第一節 控制談話的節奏，掌握主動權（3）

究竟應該在什麼時候進行反擊，要視具體情況而定。但是，也有一個大原則，那就是當對方來勢洶洶、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個高峰，這是一個客觀存在的極限，當過了這個極限，他走的必然就是下坡路了。從理論上講，此時才是你傾力進行反擊的大好時機。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進攻，其效果必是樂觀的。

時間是除了信息和權力之外影響交談結果的主要因素之一。期限是一種時間性因素。在商務談中，貿易雙方常將期限作為一種時間性通牒、促使對方儘快採取對策。

在談話中，期限能讓猶豫不決的對手儘快做出決定，因為他們害怕錯過時機。時間給人帶來了某種壓力，這種壓力常常迫使對方改變戰略。

美國一個公司的商務代表傑克到法國去進行一場貿易談判，受到了法方代表的熱烈歡迎。法方派人到機場迎接，並給他安排了一家豪華賓館。傑克有一種賓至如歸的感覺，覺得法方的服務水平很好。然後，法方似乎無意地問：「您是不是要準時搭飛機回國呢？到時候我們安排送您去機場。」傑克點了點頭，並告訴了對方自己回程的日期。法方掌握了傑克談判的最後期限，只有10天的時間。

接下來，法方先安排傑克遊覽法國的風景區，絲毫不提談判的事。直到第7天，才安排談判，但也只是泛泛地談了一些無關緊要的問題。第8天重開談判，草草收場。第9天仍沒有實質性進展。第10天，雙方正談到關鍵問題上，來接傑克去機場的車來了，主人建議剩下的問題在車上談。

傑克進退維谷，如果不儘快做出決定，就要白跑這一趟，如果不討價還價，似乎又不甘心。權衡得弊，為了不至於一無所獲，只好答應法方所有的條件。這個例子充分說明了利用時間期限這一策略的成功性。反過來，也說明了對自己最後的期限的保密是何等重要。

如果在實際生活中發生了這樣的事該怎麼辦？首先不要慌，要保持冷靜，絕不能盲目地遵從期限，讓它捆住你的手腳。就以傑克為例，如果他不甘願俯首就擒，可以這樣說：

「真是太遺憾了，對於沒有達成協議，我深感不安，不過難得有這樣的觀光旅行，所以我又要感謝貴國。」這就把球踢給法國人了。