第三節 趨利避害，獲得你想要的合作（2）

「這裡有一些還沒有完成的圖樣，你能不能告訴我，怎麼才能讓它符合你的要求？」

這個設計師仔細地看過圖樣后，緩緩地說：「威遜，你把這幾張圖樣放我這裡，我考慮一下，你過幾天再來找我。」

幾天後，威遜又去他那裡，把圖樣拿回家，依照那位設計師的意思修改好。果然，這個設計師接受了圖樣。自從這筆生意完成後，那個人又陸續訂了幾十張圖樣，威遜就這樣賺了1600多美元的傭金。

威遜說：「現在我明白了過去失敗的原因……我總是給他我認為他需要的畫，卻沒有顧及他的真實想法。如今，我讓他提出他的意見，讓他認為那些圖樣是他自己設計的。我不必求他買，他也會主動來買。」

長島的一位汽車銷售商就是運用這個方法，把一輛舊汽車賣給了一對蘇格蘭夫婦。起初，這個汽車銷售商給這對夫婦看了很多輛汽車，但是他們總是不滿意，說這輛不合適，那輛有損壞，而且價錢也太高--他們總是嫌價錢太高了。後來，這個汽車銷售商來找我尋求幫助。

我們建議，他不要再向這對夫婦推銷，而是要設法讓這對蘇格蘭夫婦主動來買汽車。我們說，不要告訴他們該如何做，而是要反過來，讓他們告訴你如何做。一定要讓他們覺得這是他們自己在拿主意。

這個建議很不錯。幾天過去了，有一個顧客打算把他的舊汽車賣了，換一輛新的。這時，那個汽車銷售商就想到了這對蘇格蘭夫婦，覺得他們也許會需要這輛舊式的汽車。在這裡請大家注意，這個汽車銷售商並沒有央求這對蘇格蘭夫婦買這輛車，他只是說有一個問題想請教他們。這對蘇格蘭夫婦接到電話后就來了，汽車銷售商微笑地說：「我知道你們對購買汽車很在行，我想讓你們幫我看看這部舊汽車值多少錢，這樣我在面對客戶時也能心裡有底。」這對蘇格蘭夫婦聽到這些話后，臉上掛滿了笑容，終於有人向他們請教了，而且還是一個賣車的行家，太有成就感了。這對蘇格蘭夫婦駕著車子兜了幾圈，然後說：「如果你能花三百美金買到這個車子，那麼你就賺了。」汽車銷售商緊接著問他們：「如果我三百美金買進，再三百美金賣給你們，你們要嗎？」這對蘇格蘭夫婦欣然接受，因為這是他們估的價，完全符合他們的心意。這樣，一筆生意就做成了。