金還是比較可觀的。

這小子熬了一晚上弄出來的？如果不能爭取下來，看他怎麼哭。好高騖遠，這是王發啟給石磊下的定義。公司根本不會給很大的扶持力度，憑他一個人，就一張嘴，怎麼可能把合同談成。

如果這代理這麼好談，當初省公司也不會失敗，他根本不知道金閣商貿那幾個談判專家的厲害。

但是王發啟還是同意了，並且給他的計劃書上蓋章。如果成了，公司賺一筆，他也賺一筆，如果失敗，正好敲打敲打這個石磊，還能用他的例子，敲打敲打其他經紀人。

石磊從公司洗了把臉，然後帶上計劃書，直奔金閣商貿的所在地。

「先生，請問你找誰？」前台將石磊攔住。

「我找李總，白光文具冰城的銷售計劃書要給他看一下。」石磊沒說自己是誰，就說來幹什麼來了。

「哦，找李志鵬副總是吧，那你稍等一下，我問問他有空沒有。」

石磊暗暗記住，這個副總叫做李志鵬，而且白光文具在冰城招代理或者經銷商的事兒，金閣商貿的人應該都知道了。

「先生請跟我來。」

前台刷卡打開門，帶著石磊進去，拐了兩個彎，來到副總辦公室。

石磊有些感嘆，看看人家這才叫大公司，前台和辦公區是分開的。哪像五方冰城，現在居然一個前台都沒有。據說現在的經理秘書李春香，以前就是公司前台，從她擔任秘書以後，公司就再也沒有招聘前台，好像李春香還拿著前台和秘書的兩份工資。

「李總，人我帶來了。」前台在打開的房門上敲了三下，輕聲說道。

石磊走進去，李志鵬露出疑惑的表情。這個人是誰，怎麼不是徐光明？

「李總您好，我叫石磊，是五方冰城的經紀人，這是我的名片。我公司有意代理白光文具在冰城的銷售工作，這是我們的計劃書。」

石磊生怕李志鵬叫人把他攆出去，所以快速的把自己的來意說清楚。

「五方冰城？你們跟五方龍江什麼關係？」李志鵬接過名片，卻沒有接計劃書。

「五方龍江是我們的上級，我們是五方龍江在冰城的分公司。所以我公司絕對有信心，也有能力將白光文具在冰城的銷售工作做好。您既然聽過五方龍江，也聽過我們的渠道拓展能力吧。」

「哦，是五方龍江的分公司啊，那你又知不知道，當初這白光文具的全省總代理，是我們公司從五方龍江手裡搶過來的？」李志鵬嘴角掛著玩味的笑容。

擦，怎麼會是這樣，沒人跟我說過啊，石磊臉上的笑容凝固了。石磊才來公司不到三個月，不知道很正常，但是王發啟在五方冰城當了快兩年的經理，他總不會不知道這件事兒吧，居然提都沒提一句。

石磊還是硬著頭皮說道：「那是過去的事兒，而且我們跟五方龍江雖然有隸屬關係，但是同樣有一定的自主權，這份代理銷售計劃書，是我們公司經理確認過的。」

「這樣啊，那你認為，我最關心的是什麼？」李志鵬做出一副高深莫測的樣子，靠著椅子問道。

石磊迅速發動他心通，得知李志鵬心中所想。

「旅晨公司接手了五彩文具，他在冰城有成熟的文具市場銷售渠道，再配合五彩文具的價格優勢，很可能迅速搶佔冰城的文具市場。」

石磊大概沉默了一分鐘，想起昨天為了寫計劃書，在網上查找到的資料，總結了一下說道：「以前冰城銷售最好的品牌就是白光文具，甚至全省都是這樣。現在南方賣的最好的五彩文具以冰城為跳板，想要攻入龍江的文具市場。五彩文具和白光文具實力差不多，產品質量和生產成本都差不多。我想李總最擔心的就是五彩文具，他會依靠旅晨公司在冰城的文具市場銷售渠道，迅速搶佔冰城的文具市場，甚至打價格戰。」

李志鵬眼睛一亮，別看這個小子模樣年輕，但是市場調查做的不錯啊。不過想想五方公司，出一兩個精英也有可能。

「那你們公司準備怎麼應對？」

這一點石磊還沒想到，不過不要緊，李志鵬肯定有腹案了。他馬上反問了一句：「那李總準備怎麼應對呢？」

石磊發動他心通，看到李總心裡想：「我準備在冰城找一家實力雄厚的代理公司，同樣要有成熟的銷售渠道，並且有能力跟旅晨公司代理的五彩文具對抗。至於價格戰，我也已經跟白光文具公司談好了，五彩文具敢降價，我們就敢跟著降價。」

「哈哈哈，開個玩笑，李總別介意。我認為應該用更加成熟的銷售渠道去壓垮五彩文具。原本在冰城，白光文具就有不少二級經銷商，我們五方冰城能將他們全部留住，並且開發出來新的經銷商，比如多開發網店和小型加盟店。此消彼長，旅晨公司想要發展更多的二級經銷商，需要花費更多的時間，完全沒辦法跟我們競爭。如果他們要打價格戰，我們可以奉陪，絕對會讓五彩文具虧損後撤離龍江。」

石磊這句話，又說到李志鵬的心裡，他很滿意的點點頭。但是並沒有直接答應，他還要看看其他公司的待遇。

「好，這份計劃書留下吧，不管是否會交給你們公司進行冰城的獨家代理，明天我都會給你打電話。」

走出金閣商貿，石磊用力揮了揮手，他能看得出來，李志鵬已經心動了，現在就要看王發啟的支持力度了，如果他親自過來談，那這一單有八成的把握能在明天拿下。

...